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    餐飲業(yè)節(jié)日營銷五大策略

    2014-12-24 07:38:00趙聿亮
    餐飲世界 2014年4期
    關鍵詞:餐飲業(yè)菜品客人

    文_趙聿亮

    餐飲業(yè)節(jié)日營銷是節(jié)日消費的產(chǎn)生與發(fā)展所引起的經(jīng)營策劃活動,隨著人們收入的不斷增加和餐飲消費觀念的不斷更新,節(jié)日餐飲消費發(fā)展如火如荼,已成為餐飲行業(yè)消費新的熱點。所以每到節(jié)日來臨之時,餐飲業(yè)的大、中、小酒店八仙過海,各顯其能。但在節(jié)日營銷活動中不是每個酒店都能收入頗豐,其原因就是由于營銷策略不同,導致的收入差異。怎樣把握節(jié)日消費集中、時間短暫這一特點,做好節(jié)日的促銷活動,在節(jié)日促銷活動中獲取更大的利潤,值此本文對餐飲業(yè)節(jié)日營銷策略作如下探討。

    把握節(jié)日特點,精心策劃

    根據(jù)傳統(tǒng)的民風民俗,每個節(jié)日都有不同的特點,抓住機會、創(chuàng)造機會吸引消費者購買,以增加銷售量。如春節(jié)是萬家團圓的喜慶節(jié)日,春節(jié)餐飲營銷就要推銷團圓宴,餐飲產(chǎn)品如年糕、年貨、饅頭、餃子等。同時可舉辦守歲、表演等活動,突出喜慶氣氛增加就餐的娛樂性;“五一”、“十一”則是休閑假日,從菜品、就餐環(huán)境、服務等方面增加休閑性,開發(fā)節(jié)日特色餐廳,如娛樂餐廳、網(wǎng)上餐廳等,以高品質(zhì)服務、物美價廉的菜品吸引消費者;在圣誕節(jié)之際,圣誕樹裝飾、圣誕老人發(fā)放禮物、表演等各項活動;在情人節(jié),則是玫瑰花、巧克力、燭光晚宴、小提琴伴樂等作為營銷的主要表現(xiàn)方式;重陽節(jié)應挖掘重陽節(jié)的飲食文化,突出尊老、愛老、敬老主題,為老年人提供健康的時令美味重陽糕、菊花酒、螃蟹等?!傲弧眹H兒童節(jié),以適應兒童特點為中心,廣州白天鵝賓館圍繞節(jié)日主題舉行兒童繪畫比賽,對培養(yǎng)未來客人的這一創(chuàng)意每年吸引著一批又一批的兒童,連做十年,在當?shù)匦纬闪斯?jié)日的品牌,同時也擴大了酒店的社會影響。

    古人云:“凡事預則立,不預則廢”,節(jié)日促銷應有計劃性,也就是把每個節(jié)日的促銷的活動都列入餐飲全年營銷活動之中。效益在節(jié)日,功夫在平時。不論是前期的宣傳,還是人、才、物料都需要一定時間去做準備工作,才能確保節(jié)日營銷活動取得成功。餐飲企業(yè)按照全年經(jīng)營計劃節(jié)假日期間都會提前部署和精心籌劃,發(fā)揮自身優(yōu)勢,以別出心裁的營銷方式,突出飲食文化內(nèi)涵,打造節(jié)日喜慶元素,研制開發(fā)帶有節(jié)慶寓意的家宴菜品,增添新的賣點,拉動消費,繁榮節(jié)日市場。

    分析市場需求,突出特色

    通過市場調(diào)查和以往節(jié)日餐飲消費狀況分析,高端餐飲還處在“寒冬”時節(jié),大眾化餐飲消費仍是主流,對于大眾化餐飲消費而言,最重要的是要保持出品和服務的穩(wěn)定性,其次就是要通過一些有情致的營銷活動來帶動銷售。

    節(jié)日餐飲消費市場客源構(gòu)成復雜,一般是以親朋好友為單位的消費團體,消費對象無論是年齡結(jié)構(gòu)、飲食習慣,還是職業(yè)上都有很大的差異。菜品選料應注重葷素搭配,烹制方法上注重多樣化,服務方式上注重人性化和個性化,菜品風味上注重推出名而不貴、特色突出的大眾菜點,以滿足不同消費者需求為經(jīng)營目的,從而獲取更大的利潤。

    根據(jù)酒店的規(guī)模、設備設施條件、技術力量、就餐環(huán)境、競爭對手的狀況等,揚長避短,創(chuàng)出自身特色,研發(fā)推廣適合節(jié)日期間消費的新產(chǎn)品,真正做到你無我有,你有我優(yōu),你優(yōu)我特。在常規(guī)促銷基礎上,營銷手法應有更多的創(chuàng)意,如在店堂的陳設、消費者互動性以及網(wǎng)絡互動等。

    以顧客為中心,根據(jù)顧客的消費意識、消費結(jié)構(gòu)、消費興趣,以迎合顧客,滿足需求為節(jié)日促銷經(jīng)營的出發(fā)點,推出以家庭消費為主的節(jié)日套餐,讓顧客領略到與眾不同的綠色健康、品位和文化;讓每位消費者都能高興而來,滿意而歸。

    利用媒體推介宣傳,打造聲勢

    宣傳是節(jié)日營銷活動的前奏,是企業(yè)公共關系的一個重要組成部分?!氨R未動,糧草先行”,促銷活動開始前,富有成效的宣傳可引起消費者的重視,激起消費者參加消費活動的欲望?!盎实叟畠翰怀罴蕖钡臅r代已經(jīng)成為歷史,在餐飲業(yè)激烈競爭的環(huán)境中 “酒香也要勤吆喝” 。據(jù)國際設計協(xié)會統(tǒng)計,企業(yè)的形象設計與品牌宣傳中每投入1美元,就可獲得227美元的收益??梢?,促銷宣傳起著最有力、最廣泛鼓動人們消費的作用。

    充分利用媒體造勢傳播營銷策略,長期宣傳與短期宣傳相結(jié)合,與媒體有效組合聯(lián)合舉辦有關節(jié)日的欄目,借此提高酒店知名度,擴大酒店聲譽和社會效益,引起消費者的關注,吸引眾消費者的興趣。

    節(jié)日營銷必須從多渠道、全方位去推介宣傳餐飲產(chǎn)品的特色和價格;同時,要把企業(yè)的經(jīng)營理念、企業(yè)文化等深層次的信息廣泛地傳遞;用簡潔、明快的語言、圖形等濃縮的形象去傳播樹立形象;印發(fā)宣傳冊寄發(fā)給老客戶、VIP客戶;設計形狀美觀、特色鮮明既是點菜的工具又是藝術品和宣傳品的菜單,使每位就餐者皆能自愿為本企業(yè)擔當義務宣傳員;舉辦文體活動、康體活動、展示活動等多種手段吸引目標賓客,引導消費,使賓客甘心情愿消費,快快樂樂過節(jié)。

    促銷方式多樣化,風格鮮明

    節(jié)日市場的形成和發(fā)展,給餐飲業(yè)帶來了無限商機,如何抓住機遇,擴大節(jié)日經(jīng)營的內(nèi)涵與外延,為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟效益是餐飲業(yè)各類型酒店所研究的永恒課題。

    促銷方式不應局限在一個層面、拘泥于一種模式、沉迷于一種狀態(tài),它必須以最敏銳、最超前、最獨到的嗅覺感官去創(chuàng)造和設計適宜于節(jié)日經(jīng)營發(fā)展的最佳經(jīng)營模式,使節(jié)日經(jīng)營更趨完善、先進及獨特。

    營造節(jié)日氣氛 中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日有著悠久的歷史和豐富的文化內(nèi)涵。節(jié)日來臨之際,酒店為吸引客人,弘揚中華民族傳統(tǒng)節(jié)日文化,應精心設計營造熱烈、喜慶的節(jié)日氣氛,如掛橫幅、祝福語、張燈結(jié)彩、喜慶的筷子套,顏色鮮艷的窗簾和桌布等形式,突出節(jié)日的不同風格特點,為客人創(chuàng)造清靜幽雅、溫暖舒適適合節(jié)假日就餐的環(huán)境。

    發(fā)揮地域特色 民族的、地方的特色菜品就是最好的,根據(jù)節(jié)日的特點,強化本地餐飲的風格特色,利用地方菜、民族菜和民俗文化結(jié)合相結(jié)合,將知識性與趣味性融一體,把美食性、文化、娛樂融一體,使客人其樂融融地享受美食。

    推出特色菜品 餐飲業(yè)可針對不同的節(jié)日順應消費潮流,精心策劃以休閑、餐飲為主題的餐飲項目,推出系列營養(yǎng)、衛(wèi)生、快捷、實惠、健康的特色菜品,引導消費者進入深層次的消費和生活方式。開展特色菜品營銷,如傳統(tǒng)名菜“香酥雞”、 “佛跳墻”等。充分發(fā)揮情感營銷、文化營銷、關系營銷和娛樂營銷節(jié)日經(jīng)營中的作用。

    加強人性化、個性化服務 遵循以顧客為中心的服務理念,細心觀察客人的舉動,耐心聽取客人的意見,注重情感交流,學會換位思考,急為顧客所急,想為顧客所想。根據(jù)顧客的需求,以顧客滿意為目的,笑臉迎賓,以誠待客,為顧客提周到、細致的高質(zhì)量的服務。

    節(jié)日經(jīng)營的個性化服務就是以客人為本,在服務工作中嚴格執(zhí)行服務行業(yè)行為規(guī)范,每個服務細節(jié)都要有嚴格、標準的要求,并把個性化服務貫穿在整個服務過程中,了解客人的消費心理,根據(jù)客人在用餐過程中的需求,以豁達的胸懷和真誠的關懷給客人以充分的理解、尊重、寬容與關注,真正使客人領略到上帝般的享受。靈活掌握各種禮節(jié),如:問候禮節(jié)、稱呼禮節(jié)、迎送禮節(jié)、儀表禮節(jié)等。利用信息化建立客人檔案,記錄客人用餐要求及特點,得知客人生日或婚慶信息等應及時與客人聯(lián)系,送去祝福告知客人為之準備的禮品和企業(yè)新添菜點信息等。

    增加顧客的附加值 美國西北大學的營銷教授菲利普·科特勒(philip kotler) 認為,顧客是價值最大化的追求者。實際上影響顧客購買選擇的是顧客的讓渡價值。顧客的讓渡價值是顧客期望從某一特定產(chǎn)品和服務中獲得一組利益與顧客在評估、獲得和使用該產(chǎn)品或服務時所產(chǎn)生的顧客預計費用兩者之間的差額。顧客讓渡價值與餐飲產(chǎn)品成正比,但不是讓渡價值的全部。節(jié)日經(jīng)營除菜品與價格的性價比之外,像免費停車、主題宴席場景布置、根據(jù)不同的節(jié)日送特色菜點、免費接送客人等這些都會增加企業(yè)競爭力。

    這幾年以來,婚宴一直是餐飲市場的主要收入來源之一,為了提高競爭力,結(jié)合婚禮消費的形式,適應消費的心理,強調(diào)喜慶的氣氛,吸引消費??上蚩腿颂峁┱埣?、婚車、司儀,贈送四層精美婚禮蛋糕一個,以鮮花和雙喜橫幅隆重地布置婚宴廳,根據(jù)具體要求制造婚宴氣氛,播放婚禮進行曲。如此周全和方便當然會受歡迎的。

    節(jié)日菜點經(jīng)營,品牌取勝

    節(jié)日經(jīng)濟已成為餐飲管理者的眾矢之的,在餐飲市場產(chǎn)品高度同質(zhì)化的時代,品牌菜點已成為重要的競爭手段。因為品牌是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和信譽的標志之一,是企業(yè)滿足顧客需求能力的反映。容易是顧客有親切感、信任感,會作為消費的首選對象。有助于餐飲業(yè)在顧客心目中建立長久的、穩(wěn)定的良好形象,從而樂意到本餐廳進行重復消費。使酒店獲得長期的、超出一般同行利潤水平的利潤。這就是節(jié)日期間出現(xiàn)的屢見不鮮的“一家歡樂一家愁”見怪不怪的現(xiàn)象所在。品牌即是企業(yè)重要的知識產(chǎn)權(quán),也是一種可以量化的重要資產(chǎn),這種無形資產(chǎn)的經(jīng)濟價值是巨大的。

    在節(jié)日營銷中,餐飲企業(yè)僅靠一個品牌的名稱是遠遠不夠的,品牌的背后需要不斷地提高質(zhì)量水平,需要不斷地創(chuàng)新適應不斷更新飲食觀念的消費者的需求,沒有衡久的質(zhì)量水平,沒有接連不斷的新菜品就會導致曇花一現(xiàn)。

    節(jié)日營銷應選擇有特色或在社會上有一定的知名度的菜品,才會有市場,才會為企業(yè)帶來社會效益和經(jīng)濟效益。如杭州樓外樓的“叫花雞”,西安鐘樓德發(fā)長的“餃子宴”。根據(jù)節(jié)日市場的需求,與時俱進不斷創(chuàng)新,推出一系列的快捷、簡便、營養(yǎng)的符合時代潮流的菜點。

    由于節(jié)假日經(jīng)濟的發(fā)展,餐飲業(yè)應把節(jié)假日經(jīng)濟作為長期發(fā)展的戰(zhàn)略。抓住每個節(jié)假日的發(fā)展機遇,做到策劃有特點,營銷有方法,餐飲產(chǎn)品有創(chuàng)新。在美國僅圣誕節(jié)、感恩節(jié)的消費額就占了全年的40%。我國的節(jié)假日消費,隨著人們生活水平的不斷提高,一定能給餐飲業(yè)帶來十分廣闊的發(fā)展前景。

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