論供電企業(yè)的“大營(yíng)銷”體系建設(shè)

歐陽(yáng)燕

摘要：研究建立電力服務(wù)的大營(yíng)銷體系，對(duì)于電力營(yíng)銷工作適應(yīng)國(guó)際化和市場(chǎng)化進(jìn)程以及電力體制改革具有重要意義。本文基于此，首先對(duì)電力傳統(tǒng)營(yíng)銷體系與電力大營(yíng)銷體系進(jìn)行了簡(jiǎn)要概述，然后從供電企業(yè)開展“大營(yíng)銷”體系建設(shè)的必然性出發(fā)，對(duì)建立電力服務(wù)大營(yíng)銷體系的具體措施進(jìn)行了詳細(xì)分析。

關(guān)鍵詞：供電企業(yè)；大營(yíng)銷；體系建設(shè)；措施分析

一、“十一五”期間

國(guó)家針對(duì)電力體制改革提出了“廠網(wǎng)分離，打破壟斷，改善服務(wù)，促進(jìn)發(fā)展”的要求，再加上我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革步伐的加快和其它形式能源的迅速發(fā)展，供電企業(yè)所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已然呈現(xiàn)出白熱化的態(tài)勢(shì)。因此，供電企業(yè)必須早日適應(yīng)由賣方市場(chǎng)走向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的過程中，不能拘泥于等待用電市場(chǎng)的自然延伸，而是應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，緊緊圍繞“一型五化”的“大營(yíng)銷”體系核心，建立起集中統(tǒng)一、責(zé)權(quán)明細(xì)、行之有效的營(yíng)銷專業(yè)管理體系，從而借助電力市場(chǎng)的杠桿作用，有效推動(dòng)企業(yè)自身的發(fā)展。

二、電力傳統(tǒng)營(yíng)銷體系與電力大營(yíng)銷體系概述

（一）電力傳統(tǒng)營(yíng)銷體系概述。目前，我國(guó)的區(qū)域大電網(wǎng)的建設(shè)多是由小電網(wǎng)多次聯(lián)網(wǎng)所形成的，各營(yíng)銷部門只負(fù)責(zé)所轄區(qū)內(nèi)的用電及收費(fèi)等小型業(yè)務(wù)，這種運(yùn)營(yíng)方式我們稱之為電力傳統(tǒng)營(yíng)銷。在傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷體系下，，營(yíng)銷部門對(duì)客戶的服務(wù)是不順暢的，客戶只能在指定的營(yíng)業(yè)廳辦理相關(guān)的用電業(yè)務(wù)，處于一種被動(dòng)消費(fèi)的狀態(tài)，相關(guān)的互動(dòng)更是無(wú)從談起。因此，電力傳統(tǒng)營(yíng)銷體系的最大弊端在于買方市場(chǎng)中用戶的優(yōu)越性和可選擇性無(wú)法體現(xiàn)，難以與數(shù)十年內(nèi)未來電力市場(chǎng)的發(fā)展要求有效匹配。

（二）電力大營(yíng)銷體系概述。電力“大營(yíng)銷”是指電力企業(yè)依托互聯(lián)網(wǎng)的快捷性優(yōu)勢(shì)，建立起以客戶體驗(yàn)為中心的多維度電力營(yíng)銷模式。相較于電力傳統(tǒng)營(yíng)銷體系，電力大營(yíng)銷體系不需要實(shí)體的營(yíng)業(yè)廳，也不受時(shí)間與空間限制，用戶可以打破地理界限和空間界限，在聯(lián)網(wǎng)銀行辦理各種業(yè)務(wù)和繳納各種費(fèi)用。同時(shí)，電力“大營(yíng)銷”系統(tǒng)幫助企業(yè)更即時(shí)地掌握電力需求的實(shí)時(shí)變化，給決策部門電力營(yíng)銷策略的調(diào)整提供必要的數(shù)據(jù)支持。因此，電力大營(yíng)銷體系體現(xiàn)出了買方市場(chǎng)中用戶的優(yōu)越性，使得用戶能夠有更多樣化的選擇。

三、供電企業(yè)實(shí)施電力大營(yíng)銷的必然性分析

隨著電力改革的深入開展，近年來我國(guó)部分省份已經(jīng)開始建立起了省、市、區(qū)縣層級(jí)化的電力用戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，這就為電力營(yíng)銷的新模式的探索奠定了優(yōu)秀的硬件基礎(chǔ)。而很多供電企業(yè)的網(wǎng)站也建立起了完善的服務(wù)功能，包括電力營(yíng)銷自動(dòng)聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，電力風(fēng)險(xiǎn)分析與智能控制系統(tǒng)，客戶分析與評(píng)價(jià)系統(tǒng)等等，這就為電力“大營(yíng)銷”體系的體系提供了必要條件。

具體而言，電力營(yíng)銷技術(shù)系統(tǒng)大致可以分為電力負(fù)荷管理系統(tǒng)、電力營(yíng)銷管理系統(tǒng)、自動(dòng)抄表系統(tǒng)、客戶服務(wù)技術(shù)支持系統(tǒng)和客戶繳費(fèi)技術(shù)支持系統(tǒng)五大系統(tǒng)。它們之間既相互獨(dú)立，又在部分模塊中存在一定的關(guān)聯(lián)度。而電力“大營(yíng)銷”系統(tǒng)恰恰是對(duì)這五個(gè)系統(tǒng)的有機(jī)整合，幫助這五個(gè)系統(tǒng)發(fā)揮出更強(qiáng)的優(yōu)越性。因此，建設(shè)電力“大營(yíng)銷”體系，已然成為了企業(yè)資源的最優(yōu)化配置與技術(shù)整合的必經(jīng)之路，這也是企業(yè)工作效率和服務(wù)品質(zhì)提升的必然要求。另一方面，電力營(yíng)銷作為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，其質(zhì)量水平更是與供電公司的生存與發(fā)展息息相關(guān)，基于此，電力企業(yè)也不得不借助“大營(yíng)銷”體系，引入新型的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，進(jìn)一步探索適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的，與時(shí)俱進(jìn)的電力營(yíng)銷體系。

四、電力大營(yíng)銷對(duì)供電企業(yè)營(yíng)銷流程的要求分析

考慮到供電企業(yè)面對(duì)的是整個(gè)電力市場(chǎng)，故電力“大營(yíng)銷”體系要求供電企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)扁平化且具有一定彈性，但現(xiàn)階段，供電企業(yè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的組織結(jié)構(gòu)是如圖1所示的直線型結(jié)構(gòu)，這種結(jié)構(gòu)的弊端在于企業(yè)內(nèi)部管理工作和市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研工作難以兼顧，使得與電力企業(yè)“大營(yíng)銷”的“一型五化”核心要求不能匹配。

因此，供電企業(yè)“大營(yíng)銷”體系的建設(shè)可以參考“一部四中心”的形式，即建立起包括營(yíng)銷部、電費(fèi)管理中心、客戶服務(wù)中心、電能計(jì)量中心和配電中心在內(nèi)的組織結(jié)構(gòu)，其中，營(yíng)銷部的職責(zé)包括市場(chǎng)開拓、配網(wǎng)規(guī)劃和需求側(cè)管理等等；電費(fèi)管理中心則負(fù)責(zé)進(jìn)行電費(fèi)收繳與電費(fèi)核算；客戶服務(wù)中心負(fù)責(zé)客戶對(duì)口業(yè)務(wù)的受理；電能計(jì)量中心則用于指定相關(guān)的電能計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)以及執(zhí)行相關(guān)的技術(shù)監(jiān)督工作；配電中心負(fù)責(zé)城市配電網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和檢修工作。這種“一部四中心”式組織結(jié)構(gòu)，不僅能夠突出供電企業(yè)的核心部門，整合相關(guān)業(yè)務(wù)，更是通過使用信息化平臺(tái)，構(gòu)建起了部門間的橫向協(xié)調(diào)機(jī)制，達(dá)到了提高整個(gè)企業(yè)運(yùn)作效率的優(yōu)秀效果。

圖1：現(xiàn)階段供電企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)

五、建立電力服務(wù)大營(yíng)銷體系的具體措施分析

（一）優(yōu)化配置營(yíng)銷負(fù)責(zé)人和營(yíng)銷人員。電力服務(wù)大營(yíng)銷體系可以從優(yōu)化配置營(yíng)銷負(fù)責(zé)人和營(yíng)銷人員入手，具體可遵循以下幾個(gè)步驟。首先是對(duì)全局營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行合理分析，針對(duì)人員崗位、辦公地點(diǎn)、計(jì)劃安排等重要工作，在結(jié)合營(yíng)銷業(yè)務(wù)的具體流程的基礎(chǔ)上，開展全面梳理工作，并對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)制度體系進(jìn)行修訂與完善。其次，開展?fàn)I銷部門負(fù)責(zé)人的選拔，將營(yíng)銷人員中具有優(yōu)秀品格和全面文化素質(zhì)的優(yōu)秀員工提拔為營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人。在直接從事營(yíng)銷的部門和單位領(lǐng)導(dǎo)崗位上，需要安排善經(jīng)營(yíng)、懂管理，并且具有一定計(jì)算機(jī)專業(yè)知識(shí)的綜合性人才，使得其在面對(duì)瞬息萬(wàn)變的供電市場(chǎng)時(shí)，能夠第一時(shí)間做出最優(yōu)化反應(yīng)。確保其能夠在維護(hù)用戶利益的基礎(chǔ)上，能夠最大限度地保障供電市場(chǎng)營(yíng)銷效益的最大化。

（二）促進(jìn)營(yíng)銷管理更加科學(xué)高效。對(duì)于供電企業(yè)而言，利用科學(xué)高效的營(yíng)銷管理工作，在降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，大幅度提升銷售能力和銷售業(yè)績(jī)是企業(yè)最實(shí)際的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)。因此，在供電企業(yè)“大營(yíng)銷”體系建設(shè)工作中，促進(jìn)營(yíng)銷管理更加科學(xué)高效將會(huì)是最重要的工作?？赏ㄟ^從升營(yíng)銷管理的質(zhì)效出發(fā)，制定出符合供電企業(yè)營(yíng)銷工作并具有可行性的操作方案，同時(shí)注重激勵(lì)營(yíng)銷活動(dòng)的開展，提升營(yíng)銷人員的工作熱情。

（三）堅(jiān)持以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向開展大營(yíng)銷工作。供電企業(yè)需要根據(jù)國(guó)家電網(wǎng)公司提出的營(yíng)造“大營(yíng)銷”電力市場(chǎng)營(yíng)銷理念，秉承整體意識(shí)和全局性的大營(yíng)銷觀念，真正樹立起 “基建為生產(chǎn)服務(wù)、生產(chǎn)為營(yíng)銷服務(wù)、營(yíng)銷為客戶服務(wù)”的一體化戰(zhàn)略，從而更好地滿足真?zhèn)€社會(huì)上人民日益增長(zhǎng)的物質(zhì)和文化需求。

六、結(jié)束語(yǔ)

電力營(yíng)銷作為供電企業(yè)的核心工作，在提升供電企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，幫助供電企業(yè)占據(jù)更大的市場(chǎng)份額等方面均有著中藥效果。現(xiàn)階段的營(yíng)銷工作應(yīng)定位在“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以服務(wù)客戶為宗旨”上。隨著我國(guó)電力行業(yè)的不斷發(fā)展，新形勢(shì)下不斷加強(qiáng)供電企業(yè)營(yíng)銷管理，是更好地促進(jìn)整個(gè)供電行業(yè)實(shí)現(xiàn)不斷發(fā)展和長(zhǎng)足進(jìn)步的重要途徑。

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