背靠寶潔，宏盛源有何不一樣？

韓俊儀

自2012年收購(gòu)寶潔另一家四川地區(qū)的代理企業(yè)后，四川綿陽(yáng)宏盛源商貿(mào)有限公司所承接的寶潔代理區(qū)域，便在綿陽(yáng)、德陽(yáng)、廣元、遂寧基礎(chǔ)上又增加了巴中、達(dá)州、廣安、南充4個(gè)地級(jí)市。而后，其給到寶潔的年回款額，也從兩年前的1.7億元增至4億元。當(dāng)然，能夠?qū)崿F(xiàn)如此增長(zhǎng)，除了代理區(qū)域的擴(kuò)大，也離不開(kāi)掌舵人郭軍在操縱這盤棋時(shí)專一、務(wù)實(shí)的態(tài)度，以及寶潔在這個(gè)過(guò)程中扮演的提振作用。

從1.7億到4億

郭軍原來(lái)在四川廣元做寶潔二級(jí)分銷商，2004年，一次甚好的機(jī)會(huì)降臨到他頭上，當(dāng)時(shí)寶潔正在四川省尋覓合適的代理商，得知消息后的郭軍立馬向廣州寶潔有限公司（以下簡(jiǎn)稱廣州寶潔）毛遂自薦，并遞交了申請(qǐng)，接著到綿陽(yáng)成立了綿陽(yáng)宏盛源商貿(mào)有限公司。1個(gè)月后，郭軍順利拿到寶潔的正式授權(quán)，成為寶潔在綿陽(yáng)、德陽(yáng)、廣元3個(gè)區(qū)域的代理商。

隨后，郭軍在網(wǎng)點(diǎn)上廣泛撒網(wǎng)，大到商超、賣場(chǎng)，小到化妝品專營(yíng)店、多功能雜貨鋪、社區(qū)小賣部，均成為宏盛源的銷售網(wǎng)點(diǎn)。由于網(wǎng)點(diǎn)布局十分精細(xì)，宏盛源頗受寶潔青睞，2006年，廣州寶潔便將遂寧市的代理權(quán)也劃給了宏盛源。

2008年5月12日，阿壩藏族羌族自治州汶川縣發(fā)生8.0級(jí)地震，毗鄰的德陽(yáng)、綿陽(yáng)、廣元受災(zāi)十分嚴(yán)重，社會(huì)基礎(chǔ)設(shè)施幾乎全部癱瘓，宏盛源迫于無(wú)奈停業(yè)一個(gè)月。那段時(shí)間，郭軍備受煎熬，整整一個(gè)月，公司沒(méi)有任何現(xiàn)金周轉(zhuǎn)，除了要承擔(dān)終端貨源的巨額虧損外，還得兼顧到全公司上下100多人的基本生活。

上天給你關(guān)上一扇門的同時(shí)，也會(huì)為你打開(kāi)一扇窗。汶川地震發(fā)生后，政府從全國(guó)各省市派來(lái)了一大批援建隊(duì)伍，再算上志愿者，整個(gè)災(zāi)區(qū)人口增加了幾十萬(wàn)。這批人在災(zāi)區(qū)生活了兩年多，不僅為震后重建做出了巨大貢獻(xiàn)，還帶動(dòng)了當(dāng)?shù)馗餍懈鳂I(yè)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。郭軍透露，當(dāng)時(shí)在綿陽(yáng)、德陽(yáng)、廣元，賓館的入住率全部達(dá)到了100%，由于宏盛源代理的寶潔日化均為生活必需品，因此重新?tīng)I(yíng)業(yè)后終端走量異常火爆。在這兩三年的時(shí)間內(nèi)，宏盛源的生意出現(xiàn)了巨大轉(zhuǎn)機(jī)，在2012年收購(gòu)寶潔另一家代理商前，其年回款規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了1.7億元。

而被收購(gòu)的代理企業(yè)，當(dāng)時(shí)一年的回款額約1.1億元，代理區(qū)域涵蓋巴中、達(dá)州、廣安、南充。賣給郭軍后，宏盛源的代理區(qū)域數(shù)量擴(kuò)張了一倍?，F(xiàn)在，宏盛源在川東北區(qū)域已有8家分公司、3個(gè)辦事處，以及幾十個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商，包括各類型店鋪在內(nèi)的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)有30000多家，年回款額達(dá)4億元，在不到兩年的時(shí)間內(nèi)，公司回款額增長(zhǎng)了135%，位列寶潔全國(guó)90多個(gè)代理商的前25位。

寶潔功不可沒(méi)

顯然，區(qū)域和網(wǎng)點(diǎn)基數(shù)的擴(kuò)大帶來(lái)的只是規(guī)模的擴(kuò)增，網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量的提升、企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)效率的提高才是提升其成長(zhǎng)指數(shù)的根本，而在這個(gè)過(guò)程中，寶潔的功勞不可小覷。

眾所周知，寶潔是一家十分擅長(zhǎng)做教育培訓(xùn)的公司，這一點(diǎn)不僅表現(xiàn)在對(duì)代理企業(yè)員工的培養(yǎng)上。據(jù)郭軍透露，寶潔對(duì)代理公司的系統(tǒng)管理能力尤其重視，通常會(huì)通過(guò)一對(duì)多或一對(duì)一的培訓(xùn)方式來(lái)提升。

寶潔每年都會(huì)從廣州分派一部分人為其代理商舉辦高層峰會(huì)，其實(shí)就是一個(gè)為企業(yè)高層主管設(shè)計(jì)的培訓(xùn)課程，內(nèi)容涉及領(lǐng)導(dǎo)力、營(yíng)銷水平以及根據(jù)企業(yè)短板進(jìn)行改善的方案等。郭軍告訴《化妝品觀察》，實(shí)際上，寶潔在每個(gè)代理商企業(yè)都有2-3個(gè)常駐代表，他們最主要的工作就是監(jiān)督并妥善協(xié)助代理商的經(jīng)銷工作，因而十分了解所負(fù)責(zé)代理商公司的經(jīng)營(yíng)情況，自然而然就成了高層峰會(huì)的主講人之一。如此一來(lái)，峰會(huì)就有了一定的針對(duì)性和實(shí)用性。

另外，寶潔還會(huì)不定期地給宏盛源的職能部門提供一對(duì)一的專業(yè)培訓(xùn)，即由寶潔的財(cái)務(wù)總監(jiān)來(lái)培訓(xùn)宏盛源的財(cái)務(wù)經(jīng)理，由寶潔的人力資源總監(jiān)來(lái)培訓(xùn)宏盛源的人力資源經(jīng)理，通過(guò)這種一對(duì)一的分享，將更有效更專業(yè)的工作方法傳授給代理商，從而達(dá)到提高公司系統(tǒng)管理能力的目的。

在郭軍看來(lái)，這種一對(duì)一的指導(dǎo)非常有效，為此，他將這種管理方法直接復(fù)制到了自己的分公司。宏盛源8個(gè)分公司，有8個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，郭軍只需要給職業(yè)經(jīng)理人訂好相應(yīng)的回款指標(biāo)即可，至于具體的執(zhí)行工作他一般不會(huì)干預(yù)。但涉及到成本控制、周轉(zhuǎn)效率等影響到整個(gè)公司健康運(yùn)轉(zhuǎn)的問(wèn)題，他不得不關(guān)注。郭軍要求綿陽(yáng)總部各職能部門主管必須定期對(duì)分公司的職能部門進(jìn)行指導(dǎo)培訓(xùn)，并按照有形的管理指標(biāo)來(lái)要求分公司，比如財(cái)務(wù)部必須將全年?duì)I銷成本控制在回款額的百分之幾以內(nèi)，人力資源部必須保證全年員工流失率控制在一定比例以內(nèi)，分公司負(fù)責(zé)人必須保證其倉(cāng)庫(kù)貨品在一年內(nèi)周轉(zhuǎn)完幾次等等。

寶潔對(duì)宏盛源的幫助，不僅表現(xiàn)在精細(xì)化的培訓(xùn)體系上，2010年，廣州寶潔成立新興渠道事業(yè)部，意味著藥店、化妝品專營(yíng)店、母嬰店、電商4個(gè)渠道成為了寶潔重新審視的對(duì)象，自此，宏盛源系統(tǒng)的化妝品專營(yíng)店網(wǎng)點(diǎn)得到了寶潔的高度關(guān)注和支持。

其間，寶潔專門派來(lái)化妝品專營(yíng)店的渠道經(jīng)理與綿陽(yáng)美樂(lè)連鎖商討年度生意計(jì)劃。相比以往，寶潔這時(shí)給到終端店的支持比任何時(shí)候都要多，包括人員的支持、試用裝的支持。值得一提的是，寶潔還會(huì)專門幫助專營(yíng)店做銷售數(shù)據(jù)分析和消費(fèi)者反饋，并根據(jù)這些信息進(jìn)行產(chǎn)品和行銷手法的改善。

郭軍稱，寶潔還專門邀請(qǐng)過(guò)美樂(lè)連鎖總經(jīng)理高強(qiáng)赴寶潔廣州創(chuàng)新中心做銷售現(xiàn)場(chǎng)的模擬測(cè)試，以更深層次地剖析消費(fèi)者行為和心理。在郭軍看來(lái)，即便玉蘭油在近四五年來(lái)因?yàn)槠放评匣葐?wèn)題被人詬病，海肌源也沒(méi)有得到化妝品專營(yíng)店的認(rèn)可，寶潔在洗護(hù)領(lǐng)域的絕對(duì)領(lǐng)先地位也仍然毋庸置疑，僅憑這一點(diǎn)，代理商就可以搶占巨大的市場(chǎng)份額，所以對(duì)于寶潔，郭軍多半是感恩。

煉內(nèi)功迎接挑戰(zhàn)

今年9月，宏盛源正式從廣州寶潔拿到嬰童品牌幫寶適的網(wǎng)上授權(quán)，9月12日，宏盛源母嬰專營(yíng)店正式在天貓上線，截至10月12日，這家母嬰店在天貓實(shí)現(xiàn)了月均20多萬(wàn)元的零售額，對(duì)于郭軍來(lái)說(shuō)，算是一個(gè)好的開(kāi)始。接下來(lái)，他還打算在天貓開(kāi)一家家居用品專營(yíng)店，以期把寶潔旗下的舒膚佳、海飛絲、潘婷等品牌全部導(dǎo)入此平臺(tái)，擴(kuò)大宏盛源的生意規(guī)模。

在當(dāng)前很多代理商試圖跨到上游或下游搶占市場(chǎng)的趨勢(shì)下，郭軍更倡導(dǎo)修煉內(nèi)功，從企業(yè)內(nèi)部抓利潤(rùn)、減少成本損耗，因此，在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，宏盛源將會(huì)圍繞規(guī)?；?、規(guī)范化、數(shù)字化三大板塊來(lái)提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)價(jià)值。

首先，在著眼于網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量提升的同時(shí)，適時(shí)地導(dǎo)入一些投資回報(bào)率較高的新品牌或品類，以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。由于宏盛源暫時(shí)僅有玉蘭油一個(gè)護(hù)膚類品牌，郭軍偏向于再接一些寶潔集團(tuán)以外的護(hù)膚或化妝品品牌，重構(gòu)美容事業(yè)部，二次利用現(xiàn)有的渠道資源。

第二，規(guī)范企業(yè)管理，以上市公司的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己。與寶潔公司合作長(zhǎng)達(dá)十余年的郭軍意識(shí)到，管理可以出效益，有效的管理還能降低經(jīng)營(yíng)成本，所以接下來(lái)，宏盛源必須圍繞整個(gè)系統(tǒng)做更精細(xì)化的梳理工作。

第三，用數(shù)據(jù)來(lái)指引方向和決策。與大部分中小企業(yè)老板一樣，郭軍認(rèn)為，這是一個(gè)大數(shù)據(jù)時(shí)代，擁有8個(gè)分公司、30000家經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的宏盛源，系統(tǒng)龐大且繁雜，管理層絕不能拍腦袋作決策，數(shù)據(jù)才是最強(qiáng)有力的依據(jù)。

生意規(guī)模已逾4億的宏盛源還有多大的增長(zhǎng)空間？這需要市場(chǎng)交出答案。