代理商的發(fā)展需要有格局

周為

目前的市場(chǎng)對(duì)代理商自身的知識(shí)結(jié)構(gòu)、文化結(jié)構(gòu)等綜合素質(zhì)提出了更高的要求。過去絕大多數(shù)的商貿(mào)公司以家庭作坊式為主要經(jīng)營(yíng)模式。但目前要想公司化、規(guī)模化發(fā)展，將公司不斷做大做強(qiáng)，除了代理商自身綜合素質(zhì)需要不斷提升之外。整個(gè)公司內(nèi)部組織構(gòu)建、人員結(jié)構(gòu)、財(cái)務(wù)體系、人力資源等方面的建設(shè)都需要加強(qiáng)，以現(xiàn)代化的管理方式經(jīng)營(yíng)公司，為規(guī)模化發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

渠道的建設(shè)和深耕雖說是最重要的工作內(nèi)容，但一直是代理商的基本職能之一，也是最重要的工作內(nèi)容。尤其是現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，但市場(chǎng)容量和行業(yè)份額卻沒有發(fā)生太大的變化。這樣在本區(qū)域市場(chǎng)持續(xù)挖潛成為渠道下沉，市場(chǎng)增量較為有效的方式。這要求代理商對(duì)渠道的規(guī)劃、品類的投放、活動(dòng)的周期以及下級(jí)客戶的掌控有足夠的能力，需要進(jìn)行長(zhǎng)久的發(fā)展規(guī)劃，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商客戶更堅(jiān)定的走下去。

在過去粗放式經(jīng)營(yíng)的體制之下，很多代理商運(yùn)營(yíng)屬于投機(jī)、批發(fā)行為，這樣也導(dǎo)致了2010年前后很多商家難以取得長(zhǎng)線和持久發(fā)展而退出家電市場(chǎng)。事實(shí)證明，一家有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的公司，不僅代理商老板需要胸懷格局，所運(yùn)營(yíng)的品牌對(duì)代理商的指導(dǎo)也非常重要。相對(duì)代理商群體來講，品牌廠家所具有的眼界和商業(yè)意識(shí)更加強(qiáng)烈，在大格局的規(guī)劃之下能夠給予代理商以更先進(jìn)、更科學(xué)的運(yùn)營(yíng)方式，帶動(dòng)各區(qū)域代理商共同進(jìn)步和成長(zhǎng)。尤其是對(duì)于代理商領(lǐng)導(dǎo)能力的提升，是品牌廠家一項(xiàng)重要的職能。

近年，A.O.史密斯公司圍繞代理商人力資源開發(fā)和營(yíng)服一體化的提升，組織我們進(jìn)行了幾次高規(guī)格的領(lǐng)導(dǎo)力規(guī)模培訓(xùn)班，幫助代理商發(fā)掘高潛人才，完善自己的組織架構(gòu)。

營(yíng)服一體化是公司一直以來最為關(guān)心的大事。著重將服務(wù)概念引進(jìn)公司發(fā)展體系之內(nèi)，成為未來發(fā)展的主要方向，在以客戶為導(dǎo)向的市場(chǎng)中，服務(wù)是最具有價(jià)值的投入，也是最具價(jià)值的產(chǎn)出。這種產(chǎn)出不僅單純指向銷售額的增長(zhǎng)、銷售量的提升，更重要的是為品牌、公司和代理商群體未來發(fā)展注入最持久的動(dòng)力保障。endprint