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    賣口香糖送咖啡爐

    2014-11-22 06:10:22謝洪玉
    莫愁·智慧女性 2014年9期
    關(guān)鍵詞:發(fā)酵粉格利贈(zèng)品

    謝洪玉

    小威廉·里格利于1861年出生在美國(guó)費(fèi)城一個(gè)肥皂作坊主的家庭里。他不喜歡學(xué)??菰锏纳睿?1歲就棄學(xué)跑到紐約去賣報(bào)紙。12歲時(shí),他被父親安排在肥皂作坊里負(fù)責(zé)攪拌熬肥皂的大鍋。小里格利對(duì)父親說,自己在紐約賣報(bào)紙,練得了一手推銷的本領(lǐng),可以幫作坊賣肥皂,父親便讓他擔(dān)任推銷員。這份工作一干就是16年。

    里格利的推銷秘訣,是在推銷產(chǎn)品時(shí)外送一點(diǎn)并不值錢、卻討人喜歡的小禮物。他和發(fā)酵粉生產(chǎn)廠家直接聯(lián)系,用低廉的價(jià)格買了相當(dāng)數(shù)量的發(fā)酵粉作為贈(zèng)品。有一段時(shí)間,里格利發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)發(fā)酵粉的購(gòu)買欲望超過對(duì)肥皂的興趣。因?yàn)榉试砜梢噪S時(shí)隨地買到,而發(fā)酵粉不易買到。

    里格利一度改行,轉(zhuǎn)而推銷發(fā)酵粉。銷售發(fā)酵粉又要搭配更廉價(jià)的贈(zèng)品。他從澤諾公司以相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格,批發(fā)了不少口香糖,作為購(gòu)買發(fā)酵粉的贈(zèng)品。不久,里格利又發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)發(fā)酵粉的興趣低于對(duì)口香糖的興趣。不少顧客提出,不買發(fā)酵粉,只買口香糖。

    口香糖的生產(chǎn)并不難,既然口香糖好賣,何不轉(zhuǎn)而生產(chǎn)口香糖呢?1892年,里格利創(chuàng)辦了箭牌口香糖公司。箭牌口香糖種類很多,里格利在推銷過程中發(fā)現(xiàn)種類太多,反倒讓顧客無法選擇。于是箭牌全力推出果汁黃箭口香糖與薄荷綠箭口香糖兩種主打產(chǎn)品,讓顧客過目不忘。

    賣大商品贈(zèng)小商品,賣小商品只能贈(zèng)大商品了。里格利向批量采購(gòu)箭牌口香糖的店家贈(zèng)送點(diǎn)鈔機(jī)、咖啡爐等很實(shí)用的禮品。因此不少店家都樂于從他們公司進(jìn)口香糖。

    1907年,美國(guó)經(jīng)濟(jì)大蕭條,廠家紛紛倒閉,廣告業(yè)更為蕭條。里格利以極低的價(jià)格簽訂了大批廣告合同。一時(shí)間,箭牌口香糖的廣告滿天飛。經(jīng)濟(jì)再蕭條,口香糖還是吃得起的。箭牌口香糖迅速占領(lǐng)了整個(gè)美國(guó)市場(chǎng),每年銷量以10倍的速度遞增。美國(guó)口香糖生產(chǎn)廠家并不少,但大多是小打小鬧,賺幾個(gè)小錢。真正把口香糖當(dāng)成主業(yè),做大做強(qiáng)的只有箭牌口香糖。

    1932年,里格利因病逝世,箭牌口香糖并沒有因此而消失,其后繼者又把箭牌推向了全世界。

    (編輯 趙瑩 zhaoyingno.1@163.com)

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