張昕尉：在智能硬件漩渦中的進(jìn)與退

成為牛人才能和牛人做朋友

2006年10月份，我在北大讀EMBA，那時(shí)跟一百個(gè)同學(xué)們坐在一起突然發(fā)現(xiàn)怎么大家都比我有錢??！這幫人一個(gè)個(gè)不是身價(jià)幾千萬就是幾個(gè)億。我是做IT的，我們班還有一個(gè)做IT的，就是紐曼的老板，他也比我有錢，他是我北郵的師弟。在2005-2006年的時(shí)候，我之所以敢出來創(chuàng)業(yè)，就因?yàn)槲业膸煹芏急任覅柡α?，讓我備感壓力。那時(shí)候和身邊的朋友們一比，我混的不是倒數(shù)第一就是倒數(shù)第二。咱們現(xiàn)在常說圈子和人脈，我有一個(gè)切身的體會(huì)，什么時(shí)候大家可以平起平坐了才能真正加入這個(gè)圈子，圈子里的人才能成為你的人脈。如果你想跟比你牛的人成為朋友，你得跟他一樣的牛，否則人家不帶你玩兒。

從北大出來，我想干的第一件事就是趕緊從原來那個(gè)公司跳出來。原來我是做防火墻的，其實(shí)那個(gè)公司現(xiàn)在發(fā)展也不錯(cuò)，但我想獨(dú)立出來，真正干點(diǎn)事情。于是我創(chuàng)立了幻響神州，一切都是從零開始，品牌也是自己創(chuàng)建的，產(chǎn)品也是自己設(shè)計(jì)、研發(fā)的，那時(shí)候比現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)環(huán)境和機(jī)會(huì)都差一點(diǎn)，現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)者至少還趕上了智能設(shè)備這撥機(jī)會(huì)，當(dāng)年是沒有的，當(dāng)年紐曼都是十幾個(gè)億的級(jí)別，我這兒才幾十萬、一百萬。所以我們當(dāng)時(shí)選擇了方向，做了一個(gè)產(chǎn)品就是幻響振動(dòng)音響。這個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)時(shí)沒人做，所以就比較好切入。因?yàn)槟菚r(shí)候做MP3我競爭不過紐曼，即便是做競爭相對(duì)小的震動(dòng)音響，其實(shí)也挺費(fèi)勁。在做了三個(gè)月的時(shí)候，賬上沒錢了，全部變成了庫存，資金轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品了，所以在三個(gè)月之后，必須把產(chǎn)品賣出去公司員工才能開出工資。我至今還記得我們賣出的第一個(gè)產(chǎn)品，是四川的一個(gè)女孩花五百多塊錢買了一個(gè)震動(dòng)音響，給她當(dāng)兵的男朋友作為生日禮物。那個(gè)音響我們是手工裝進(jìn)去的，并幫她快遞到西藏，這樣帳上來了五六百。這個(gè)產(chǎn)品賣出去后，給我們極大的信心，沒想到我們的產(chǎn)品變成了愛情的載體，我們使命感油然而生。

碰壁是創(chuàng)業(yè)過程中的考驗(yàn)

那時(shí)我們做振動(dòng)音響，開一套模具十幾萬。那時(shí)候同行中很少有自己干的，全是貼牌，做MP3都是這樣做的。但我們自己開模給自己做產(chǎn)品，一個(gè)產(chǎn)品得準(zhǔn)備五十萬的資金，后來賬上也沒錢了。但這一年我們還挺走運(yùn)的，有了新材料，我們的股東干了不到一年，就融資了，有20%的股份，但后來在利益面前，我們與股東的發(fā)展方向不一致，直到最終我也沒有妥協(xié)。于是投資商就沒有很快給我們錢，說先緩一緩，直到最后我們真的融資失敗了。這是我們碰到的第一個(gè)坎，雖然沒有拿到錢，但我們卻保住了自己的產(chǎn)品和理念，沒有在利益面前失去判斷。

發(fā)展了半年后，又來了一個(gè)坎，一個(gè)和我一起奮斗好多年的副總離開了。后來突然之間有一個(gè)銷售跑過來告訴我，我的副總出去成立了一家公司，第二天要開股東會(huì)。當(dāng)時(shí)我腦子嗡的一下，我說怎么回事？副總從我這兒出去沒一個(gè)月，產(chǎn)品都開發(fā)出來了，鬧了半天人家提前半年就注冊(cè)公司了，并把我一半的人都帶出去做了同樣類型的產(chǎn)品，跟我們面對(duì)面競爭。未來相信很多創(chuàng)業(yè)者也一樣會(huì)碰到這樣的問題，把你的技術(shù)帶走，然后做個(gè)跟你差不多一樣的產(chǎn)品，那就只能PK了。路遙知馬力，PK三四年之后，最終那個(gè)公司倒閉了。

到現(xiàn)在為止，回過頭來再看，也不知道他是想毀掉我們還是幫助了我們，理論上說利大于弊。后來我們做了一系列的產(chǎn)品，靠創(chuàng)意營銷，其中一套陰陽魚的創(chuàng)意音響，我們僅通過一套設(shè)計(jì)圖，在還沒有開模的情況下，產(chǎn)品的樣機(jī)就被聯(lián)想中了，最后他們大概定了33萬套，給我們帶來差不多兩千萬的收入。這筆訂單基本上靠創(chuàng)意設(shè)計(jì)。

解決用戶的剛性需求是產(chǎn)品存亡的關(guān)鍵

到2012年，數(shù)碼產(chǎn)品的發(fā)展方向基本上只能看明白半年以后的趨勢(shì)，每年的戰(zhàn)略都在調(diào)整，我希望即將進(jìn)入行業(yè)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者們，只定半年的計(jì)劃，不要考慮半年以后干什么，因?yàn)槟菚r(shí)候跟現(xiàn)在的規(guī)劃幾乎完全是不一樣的。

在我創(chuàng)業(yè)的第二年，想抓住機(jī)會(huì)集中做一批產(chǎn)品試試，但是沒想到，第三年的八月小米來了！大家都知道，我們的好日子就要到頭了。

后來我們開始轉(zhuǎn)型做智能設(shè)備，聽著挺高大上的，我們?nèi)ツ觊_始做智能手環(huán)，去年10月份開始宣傳，12月份就上市了。智能設(shè)備很多人想做，但千萬要謹(jǐn)慎，你得先有一個(gè)掙錢的買賣，再干智能設(shè)備。就像我們，智能手環(huán)推出半年，小米又來了，再之后上百家都出來了，這個(gè)方向太熱了。

我想把做智能手環(huán)的教訓(xùn)跟大家分享一下。

第一，如果這個(gè)方向太多人都去做，你就不能做了，誰知道過半年以后會(huì)不會(huì)有很多同樣的東西出來？

第二，這個(gè)產(chǎn)品一定要解決需求。再加上還有像小米這樣的大公司的威脅，好在我們有一個(gè)殺手锏——目前全中國沒一家數(shù)碼廠商能做到——我們手里有一千家禮品公司，還有一千家店蘋果店都有我們的產(chǎn)品。現(xiàn)在蘋果店的很多產(chǎn)品都轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上賣了，但是實(shí)實(shí)在在有一千家禮品公司，禮品需求是什么驅(qū)動(dòng)的呢？利潤驅(qū)動(dòng)，不是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)。利潤驅(qū)動(dòng)的東西就好辦了，最近小米手環(huán)一出來，我們就把幻響手環(huán)的價(jià)格調(diào)到了890元，給禮品公司留出高額的利潤。這樣一千家禮品公司就變成了我們的直銷商。我們的退路就是只要是我們能轉(zhuǎn)到禮品店的就轉(zhuǎn)過去，我們不但不降價(jià)，零售還要提價(jià)。就這樣，我們?cè)诙Y品市場(chǎng)賣了三五萬套手環(huán)，這個(gè)數(shù)量在國內(nèi)的手環(huán)市場(chǎng)里頭算多的。

必須得有掙錢的買賣，才能做新產(chǎn)品研發(fā)

我跟大家再說一個(gè)教訓(xùn)，我們做完智能手環(huán)之后就做智能手表了，去年有一個(gè)智能手表的廠商，用微信就賣出好幾萬臺(tái)。我們?cè)谑汁h(huán)上市一個(gè)月以后就開始做手表的研發(fā)，研發(fā)到3月份做了第一版，之后又做了第二版。

我們的智能手表外觀上挺酷的，貼在手腕上連心電圖都能測(cè)出來，這個(gè)項(xiàng)目還可以和醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作，我們賺取分成。但現(xiàn)在我們把這個(gè)項(xiàng)目給停掉了。目前這款手表拿出來在國內(nèi)也算是數(shù)一數(shù)二的，這個(gè)屏幕是24小時(shí)常亮的，不像其他手表的屏幕，得使勁的搖，或按一個(gè)按鍵屏幕才亮。而且我們的手表里面集成了陀螺儀、加速度計(jì)、臺(tái)灣辛蒂的液晶屏，采用防水設(shè)計(jì)，這樣的技術(shù)是領(lǐng)先的，也很時(shí)尚。但即便我們能做到這樣，還是停掉了。如果新進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)家有做智能手表的想法，大家可以以我們的產(chǎn)品為參考，如果你的手表能做成這我們的這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就可以考慮往下做，如果連這一款做不到，就停掉吧，我告訴你停掉的原因。

第一，做手表跟做手環(huán)有相似之處，有太多人做了，而你要考慮的是在你做出來產(chǎn)品之后的三個(gè)月是不是領(lǐng)先的。無論什么產(chǎn)品，要想做就一定要做領(lǐng)先的東西，我們的智能手表目前來說是領(lǐng)先的，但是過三個(gè)月我就沒有把握了。

第二，產(chǎn)品要有真正的剛性需求。在手表上，除了戴在手腕上裝酷，真正的需求在哪兒呢？

第三，必須得有幾個(gè)掙錢的買賣，才能做新產(chǎn)品研發(fā)。掙錢的買賣還在找，不知道掙不掙錢的東西一投入就是三五百萬。比如我們做智能手表，傳感器訂貨，60天之前就要全款付貨，工廠還要生產(chǎn)，我要提前60天打款，如果產(chǎn)品做出來60天以后全賣光了，我就又有災(zāi)難了，因?yàn)橹虚g有60天的斷貨期，投入的資金是循環(huán)的，沒有三五百萬是不可能實(shí)現(xiàn)的。

在創(chuàng)業(yè)的過程中，能活5年的初創(chuàng)企業(yè)基本上不會(huì)超過10%，活到7年以上就是1%—2%，我們現(xiàn)在活了7年了，很不容易。

以下是活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)觀察團(tuán)、觀眾和張昕尉的互動(dòng)：

觀察團(tuán)：幻響的幾次生死關(guān)頭都遇到了小米。小米究竟是個(gè)怎樣的對(duì)手？創(chuàng)業(yè)公司遇到小米這樣強(qiáng)大的對(duì)手應(yīng)該怎么辦？

張昕尉：我們一直在跟小米學(xué)藝，分析和研究小米。其實(shí)很多做智能產(chǎn)品的都在學(xué)小米，一邊罵一邊愛，雖然我們非常“恨”它，另外一方面我們也非常尊敬它，小米的生態(tài)鏈的人也都是我的朋友。但如果大家在產(chǎn)品上碰到小米，不用考慮，直接放棄。尤其是一些沒有我們做得時(shí)間長，沒有我們做得大的企業(yè)，機(jī)會(huì)就更小了。我們?cè)跔I銷、粉絲等各方面都不比過它，有那個(gè)時(shí)間和精力不如考慮新的方向。小米只做那些銷量大到上千萬套的方向，他們未來在每一個(gè)方向會(huì)投一個(gè)公司，做自己的生態(tài)鏈?zhǔn)聵I(yè)部，如果你的產(chǎn)品方向只有幾萬臺(tái)或者幾十萬臺(tái)，不用擔(dān)心它進(jìn)入，因?yàn)樗床簧稀?/p>

我相信在數(shù)碼行業(yè)內(nèi)我們沒有幾個(gè)對(duì)手，不是說研發(fā)，而是說渠道和品牌門類。如果咱們做同一個(gè)方向的產(chǎn)品，大家也可以放棄，或者跟我們一起合作，雙品牌，我們也投一點(diǎn)資做天使，把你這個(gè)方向拖起來，利用我們龐大的渠道實(shí)現(xiàn)雙贏，硬碰硬會(huì)打不過我們。我們?cè)诰〇|投幻響神州旗艦店，一年光店費(fèi)就一百多萬，初創(chuàng)企業(yè)很難掏出這么多錢，也沒有那么多產(chǎn)品。天貓旗艦店我們也做幾年了，每個(gè)月單品有一萬多套的發(fā)貨量，目前已經(jīng)有一百萬的銷量了。

我總結(jié)一下，小米是一個(gè)很可怕的對(duì)手，但是也是讓你很尊敬的對(duì)手，你看見它就趕緊跑。

觀察團(tuán)：三流的企業(yè)賣產(chǎn)品，二流的企業(yè)是經(jīng)營文化和品牌的，在幻響走過了7年的時(shí)間，我想應(yīng)該已經(jīng)跳過產(chǎn)品的領(lǐng)域了，那么在人才建設(shè)上，張總是怎么思考的？

張昕尉：現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)思維中很重要的一點(diǎn)就是要調(diào)動(dòng)所有員工的積極性，讓他們每天都跟打了雞血似的。要做到這一點(diǎn)除了文化建設(shè)，靠規(guī)章制度肯定沒戲?，F(xiàn)在比較先進(jìn)的模式就是期權(quán)和股份，增加股份能讓大家都成為公司的主人，期權(quán)的建設(shè)方面，我們現(xiàn)在在做新三板，最近有股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃。

另外不要相信“空降”，在公司里邊培養(yǎng)子弟兵是最可靠的，我也是希望大家找一批志同道合的人一塊干，對(duì)于挖人，我不知道小米是怎么樣解決這個(gè)問題的，我們挖人沒有成功過，很多挖過來的人過一年兩年就走了。

觀察團(tuán)：現(xiàn)在智能手表、智能手環(huán)是個(gè)熱門，很多人在做，也很受大眾喜愛。您剛才向大家展示了幻響研發(fā)的智能手表，無論是外觀、功能還是材質(zhì)都做得那么好，為什么還要放棄？

張昕尉：手表市場(chǎng)我們還在關(guān)注，并沒有完全放棄掉，只是暫停了目前階段的繼續(xù)研發(fā)和生產(chǎn)。一方面是因?yàn)楝F(xiàn)在蘋果和小米都已經(jīng)出了智能手表，他們的粉絲量很大。另一方面，現(xiàn)在智能手表五花八門，功能各異，我感覺這個(gè)市場(chǎng)還沒有成熟。如果等兩年以后再切入手表市場(chǎng)，也許還是有機(jī)會(huì)的。手表市場(chǎng)的發(fā)展跟手機(jī)市場(chǎng)相似，它們的出現(xiàn)是為了解決真正的剛性需求，而這個(gè)剛性需求我們現(xiàn)在還沒有想好，或者說我們想得還不算完整。所以，即便我們現(xiàn)在已經(jīng)停掉了智能手表這個(gè)項(xiàng)目，但我們還是會(huì)密切關(guān)注智能手表未來的方向，等到機(jī)會(huì)成熟了，我們可能會(huì)出一款特別好的手表切進(jìn)去，讓人家眼前一亮。

觀眾：幻響神州是一個(gè)原創(chuàng)型企業(yè)，一個(gè)新的產(chǎn)品從研發(fā)到生產(chǎn)，這個(gè)過程是怎樣的？怎樣把握產(chǎn)品的方向？

張昕尉：幻響做產(chǎn)品的方向最后都是我拍板，沒有一個(gè)人代替我決定掙多少錢或者賠多少錢，尤其你知道你的決定有50%是錯(cuò)誤的機(jī)率的時(shí)候可能面臨每做一個(gè)決定可能要賠幾十萬，也可能掙幾十萬，這個(gè)時(shí)候沒有人代替你做這個(gè)決定，所以一個(gè)企業(yè)的老板，應(yīng)該是一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理，包括雷軍也是如此，他決定這個(gè)產(chǎn)品的方向，做哪個(gè)產(chǎn)品，做到什么樣的工藝，做什么樣的成本，以及賣什么樣的價(jià)格，而且最關(guān)鍵的問題是，你在做外觀設(shè)計(jì)中哪一款產(chǎn)品量產(chǎn)，完全靠老板的品位。就像我們的產(chǎn)品，幻響的品味，其實(shí)就是我老張的品味。

觀眾：您創(chuàng)業(yè)過程中的教訓(xùn)對(duì)于我們來說都是金子。您談到合伙人背叛了您，我想了解一下，您公司現(xiàn)在的副總是怎樣選的。另一方面，目前公司面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？

張昕尉：我們現(xiàn)在架構(gòu)跟喬布斯那樣的架構(gòu)，一個(gè)中心，所以我們現(xiàn)在是沒有副總的，每個(gè)事業(yè)部的總監(jiān)直接向我匯報(bào)。我們有三個(gè)銷售事業(yè)部，有一個(gè)研發(fā)事業(yè)部，還有市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部等，我一個(gè)人管五六個(gè)事業(yè)部，每個(gè)事業(yè)部的總監(jiān)直接歸我管。我喜歡把每個(gè)事業(yè)部的職員提拔起來當(dāng)總監(jiān)，權(quán)力全部下放給他們，我自己決定一些大事。

我們面臨的最大的挑戰(zhàn)就是方向看不清楚。你是一個(gè)船的船長，往哪個(gè)方向走，必須你先決定了，這船人才能跟著你走?，F(xiàn)在每一個(gè)智能產(chǎn)品都是叫好不叫座，沒賣多少錢不說，錢還得往外花，這個(gè)決定是不是正確的，就決定了船能不能沖出這個(gè)冰山。所以有著巨大的挑戰(zhàn)，必須晝思夜想，我們這個(gè)方向是不是能成為走出去的方向，除了錢以外，這是我最大的挑戰(zhàn)。有錢往這個(gè)方向走也許有機(jī)會(huì)，如果沒錢走對(duì)了方向也有機(jī)會(huì)。到現(xiàn)在為止，我沒有看清楚智能硬件的方向，這也是為什么我嘗試著同時(shí)向兩三個(gè)方向走，只走一條路的話，公司現(xiàn)在就倒閉了，我不敢只走一個(gè)方向。