電力設備國際總包項目營銷渠道拓展研究

孫源 SUN Yuan

（南京南瑞集團公司，南京 211000）

（Nari Group Corporation，Nanjing 211000，China）

0 引言

隨著我國電力設備企業(yè)技術的不斷發(fā)展，我國電力設備的技術已經與國際技術基本持平，電力企業(yè)依靠加入世貿組織的機遇，業(yè)務范疇已經擴大到國際市場。但受到各國政治、經濟、法律、文化背景、風土人情等因素的影響，電力設備的銷售在國際市場上存在較大的風險，并且其依靠的分包項目也很難獲得較大的經濟利潤，而總包項目常?？梢越o企業(yè)帶來更豐厚的經濟利潤，因此國際總包項目已經成為當前企業(yè)國際營銷發(fā)展的主要形式。總包項目需要企業(yè)具備足夠的經濟實力、人力資源、專業(yè)技術等，就目前我國電力設備企業(yè)在國際總包項目中的發(fā)展看，市場對我國企業(yè)的認可度不高，我國企業(yè)要想提高其在國際市場中的地位，增加其經濟利潤，就必須要采取有效的營銷手段，擴大企業(yè)在國際市場中的影響力。

1 電力設備企業(yè)在國際總包工程中的發(fā)展概述

1.1 國際總承包項目的概念 國際工程項目總包是指，通過國際間的招標、投標或其他協商途徑，由業(yè)主和承包商之間達成一種經濟合作關系，由國際承包人以自己的許可權、管理、技術、資金、材料、設備、勞務等，按事先商定的合同條件收取費用的為工程發(fā)包人實施項目建設或辦理其他經濟事務的一種國際經濟合作方式。

1.2 我國電力設備在國際總承包項目中的發(fā)展現狀長期以來我國電力設備大多數是以單機為主在國際項目中應用，其主要是向項目工程方提供單一的電力設備，而目前國際市場多以工程總包、交鑰匙工程等形式進行電力設備的銷售，由此可見我國的電力設備總包能力相比國際先進企業(yè)，其承包能力要落后許多。具體表現在：

1.2.1 電力設備企業(yè)具備國際總承包項目的能力不足 受到我國傳統(tǒng)企業(yè)營銷模式的影響，我國電力設備企業(yè)參與市場競爭的主要手段就是單一的電力設備的供貨模式，企業(yè)只是將產品銷售出去，僅靠分包形式獲得一定的市場份額。而目前國際市場的發(fā)展趨勢是總承包模式，我國電力企業(yè)一方面在總承包中缺失對合同的整體風險控制能力，導致我國電力企業(yè)在出現合同糾紛時缺失主動權。另一方面，我國電力企業(yè)對工程的整體管理能力不足，國際項目管理人員比較匱乏，而這些人員的管理技術人員水平也亟待提升，致使我國企業(yè)在國際工程項目管理中常常會發(fā)生因為管理不善而導致企業(yè)的經濟利益受損。

1.2.2 電力設備企業(yè)承擔的總承包項目經驗不夠 目前我國電力設備企業(yè)參與國際總包項目的數量非常有限，這樣就導致我國電力設備企業(yè)在總包項目中缺乏足夠的管理經驗，企業(yè)在與西方發(fā)達國家電力設備企業(yè)競爭中處于劣勢?？偘椖坎煌谄渌椖抗芾?，其要求企業(yè)除了要具備足夠的經濟實力、專業(yè)技術、人力資源外，還要具備豐富的項目管理經驗，因為其管理相比國內承包要復雜得多?？偘椖抗芾斫涷灥牟蛔銜е缕湓诔邪谐霈F各種問題，進而影響企業(yè)的經濟效益和在國際中的聲譽；同時由于國際總包項目需要在工程當地國施工，受到文化差異、民族風俗等原因，工程項目建設國家的相關法律不同于我國，而我國企業(yè)在不懂或者沒有充分了解當地法律制度的情況下，常常會出現違法行為；由于我國電力企業(yè)的國際項目總包經驗不足，導致其在工程分包的時候，可能會出現分工上的錯誤，導致工期延誤等，結果受到工程產權方的處罰。

1.2.3 電力設備企業(yè)綜合配套能力不足，達不到國際總包項目的要求 目前國內大多數電力設備企業(yè)并不具備與國際總包能力相適應的財資體系、產品定價體系、資質管理體系、法律咨詢體系、質量管理體系等，對于國際合同結算、國際項目融資、國際金融形勢分析、外匯管理、風險控制、產品海外認證標準及準入門檻都缺乏相應的支撐，產品在國際中的售后服務等也沒有完善的機制，常常會導致國際化業(yè)務向縱深發(fā)展舉步維艱。

2 我國電力設備在國際總包項目銷售中的優(yōu)勢

2.1 我國電力設備企業(yè)產品具備一定的技術創(chuàng)新性 隨著我國電力企業(yè)的重組調整以及對電力設備科技創(chuàng)新技術的支持，我國電力企業(yè)在依靠國內科研技術的基礎上不斷吸取國際先進技術，經過多年的發(fā)展與創(chuàng)新，已經在某些區(qū)域內領先世界先進技術或者與世界先進技術持平，這為我國電力設備企業(yè)的發(fā)展注入了強大的科技創(chuàng)新因素。尤其是近幾年我國發(fā)展迅速的光伏產業(yè)，其技術已經領先于世界先進水平，其產品已經在市場中占據了較大的市場份額。

2.2 我國電力設備成本低，制造優(yōu)勢明顯 首先，我國是一個人口大國，我國的電力設備以制造業(yè)為主，相比西方發(fā)達國家，我國的人工成本較低，因此電力設備制造成本就低，這樣在價格上為我國的產品銷售提供了優(yōu)勢；其次，我國電力設備銷售的目標市場主要集中在周邊新興國家，這些國家尚處于經濟發(fā)展時期，其對電力設備有著旺盛的市場需求，因此我國電力企業(yè)可以借助便捷的交通優(yōu)勢，為企業(yè)的電力設備運輸節(jié)省大量的成本；第三，我國的電力設備具有很強的針對性，可以針對電網基礎薄弱的國家提供具有較強適應性和實用性的電力設備，更好地為建設方提供更加實用的電力設備。

2.3 電力設備的制造技術不斷提升，產品性能得到有效保證 為了提高企業(yè)的市場競爭力，我國電力設備企業(yè)在不斷調整營銷策略的同時，還在積極從企業(yè)的內部著手，通過提升制造技術，增強產品性能，尤其是加大了對產品性能技術的科研能力，使得企業(yè)具備了關于產品的前期設計、應用性能以及后期使用等多方面的技術能力，企業(yè)的這些努力為國際總包項目提供了最基礎的條件。

3 電力設備國際總包項目營銷渠道拓展的措施

3.1 積極利用網絡營銷拓寬營銷手段 隨著網絡時代的到來，網絡營銷將會以更加迅猛的速度發(fā)展，網絡營銷的銷售渠道在與傳統(tǒng)銷售渠道的競爭也會更加突顯出其優(yōu)勢。新興的網絡銷售渠道不僅簡化了傳統(tǒng)營銷中的多種渠道的構成,而且集銷售,售前、售后服務，商品與顧客資料查詢于一體,因此具有更大的優(yōu)勢。在電力設備國際總包中由于受到當地文化背景、行為習慣等因素的約束，依靠傳統(tǒng)的營銷手段成本較高，因此利用網絡加強銷售力度，既可以擴大其營銷范圍，也可以提高營銷的速度。

3.2 根據市場拓展的高低定位積極開發(fā)新興市場 在國際總包項目中，我國電力設備與西方先進國家相比，管理存在一定的差距，因此在積極提高我國電力設備企業(yè)國際總包項目管理能力的同時，企業(yè)也要積極拓展新興市場。具體來說，要在鞏固亞洲、非洲某些傳統(tǒng)市場的同時，逐步實現梯度轉移，向發(fā)達國家發(fā)展，因為只有在潛力巨大的市場才能獲得更大的發(fā)展空間。鼓勵有實力的電力設備企業(yè)積極尋求對策，以實現在歐美工程承包市場上的重大突破。因為只有這樣，才能擴大我國電力企業(yè)的市場影響力。當然在與先進國家企業(yè)之間競爭時要注意市場的高低定位，才能不斷地發(fā)展與創(chuàng)新。

3.3 努力提高電力設備品牌影響力 我國電力設備在國際總包項目中銷售不理想主要是因為我國長期缺乏品牌意識，導致我國電力設備在國際中的知名度不高。盡管我國電力設備的技術不落后于先進國家的技術，價格更是相比國外先進國家的同類設備有優(yōu)勢，但是因為我國的電力設備沒有品牌，使其喪失了影響力。在如今的社會，品牌戰(zhàn)略越來越受到重視，企業(yè)要想開拓市場，贏得先機，必須注重品牌。一個好的受大家追捧的品牌不僅可以使該產品在國際上站住腳跟，還可以使整個企業(yè)在國際上享有盛譽。

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