關(guān)于律師在商務(wù)談判中的地位和作用的論述

張雨彥妍

吉林吉人卓識(shí)律師事務(wù)所，吉林 長(zhǎng)春130000

在常規(guī)認(rèn)識(shí)中，律師應(yīng)能占到談判流程內(nèi)的優(yōu)勢(shì)。這是由于，對(duì)比其他人員，律師擁有著獨(dú)特視角，能依循法律來識(shí)別某一疑難，給定化解對(duì)策。非訴訟特有的范疇內(nèi)，律師可以協(xié)同企業(yè)來管控潛在的多樣風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)避未來風(fēng)險(xiǎn)。若要化解疑難，最好經(jīng)由談判來明晰彼此的立場(chǎng)。商務(wù)談判之中，律師應(yīng)能掌握可用的技能，凸顯法律內(nèi)涵，并選取最為適宜的交往技巧。

一、解析談判的特性

現(xiàn)今社會(huì)之中，常見各類談判。商務(wù)談判被歸類為專業(yè)架構(gòu)內(nèi)的談判，有著自身內(nèi)涵。商務(wù)談判流程內(nèi)，企業(yè)有著利益這一需要，與對(duì)應(yīng)著的其他企業(yè)妥善磋商，獲取應(yīng)得利益。商務(wù)談判更為注重可獲取的經(jīng)濟(jì)成效，顯示經(jīng)濟(jì)效益，價(jià)格被擬定為側(cè)重點(diǎn)。在合作進(jìn)程內(nèi)，談判就是開端，它調(diào)配了多方現(xiàn)有的價(jià)值。商務(wù)談判緊密關(guān)聯(lián)著依循的法規(guī)、其他相關(guān)規(guī)程，它們供應(yīng)了本源的保障。在法規(guī)規(guī)制下，談判才會(huì)公正。一旦侵犯權(quán)利，即可依循法規(guī)予以糾正。商務(wù)談判歸結(jié)得出的結(jié)果，是擬定明晰的協(xié)議。經(jīng)由協(xié)議以便指引接續(xù)的長(zhǎng)時(shí)間合作，雙方處于平等地位。依照給定法規(guī)，可以規(guī)避談判進(jìn)程之中的各類偏差。強(qiáng)者不再單純依憑自身而凸顯優(yōu)勢(shì)，應(yīng)當(dāng)遵照規(guī)則;法規(guī)還可規(guī)避潛在的騙術(shù)[1]。擬定協(xié)議之后，若一方?jīng)]能審慎予以執(zhí)行，法律仍可制裁。這樣一來，雙方都自覺予以約束自身。

二、律師的多樣地位

商務(wù)談判創(chuàng)設(shè)了多樣的律師地位，含有不同作用。針對(duì)不同主體，他們希望律師去做的事宜也并不等同。有一些當(dāng)事人，希望律師拓展參與范疇，全面參與談判;但有一些客戶側(cè)重?cái)M定律師的限度，僅僅查驗(yàn)文件，或者履行關(guān)聯(lián)著的其他職責(zé)。談判之中的律師位置關(guān)聯(lián)著如下要素:商務(wù)談判規(guī)模、主體認(rèn)同程度、職業(yè)技能水準(zhǔn)。

首先，律師可被看成秘書。商業(yè)談判目標(biāo)，是擬定都可以接納的合作目標(biāo)，尋找出共識(shí)點(diǎn)。作為法律秘書，律師應(yīng)能促動(dòng)這一共識(shí)，識(shí)別雙方分歧。在這種根基上，精準(zhǔn)表達(dá)他們希望達(dá)到的共識(shí)。其次，律師應(yīng)為參謀。選取不同模式，風(fēng)險(xiǎn)整合就會(huì)有著差異，消耗金額及預(yù)設(shè)的收入都會(huì)帶有差異。律師預(yù)設(shè)了最可用的某一模式，以便縮減風(fēng)險(xiǎn)，增添總體收益。再次，律師應(yīng)為總管。要協(xié)同選出來的談判團(tuán)隊(duì)，審慎處理多重的關(guān)系，包含財(cái)稅融資、協(xié)調(diào)合伙人等。應(yīng)能耐心交流，慎重表達(dá)見解，可以敏銳洞察[2]。

企業(yè)家常常擁有累積得出的經(jīng)驗(yàn)，但他們并沒能熟識(shí)法規(guī)，還要依靠律師。談判進(jìn)展之中，律師指引著本源的進(jìn)展走向。針對(duì)合同條文，律師應(yīng)能著力予以爭(zhēng)取，不可隨便退步。作為企業(yè)主體，客戶應(yīng)能事先妥善去溝通律師，明晰現(xiàn)存方案。這就規(guī)避了突發(fā)情形下的談判僵持，順利化解分歧。相比于企業(yè)家，律師更能辨別出現(xiàn)有的談判態(tài)勢(shì)。站在專業(yè)視角，對(duì)于不可予以退讓的條款應(yīng)能堅(jiān)持，督促對(duì)方接納。隨時(shí)溝通團(tuán)隊(duì)，維持優(yōu)良互動(dòng)。不可單純注重法律規(guī)程，忽略商業(yè)條文。

三、律師凸顯的作用

經(jīng)由商務(wù)談判，應(yīng)當(dāng)創(chuàng)設(shè)共贏，妥善協(xié)調(diào)雙方。為此，就要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，確保設(shè)定出來的流程合法，決策也要適當(dāng)。在最大范疇內(nèi)，協(xié)助客戶來爭(zhēng)取。

首先，律師擁有累積得來的談判經(jīng)驗(yàn)，較為適宜實(shí)戰(zhàn)。律師獨(dú)有的職業(yè)特性，決定著他平日內(nèi)的工作都不可脫離法規(guī)。協(xié)助客戶調(diào)節(jié)、促進(jìn)雙方和解，都要依托談判。歷經(jīng)長(zhǎng)期實(shí)踐，律師累積著這一范疇的珍貴經(jīng)驗(yàn)，摸索得出技巧。這種狀態(tài)下，律師快速反應(yīng)，心態(tài)趨于穩(wěn)定[3]。借助律師幫助，可提升談判流程的自身質(zhì)量，提升談判效率。

其次，相比于當(dāng)事人，律師處于超脫，他更能明辨是非。事項(xiàng)并不直接關(guān)涉律師自帶的利益，他會(huì)更為冷靜，識(shí)別對(duì)方企圖，敏銳察覺出潛在的弱勢(shì)。律師協(xié)同委托主體，在最大范疇之內(nèi)爭(zhēng)取了最優(yōu)的利潤。設(shè)定多樣策略，規(guī)避潛在損失。某些情形之下，面對(duì)必要事項(xiàng)不可去退讓，應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持立場(chǎng);但面對(duì)有著靈活特性的某些事宜，就要適當(dāng)讓步，規(guī)避陷入僵局。唯有靈活去掌控，律師才可把控最為優(yōu)良的某一時(shí)機(jī)，獲取優(yōu)勢(shì)位置。兼顧對(duì)方利益，創(chuàng)設(shè)和諧及愉悅的這類談判氛圍。

再次，律師更為專業(yè)，可以幫助取勝。擁有律師以后，當(dāng)事人就會(huì)明晰哪一環(huán)節(jié)可退讓，哪些不可退讓，辨別交易進(jìn)展態(tài)勢(shì)下的風(fēng)險(xiǎn)環(huán)節(jié)。提早設(shè)定對(duì)策，防控未知隱患。談判密切關(guān)系著多樣的事項(xiàng)，關(guān)系多方利益。談判不斷進(jìn)展，對(duì)方常常會(huì)布設(shè)陷阱。面對(duì)這類難題，律師敏銳識(shí)別。談判應(yīng)能助推協(xié)作，而非造成僵持。簽訂協(xié)議以后，還要妥善把關(guān)，防控未來時(shí)段的執(zhí)行隱患。

四、結(jié)語

商務(wù)談判融匯著多重的角色，律師也表現(xiàn)出多方面的獨(dú)有價(jià)值。參與談判時(shí)，要精準(zhǔn)識(shí)別客戶期待，了解應(yīng)被注重的事項(xiàng)，注重客戶處境及潛在的談判需要。擬定談判流程，不可忽略多樣的流程細(xì)節(jié)[4]。滿足客戶期待，尋找出多重主體彼此的平衡點(diǎn)。唯有如此，擬定出來的方案才可被接納。

[1]鄭毅.律師在民企涉外投資中的地位和作用[J].中國律師，2014(12):66-68.

[2]陳鈺蘭.論律師在商務(wù)談判中的地位和作用[J].赤子(上中旬)，2014(19):253.

[3]黃紅華.律師在法治中國建設(shè)中的地位和作用[J].中共福建省委黨校學(xué)報(bào)，2014(05):41-48.