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    凈水經(jīng)銷商O2O落地的有效手段

    2014-10-23 22:15:26馮建峰
    現(xiàn)代家電 2014年16期
    關(guān)鍵詞:導(dǎo)購(gòu)員實(shí)體店經(jīng)銷商

    馮建峰

    傳統(tǒng)渠道的凈水經(jīng)銷商擁有專賣店、方案設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì),服務(wù)體系,這些都是切入電商領(lǐng)域的有利要素,因此,對(duì)于安裝類產(chǎn)品來講,O2O是電子商務(wù)的方向,只不過目前全行業(yè)并沒有一個(gè)成熟的解決方案,企業(yè)都處于探索階段。

    做O2O首要是解決消費(fèi)者在實(shí)體店購(gòu)物有如同線上購(gòu)物般的自主與自由的體驗(yàn)。從廚衛(wèi)百分百這幾年做O2O的實(shí)踐來看,我認(rèn)為傳統(tǒng)凈水經(jīng)銷商做O2O以下三項(xiàng)工作是當(dāng)下就可以實(shí)施的。

    企業(yè)組織架構(gòu)調(diào)整

    做O2O的嘗試為什么往往實(shí)施和預(yù)期會(huì)有差異?一是整個(gè)企業(yè)的組織架構(gòu),部門的架構(gòu),部門的權(quán)限,部門的配合度有問題。現(xiàn)在很多廠家都是電商和實(shí)體渠道兩套體系,雖然做了產(chǎn)品線的區(qū)分,但依然不能夠避免電商和實(shí)體渠道之間必然會(huì)有內(nèi)耗。二是一線銷售人員難以真正從心理接受。經(jīng)銷商一般會(huì)針對(duì)線上線下設(shè)置不同的提成,例如,我們針對(duì)線下獨(dú)立成交給導(dǎo)購(gòu)員4個(gè)點(diǎn)的提成,如果是從線上過來的,是2個(gè)點(diǎn)的提成,這就造成線下導(dǎo)購(gòu)員的抵觸心理。

    如果企業(yè)的一把手不真正重視此項(xiàng)工作,公司內(nèi)部員工間的配合度就密切不起來。特別是凈水產(chǎn)品前期的設(shè)計(jì)咨詢、安裝調(diào)試、后期耗材的維護(hù)等,公司內(nèi)部配合的點(diǎn)多,對(duì)服務(wù)的要求都是很高,假設(shè)線上和線下團(tuán)隊(duì)不配合,工作肯定銜接不起來。

    所以要想做O2O,首先就要在企業(yè)的組織架構(gòu)上將線上線下融合起來,包括薪酬體系的設(shè)置,服務(wù)團(tuán)隊(duì)的考核點(diǎn),導(dǎo)購(gòu)人員的服務(wù)流程等都需要做調(diào)整,以實(shí)現(xiàn)線上團(tuán)隊(duì)和線下團(tuán)隊(duì)相互帶動(dòng),相互促進(jìn),提升整體的銷售業(yè)績(jī)。例如,通過調(diào)整實(shí)現(xiàn)當(dāng)顧客進(jìn)入專賣店之后,導(dǎo)購(gòu)員首先會(huì)告訴客戶這里是一個(gè)體驗(yàn)店,顧客可以通過任何途徑來了解企業(yè)和產(chǎn)品,需要服務(wù)也可以隨時(shí)通過各種途徑找到我們。而線上的服務(wù)人員也愿意告訴客戶,如果想對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)體的體驗(yàn),可以到實(shí)體店實(shí)地考察體驗(yàn)產(chǎn)品的實(shí)際效果。如果真正實(shí)現(xiàn)相互帶動(dòng),客戶的體驗(yàn)度必然可以大幅提升。

    在微信端建好服務(wù)端口

    微信快速發(fā)展之后,很多人又將微營(yíng)銷看成是線上線下實(shí)現(xiàn)O2O的有效手段,但個(gè)人認(rèn)為,微營(yíng)銷并沒有那么神奇的效果。微信是有6億的用戶,但6億的用戶不見得都是你的客戶。目前,消費(fèi)者用微信購(gòu)物不是首要目的,微信端的銷售需要很長(zhǎng)的普及時(shí)間及普及成本,這并不是我們經(jīng)銷商需要去研究的問題。我們要做的就是如何搭載各種工具,實(shí)現(xiàn)線上和線下真正完全自由互通。

    當(dāng)前可行的方式是在微信端建立服務(wù)端口。凈水產(chǎn)品的銷售流程,一般是客戶提供自己的需求、戶型圖,銷售人員為客戶提供設(shè)計(jì)方案,之后再通過各種方式給客戶確認(rèn)。經(jīng)銷商可以利用微信公眾帳號(hào)建立自己的服務(wù)端,方便客服通過手機(jī)或平板電腦快速發(fā)送語音、視頻、圖片和文字,還可以把語音翻譯成文字系統(tǒng)自動(dòng)回復(fù)。這就改變了以前線下客服只能夠通過電話與客戶溝通的問題。將微信作為客服工作的端口,一是解決了實(shí)體店與客戶溝通的方便性問題,二是可與線下門店形成互補(bǔ),顧客在線上咨詢后知道了自己的需求方案,并能夠保留在手機(jī)當(dāng)中,再到門店時(shí)會(huì)減少導(dǎo)購(gòu)員的工作量,成交的比例會(huì)大大提升。三是可以改善客戶體驗(yàn)。當(dāng)然,微信公眾賬號(hào)本身的功能并不多,只有自動(dòng)回復(fù)、主動(dòng)推送而已,但經(jīng)銷商可以利用開放端口請(qǐng)第三方技術(shù)開發(fā)商開發(fā)出一些適合凈水產(chǎn)品的客服系統(tǒng),方案設(shè)計(jì)系統(tǒng)等。

    微信還有很多可用的功能,如微商戶、京東微店、微團(tuán)購(gòu)、微支付(移動(dòng)端商店)等,微商戶偏重團(tuán)購(gòu),京東微店是最近才開始招商的,是商城性質(zhì),經(jīng)銷商進(jìn)入之后和手機(jī)淘寶類似。微團(tuán)購(gòu)是嫁接在微商戶下,其實(shí)就是QQ團(tuán)購(gòu)。微小店需要經(jīng)過認(rèn)證之后可以發(fā)布產(chǎn)品,展示、訂購(gòu)產(chǎn)品。但微小店還需要技術(shù)人員對(duì)接,要裝修及再開發(fā)一些其它的功能。建議經(jīng)銷商對(duì)微信應(yīng)用一定要定位于服務(wù)上,從前端的售前給用戶做專業(yè)的咨詢、專業(yè)的方案設(shè)計(jì)、后期提供售后服務(wù)支持,甚至做一些定制化的服務(wù),可以做很多的工作。這是傳統(tǒng)經(jīng)銷商通過電話做不到的,只要把服務(wù)平臺(tái)搭好,把服務(wù)做好,一定會(huì)有客戶通過服務(wù)平臺(tái)來到你的實(shí)體店中。

    從二維碼的應(yīng)用開始

    當(dāng)前對(duì)經(jīng)銷商來講,通過二維碼就能夠真正把線上線下打通。以廚衛(wèi)百分百為例,我們把每個(gè)產(chǎn)品都設(shè)置了三個(gè)二維碼,三個(gè)二維碼的功效都有區(qū)別。

    第一是PC端二維碼,客戶掃一下此二維碼會(huì)直接進(jìn)入支付頁(yè)面,直接支付,不需要再像以前線上購(gòu)物一樣走下單、結(jié)算等一系列的流程,使客戶購(gòu)買更加方便。

    第二是針對(duì)零售門店的二維碼。在門店中掃完二維碼之后會(huì)看到產(chǎn)品的介紹,各種實(shí)際的用戶安裝使用案例等,客戶掃了這個(gè)二維碼之后沒有廚衛(wèi)百分百的任何標(biāo)識(shí),也沒有任何下單的接口,只有客戶所需要的各類信息,而這些信息也是這些渠道所需要的,能幫助門店提升成交率。這樣門店自然愿意接受。這個(gè)二維碼的應(yīng)用,雖然我們不能夠拿到訂單,但卻獲得了流量。做電商流量并不是越多越好,而是要精準(zhǔn)的流量,這樣的客戶才是真正的目標(biāo)客戶,后期可以有很多方式將之轉(zhuǎn)換為自己的客戶。

    第三是針對(duì)獨(dú)立體驗(yàn)店的二維碼,此二維碼能夠?qū)崿F(xiàn)線上與門店互通,使客戶在進(jìn)入線下體驗(yàn)店之后有更好的體驗(yàn)??蛻粼趯?shí)體店看產(chǎn)品,做咨詢,關(guān)注此二維碼之后,當(dāng)客戶想要購(gòu)買時(shí),可以隨時(shí)隨地下單購(gòu)買。(責(zé)編連曉衛(wèi))endprint

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