武漢時(shí)光廊的成長(zhǎng)時(shí)光

龔云

2004年后，隨著武漢新港的建設(shè)，陽(yáng)邏經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的發(fā)展?jié)摿u顯，吸引了一批人來(lái)此淘金。漢川人熊建從嫁到當(dāng)?shù)氐挠H戚口中得知這個(gè)地方的起勢(shì)，便于2006年舉家搬至陽(yáng)邏，開了一家130平米的化妝品店，并命名為武漢時(shí)光廊化妝名品店。

事實(shí)上，孝感最大的化妝品連鎖也叫時(shí)光廊（現(xiàn)名珠子紅時(shí)光廊）。然而，此時(shí)光廊非彼時(shí)光廊，武漢時(shí)光廊為熊建個(gè)人獨(dú)資的化妝品店。不過(guò)，這名字的由來(lái)，與孝感的時(shí)光廊確實(shí)有些淵源。

早在2005年，熊建夫婦便在武漢東西湖區(qū)開了一家小店。當(dāng)時(shí)店內(nèi)裝修尚未完工，店名也沒(méi)想好，供貨方武漢利標(biāo)的業(yè)務(wù)員便在進(jìn)貨單上把它寫作“時(shí)光廊”，希望借在孝感做得很好的時(shí)光廊之名給它帶來(lái)紅火的生意。

此后，時(shí)光廊的名字便沿用下去。因武漢時(shí)光廊只在陽(yáng)邏開店，與孝感時(shí)光廊的生意沒(méi)有沖突，因此多年來(lái)兩家相安無(wú)事?！拔覀円蚕脒^(guò)注冊(cè)時(shí)光廊的商標(biāo)，但根據(jù)相關(guān)法規(guī)，別人注冊(cè)在先，我們便不能注冊(cè)了?！毙芙ㄌ寡浴，F(xiàn)在，孝感時(shí)光廊已冠上“珠子紅”的前綴，而熊建也在考慮新的更名方案。

“我想把化妝品零售做成一份事業(yè)，而不是一樁生意，所以，我更希望使用一個(gè)完全屬于自己的店名，并將其做成一個(gè)連鎖品牌?！毙芙ū硎荆绻氤龊侠淼姆桨?，將盡快替換店名。

做事業(yè)要會(huì)“玩”感情

今年5月，武漢時(shí)光廊開出了第五家店，成為陽(yáng)邏化妝品零售當(dāng)之無(wú)愧的老大。據(jù)透露，陽(yáng)邏現(xiàn)有13家化妝品店，包括1家嬌蘭佳人，相比之下，武漢時(shí)光廊的業(yè)績(jī)較為突出，近年來(lái)利潤(rùn)一直保持著20%左右的增長(zhǎng)，這樣的成績(jī)，在人口基數(shù)不大的陽(yáng)邏，算是十分出彩的。

對(duì)于保持這一成績(jī)的原因，熊建的概括是“做事業(yè)，而不是做生意”。在他看來(lái)，做事業(yè)與做生意的最大差異，就在于是否投入了感情。

對(duì)熊建來(lái)說(shuō)，感情的投入主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：

一方面，是對(duì)顧客的感情投入。

武漢時(shí)光廊已在陽(yáng)邏深耕8年，店內(nèi)的品牌繁多、品類豐富，經(jīng)營(yíng)著包括歐萊雅、資生堂、悠萊、玉蘭油、自然堂、丸美、歐詩(shī)漫、相宜本草、佰草集、卡姿蘭等品牌在內(nèi)的大量國(guó)內(nèi)外名品及一些本土大眾品牌。然而，多年來(lái)，時(shí)光廊很少開展促銷活動(dòng)。究其原因，熊建解釋道：“我們的消費(fèi)者主要是老顧客，這部分顧客更加看重品牌與服務(wù)，價(jià)格是其次的。”據(jù)其介紹，武漢時(shí)光廊擁有大量常規(guī)化的會(huì)員服務(wù)項(xiàng)目，及一些針對(duì)會(huì)員的特殊政策。

免費(fèi)化妝、清潔面部是最基本的服務(wù)項(xiàng)目;針對(duì)會(huì)員，還有會(huì)員感恩特價(jià);每年還會(huì)選取某月為會(huì)員開生日派對(duì)，只要是當(dāng)月過(guò)生日的會(huì)員都可到店領(lǐng)取一份禮品……

此外，時(shí)光廊還常在淡季舉辦主題沙龍會(huì)議?！敖衲?月我們就舉辦了以‘愛(ài)為主題的丸美品牌沙龍活動(dòng)，與消費(fèi)者展開互動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)氛圍十分‘有愛(ài)，對(duì)于我們與消費(fèi)者距離的縮短十分有幫助?！?而據(jù)熊建介紹，時(shí)光廊店內(nèi)賣得最好的品牌就是丸美。

類似的服務(wù)項(xiàng)目和活動(dòng)還有很多?！斑@些服務(wù)能讓會(huì)員感到她們受到了尊重，因而她們更愿意來(lái)到我們店內(nèi)購(gòu)買化妝品。”熊建表示，現(xiàn)在陽(yáng)邏街道上的化妝品店越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，但是消費(fèi)者也越來(lái)越成熟和理性，單純的打折促銷可能會(huì)對(duì)“花心”的低端消費(fèi)者產(chǎn)生吸引力，但是中高端消費(fèi)群體的品牌忠誠(chéng)度更高（一者是對(duì)化妝品品牌的忠誠(chéng)度，二者是對(duì)店家的忠誠(chéng)度），單純的價(jià)格因素對(duì)她們的影響并不大。因而，做好客情維護(hù)，是武漢時(shí)光廊工作的重中之重。

另一方面，是對(duì)員工的感情投入。

時(shí)光廊擁有員工22人，除因私人問(wèn)題（結(jié)婚、生產(chǎn)等）外，少有離職情況發(fā)生。店內(nèi)員工與熊建夫妻倆的關(guān)系十分融洽，見(jiàn)面從來(lái)不喊老板、老板娘，而是喊哥哥、姐姐，這是熊建夫妻倆強(qiáng)烈要求的。熊建也保持著每天巡店的習(xí)慣，一來(lái)是關(guān)心店鋪的情況，二來(lái)是給員工送飯，因而與員工們走得很近。

每年年終，熊建也會(huì)組織全體員工一起吃年飯，飯后回到家中，還會(huì)親筆給每位員工寫信。“重要的是，要讓她們切實(shí)地感受到我對(duì)她們的情感和希望，這樣，她們工作起來(lái)也對(duì)我更有信任感?！毙芙ㄕf(shuō)。

除了這些生活上的關(guān)切外，如何讓員工通過(guò)自己的努力獲取實(shí)實(shí)在在的利益，才是熊建思考最深的問(wèn)題。

每次店內(nèi)做活動(dòng)時(shí)，熊建都會(huì)拿出一套激勵(lì)方案，并思考這一方案能否讓員工拿到足夠的錢，甚至拿到更多的錢。熊建表示，做活動(dòng)不止要讓銷量獲得增長(zhǎng)，更要從獎(jiǎng)勵(lì)、提成、貼花等角度多為員工著想。熊建認(rèn)為，物質(zhì)激勵(lì)比一切激勵(lì)措施都要有效得多，員工獲得物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)越高，積極性就越大，店內(nèi)的銷售才能越做越好。

有些員工在時(shí)光廊盡心盡力地工作多年，為了給她們更多的安全感與歸宿感，熊建開始籌備讓一部分員工入股?！拔渖痰甑牡觊L(zhǎng)在入職5年后從未中途離開過(guò)崗位，工作勤懇，對(duì)于這樣的員工，我們定要給她的未來(lái)一個(gè)交代?！睋?jù)了解，員工入股的計(jì)劃最快將于明年完成，工齡在5年以上的員工都可以參與。

拓展市場(chǎng)需放大盈利點(diǎn)

雖然不愿做促銷活動(dòng)，但在越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境之下，迫于壓力，熊建也不得不作出一些妥協(xié)。去年，武漢時(shí)光廊也開始嘗試做大促活動(dòng)，并在中商廣場(chǎng)門口舉辦了類似洛陽(yáng)色彩女人節(jié)的美妝節(jié)。雖然規(guī)模不大，但為期七天的活動(dòng)取得了良好效果，對(duì)提高時(shí)光廊知名度、美譽(yù)度、影響力都有一定的作用。這讓熊建嘗到了甜頭，他表示，11月時(shí)還將繼續(xù)舉辦美妝節(jié)。

但是，即便愿意作出讓步，熊建也有自己不愿越過(guò)的底線?！皶r(shí)光廊的招牌是必須要保證的，如果過(guò)多做單品牌的活動(dòng)，則容易被品牌綁架，所以我們一般只做整店的活動(dòng)?！毙芙ㄍ嘎叮瑔纹放苹顒?dòng)極少做促銷，多為沙龍會(huì)議。在品牌意識(shí)極強(qiáng)的他看來(lái)，如果要把生意做成事業(yè)，就不能只考慮眼前的利益。

除了這一思路的轉(zhuǎn)變，熊建還必須考慮的是：在市場(chǎng)并不大的陽(yáng)邏，門店相對(duì)較為密集的時(shí)光廊如何放大盈利點(diǎn)，獲取更寬廣的市場(chǎng)空間。顯然，做促銷活動(dòng)是一方面，而另一方面，熊建重點(diǎn)放在主推熱門品類上。近幾年，尤其是自2011年以來(lái)，時(shí)光廊在已有盤面上保持著每年20%的利潤(rùn)增長(zhǎng)，也主要得益于此。

“去年做好了面膜，所以有20%的增量;今年做好了精油，保增也不成問(wèn)題;明年要完成這一目標(biāo)，我認(rèn)為只能依靠彩妝了。”鑒于此，時(shí)光廊對(duì)彩妝的重視度越來(lái)越高，店內(nèi)愛(ài)麗、卡姿蘭和瑪麗黛佳的柜臺(tái)放在入口最顯眼處，并在彩妝柜臺(tái)、體驗(yàn)服務(wù)、陳列布局、燈光效果等問(wèn)題上嚴(yán)格要求。今年，位于金融街的時(shí)光廊三店還將引進(jìn)美寶蓮的柜臺(tái)，在原有3個(gè)柜臺(tái)的基礎(chǔ)上，打造一個(gè)更大的彩妝體驗(yàn)區(qū)。

當(dāng)然，熊建并不滿足于現(xiàn)有的成績(jī)，除了陽(yáng)邏當(dāng)?shù)?，他已?jīng)開始在周邊如汪集、倉(cāng)埠等處物色合適的店鋪，著手下一步的拓展計(jì)劃。要把化妝品零售當(dāng)事業(yè)來(lái)做的熊建，正成長(zhǎng)為一個(gè)更成熟、更睿智的零售經(jīng)營(yíng)者。