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    混業(yè)經(jīng)營趨勢下銀行個人理財業(yè)務(wù)問題研究

    2015-03-11 02:08:11王婷婷
    時代金融 2015年6期
    關(guān)鍵詞:混業(yè)經(jīng)營個人理財商業(yè)銀行

    王婷婷

    【摘要】個人理財業(yè)務(wù)是在20世紀(jì)90年代才進入我國,在這20年間發(fā)展迅速,為銀行帶來了大量收益,而且還有很大的發(fā)展空間。但它在我國金融行業(yè)中是一個新興的業(yè)務(wù),加上我國的金融管理體制的不完善及金融市場的不成熟等原因,我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)在產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新、客戶維護等方面還出現(xiàn)了很多問題,相對于世界水平還存在著很大的差距。

    【關(guān)鍵詞】混業(yè)經(jīng)營 ?商業(yè)銀行 ?個人理財

    所謂分業(yè)經(jīng)營和混業(yè)經(jīng)營是從機構(gòu)職能方面劃分的,分業(yè)經(jīng)營是指金融機構(gòu)各自經(jīng)營自己的金融業(yè)務(wù),互不涉及對方的業(yè)務(wù)?;鞓I(yè)經(jīng)營是國家對金融機構(gòu)的經(jīng)營范圍不作法律方面的限制或很少限制,導(dǎo)致銀行出現(xiàn)的業(yè)務(wù)多元化的情況?;鞓I(yè)經(jīng)營是未來全球金融的發(fā)展趨勢,也是中國改革和完善金融市場的目標(biāo)。

    隨著近年來我國金融業(yè)不斷的深化改革,銀行間的競爭格局發(fā)生了很大變化。商業(yè)銀行傳統(tǒng)的資產(chǎn)業(yè)務(wù)和負債業(yè)務(wù)逐漸開始萎縮,存貸利差不斷減少,銀行唯有不斷創(chuàng)新、不斷提高金融服務(wù)水平才能符合新形勢的發(fā)展,而此時利潤率高、風(fēng)險低的個人理財業(yè)務(wù)逐漸受到了我國商業(yè)銀行的青睞。

    一、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題

    (一)缺乏完善的客戶管理體系

    國內(nèi)的銀行由于起步晚,很多銀行還沒有建立針對客戶服務(wù)的管理體系,在這方面缺乏經(jīng)驗,還沒有能力在通常的管理中對市場進行準(zhǔn)確的層次劃分。銀行工作人員對客戶的情況都不甚了解,如某地區(qū)單位的數(shù)量和效益、家庭的數(shù)量和情況等等,銀行和顧客的之間的聯(lián)系并不持久穩(wěn)定,也沒有認真研究顧客不同的需求并對其進行詳細的分類,因此顧客的個人檔案資料并不完備,使用和查找起來也不方便,不能真正實行個性化和互動式的顧客關(guān)系管理。

    (二)理財產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新

    最近幾年,國內(nèi)的理財產(chǎn)品層出不窮,但大部分銀行并沒有根據(jù)顧客的需要進行設(shè)計,只是把原有的業(yè)務(wù)進行簡單的重新整合而已。加上理財產(chǎn)品模仿起來比較容易,成本較低,因此銀行相互之間效仿盛行。

    通過對國內(nèi)四大行的理財產(chǎn)品對比得知,其個人理財產(chǎn)品根本上區(qū)別不大。與這些理財產(chǎn)品掛鉤的基本都是基礎(chǔ)金融工具,如匯率和利率、股票和債券等,而理財產(chǎn)品也基本是“利率加期限”的合成品。只是和存款利率相比,理財產(chǎn)品的預(yù)期收益率要更高一些,但本質(zhì)上這些理財產(chǎn)品與儲蓄存款并無差別,不過是各大銀行為了爭奪存款業(yè)務(wù)慣用的變相手段。

    (三)市場營銷手段滯后

    傳統(tǒng)的營銷方式仍然影響頗深,國內(nèi)大多銀行職員還欠缺開拓市場的意識,欠缺完整的銷售規(guī)劃,不積極找尋客源,還在等客上門,所以在競爭激烈的個人理財市場,很容易敗下陣來。再者,目前各銀行對顧客的市場細分和對理財產(chǎn)品的市場定位也并不深入,只是流于表面,加上缺乏專業(yè)理財師、人們?nèi)狈碡斠庾R,因此商業(yè)銀行之間看似競爭激烈,但實質(zhì)上業(yè)務(wù)的操作和范圍都相似,并無新意,相互的競爭也都處于低檔次。目前,由于對客戶資源的發(fā)掘深度與對市場細分的準(zhǔn)確度達不到,國內(nèi)大多銀行還不能針對不同的顧客提供個性化的服務(wù)和產(chǎn)品。因此,雖然銀行提供的個人理財產(chǎn)品和服務(wù)種類繁多,但并沒有本質(zhì)的區(qū)別,對于投資者來說,唯一的不同不過是冠以不同的名稱而已。

    (四)缺乏高水平的專業(yè)理財人員

    我國一直以來實行的都是分業(yè)經(jīng)營模式,這給各大銀行造成了同樣的困境,銀行雖不缺專業(yè)人才,但都只是精通本專業(yè),缺乏全能型人才,即除本專業(yè)外還要熟悉其他諸如證券和保險等專業(yè)的全才。我國的理財業(yè)因起步比較晚,目前還沒有形成專業(yè)的培訓(xùn)與選拔機制。作為專業(yè)理財師,投資理財知識只是一方面,僅有這個是遠遠不夠的,更重要的是個人的綜合能力,比如時刻關(guān)注市場信息、了解顧客心理、熟悉營銷策略、善于和顧客進行交流等。

    二、混業(yè)經(jīng)營趨勢下商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展策略

    (一)加強客戶關(guān)系管理

    要想處理好銀行與客戶的關(guān)系,必須大力強化客戶關(guān)系管理的理念。主要體現(xiàn)在以下兩個方面:首先是對客戶進行市場細分,根據(jù)客戶對銀行貢獻的不同對客戶進行分類:面對少量的高層客戶,采用“一對一”專人負責(zé),必要時還需采用“多對一”的服務(wù)模式。面對中層客戶,銀行可以向其提供“一對一”或是“多對多”的服務(wù)模式,由低柜經(jīng)理來管理和控制。面對大量的低層客戶,向其提供統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。其次是建立“貴賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”,加強以顧客為本的理念。不僅要從理論上建立一套規(guī)范完整的“貴賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”,更要從實際工作的細節(jié)中體現(xiàn)出“客戶至上”。

    (二)加大金融創(chuàng)新力度

    中國目前的金融實現(xiàn)分業(yè)經(jīng)營,雖然大量客戶需要的理財服務(wù)是“一站式”的,但限于國家的規(guī)定,商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品無法進入其他投資領(lǐng)域,因此創(chuàng)新的重點就在理財產(chǎn)品的設(shè)計上,比如加強信托型理財產(chǎn)品、套利性理財產(chǎn)品以及結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新,使理財產(chǎn)品的風(fēng)險等級適中,結(jié)構(gòu)更加合理,開發(fā)和設(shè)計都圍繞使掛鉤資產(chǎn)更多元化。研發(fā)一些結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品,最好是與信用事件掛鉤?;蚴茄邪l(fā)一些混合型產(chǎn)品,比如與多種事件或資產(chǎn)掛鉤的產(chǎn)品。

    (三)實施產(chǎn)品組合營銷

    要大力發(fā)展理財業(yè)務(wù),實現(xiàn)最大收益,必須資源共享,互利才能互惠。銀行經(jīng)營中的局限性包括很多,比如客戶資源界限、部門之間界限。傳統(tǒng)的各部門獨立經(jīng)營模式已經(jīng)不適合現(xiàn)在的實際情況。商業(yè)銀行必須打破部門現(xiàn)有的局限性,實現(xiàn)交叉營銷和綜合營銷,大力發(fā)展消費貸款、電子銀行、理財業(yè)務(wù)、代理業(yè)務(wù)、銀行卡等等中間業(yè)務(wù),并且相互協(xié)調(diào)。除了打破自身部門的分割界限,商業(yè)銀行還可以通過與其他企業(yè)的業(yè)務(wù)實現(xiàn)交叉組合銷售,為客戶創(chuàng)造更多的價值。

    (四)加強理財隊伍建設(shè)

    要提高銀行理財師的業(yè)務(wù)素質(zhì),不能僅靠日常工作。銀行需要定期對工作人員進行考試,包括理財銷售技巧、客戶營銷、房地產(chǎn)、財務(wù)、法律等等,考試過關(guān)者才能上崗。不但從業(yè)的時候提高門檻,在日常的工作中也可以通過獎金等物質(zhì)激勵理財人員報考理財規(guī)劃師、證券從業(yè)資格、注冊會計師、保險代理資格等資格證書,完善自身的業(yè)務(wù)知識,提高自身的從業(yè)素質(zhì)。

    為了提高銀行理財服務(wù)的質(zhì)量,可以聘請國內(nèi)外專業(yè)的理財人士定期到銀行開辦講座,除了專業(yè)知識的講解外,還有關(guān)于客戶營銷、溝通技巧、新產(chǎn)品的講解,突發(fā)事件應(yīng)急處理等全面系統(tǒng)的培訓(xùn)。銀行還可以組織理財人員到先進的國家和銀行進行學(xué)習(xí),提高理財人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。

    參考文獻:

    [1]張春玉.聶香.新形勢下我國商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的策略分析.中國經(jīng)貿(mào).2011(12).

    [2]王捷.對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的探析.中國經(jīng)貿(mào).2011,(20).

    [3]梁瓊.淺議當(dāng)前我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與創(chuàng)新[J].中國經(jīng)貿(mào).2011,(08).

    [4]劉佳薇.基于商業(yè)銀行角度的個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理研究[J].價值工程.2012,(01).

    [5]李瑞紅.商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)風(fēng)險快速積累需引起關(guān)注[J].現(xiàn)代商業(yè)銀行導(dǎo)刊.2011(11).

    [6]盧雨晨.論商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀及策略[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè).2012,(03).

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