研究需求 擁抱變化

田剛

長沙通程電器在湖南地區(qū)有著廣泛的影響力，企業(yè)依托于集團(tuán)的優(yōu)勢，并且不僅僅依托原有優(yōu)勢，而是自身積極主動的根據(jù)家電市場的變化，來調(diào)整自身的戰(zhàn)略，通過標(biāo)準(zhǔn)化，規(guī)范的流程與廠商積極展開合作，使長沙通程電器在湖南區(qū)域占有40%以上的市場份額。

當(dāng)下零售行業(yè)正處于一個變革的時代。從整個家電市場來看，無論怎樣變革，都無外乎按著市場的本身，一頭是商品，一頭是消費(fèi)者進(jìn)行變革。

從消費(fèi)者的角度來看，消費(fèi)需求正在發(fā)生改變，原來更多的是功能性需求，吃的飽、穿的暖，有地兒住，現(xiàn)在則是要吃的健康、穿的時尚、住的舒服、玩的開心，越來越追求便捷、時尚、舒適等功能。而從雜貨店到百貨店，從專業(yè)家電零售賣場到網(wǎng)絡(luò)購物，從只注重能到哪里買到，到現(xiàn)在愿意到哪里來購買，消費(fèi)者購物方式也在發(fā)生著變化。

從產(chǎn)品的角度來看，智能、環(huán)保、健康帶有這類特性的家電產(chǎn)品受到越來越多消費(fèi)者的關(guān)注。所以智能家居、環(huán)境電器應(yīng)運(yùn)而生，中央空調(diào)、地暖，凈水、運(yùn)動健身類這類產(chǎn)品銷售越來越好。這些變化正在潛移默化的影響到我們零售商的經(jīng)營戰(zhàn)略。

在選品上，我們就要考慮如何抓住消費(fèi)者的需求，如果還按著原來常規(guī)操作，可能就會被消費(fèi)者所拋棄，比如臺式電腦，以前是家電賣場積極引進(jìn)的品類，現(xiàn)在除了辦公人群還有這樣的需求外，家庭需求已經(jīng)在慢慢萎縮，轉(zhuǎn)而購買平板電腦的越來越多。還有彩電，曾經(jīng)一個家庭會按房間數(shù)量來購買電視，而現(xiàn)在的情況是，一套房子只在客廳里購買一臺尺寸較大的電視，臥室可能會被平板、手機(jī)等娛樂工具所代替，并且電視的功能也正在向平臺化轉(zhuǎn)化。還有從節(jié)能和節(jié)約購買成本方面，讓越來越多的消費(fèi)者選擇中央空調(diào)。

所以在具體門店管理上，常規(guī)性的、標(biāo)準(zhǔn)化的家電產(chǎn)品已經(jīng)不足以支撐我們的后續(xù)發(fā)展。在選品方面，要大膽引進(jìn)有商機(jī)的，滿足消費(fèi)者高品質(zhì)需求的品類;在陳列上，要根據(jù)這些產(chǎn)品的特性改變陳列模式，向方案化，生活化的陳列方式轉(zhuǎn)變;在銷售上，對導(dǎo)購的專業(yè)能力提到更高的層次;另外在績效考核上也都會有相應(yīng)的變化，才能讓我們實(shí)體零售商跟上消費(fèi)者需求的變化。所以，如果不研究消費(fèi)者需求的變化，就會被市場所淘汰。

作為傳統(tǒng)家電零售商既然處于變革的時代，那么我們就要積極的擁抱變化，在變化中尋找自己的生存之道，我相信，誰能真正滿足消費(fèi)者需求，誰就能立于不敗之地。endprint