餐飲小終端，螺螄殼里做道場(chǎng)

喬貝磊

“我不止一次想過出來單干，但是創(chuàng)業(yè)這條道路確實(shí)要做很多準(zhǔn)備?！蔽鋱D猛很清楚，單飛的前提是要有一個(gè)相對(duì)完善的渠道網(wǎng)點(diǎn)。渠道是品牌的根基，做市場(chǎng)就是利用產(chǎn)品做渠道。“公司能發(fā)展到今天，敢吃虧的性格幫了我很大的忙。”

另辟蹊徑，進(jìn)軍餐飲

武圖猛成立溫州迎盛副食品經(jīng)營(yíng)部時(shí)，已經(jīng)在樂清當(dāng)?shù)毓╀N社的營(yíng)銷經(jīng)理位置上坐了兩年。兩年的銷售管理讓他掌握了如何進(jìn)行基本的市場(chǎng)運(yùn)作。

2012年前后，當(dāng)核桃乳飲料進(jìn)入溫州市場(chǎng)時(shí)，武圖猛敏銳地意識(shí)到這一飲料品類的發(fā)展前景十分廣闊，在接觸到致養(yǎng)原漿核桃乳產(chǎn)品后，一直經(jīng)營(yíng)食用油產(chǎn)品的武圖猛決定進(jìn)入飲料行業(yè)。雖然企業(yè)建議他先從中低端產(chǎn)品入手，但他卻認(rèn)為，溫州當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣更傾向罐裝飲料，他也深信餐飲渠道將是未來飲料行業(yè)決勝的關(guān)鍵。因此，他直接選擇了終端價(jià)格為5元的罐裝致養(yǎng)原漿核桃乳。

目標(biāo)人群已經(jīng)基本圈定，重要的是如何精準(zhǔn)地找到這類目標(biāo)市場(chǎng)。

通過比較王老吉和椰汁在餐飲市場(chǎng)的表現(xiàn)，武圖猛決定結(jié)合自己的終端店商進(jìn)行鋪貨宣傳，逐步向餐飲市場(chǎng)靠攏。

“在別人眼中，婚慶喜宴以及農(nóng)家樂大排檔這類的小場(chǎng)合似乎沒有什么大作用，但是在我的眼中，它們就是賺錢的砝碼?！痹跍刂?，林林總總的各類宴席以及農(nóng)家樂大排檔絕對(duì)是一個(gè)不容忽視的市場(chǎng)，很多人似乎沒有在意過這個(gè)市場(chǎng)的存在，但是武圖猛卻在千軍萬(wàn)馬爭(zhēng)奪餐飲市場(chǎng)的時(shí)候另辟蹊徑，把目光鎖定在這些小場(chǎng)合，發(fā)力小場(chǎng)合取得大效果。

在婚慶喜宴方面，武圖猛嘗試進(jìn)行渠道合作。借力于朋友提供的白酒銷售渠道，請(qǐng)別人銷售白酒的同時(shí)，捎帶上自己的核桃乳飲料，這樣幫帶著提升了不少的銷量。

在農(nóng)家樂大排檔方面，武圖猛采用“推入式”的銷售策略成功占據(jù)一席之地。不怕吃虧的他給每家農(nóng)家樂大排檔都免費(fèi)送去一些自己的核桃乳飲料，然后發(fā)動(dòng)自己的親朋好友到農(nóng)家樂吃飯，主動(dòng)點(diǎn)自己提供的核桃乳飲料。老板看到產(chǎn)品動(dòng)銷，就開始進(jìn)貨，一傳十，十傳百。通過自己的“小手段”，致養(yǎng)原漿核桃乳在這些小場(chǎng)合迅速傳開。

親抓終端，友善對(duì)待分銷商

重視餐飲市場(chǎng)渠道建設(shè)的同時(shí)，武圖猛認(rèn)為核心終端還是要自己抓。

武圖猛皮膚黝黑?！拔也幌矚g待在家里，一年365天，一大半的時(shí)間我都在市場(chǎng)上度過，我需要了解市場(chǎng)行情，把握市場(chǎng)動(dòng)向?！彪m然有自己的團(tuán)隊(duì)，但武圖猛認(rèn)為那些重要的核心終端還是要掌握在自己手中。員工的不確定性、市場(chǎng)的不穩(wěn)定性以及同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)壓力大都是原因。武圖猛下面的分銷商有1000多家，其中300多家是核心終端，剩余的700家雖不是核心終端，但是武圖猛經(jīng)常拜訪他們，喝茶聊天之中也了解到了他們內(nèi)心真正的需求和想法，既掌握了市場(chǎng)動(dòng)向，也拉近了彼此之間的關(guān)系。

盡管如此，堆頭費(fèi)也曾經(jīng)讓武圖猛頭疼過。2014年，從3月到11月的堆頭費(fèi)就虧了1200多件產(chǎn)品的價(jià)錢，既有損壞的，也有達(dá)不到公司擺放要求不報(bào)銷的?！拔覔p失沒有關(guān)系，但是不能讓我的分銷商損失?！贝饝?yīng)給分銷商的堆頭產(chǎn)品，武圖猛一件也沒有少過，即使自己吃虧也不讓分銷商吃虧。

“長(zhǎng)此以往，手上的資源多了，下級(jí)分銷商的忠誠(chéng)度也提高了，產(chǎn)品自然而然也就銷得多了。”武圖猛憑借自己獨(dú)特的眼光和敢于吃虧的態(tài)度，避開千軍萬(wàn)馬競(jìng)爭(zhēng)餐飲市場(chǎng)的殘酷現(xiàn)實(shí)，另辟蹊徑，最終讓自己代理的核桃乳飲料在溫州的餐飲市場(chǎng)占得一席之地。

（編輯：趙佳楠 ? zjnstc@126.com）