看機智云黃灼在智能硬件時代如何“賣水”

智能硬件時代，什么樣的公司會活得更好、發(fā)展得更快？業(yè)內(nèi)專家認為有四類公司：做芯片的公司、設計類公司、做小而美產(chǎn)品的公司、“賣水”的公司。這些“賣水”的公司，往往做的都是算法和頂端服務，本質(zhì)上都是投資人眼中的平臺或者有可能做成平臺的公司。

杰升科技的機智云，就很成功地找到了切入點。他們正在走移動互聯(lián)網(wǎng)時代友盟走過的路，從該數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析切入，以wifi路由器接入為優(yōu)勢，以M2M服務為核心，為開發(fā)者提供開發(fā)、運營一站式的解決方案。

機智云創(chuàng)始人黃灼（Jack Huang）擁有哥倫比亞大學和倫敦商學院的EMBA學位。黃灼1996年在美國留學獲得計算機科學學士學位后，進入全美第3大的數(shù)碼打印機公司Lexmark進行網(wǎng)絡化的打印技術研究；1999年參與創(chuàng)立了美國第一家B2B“云打印”服務公司Mimeo。Mimeo以產(chǎn)品優(yōu)勢和技術創(chuàng)新，在7年內(nèi)實現(xiàn)了每年過億美金的營收，成為了美國500強企業(yè)首選的“云打印”供應商；2008年回國，嘗試在智能硬件時代做成功的 “賣水”者。

不要到真正需要錢的時候才融資，創(chuàng)業(yè)是一場持久戰(zhàn)

物聯(lián)網(wǎng)是非常振奮人心的新紀元。我曾在美國待了很多年，經(jīng)歷互聯(lián)網(wǎng)從概念到泡沫再到真正成熟。最近幾年是移動互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)的階段，而且爆發(fā)速度非?？?，下一波就是物聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)的階段，我預計物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的規(guī)模會更大，持續(xù)性會更長。

我給自己的定位，首先我是一個工程師，我還是一個多次創(chuàng)業(yè)者。我在第一次創(chuàng)業(yè)之前，進入過世界500強的大企業(yè)，這個工作經(jīng)歷跟我事業(yè)上的起步有很大的關系。在美國，我服務的這家公司Lexmark是專門做數(shù)碼打印機的。我在那里工作了差不多三年的時間。后來兩個美國朋友在紐約打電話給我，問我要不要搞一個新的東西，做互聯(lián)網(wǎng)打印服務。這兩個美國朋友不缺資金，但是他們需要技術合伙人才能做這件事情。他們做云端打印，試圖變革零散的打印市場，其實有一點O2O的概念，把打印的訂單通過互聯(lián)網(wǎng)收集到云端，把全美國的打印服務中央處理集中到一個廠房里。這個想法我很動心，于是我就加入了他們。在起初的研發(fā)階段，我每天很早上班，而下班基本上都是半夜了。印象最深的一次是，我有一天下午六點多就下班了，準備回家的時候，突然發(fā)現(xiàn)我不認得回家的路了，因為之前兩三個月每天都是十點以后才從紐約市中心坐著地鐵回家，所以我只熟悉路燈下的街景。那時收入很低，但我卻非常享受這樣的生活。漸漸的我們在業(yè)內(nèi)有小小的名氣，惠普也給我們投資，當時互聯(lián)網(wǎng)炒得很熱，大家也覺得我們做的事還是蠻有機會的。

公司總的來說發(fā)展還是非常成功的。我2008年離開的時候公司已經(jīng)超過一千人了，是業(yè)內(nèi)第一的云端打印服務公司，包括蘋果也是我們的客戶，蘋果在美國的iPhoto打印服務后臺是通過我們實現(xiàn)的。這發(fā)展過程中我印象最深的是前期的瘋狂和逐漸的回歸理性。因為起初資融成功，我們前期營銷的投入很瘋狂，甚至不惜重本買了超級碗比賽的廣告。原以為訂單會源源不斷地涌來，結果卻不是這樣的。錢燒得差不多了，我們卻在第二輪融資的時候遇到了巨大的阻力，投資人不愿意再給我們資金支持。因此我們開始裁員，紅著眼讓大部分員工走了。那段經(jīng)歷有點像過山車的感覺，讓我學習到很多，總體來說，在公司業(yè)務方向沒有找對之前不能盲目擴張，否則你的故事還沒講完就結束了。

幸虧當時我們及時地做了業(yè)務方向調(diào)整，讓我們生存下來了。我們原來定位是B2C的商業(yè)模式，但是通過實踐發(fā)現(xiàn)500強企業(yè)里邊有很強的打印需求，我們就擴大我們的銷售團隊，轉(zhuǎn)型做B2B的生意。結果這種策略走通了，我們重新融資，及時讓企業(yè)走上了高速發(fā)展的軌道。這個經(jīng)歷給我兩個很重要的教訓：1. 創(chuàng)業(yè)不要害怕調(diào)整，但是要及時；2. 不要到真正需要錢的時候才融資，創(chuàng)業(yè)是一場持久戰(zhàn)。

把力氣聚焦在一個點上就能夠撬動一個行業(yè)

我們專注地在新的業(yè)務方向上做了幾年，發(fā)現(xiàn)我們逐漸變革了整個打印行業(yè)，云端打印服務逐漸成為了業(yè)內(nèi)的一個新趨勢。很多企業(yè)開始把打印業(yè)務轉(zhuǎn)給我們。在公司業(yè)務鞏固下來后，我在哥倫比亞大學倫敦商學院就讀了EMBA。我們這個EMBA精英班有來自全球30多個國家的60個學員。我在這里學了很多的東西。讀完EMBA后，我覺得自己能獨立創(chuàng)業(yè)了，我就融了一百萬美金嘗試做一個創(chuàng)新型的搜索引擎。

我覺得只要把力氣聚焦在一個點上就能夠撬動一個行業(yè)。之前我通過互聯(lián)網(wǎng)打印撬動了美國的打印行業(yè)，這次我想自己能否撬動搜索引擎的行業(yè)。當時我的思考是，能否把搜索引擎帶到生活，特別是帶入閱讀的過程里，讓結果在你需要的時候出現(xiàn)在你面前。我為這個理念做了很多研究，獲得了一百萬美金的天使投資，組建了一個十幾個人的小團隊。兩三年后，我們技術做得不錯，紐約時報試用一段時間都覺得挺好。但我們一直找不到好的商業(yè)化的模式，而融資的節(jié)奏又沒有把握好，很慘痛地在資金耗盡后宣布失敗。那次損失很多，我覺得虧欠支持我的朋友們。其實融資這件事情是一把雙刃劍，一旦事情失敗了，你會有一個很大的壓力，這個壓力會一直跟著你。

盡管如此，我覺得創(chuàng)業(yè)是很有意思的。創(chuàng)業(yè)者的工作和生活是結合在一起的，跟打工不太一樣。多年的創(chuàng)業(yè)狀態(tài)下，我連續(xù)放假不會超過三天，我總是覺得自己是在往前沖的，并且很享受這種生活和工作方式。但失敗的經(jīng)歷也讓我學會了很多，比如怎樣處理融資節(jié)奏，怎樣處理自己和融資人的關系，找方向的時候，永遠要接地氣。

互聯(lián)網(wǎng)思維的關鍵就是“專注”

回國后，我就想把這些創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗拿到國內(nèi)，國內(nèi)市場這么大，看看有沒有新的機會。我現(xiàn)在的合伙人劉琰是我的高中同學。他前期是跟著網(wǎng)易創(chuàng)始人丁磊一起創(chuàng)業(yè)的，他也是互聯(lián)網(wǎng)的老兵。在我回國之前他一直在做軟件外包的業(yè)務。在我回國后，我們就一起思考怎么樣把一個外包的企業(yè)變成一個平臺型的企業(yè)，因為我們知道只有平臺型的企業(yè)才能持續(xù)地高速發(fā)展。在2008-2009年之間，我們還在做APP云端服務外包的時候，劉琰忽然有個想法，說我們可以試一下硬件市場，因為蘋果有一個MFi （Made For iOS）外設計劃，他研究后覺得這個東西很有意思。那時候其實還沒有所謂的智能硬件，而是叫做APP結合的硬件，就這樣我們不知不覺地變成了智能硬件市場的先鋒企業(yè)。

盡管我們的發(fā)展速度很快，但其實我們一直都在掙扎，我們到底要不要做自己的產(chǎn)品？還是繼續(xù)為廠家提供軟硬件開發(fā)服務？后來我們想通了，我們已經(jīng)成功地幫助那么多廠家完成智能硬件的方案，其實這本身就是一個產(chǎn)品，只要我們能夠把它做成相對通用，能夠上規(guī)模的就是很有價值的平臺了。所以我們的專注就是如何把我們做了那么多的優(yōu)秀方案變成一個更廣泛、可以推廣給更多的智能硬件創(chuàng)業(yè)者和廠家的通用平臺，于是“機智云”就誕生了。我們把所有的精力都聚焦到一點：把“機智云”做成國內(nèi)第一個、而且是最專業(yè)的為智能硬件提供后臺支持的服務平臺。平臺現(xiàn)階段提供了包括統(tǒng)計分析、數(shù)據(jù)安全、遠程管理、軟件升級等支持服務。到今年第二季度，“機智云”上接入的智能家居和可穿戴設備等智能硬件已經(jīng)超過200萬臺，機智云已經(jīng)是國內(nèi)最大的智能硬件集群了。曾經(jīng)有媒體將“機智云”團隊比喻為軟件界的富士康，這個比喻可以說是對我們的客戶數(shù)量和質(zhì)量、還有我們對完美的軟件品質(zhì)追求的認可。

平臺化的戰(zhàn)略定位也讓我們打開了融資的渠道。之前，我們做的事情對投資人來說并不性感。他們會問：你們是一個方案商，說白了不就是外包嗎？但當我們機智云平臺推出后，合作廠家數(shù)量快速地增加，讓大家認識到我們規(guī)?；\作的能力很強，是一個很有價值的企業(yè)。我們在三個多月的融資過程里，接到了五份不同機構的意向，讓我們有了選擇投資方的機會。

我算是互聯(lián)網(wǎng)最早的那批老兵了，見證了互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)這三個階段的發(fā)展。之前在互聯(lián)網(wǎng)時期稍微有一點小成功，現(xiàn)在又走到了物聯(lián)網(wǎng)的風口浪尖。未來對我來說其實跟所有創(chuàng)業(yè)者一樣，依舊是個新的開始。不過我相信只要有夢想、找對方向、能堅持，實現(xiàn)夢想只是時間問題。

以下是活動現(xiàn)場觀察團、觀眾和黃灼的互動：

觀察團：黃總的故事讓我感覺到創(chuàng)業(yè)者的執(zhí)著。為什么您對互聯(lián)網(wǎng)思維的理解是專注？

黃灼：專注非常重要，巴菲特的一句話給我印象很深，他說他做的一個最重要的事不是投什么，而是不投什么。我作為一個創(chuàng)業(yè)公司的CEO，我決策不做什么的時候，就是在做減法，這樣把真正的精力聚焦在刀刃上時候就是所向披靡的。無論做什么，真正落地的時候要落到小點上，突破才可以再做大，初創(chuàng)企業(yè)應該從小的地方突破。

觀察團：“機智云”跟蘋果的合作有很多年了，請您給我們總結一下，這么多年堅持下來，您覺得與蘋果公司合作最關鍵的因素是什么呢？

黃灼：蘋果是非常有影響力的公司，我們是在蘋果智能硬件生態(tài)圈里面跑得最積極，最愿意配合他們推動產(chǎn)業(yè)發(fā)展的小伙伴。我覺得智能硬件是蘋果樹立起來的新行業(yè)。讓智能硬件和手機能夠聯(lián)動，是幾年前蘋果公司提出來的新理念。蘋果公司尋找合作伙伴時一般是在行業(yè)里邊的龍頭企業(yè)中選一些最有潛力的，能夠上量的企業(yè)，我們的工作就是用我們的平臺幫助這些企業(yè)快速地開發(fā)。我們借了蘋果的東風，他們也給我們很多的支持。蘋果是很講究極致的，他們把每一個細節(jié)都摳得很死，比如剛開始做玩具，即使是很頂尖的玩具廠，蘋果公司也很關注為什么用這個顏色，為什么用這種電池等等。能在蘋果的生態(tài)系統(tǒng)里發(fā)展，依賴于我們對軟件品質(zhì)的極致追求。我想和蘋果公司合作的一個經(jīng)驗，就是追求完美。小公司要想追求完美，就必須要把你的精力聚焦。這樣才能突破創(chuàng)業(yè)前期的靜摩擦，讓企業(yè)快速發(fā)展。

觀察團：“機智云”是怎樣為做硬件的公司提供服務的？大家如何獲得機會？

黃灼：我們現(xiàn)在把很多開發(fā)出來的軟件打包成模塊，可以幫助到很多硬件創(chuàng)業(yè)者和廠家，比如，我們有基于硬件的統(tǒng)計分析系統(tǒng)，通過這個系統(tǒng)，你能知道你的產(chǎn)品賣到市場上之后的使用情況，包括用戶使用黏度如何、消費者的滿意度如何等等。固件升級也是我們的服務，可以幫助廠家在售后持續(xù)升級產(chǎn)品功能，提升用戶體驗和忠誠度。另外針對想做Wifi產(chǎn)品的客戶，我們也有非常完善的軟硬件加云端一站式解決方案，能幫助開發(fā)者快速驗證產(chǎn)品概念。

觀察團：您在融資方面有沒有什么技巧，或者怎么樣說服投資人呢？

黃灼：我在融資上的經(jīng)驗是，首先你要找到一個對你的個人，以及你做的事十分堅定地相信的人，他能在你需要融資的時候第一個挺你。融資過程說自己好沒有說服力，一定要第三方給你做背書。而愿意為你做背書的人要有一定影響力，這就會帶動一批人來幫助你，讓你融資的過程變得順利。如果需要融資的時候你誰也不認識，找一個FA機構也是一個捷徑。當然能融到資的前提是你自己要做得足夠好。

觀察團：現(xiàn)在很多人都在做智能硬件，其中包括是創(chuàng)業(yè)者，還包括很多傳統(tǒng)行業(yè)中很牛的大公司，您認為智能硬件的藍海在哪里？作為一個新的創(chuàng)業(yè)者，他可以涉足哪些方面？您剛才提到機智云給創(chuàng)業(yè)者提供了免費的物聯(lián)網(wǎng)解決方案，那么機智云的盈利模式是什么？

黃灼：我覺得只要能真正發(fā)現(xiàn)生活中的問題，并且用一個新的產(chǎn)品去解決它，自然會有人跟你達成共鳴。即使你做的產(chǎn)品現(xiàn)在市場很小，但總有一個路徑會讓你把它做大?，F(xiàn)在的問題是大家喜歡扎堆，欠缺的是創(chuàng)意和接地氣的想法。你只要仔細地去挖掘真實存在的需求，總能找到好的產(chǎn)品方向。所以關注你的產(chǎn)品能解決什么問題就可以了。

我們其實是盈利的公司，做了很多有價值的方案。但是為了快速擴大規(guī)模，我們開始為創(chuàng)客和創(chuàng)業(yè)型企業(yè)提供免費的支持，我希望用這樣的方式帶動整個行業(yè)發(fā)展起來，同時也樹立我們的品牌。我們接受融資是為了能夠避免在短期內(nèi)為了眼前的一點經(jīng)濟利益而影響企業(yè)發(fā)展的速度和規(guī)模。

觀察團：您曾提到只要把力氣聚焦到一個點上就是可以撬動整個行業(yè)的，而這個點實際上恰恰是最難找的，很多創(chuàng)業(yè)者覺得這個“點”太熱了不敢進，有些“點”太冷了也不敢進，您認為這個“點”應該具有什么因素才更容易成功？

黃灼：我覺得想要撬動一個行業(yè)首先要知道機會在哪里。我舉一下之前我們在美國的例子，我們知道線下打印這個東西是效率很低的，在美國是這樣的情況，在國內(nèi)也是這樣的。發(fā)現(xiàn)這個問題后，我們就可以通過規(guī)模化的經(jīng)營解決線下非常落后的生產(chǎn)力的狀態(tài)。我覺得先找到效率低的點，即便有很多人在做，你也是有機會的。但這個機會不是一下子就能找到的。還要找到需求的地方在哪里，用什么方式把它解決，然后找一個最小的你能解決的點就可以開始了。

觀眾：您剛才有提到企業(yè)的創(chuàng)業(yè)初期效率可能會更高，我想問一下因為是創(chuàng)業(yè)初期，在發(fā)展方向上大家的想法各有不同，在這種情況下，應該怎么樣解決呢？

黃灼：創(chuàng)業(yè)的時候，團隊之間的信任是很重要的。一定要找你信任的合伙人一起創(chuàng)業(yè)。因為我們的合作伙伴都會有各自的優(yōu)勢，有人擅長營銷，有人擅長技術，在不是你專長的領域里，你要尊重你的合作伙伴，舍得放棄一些自己的想法。另外在創(chuàng)業(yè)時，并不是每個決定都能做到最好，但是你要能夠快速地做決定，快速驗證到底成還是不成，所以我覺得做決定速度更重要。還有一個很重要的創(chuàng)業(yè)理念，就是創(chuàng)業(yè)必須是一個微調(diào)的過程。其實當你跟很多創(chuàng)業(yè)團隊聊天之后會發(fā)現(xiàn)一個共同點，創(chuàng)業(yè)團隊在融資之前一直在做調(diào)整，融資之后還是要做調(diào)整。初創(chuàng)企業(yè)的調(diào)整是必須的，相信自己和合作伙伴的直覺，快速地去做就好了。

觀眾：您現(xiàn)在應該有過一輪融資，您到下一輪融資的時候，有一個什么樣的目標？打算通過什么樣的方式達到這樣的目標把用戶吸引過來？

黃灼：對我來講，物聯(lián)網(wǎng)還是在剛剛起步的階段，雖然我們這個平臺上已經(jīng)有兩百萬的設備，而且?guī)啄攴e累下來速度也在不斷提升，但是跟移動互聯(lián)網(wǎng)動輒上千萬、過億的用戶不是一個數(shù)量級的。物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的特性是什么呢？就是合作伙伴的黏度一般會比較高，在選擇供應商時，每個決定都是蠻慎重的，而且一旦選擇了，就會是一個長期的合作。所以我們現(xiàn)階段的重點是積累能跟我們長期合作的廠家的數(shù)量?，F(xiàn)在我們已經(jīng)有接近兩百款產(chǎn)品接入到我們這個平臺上，處在行業(yè)領先地位。我們的定位是行業(yè)首選的硬件云服務，我們只要保持行業(yè)第一的地位，就可以隨著物聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)增長而成長起來。