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    明珠日化之變:小店不過癮,大店開起來

    2014-12-12 17:00:40江俊杰
    營銷界·化妝品觀察 2014年11期
    關(guān)鍵詞:家店營業(yè)額明珠

    江俊杰

    “膽子大一點,步子快一點?!卑不帐』幢笔绣∠h明珠日化總經(jīng)理朱增光如是總結(jié)自己的生意經(jīng)。這句話,也詮釋了他為何能在短短5年半時間里讓明珠日化從無到有,并將連鎖規(guī)模迅速擴大到了8家。同處淮北的今日化妝連鎖店總經(jīng)理孟海峰評價這位競爭對手時說:“朱增光是個很有沖勁的實干派?!?/p>

    然而,盡管明珠日化的門店數(shù)在縣城而言不算少,但前7家店均為小店,面積最大的也不過58平方米,始終未能在當(dāng)?shù)匦纬商蟮挠绊懥Α?/p>

    今年11月8日,明珠日化的第8家店——面積達280平方米的旗艦店正式開業(yè)。朱增光指出,旗艦店的面積幾乎是前7家店的總和。它的誕生,是明珠日化經(jīng)營思路發(fā)生轉(zhuǎn)變的開始。

    小店之困:品牌效應(yīng)難形成

    和許多從事化妝品行業(yè)十幾年的老店主相比,朱增光只能算是后起之秀。2009年3月,他才正式涉足化妝品零售,在濉溪縣開了一家面積只有20平方米的小店。“我進入有點晚,市場幾近飽和,在這種情況下開店,風(fēng)險不小?!被貞浧鹱畛蹰_店時的情景,朱增光如此表示。

    開業(yè)初期,明珠日化作為一家小店,完全沒有機會接觸到一線品牌,只能依靠當(dāng)時還未成氣候的溫碧泉和蘭瑟兩個品牌支撐。出人意料的是,小店第一年的營業(yè)額居然有50多萬元,這讓朱增光大受鼓舞。很快,他的第二家店也開業(yè)了,面積略大,為58平方米,店址選在了濉溪的一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。這家店同樣沒讓他失望,兩家店每年營業(yè)額加起來能達到200多萬元。

    朱增光告訴記者,在明珠日化創(chuàng)立頭三年,一直維持著2家店的規(guī)模,后來,他意識到,要想在競爭激烈的市場中站穩(wěn)腳跟,首先必須要壯大自己,于是便加快了開店步伐——在接下來的兩年里連續(xù)開了5家新店。

    隨著規(guī)模擴大,明珠日化店內(nèi)品牌數(shù)量也有所增多,目前已擁有近30個品牌,包括歐萊雅、資生堂、百雀羚、相宜本草、歐詩漫、卡姿蘭、Fox、嘉媚樂、花肌萃、波比愛等。朱增光告訴記者,店里銷量最高的品牌是溫碧泉,每年能完成150多萬元的回款任務(wù)。7家店總的年營業(yè)額,已突破1000萬元,而業(yè)績最高的是面積為58平方米的那家店,日營業(yè)額一萬六到兩萬元。

    盡管營業(yè)額在不斷提升,但是由于明珠日化單店面積偏小,一些弊端很快顯露出來。首先,這7家店面積都在20-58平米,使得明珠日化盡管在當(dāng)?shù)匦∮忻麣猓瑓s始終難以擺脫被當(dāng)?shù)厝艘暈椤安簧蠙n次的小店”的偏見;其次,單店太小也影響整體體量,當(dāng)面對更大體量的競爭對手時,明珠日化恐難匹敵;再次,小店的品牌效應(yīng)弱,影響力偏低,難以吸引新的消費者,甚至有可能流失現(xiàn)有消費群體。這些問題,成為了制約明珠日化前進的最大障礙。

    為了從根本上解決這些問題,朱增光不得不轉(zhuǎn)變思路——開大店。于是,一家面積達280平方米的旗艦店在當(dāng)?shù)刈詈玫牡囟握Q生。

    開大店扭轉(zhuǎn)經(jīng)營思路

    為了開這家旗艦店,朱增光可謂費盡周折。

    他告訴記者,這間280平方米的商鋪年租金為78萬元,為了順利盤下來,他一口氣支付了兩年半的租金,足足近200萬元。對此,朱增光表示,開這么大的店,自己心里其實也沒底,但還是愿意賭一把。

    除此之外,經(jīng)營大店跟經(jīng)營小店實際上差別很大,思路上需要改變許多。朱增光指出,店務(wù)方面將要進行的最大改變有兩處。

    第一大改變在于品類。7家小店洗滌日用品的銷量占比約為15%,護膚約為55%,彩妝約為20%,小品類約為7%-8%。按照朱增光的設(shè)想,旗艦店各品類的占比會與其他店有所差異,最大的差異是彩妝占比會大幅提高,達到25%-30%,而小品類的占比則會增加到12%-15%。朱增光表示,這是由于旗艦店的定位會更加年輕化,增加彩妝和小品類的占比,能夠更大程度地滿足年輕消費者的需求。

    另一大改變在于陳列。朱增光毫不諱言,之前經(jīng)營的小店在陳列方面不夠科學(xué)規(guī)范。為了提高陳列水準(zhǔn),他曾親自去了鼓樓美潔、美林美妝等安徽省龍頭連鎖企業(yè)“偷師”。“以前的陳列比較亂,隨機性強,規(guī)范性不夠。”朱增光說。因此,在籌備旗艦店時,他還特地請來了廣州摩途零售咨詢策劃機構(gòu)的陳列師團隊來店指導(dǎo)。

    摩途陳列師張現(xiàn)盟告訴記者,這家旗艦店的門面以前是一家超市,附近的居民經(jīng)常來這里購買生活用品,已經(jīng)形成習(xí)慣。于是,在布置陳列時,他利用消費者的購買習(xí)慣,將洗衣粉、洗護用品和兒童用品放在進門處的中島上,用以吸引附近的居民,延續(xù)他們的習(xí)慣。此外,冬季應(yīng)季的膏霜類產(chǎn)品大面積地陳列在門口,所有的面霜都擺在了最顯眼的位置。同時,護手霜、唇膏以及一年四季都很暢銷的蘆薈膠則采用多點陳列,分布在店里的各個區(qū)域,方便消費者挑選。而面膜由于已經(jīng)過季,則會被“下放”到“第二梯隊”。另外,由于提高了彩妝的占比,店里彩妝區(qū)的面積規(guī)劃為30平方米,相比以前空間大大增加。

    朱增光說,旗艦店的開業(yè)對明珠日化來說是一次蛻變,之所以開大店,不僅僅是為了提高銷售額,更為了樹立明珠日化的品牌形象。有大店壓陣,在面臨外部競爭時,明珠日化也更有底氣。濉溪雖說是縣城,但距離淮北市區(qū)僅有7公里,市區(qū)的化妝品店很容易就分割掉縣城的一部分客群,進一步加劇競爭的激烈程度。因而,朱增光認(rèn)為,只有把自身店面的抗壓力做強,店面品質(zhì)做高,把濉溪的化妝品市場做大,才可能留住濉溪的消費者,選擇就近在縣里消費,而不必去市區(qū)。

    據(jù)朱增光后來提供的信息顯示,10月底至開業(yè)前的試營業(yè)期間,明珠日化旗艦店日銷量皆超過2萬元,而11月8日至11月11日的4天開業(yè)活動期間,日營業(yè)額則達到了5萬多元,日客單數(shù)約為300個。

    朱增光說,旗艦店明年的目標(biāo)是年營業(yè)額突破1000萬元,以使明珠日化的總營業(yè)額在目前的基礎(chǔ)上翻一番。他同時表示,未來會尋找機會繼續(xù)拓展新店,而開大店,將成為其今后主要的發(fā)展思路。

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