我國貿(mào)易談判中商務(wù)英語的應(yīng)用技巧

孟姍姍

（陜西學(xué)前師范學(xué)院，西安710100）

0 引言

在經(jīng)濟(jì)全球化的影響下，國際間的貿(mào)易發(fā)展迅速，因此在國際貿(mào)易中商務(wù)談判就變得越來越重要。商務(wù)談判一般采用專業(yè)的外貿(mào)英語，這和我們平常接觸的英語具有一定的區(qū)別。因為不同的國家和地區(qū)具有完全不同的歷史背景、風(fēng)俗習(xí)慣和宗教信仰，因此各個國家和地區(qū)的文化傳統(tǒng)具有很大的差異，但是文化因素在商務(wù)談判中無疑具有重要的作用。所以，作為一名合格的商務(wù)談判者不僅要熟練掌握英語，掌握談判原則，了解相關(guān)的法律和一些必要的專業(yè)知識，同時還要具備一定的談判技巧和策略，從而幫助自己實現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)，幫助相關(guān)的企業(yè)打開國際市場，幫助企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)交往和盈利的目標(biāo)。

1 運(yùn)用商務(wù)英語的禮貌策略

無論是人和人之間或是國家之間，要建立良好的關(guān)系、講究禮貌都是必須要遵守的原則。禮貌在交往中是十分重要的因素。在國際商務(wù)談判中，談判的雙方或多方一般會來自不同的國家或地區(qū)，因此會有一定的文化差異，如果彼此之間不講禮貌那么談判將會很難繼續(xù)下去。因此，在國際商務(wù)談判時首先要學(xué)會尊重對方，并且通過商務(wù)英語向?qū)Ψ竭M(jìn)行合理的表達(dá)，運(yùn)用適當(dāng)?shù)恼Z氣、語速，對于對方的風(fēng)俗習(xí)慣和文化背景進(jìn)行充分的了解，這樣就可以為談判創(chuàng)造良好的氛圍。在國際商務(wù)談判中常用的禮貌策略主要包括以下幾個方面。

1.1 禮讓的表達(dá)方式 在談判中使用禮讓的表達(dá)方式更能讓對方感覺到對他們的尊重，在實際使用中英語通常用you，your等代替I，we，our。進(jìn)行這樣的談判時要求參與者要站在對方的角度，充分的理解對方面臨的困境，并且向?qū)Ψ教岢鲎约旱慕ㄗh，從而讓對方感覺到自己的誠意進(jìn)而得到對方的信任，對于談判的進(jìn)展具有較大的幫助。相反如果句子都是以我為主，將自己放在中心的位置，那么對方就會感覺受到了冷遇或不公正待遇，談判就無法順利的開展。但是如果以對方為主就可以使對方感覺到誠意，對方也就比較容易接近，就可以為談判創(chuàng)造良好的交談氛圍，有助于談判的進(jìn)展和預(yù)期目標(biāo)的實現(xiàn)。

1.2 表示歉意的方式 在談判的過程中，對于對方的某些要求或是條款如果無法滿足或是會給對方造成潛在的危害時，主動向?qū)Ψ奖磉_(dá)誠懇的歉意是最好的解決方式，態(tài)度在談判中具有重要的作用。一般情況下，在商務(wù)談判中需要表達(dá)歉意時通常會說一些次要的話題或者其他條款，然后再向?qū)Ψ奖磉_(dá)自己的歉意。如果某些錯誤已經(jīng)發(fā)生了但是對方還沒有發(fā)現(xiàn)，那么及時的道歉將有助于減少不必要的損失并且可以得到對方的好感。

1.3 贊揚(yáng)對方的方式 在國際商務(wù)談判中給予對方盡可能多的贊美是禮貌策略之一，稱贊自己的談判對象是十分有必要的。稱贊是盡量從對方的優(yōu)勢出發(fā)，例如對方企業(yè)或者個人的知名度、信譽(yù)或者為人處世等方面。但是贊揚(yáng)必須是發(fā)自內(nèi)心的，要保持在一定的程度內(nèi)，切忌夸夸其談、為了贊美而贊美，過度的贊美會讓對方覺得虛偽認(rèn)為你不誠懇，這樣就容易給談判帶來負(fù)面的影響。

2 合作原則的應(yīng)用

2.1 多聽少說 在商務(wù)談判中，任務(wù)就是“談”，“聽”則是基本能力。每一個優(yōu)秀的談判者都應(yīng)具備一項基本的素質(zhì)就是“會聽”。在商務(wù)談判中要懂得如何提問，通過提問引導(dǎo)對方發(fā)表言論，促使對方進(jìn)行更多的闡述和進(jìn)行充分的介紹，這樣有助于我方了解到更多的信息。在商務(wù)談判中“聽”是一項重要的活動，在談判時參與雙方的第一任務(wù)就是搜集信息，從而進(jìn)行具有針對性的部署，因此在談判中需要安排專門的人員進(jìn)行“傾聽”，作為傾聽者最重要的任務(wù)就是盡可能地了解對手的信息，使我方處于主動的地位。

2.2 積極強(qiáng)調(diào)對方的有益信息商務(wù)談判的目標(biāo)只有一個，就是使自己的利益最大化，所以在進(jìn)行商務(wù)談判時對于對方的利益應(yīng)該進(jìn)行充分的了解和評估，并且尊重他們的合理利益，在談判的過程中關(guān)系到對方利益所在的詞匯要選擇恰當(dāng)，引導(dǎo)雙方達(dá)成必要的共識。

2.3 巧提問題 合理的提問有助于獲得更多的信息并且可以驗證自己的判斷。一般情況下，出口商傾向于采用開放式問題（問題的答案不是簡單的“是”或“否”，需要進(jìn)行解釋說明），從而讓進(jìn)口商充分表達(dá)自己的需求，進(jìn)而幫助出口方了解進(jìn)口方的需求。提問的一個必要的環(huán)節(jié)就是尋求對方的意見，尤其在談判初期這一點(diǎn)十分的重要。這樣做可以產(chǎn)生積極的作用，例如如果對方同意我方提問，那么他們在回答時就會比較客觀，如果對方用一個“Yes”來回答，那么就意味著一個良好的開始。

2.4 相互讓步 在進(jìn)行提問或是提出方案時多采用if句式會讓對方感覺到對他們的尊重，進(jìn)而有利于他們接受我方的條件。只有對方接受了我方的條件談判才有意義。所以在商務(wù)談判中不存在單方面受到某一種約束的現(xiàn)象，也不會出現(xiàn)只有一方做出讓步的現(xiàn)象，要想達(dá)成協(xié)議只能是雙方各讓一步。在談判的過程中由于雙方的思維方式、文化和利益方面存在差異，所以在做決策時雙方也會出現(xiàn)不同，甚至?xí)霈F(xiàn)順序決策和通判決策的矛盾問題。因此，在面臨復(fù)雜的談判任務(wù)時，西方人一般傾向于采用順序的決策方法，這樣有助于他們將一個大任務(wù)分解成多個小任務(wù)。從而使他們可以分次解決在談判中出現(xiàn)的問題，例如價格、交貨時間和其它服務(wù)問題，從始至終都會伴有不同的讓步和妥協(xié)，最終的協(xié)議將會是一系列下協(xié)議的綜合。但是東方人卻不一樣，他們更多地愿意采用通判決策的方法，只有到達(dá)談判的最終階段才會考慮做出統(tǒng)一的讓步或是承諾，進(jìn)而達(dá)成一個總的協(xié)議。

3 注重文化因素

目前的國際貿(mào)易商務(wù)談判中，在翻譯商務(wù)英語時必須結(jié)合商務(wù)英語的特點(diǎn)，溝通時恰當(dāng)?shù)厥褂冒募记?，運(yùn)用不同的策略翻譯不同的文體。翻譯者在具備了較高的英語翻譯能力和掌握了豐富的專業(yè)知識的基礎(chǔ)上，還要了解掌握商務(wù)英語的表達(dá)特點(diǎn)和語言習(xí)慣。目前的社會發(fā)展極快，各個行業(yè)都在快速的發(fā)展中，在外貿(mào)中許多的專業(yè)術(shù)語也在不斷地完善和變化，因此要求從事翻譯的人員必須時刻進(jìn)行必要的學(xué)習(xí)以提高自己的能力，對于專業(yè)詞匯及時了解把握其準(zhǔn)確性。在商務(wù)談判時要保證商務(wù)信息可以及時準(zhǔn)確地傳達(dá)給相關(guān)的人員，促使談判順利進(jìn)行。在目前的形勢下，翻譯人員必須重視文化因素的影響，最大限度地削弱不同的思維方式和文化背景造成的差異，這樣才可能打破文化的局限促進(jìn)貿(mào)易的發(fā)展。當(dāng)然在談判中要盡量不使用可能帶來歧義的詞匯，或者是我方認(rèn)為比較好但對方卻認(rèn)為不友好的詞匯要充分地了解并避免使用。此外對于語境的把握也是非常重要的溝通技巧，要求翻譯者要充分考慮談話時的語境，準(zhǔn)確地翻譯出對方要表達(dá)的真實含義。所以商務(wù)英語的翻譯要綜合考慮多方面的因素才可能翻譯出最準(zhǔn)確的含義。

4 結(jié)論

中國經(jīng)濟(jì)對于世界的依賴越來越嚴(yán)重，世界經(jīng)濟(jì)也離不開中國的貢獻(xiàn)。因此我國的對外貿(mào)易逐漸的頻繁，因此商務(wù)談判也變得極其的重要。在進(jìn)行商務(wù)談判時，要求相關(guān)的人員既要掌握談判的原則、法律和專業(yè)的業(yè)務(wù)，并且要懂得利用談判的技巧和恰當(dāng)?shù)牟呗?，對于文化因素在商?wù)談判中的作用也要重視，從而促使商務(wù)談判能夠順利開展進(jìn)而實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。

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