公司銷(xiāo)售物流的內(nèi)涵及運(yùn)作模式探索

昆明理工大學(xué)管理與經(jīng)濟(jì)學(xué)院 李驍騰 趙媛媛

1 選題背景介紹

自改革開(kāi)放以來(lái)，外國(guó)投資者看到了我國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的巨大潛力，紛紛加大對(duì)我國(guó)的投資。近年我國(guó)外商投資企業(yè)數(shù)量和規(guī)模得到迅猛發(fā)展，據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2009年底，我國(guó)累計(jì)注冊(cè)登記的外商投資企業(yè)達(dá)到約4248戶，投資總額25000億美元，合同項(xiàng)目23435個(gè)，實(shí)際使用金額9003272億美元。無(wú)疑，這些企業(yè)在解決就業(yè)和促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方面都起著重要的作用。然而，隨著市場(chǎng)需求的不斷增大，很多外資企業(yè)之前的物流管理存在的理念和體系并不能解決工作中出現(xiàn)的問(wèn)題，如何將銷(xiāo)售物流模式進(jìn)行優(yōu)化，引發(fā)了很多人的深思。

如何使這類企業(yè)的物流管理系統(tǒng)隨企業(yè)的發(fā)展而不斷提升，并對(duì)企業(yè)的人力、物力、財(cái)力進(jìn)行合理分配，從而降低企業(yè)的成本，增加效益，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，是企業(yè)急需解決的難題。近年來(lái)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，物流將成為各企業(yè)相互比拼的焦點(diǎn)，物流領(lǐng)域的重要性也逐漸被人們所認(rèn)識(shí)[1]。

其次，對(duì)于生產(chǎn)及制造型企業(yè)來(lái)說(shuō)，物流成本是企業(yè)最大的一項(xiàng)成本支出，外商投資的生產(chǎn)制造企業(yè)也不例外。如果可以對(duì)企業(yè)物流環(huán)節(jié)進(jìn)行合理有效的管理與控制，企業(yè)便可以從物流成本中節(jié)省出很大一部分資金用于企業(yè)的其他環(huán)節(jié)[2]。

一般來(lái)說(shuō)，外商投資企業(yè)在全球化市場(chǎng)需求方面具有相當(dāng)大的行業(yè)優(yōu)勢(shì)，然而在我國(guó)，物流管理的現(xiàn)狀主要體現(xiàn)在高昂的物流費(fèi)用和極大的庫(kù)存占?jí)嘿Y金兩方面，因此通過(guò)有效的物流管理降低物流成本并凸顯出自己的優(yōu)勢(shì)，從而達(dá)到領(lǐng)先地位[3]。

據(jù)此，本文將結(jié)合筆者所在實(shí)習(xí)公司的一些親身經(jīng)歷和實(shí)際調(diào)研情況，并對(duì)該公司銷(xiāo)售物流環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行全方位仔細(xì)的探討與分析，提出該公司的銷(xiāo)售物流優(yōu)化策略案例。

2 銷(xiāo)售物流的內(nèi)涵及運(yùn)作模式

2.1 銷(xiāo)售物流的內(nèi)涵

銷(xiāo)售物流，指的是企業(yè)借助物流、信息流和資金流，把產(chǎn)品的所有權(quán)讓出給客戶群體的整個(gè)過(guò)程。通過(guò)銷(xiāo)售物流，企業(yè)得以回籠資金，并進(jìn)行再生產(chǎn)[4]。

2.2 銷(xiāo)售物流的幾個(gè)重要環(huán)節(jié)

2.2.1 訂單與產(chǎn)銷(xiāo)、物流系統(tǒng)的協(xié)調(diào)

生產(chǎn)模式大致有兩種，一是采用訂單生產(chǎn)的方式：依據(jù)客戶的實(shí)際與本公司簽訂的訂單進(jìn)行準(zhǔn)確生產(chǎn)，產(chǎn)品庫(kù)存基本為零；二是采用存貨生產(chǎn)的方式：依據(jù)銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)過(guò)認(rèn)真仔細(xì)地調(diào)研后進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)并進(jìn)行生產(chǎn)，生產(chǎn)完成后進(jìn)入庫(kù)存，銷(xiāo)售的則是庫(kù)存產(chǎn)品[5]。在中國(guó)，兩種形式的訂單生產(chǎn)模式?jīng)]有絕對(duì)的好壞，在不完善的市場(chǎng)機(jī)制下是需要把兩種形式的訂單生產(chǎn)模式靈活的結(jié)合起來(lái)的。

2.2.2 銷(xiāo)售物流中的客戶價(jià)值管理

客戶包括批發(fā)商、零售商、以及最終消費(fèi)者?？蛻魞r(jià)值管理理念就是要把客戶作為全公司重要的財(cái)富，充分利用客戶資源，通過(guò)提供銷(xiāo)售物流及增值服務(wù)提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力[6]。銷(xiāo)售物流不僅要最大限度地發(fā)揮出客戶價(jià)值，還要最大限度地延長(zhǎng)客戶的使用壽命周期。

2.2.3 配送中心內(nèi)部合理化

配送中心也就是接收末端客戶的訂單，并對(duì)上游發(fā)過(guò)來(lái)的產(chǎn)品進(jìn)行分類處理，根據(jù)客戶訂單及送貨地點(diǎn)進(jìn)行分類加工送貨處理的設(shè)施和機(jī)構(gòu)。

物流配送中心主要有存儲(chǔ)、分揀、集散、銜接、加工等功能。不同類型的配送中心，作業(yè)流程的長(zhǎng)短、內(nèi)容各異。

2.3 銷(xiāo)售物流的主要運(yùn)作模式

銷(xiāo)售物流運(yùn)作模式主要有三種：生產(chǎn)者自身組織銷(xiāo)售物流；第三方物流企業(yè)組織銷(xiāo)售物流；客戶上門(mén)提貨。

3 上海維格拉印刷器材有限公司銷(xiāo)售物流模式探索

3.1 該公司及其銷(xiāo)售物流現(xiàn)狀介紹

該企業(yè)集團(tuán)是一家致力于印刷化學(xué)品研究與開(kāi)發(fā)的專業(yè)性公司，成立于1979年。該企業(yè)集團(tuán)的銷(xiāo)售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)在全世界都有分公司，包括中國(guó)、比利時(shí)、奧地利、盧森堡等國(guó)家，并在全球40多個(gè)國(guó)家設(shè)有其辦事處。

該公司銷(xiāo)售物流涉及到前面提到的三種銷(xiāo)售物流模式?？偣究梢宰约航M織銷(xiāo)售物流，各分公司分管全國(guó)不同的區(qū)域市場(chǎng)，按接到的訂單到上?？偣居嗀?，然后上海總公司生產(chǎn)產(chǎn)品再通過(guò)與第三方物流公司合作，將產(chǎn)品運(yùn)到分公司倉(cāng)庫(kù)，最后由分公司按照客戶訂單給客戶發(fā)貨。分公司設(shè)有專門(mén)的送貨司機(jī)，分公司又可以自己組織銷(xiāo)售物流。分公司的客戶有的需要分公司司機(jī)送貨，有的客戶則是自己到分公司倉(cāng)庫(kù)取貨。

3.2 該公司銷(xiāo)售物流情況

在維格拉公司，上?？偣疽浴坝唵紊a(chǎn)方式”為主，根據(jù)客戶的訂單來(lái)組織生產(chǎn)，基本上是生產(chǎn)出來(lái)就開(kāi)始發(fā)貨，盡量保證“零”庫(kù)存。以“存貨生產(chǎn)方式”為輔，為了搶占市場(chǎng)先機(jī)，贏得更多的客戶，就必須保證客戶需要貨的時(shí)候能及時(shí)發(fā)貨給客戶，因此在各分公司下設(shè)倉(cāng)庫(kù)，保證能隨時(shí)發(fā)貨給急需要貨的及不定時(shí)上門(mén)取貨的客戶。

該公司的物流配送中心的作業(yè)流程如圖1所示。

圖1 配送流程圖

第一步：接訂單。

該公司的訂單有兩種形式：一是客戶直接傳真到分公司，再由分公司行政秘書(shū)直接將客戶訂單傳到上海總公司；二是客戶告訴銷(xiāo)售員需要的產(chǎn)品明細(xì)，銷(xiāo)售員再告訴行政秘書(shū)以郵件的形式發(fā)訂單到上?？偣尽?/p>

第二步：訂單反饋。

上海總公司收到以上兩種形式的訂單后，統(tǒng)一做成公司規(guī)范的訂單，傳真到分公司，分公司銷(xiāo)售員根據(jù)自己的客戶領(lǐng)取訂單，交給客戶簽字，再帶回分公司，由分公司行政秘書(shū)把客戶簽了字的訂單傳真到上?？偣尽Ｈ缓笊虾？偣靖鶕?jù)客戶簽字的訂單做DO單(發(fā)貨單)，這時(shí)需要查看客戶的ERP應(yīng)收款賬單，如有超期欠款3個(gè)月及以上的公司就不能做DO單，沒(méi)有欠款的公司就會(huì)有DO單傳真回分公司，分公司根據(jù)DO單發(fā)貨，沒(méi)有DO單但是訂了貨的公司原則是不能發(fā)貨的。

第三步：理貨、配貨。

總公司和分公司有權(quán)向客戶理貨、配貨，一般是分公司統(tǒng)一進(jìn)行備貨，然后上?？偣纠碡?、配貨給分公司，再由分公司為客戶理貨、配貨。

第四步：物流安排。

有的客戶需要的產(chǎn)品較多，路程遠(yuǎn)，就可直接由上?？偣景才盼锪靼l(fā)貨。一般情況下都是由分公司銷(xiāo)售員或者司機(jī)根據(jù)DO單做物流安排。

第五步：出貨。

由司機(jī)或銷(xiāo)售員把貨物運(yùn)給客戶，或者由客戶自主上門(mén)取貨。

3.3 該公司銷(xiāo)售物流困惑

該公司的發(fā)展過(guò)程經(jīng)過(guò)實(shí)地調(diào)研所了解的情況，其銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中存在的物流困惑歸結(jié)起來(lái)，主要體現(xiàn)在以下幾方面。

3.3.1 物流成本難控制

目前，第三方貨運(yùn)公司承擔(dān)了公司所有的物流運(yùn)輸，將貨物從上海運(yùn)送到其他分公司。個(gè)別客戶自己去公司提貨，公司在價(jià)格上有一定優(yōu)惠。因?yàn)楣編?kù)存遍布全國(guó)各地區(qū)，而提貨日期、提貨數(shù)量、提貨型號(hào)等根據(jù)各客戶需求情況來(lái)定，很難控制，導(dǎo)致運(yùn)輸費(fèi)用也難以控制。

3.3.2 物流效率不高

該公司銷(xiāo)售物流效率不高主要有以下原因。

(1)公司缺乏一套有效的管理客戶慣用產(chǎn)品的措施，有的客戶訂貨后，由于銷(xiāo)售員報(bào)錯(cuò)貨品名稱，但是公司不能及時(shí)根據(jù)客戶慣性訂貨的種類及時(shí)給銷(xiāo)售員反饋就做出訂單，就導(dǎo)致有時(shí)訂單錯(cuò)誤后再修改訂單重新發(fā)貨時(shí)大大降低了物流效率。

(2)銷(xiāo)售運(yùn)輸中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)多，運(yùn)輸時(shí)效差，為了降低運(yùn)輸費(fèi)用，沒(méi)有選用一流貨運(yùn)公司，從業(yè)人員素質(zhì)普遍不高等共性問(wèn)題，有時(shí)貨到了，但是貨運(yùn)公司卻遲遲沒(méi)有送到倉(cāng)庫(kù)，從而影響了運(yùn)輸效率。

3.4 銷(xiāo)售物流環(huán)節(jié)的外包貨運(yùn)公司(也稱第三方物流操作模式)

通過(guò)現(xiàn)代物流管理辦法，該公司銷(xiāo)售物流的貨運(yùn)模式，主要有以下環(huán)節(jié)：

3.4.1 日常業(yè)務(wù)流程

圖2 銷(xiāo)售物流操作流程

3.4.2 費(fèi)用結(jié)算環(huán)節(jié)

費(fèi)用結(jié)算分為兩部分，總公司給分公司發(fā)貨部分由總公司財(cái)務(wù)計(jì)算并支付，分公司發(fā)貨部分由分公司財(cái)務(wù)計(jì)算并支付。

3.4.3 貨運(yùn)途中質(zhì)量處理環(huán)節(jié)

如果到貨后發(fā)現(xiàn)貨物受損嚴(yán)重，應(yīng)該由貨運(yùn)公司進(jìn)行賠償。目前來(lái)看，還沒(méi)有涉及貨物損失費(fèi)帶來(lái)的間接損失費(fèi)用的賠償。

該公司的第三方物流運(yùn)作模式，還處于傳統(tǒng)的物流操作模式，沒(méi)有信息系統(tǒng)作為支撐，各個(gè)環(huán)節(jié)的控制基本上依賴人做處理[7]。但是，不得不說(shuō)該公司的這種銷(xiāo)售物流的運(yùn)作模式，存在于很多企業(yè)當(dāng)中，具有普遍性。

3.5 下設(shè)分公司模式探討——主要以該公司昆明分公司為例

3.5.1 分公司模式產(chǎn)生背景

總公司要想聯(lián)系西南地區(qū)的客戶，銷(xiāo)售產(chǎn)品，需要多次轉(zhuǎn)換倉(cāng)庫(kù)、倒車(chē)，還有物流貨運(yùn)人員素質(zhì)低下導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量受損。為了提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，尋找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，設(shè)立中轉(zhuǎn)基地勢(shì)在必行。

考慮到西南片區(qū)地域因素以及市場(chǎng)產(chǎn)品規(guī)格需求的簡(jiǎn)單性，因此，選擇在云南昆明，設(shè)立分公司，給周邊地區(qū)提供配貨業(yè)務(wù)。同時(shí)昆明分公司下設(shè)廣西、貴州辦事處管理廣西、貴州等地客戶，但貨物統(tǒng)一由上海配送。

3.5.2 西南地區(qū)分公司選址云南昆明的原因

(1)云南昆明地區(qū)印刷器材行業(yè)沒(méi)有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，產(chǎn)品行業(yè)比較規(guī)范，有利于銷(xiāo)售和開(kāi)發(fā)新客戶，可以大幅提升公司產(chǎn)品在西南地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)力和影響力。

(2)西南區(qū)域是公司營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)區(qū)域之一，昆明具有地理位置、銷(xiāo)量等優(yōu)勢(shì)。

4 結(jié)語(yǔ)

銷(xiāo)售物流活動(dòng)受到各方面條件的制約與限制，所以銷(xiāo)售物流優(yōu)化策略也因公司性質(zhì)和類型的不同而產(chǎn)生差異，實(shí)際情況下，并沒(méi)有適用于所有公司的法則[8]。本文通過(guò)詳細(xì)描述銷(xiāo)售物流的發(fā)展、內(nèi)涵及運(yùn)作模式等，先對(duì)一些理論性的銷(xiāo)售物流相關(guān)理念給予介紹，并提出選擇適合該公司的物流模式，不僅需要結(jié)合物流設(shè)計(jì)的原則還需要結(jié)合本公司的企業(yè)文化和內(nèi)部各方面的制度進(jìn)行綜合考慮。最后，以筆者實(shí)習(xí)所在分公司作為實(shí)際情況，重點(diǎn)對(duì)銷(xiāo)售物流分公司運(yùn)營(yíng)模式策略進(jìn)行實(shí)證分析，總結(jié)出企業(yè)在銷(xiāo)售物流優(yōu)化方面的又一種策略。設(shè)立分公司后主要實(shí)現(xiàn)了以下幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。

(1)有效控制運(yùn)輸成本。分公司每周要在總公司備貨，總公司一次將貨物發(fā)到分公司倉(cāng)庫(kù)，實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸規(guī)模效應(yīng)，減少中途停運(yùn)轉(zhuǎn)貨，運(yùn)輸成本得到有效控制。

(2)提高客戶響應(yīng)時(shí)效。分公司倉(cāng)庫(kù)，就相當(dāng)于物流環(huán)節(jié)中的一個(gè)中轉(zhuǎn)點(diǎn)，可以及時(shí)有效地對(duì)其周邊一定范圍的客戶進(jìn)行快速發(fā)貨。

(3)降低營(yíng)運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)和減少管理成本。下設(shè)分公司后，分公司倉(cāng)庫(kù)就由分公司銷(xiāo)售員自己管理，極大地方便了對(duì)庫(kù)存的控制，降低了管理的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)不需要請(qǐng)外面的管理人員看管貨物，也就降低了管理成本。

(4)產(chǎn)品區(qū)域市場(chǎng)占有率得到顯著提高。該公司中國(guó)區(qū)能得到迅速發(fā)展主要是得益于分公司的壯大與其業(yè)務(wù)的繁榮。

[1] 丁俊發(fā).當(dāng)前我國(guó)物流理論研究的十大熱點(diǎn)[J].中國(guó)物流與采購(gòu),2003(2).

[2] 李玉華.生產(chǎn)制造企業(yè)物流管理[J].物流技術(shù),2004(10).

[3] 王鐵民.構(gòu)建卓越的銷(xiāo)售物流[J].科技資訊,2009(17).

[4] 譚文祥.中小民營(yíng)企業(yè)銷(xiāo)售物流優(yōu)化策略研究[D].同濟(jì)大學(xué)交通運(yùn)輸工程學(xué)院,2008.

[5] 莊琳.銷(xiāo)售物流管理風(fēng)險(xiǎn)與防范研究[J].經(jīng)營(yíng)管理,2008(5).

[6] 張正義.現(xiàn)代企業(yè)物流的理念和技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)[J].中國(guó)物流網(wǎng),2003(6).

[7] 梅書(shū)榮,黃曉晨,呼艦軍.鋼鐵企業(yè)銷(xiāo)售物流管控系統(tǒng)開(kāi)發(fā)研究[J].計(jì)算機(jī)工程與科學(xué),2011(33).

[8] 張文峰.企業(yè)銷(xiāo)售物流的系統(tǒng)優(yōu)化[J].經(jīng)濟(jì)管理,2008(7).