做好服務(wù) 是區(qū)域家電連鎖唯一的出路

翁武岳

東南電器（福建）有限公司是一家集家電批發(fā)、房產(chǎn)、物流等多元化產(chǎn)業(yè)為一體的大型綜合型企業(yè)，公司致力于渠道開拓業(yè)務(wù)，與青島海爾集團(tuán)合資成立福建日日順電器有限公司，業(yè)務(wù)范圍覆蓋整個(gè)福建區(qū)域。公司現(xiàn)營店面為23家，總營業(yè)面積近七萬平方米，擁有完善的物流配送與售后服務(wù)體系，年銷售額達(dá)5.6億元。東南電器的目標(biāo)是實(shí)施品牌營銷，以現(xiàn)代化的營銷管理體系，著力打造國內(nèi)、國際品牌打造專業(yè)的批發(fā)零售營銷管理平臺(tái)和服務(wù)平臺(tái)。

這幾年家電下鄉(xiāng)、以舊換新、節(jié)能補(bǔ)貼政策持續(xù)出臺(tái)，非但沒有幫助企業(yè)走出困境，反而給一些本來要淘汰的小企業(yè)起死回生的機(jī)會(huì)，讓低質(zhì)、沒有服務(wù)的產(chǎn)品充斥市場(chǎng)。整個(gè)家電市場(chǎng)嚴(yán)重透支，又面臨著經(jīng)濟(jì)的滑坡。之前靠低價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng)，在失去政策支持之后，找不到一個(gè)很好的應(yīng)對(duì)之策。

一年來，福建區(qū)域內(nèi)的各行各業(yè)都處于低迷時(shí)期，不時(shí)傳來企業(yè)倒閉的消息。面對(duì)低迷的市場(chǎng)時(shí)期，一些原本很有優(yōu)勢(shì)、甚至在行業(yè)里占據(jù)主導(dǎo)的制造企業(yè)也不再保持一顆淡定的心，主動(dòng)挑起價(jià)格戰(zhàn)，以期通過低價(jià)來掀起銷售的高潮，但并沒有得到市場(chǎng)的很好回應(yīng)。

這一切都說明，在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，消費(fèi)者的消費(fèi)心理日益成熟，再靠簡單的價(jià)格策略已經(jīng)不能獲得市場(chǎng)的認(rèn)可了。作為地方性家電連鎖，是到了冷靜思考的時(shí)候了。渠道日益豐富，消費(fèi)者根據(jù)自己的喜好來決定在哪里可以買到心儀的商品。作為區(qū)域家電零售商，我們自己的核心競(jìng)爭力在哪里？我們要做電商和大連鎖他們沒有辦法做到的或者很難到做的事。

回顧以前所走的路，我們?cè)?jīng)把很多的精力放在與供應(yīng)商的談判上，如何采購到價(jià)格便宜的產(chǎn)品，做什么樣的推廣活動(dòng)能夠吸引消費(fèi)者眼球等等。現(xiàn)在則徹底轉(zhuǎn)型，要做讓客戶滿意、讓用戶滿意的零售商。

在店面銷售上，我們?cè)絹碓阶⒅匕惭b類的家電產(chǎn)品，如中央空調(diào)、廚房電器類。因?yàn)檫@類產(chǎn)品的銷售介入的時(shí)間早，需要滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。在設(shè)計(jì)施工的過程中，可以拉近與客戶的距離，繼而獲得冰洗、電視等其它家電產(chǎn)品的訂單。目前東南電器的店面已經(jīng)開到建材類渠道中，就是為了深入滲透工程類訂單。為了挖掘更新?lián)Q代的需求，我們自己實(shí)行以舊換新的政策，而且沒有任何條件的限制，不論什么樣的舊家電都可以在東南電器獲得優(yōu)惠的換購價(jià)格?？梢哉f以后誰做得細(xì)，以方便服務(wù)用戶為目的，就會(huì)拉動(dòng)銷售。

所以，做零售是一件急不來的事情，如同農(nóng)民種地一樣，要沉下心踏踏實(shí)實(shí)、精心的做好每一個(gè)環(huán)節(jié)，才可能得到秋天的收獲。endprint