支行如何做好理財業(yè)務(wù)的發(fā)展

郵儲銀行福建省分行 黃詩敏

做為全省理財業(yè)務(wù)帶頭人，經(jīng)過實地的調(diào)研、了解，提出目前支行發(fā)展理財業(yè)務(wù)存在的問題是及解決措施，以期推動支行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。

一、理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

2004年2月，國內(nèi)銀行第一只外幣結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品推出，正式拉開了國內(nèi)銀行理財業(yè)務(wù)的大幕。短短10年間，在金融脫媒、利率市場化、銀行自身轉(zhuǎn)型等多重因素的共同影響下，銀行理財業(yè)務(wù)從無到有，迅速崛起，逐漸成為銀行吸引優(yōu)質(zhì)高端客戶，增加市場份額和增加利潤核心的業(yè)務(wù)之一。

郵儲銀行自2008年開辦理財業(yè)務(wù)以來，發(fā)行數(shù)量及發(fā)行銷量逐年增長，至2014年，全年發(fā)行理財產(chǎn)品近600支，募集規(guī)模達到160多億元。

雖然理財業(yè)務(wù)規(guī)模得到了大幅增長，但是部分支行發(fā)展理財業(yè)務(wù)仍然存在諸多問題。

二、支行發(fā)展理財業(yè)務(wù)存在的問題

筆者經(jīng)過調(diào)研、走訪，發(fā)現(xiàn)支行在理財類業(yè)務(wù)發(fā)展中存在以下問題：

(一)對理財類業(yè)務(wù)缺乏有效的績效考核機制

個金業(yè)務(wù)種類繁多，存款、信用卡、借記卡、兩通機具、代收付業(yè)務(wù)、理財類業(yè)務(wù)，如何行之有效推動各項業(yè)務(wù)的發(fā)展，績效考核顯然具有導(dǎo)向作用。筆者在調(diào)研走訪時發(fā)現(xiàn)，支行不同人員之間的績效考核指標沒有太大的差別，比如理財經(jīng)理績效考核與客戶經(jīng)理績效考核差別不大，而按大部分支持的績效考核方式，理財經(jīng)理是否完成理財類指標對其績效影響有限，可以通過發(fā)展其他較容易發(fā)展的業(yè)務(wù)彌補因理財業(yè)務(wù)短腿而被扣掉的績效。

(二)在目標管理和時間管理上較為粗放

在目標管理上，支行只是單純根據(jù)上級行攤派的銷售任務(wù)分解到銷售人員，而對完成這些任務(wù)，對于階段性銷售任務(wù)，每日應(yīng)完成多少，每日需要電話多少客戶，拜訪多少客戶、維護多少客戶、外拓多少客戶沒有具體、明確的目標要求，對每天的完成的業(yè)務(wù)量也沒有及時的進行總結(jié)。在時間管理上，由于人員的緊張，多數(shù)支行沒有專職理財經(jīng)理，因此，理財銷售人員既要負責信用卡、兩通機具、個貸等業(yè)務(wù)的外拓營銷，也要負責網(wǎng)點陣地大堂的營銷，而有的支行理財銷售人員沒有合理的安排外拓時間，用理財業(yè)務(wù)的銷售時間出去跑業(yè)務(wù)，失去很多營銷客戶的機會。

(三)理財業(yè)務(wù)的宣傳活動有待加強

一是表現(xiàn)在網(wǎng)點的陣地宣傳上，銷售不好的支行網(wǎng)點陣地宣傳不到位，產(chǎn)品銷售期間，網(wǎng)點沒有任何有關(guān)產(chǎn)品的提示，不僅沒有相關(guān)折頁，也沒有相關(guān)的理財信息版。二是表現(xiàn)在營銷活動的組織上，有頭無尾是普遍現(xiàn)象，比如支行在開展了進社區(qū)、財富講堂等客戶交流活動后，理財經(jīng)理對后續(xù)跟蹤和反饋不及時，錯失營銷良機。

三、發(fā)展建議

(一)擴大宣傳，樹立郵儲銀行理財品牌

一是加大郵儲品牌宣傳，郵銀理財品牌截止目前為止榮獲過多項榮譽，如鑫鑫向榮B款開放式理財產(chǎn)品榮獲2015年中國最佳開放式理財產(chǎn)品獎項，以郵儲銀行理財產(chǎn)品收益穩(wěn)健的優(yōu)勢為突破口，利用我行發(fā)行理財產(chǎn)品到現(xiàn)在一千多款全部達到預(yù)期收益、沒有出現(xiàn)虧損的情況，以此為介入點吸引客戶。二是加強網(wǎng)點陣地宣傳，網(wǎng)點大堂要求每周擺放下周的理財信息，近期在售基金信息、及國債、保險產(chǎn)品銷售信息。由大堂經(jīng)理進行網(wǎng)點陣地營銷。三是加強互聯(lián)網(wǎng)宣傳。充分利用公眾微信號，及時發(fā)布理財資訊，客戶經(jīng)理借用微信朋友圈，擴大宣傳受眾面。

(二)提升能力，打造專業(yè)化理財師隊伍

要發(fā)展好理財類業(yè)務(wù)，建設(shè)一支優(yōu)秀的營銷團隊是關(guān)鍵，應(yīng)以團隊成長促業(yè)務(wù)發(fā)展，首先就必須建立一支熟悉多方面金融業(yè)務(wù)的理財師團隊。一是有針對性、階段性進行培訓(xùn)，金融理財涉及稅收、財務(wù)、法律、投資、會計、保險、銀行等多門課程，銷售人員必須經(jīng)過全面、規(guī)范的多方面培訓(xùn)才能確保上崗質(zhì)量，積極篩選基礎(chǔ)較好的團隊成員參加AFP、CFP培訓(xùn)，提高團隊成員綜合能力。二是科學(xué)化改革理財銷售團隊的績效考核。有力的績效考核和職業(yè)生涯規(guī)劃能夠調(diào)動團隊成員的積極性。

(三)贏在大堂，勝在拓戶

理財?shù)匿N售無外乎網(wǎng)點陣地營銷與戶外拓戶營銷。一是合理安排工作時間，守住大堂。理財類業(yè)務(wù)的銷售時間多在早上開門營業(yè)到下午3點，在工作的安排上，就盡量保證理財經(jīng)理在下午3點前在網(wǎng)點營銷，這樣，理財經(jīng)理在成功營銷后，客戶能在交易時間內(nèi)馬上進行交易。二是落實三位一體，網(wǎng)點人員包括大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、柜員等角色，大堂經(jīng)理負責大堂客戶引導(dǎo)，柜員負責辦理業(yè)務(wù)的同時要觀察客戶資金狀況，大堂經(jīng)理與柜員發(fā)現(xiàn)客戶后，可與理財經(jīng)理形成互動，成功營銷率翻倍。三是積極發(fā)揮理財中心、理財室的功能，定期開展客戶交流活動，以老客戶帶新客戶，此外，除了請進網(wǎng)點，還可以走出網(wǎng)點，利用節(jié)假日，與外聯(lián)單位聯(lián)合開展進社區(qū)、進企業(yè)活動，挖掘增量客戶。

(四)堅持以客戶為中心，定位和分類目標客戶

堅持以客戶為中心就是要滿足客戶的投資理財需求。一是要堅持客戶分層分級維護，傳統(tǒng)的客戶分類是按客戶的資產(chǎn)進行分類，對于理財類的客戶，還要按風(fēng)險承受能力、投資偏好等進行分類，客戶分類的前提是客戶綜合信息的健全，很多理財銷售人員習(xí)慣于用筆記本記錄自己的客戶，事實上，隨著科學(xué)的進步和系統(tǒng)的完善，郵儲銀行客戶營銷系統(tǒng)已經(jīng)具備了客戶資料存儲和篩選的功能，應(yīng)充分的進行利用，提高篩選目標客戶的準確性。二是要創(chuàng)造客戶需求，踐行財富管家的理念。現(xiàn)代營銷的理念認為，客戶的需求由服務(wù)者為其培養(yǎng)與創(chuàng)造出來，客戶來網(wǎng)點辦理業(yè)務(wù)，證明客戶有金融方面需求，再通過與客戶交流，多方面掌握客戶的綜合資料，理財銷售人員就能找準客戶理財?shù)男枨蟮那腥朦c，進而運用財富管家理念變被動等待為主動出擊，主動為客戶提供資產(chǎn)配置方面的建議。