跟著市場變 才能贏得市場

六十多年的歲月中，溫州一百從未停止過前進的步伐。公道誠信的經(jīng)營與優(yōu)質貼心的服務，為它贏得了消費者的熱烈擁護，并造就了一個強勢的本土品牌。作為溫州最大的一家本土家電賣場，如今，一百家電這一品牌在消費者心中根深蒂固，已經(jīng)發(fā)展成為溫州家喻戶曉的第一家電品牌。在這樣一個強勢的本土品牌背后，必然離不開一個優(yōu)秀的掌門人來引領，這個掌門人就是溫州家電協(xié)會會長，一百家電總經(jīng)理管少雄。接下來，他將繼續(xù)帶領一百家電向著全國單店效益最高、最有影響力的高端品牌家電商場的目標邁進，讓溫州家電市場真正與國際同步。

目前家電零售業(yè)面臨的市場形勢比較嚴峻，這種下行的態(tài)勢，還將維持較長的時間。

因此，要做好打持久戰(zhàn)的準備。要在未來始終保持自身的核心競爭力，企業(yè)就要不斷地精練內功，根據(jù)市場的變化，結合自身實際，突破創(chuàng)新。

首先，要堅持清晰的賣場定位。家電賣場定位既要差異化也要因地制宜，結合實際。以溫州市場為例，家電消費高端化現(xiàn)象很明顯。溫州一百家電經(jīng)營的都是國內外口碑最好的大品牌，將這些品牌中的中高端產(chǎn)品，特別是智能家電產(chǎn)品作為最主要的推廣對象，樹立一百家電在市場中主打“精品”的形象定位。

其次，在賣場布局和營銷方面，要深化兩個獨特的概念，即家電與家居配套和體驗式營銷。體驗式營銷增加了購買過程中的互動感和參與感。針對此，軟件上的升級非常重要，要改變員工的營銷思路和方式，要讓他們有顧客思維。營業(yè)員的定位要重新梳理，他們不單單是賣產(chǎn)品，做產(chǎn)品介紹，而是要熟悉經(jīng)營產(chǎn)品的關聯(lián)性業(yè)務知識，比如作為銷售廚電的營業(yè)員，一定要懂烹飪，要會做菜，要會演示給顧客看，而不是站在那里賣東西。又如空調產(chǎn)品做樓盤推廣，業(yè)務人員一定要有相關專業(yè)知識，包括設計、房間布局等理論，結合裝修，給消費者提供整體方案。

再者，變坐商為行商，走出去做營銷推廣。賣場的職能主要是形象和體驗，真正的產(chǎn)品銷售，不能只是掛在賣場里等顧客去買，而是要走進樓盤小區(qū)，扎扎實實地去做推廣。為此，我們還特別設立了工程部門。從坐商變行商，這是零售商一定要去改變的營銷模式。

然后，要去學習新的營銷思維，嘗試新的推廣方式。要積極借助企業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)上商城，利用互聯(lián)網(wǎng)、微博、微信等平臺為商場做營銷宣傳。一百家電正在計劃打造一個020模式家電商場，通過實體賣場與網(wǎng)上商城相結合的銷售形式，再借助“微信”、“微博”等全媒體的營銷手段，來延伸一百家電的品牌。

市場變化既是挑戰(zhàn)又是機遇，用戶的需求和消費理念在變，銷售渠道和方式在變，行業(yè)政策也在變。市場總在變，但市場永遠存在。只有掌握市場，跟著市場變，才能贏得屬于自己的市場。endprint