商戰(zhàn)：解讀王老吉與加多寶

路長(zhǎng)全

在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的現(xiàn)代社會(huì)，千軍萬馬沖殺著奔向行業(yè)的制高點(diǎn)，而最終能登頂?shù)囊簿褪悄敲磶讉€(gè)人，可以分享勝利后的晚餐。

在沖殺的過程中，必然會(huì)有一大批人馬或悲壯慘烈或默默無聞地倒下，成為壯大這個(gè)行業(yè)的奠基石;這也是一個(gè)敵人無處不在的社會(huì)，即使你已經(jīng)修煉到了眼中無人的地步，你依然有敵人，你的敵人就是你自己，稍一疏忽，就有可能被自己打敗。

因此商業(yè)的戰(zhàn)爭(zhēng)從未有過停止，在和平年代，商業(yè)的戰(zhàn)場(chǎng)硝煙彌漫。

對(duì)于“加多寶和王老吉之爭(zhēng)”的解讀應(yīng)該有三層：

第一層是對(duì)錯(cuò)之爭(zhēng)，兩個(gè)企業(yè)究竟誰對(duì)誰錯(cuò)，這是最基本的認(rèn)識(shí)，不再贅述;

第二層是情理之爭(zhēng)，兩個(gè)企業(yè)誰占情誰占理;

很少有人能看到第三層，加多寶、王老吉兩股力量背后的第三股力量！

加多寶和王老吉之爭(zhēng)，首先是情理之爭(zhēng)，是“生母”和“養(yǎng)母”之爭(zhēng)。

王老吉占理：王老吉品牌屬于廣藥集團(tuán)，如同生母生了一個(gè)孩子，然后請(qǐng)養(yǎng)母把這個(gè)孩子撫養(yǎng)成人，現(xiàn)在廣藥集團(tuán)把孩子要回來，理所當(dāng)然。所以王老吉是占了理的，這也是為什么王老吉永遠(yuǎn)打的是“理”的牌，為什么法院總判王老吉贏的原因。

加多寶占情：加多寶說這孩子是你生的，但是我辛苦把他養(yǎng)大，然后送到哈佛大學(xué)，把他培養(yǎng)成一代杰出人才，你說拿回去就拿回去了，養(yǎng)母和孩子也是有感情的??！所以從情上，加多寶受到了老百姓的廣泛同情。

很多事情合情不一定合理，合理不一定合情。實(shí)際上在這場(chǎng)官司里，加多寶和王老吉都相互得益了。

因?yàn)檫@場(chǎng)“架”，增加了它們的曝光度和知名度。所以盡管王老吉的廣告費(fèi)用遠(yuǎn)低于加多寶，但王老吉的知名度仍然很高。而加多寶能在這么短的時(shí)間內(nèi)長(zhǎng)這么大，也得益于王老吉，可以說沒有這場(chǎng)爭(zhēng)斗，不管用多少?gòu)V告費(fèi)，加多寶都很難達(dá)到今天這個(gè)成就。

它們這場(chǎng)“架”給中國(guó)飲料行業(yè)注入了一股“熱鬧”的氛圍。

很少有人能在戰(zhàn)略層面上升到第三層境界：在加多寶和王老吉這兩股力量背后還有第三種力量——政府。

能夠在這一層看問題的人鳳毛麟角，這就是戰(zhàn)略智慧。

政府最不愿看到的就是一個(gè)被打敗，留下一枝獨(dú)秀。原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗鼈儌z任何一個(gè)都沒有強(qiáng)大到能跟“兩樂”——可口可樂與百事可樂較量。能夠跟美國(guó)文化競(jìng)爭(zhēng)的只有中國(guó)元素，而飲料行業(yè)現(xiàn)在看來只有中國(guó)的涼茶有這種可能。政府最希望看到的是：兩個(gè)企業(yè)打著打著都長(zhǎng)大了，然后聯(lián)手跟可口可樂、百事可樂競(jìng)爭(zhēng)，這才是國(guó)家戰(zhàn)略！

因此給加多寶、王老吉一個(gè)建議：你們盡可以打，但是一定要有底線！誰破壞了底線，就破壞了國(guó)家級(jí)工程！

這一點(diǎn)要向我們的對(duì)手學(xué)習(xí)，可口可樂和百事可樂，肯德基和麥當(dāng)勞，盡管在競(jìng)爭(zhēng)中打得你死我活，但是沒有進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)，沒有相互詆毀，沒有打價(jià)格戰(zhàn)，最終兩個(gè)企業(yè)都獲益，并引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)健康發(fā)展，這才是成熟企業(yè)之間的較量！

獅子和老虎的較量不能以破壞森林為代價(jià)！所以企業(yè)一定要學(xué)習(xí)營(yíng)銷戰(zhàn)略，營(yíng)銷戰(zhàn)略是營(yíng)銷中最大、最根本的智慧！

（編輯：趙佳楠 ? zjnstc@126.com）