連鎖經(jīng)營 拼的就是內(nèi)功和耐力

張小平

目前，經(jīng)過行業(yè)不斷的洗牌，中國家電零售市場已形成四個非常明顯的層級。首先，全國性大連鎖在短時間內(nèi)無法向縣鄉(xiāng)完全滲透，拳頭優(yōu)勢仍然只是體現(xiàn)在一、二城市中。其次，新興的電商渠道，蘇寧易購、京東商城、國美和天貓等幾大電商主流平臺已經(jīng)形成相互綁架的局面，價格戰(zhàn)也輕易打不動。再次，二、三級市場中的區(qū)域家電連鎖已迅猛發(fā)展壯大，形成區(qū)域連鎖控制區(qū)域市場的格局。最后，四級市場的市場規(guī)模太小，投入產(chǎn)出比不高，雖然廠商都想向這一級市場滲透，但短時間內(nèi)很難做到。在這種格局之下，中國的家電整體市場會進入一個很長的持久戰(zhàn)階段。

我個人認為，目前對于區(qū)域零售企業(yè)，拼的就是內(nèi)功和耐力。大浪淘沙，市場已經(jīng)回歸理性，在自身弱勢的市場，一定要遵守廠家制定的規(guī)則。特別是你弱勢的區(qū)域，更不能依靠企業(yè)整體的規(guī)模優(yōu)勢去壓榨工廠資源，要政策。如果你給工廠施壓，工廠可能會迎合你，暫時會給你一些政策支持，但很可能他反過來給其它傳統(tǒng)渠道或?qū)Ｙu店更多的支持來制衡你。因此，在自身弱的時候不是靠別人的支持，而是清醒的認識到，打鐵還須自身硬，惡劣的環(huán)境更是煅造隊伍的搖藍！

從我個人經(jīng)驗來看，當企業(yè)把自己的經(jīng)營規(guī)模做到區(qū)域市場份額第一時，在區(qū)域內(nèi)經(jīng)營毛利就可以提升5個百分點，如果份額占比達到50%左右的時候，提升7個點的毛利都有可能，因為你對市場有主導權(quán)，加上通過工作流程的梳理和優(yōu)化帶動整體效率的提升；通過加強團隊業(yè)務(wù)培訓帶動的銷售水平的提升；通過大數(shù)據(jù)讓采銷部門對采購商品的價格分析提升對市場資源的掌控能力，從自身提效率，從市場要效益。

當前，大部分企業(yè)已經(jīng)基本渡過了生存期，開始進入健康良性的發(fā)展階段。必須要靠團隊作戰(zhàn)、靠機制、靠企業(yè)文化、靠企業(yè)的核心競爭力挺立潮頭。在四平家電，我們強調(diào)創(chuàng)造才有價值，我認為，企業(yè)的風氣比士氣更重要，士氣比業(yè)績更重要。老板不光是要重視業(yè)績，更要關(guān)注團隊的風氣、士氣，未來做企業(yè)，必須把風氣和士氣排在前邊，否則，沒練好內(nèi)功和耐力，即使現(xiàn)在業(yè)績好，也可能只是曇花一現(xiàn)。endprint