中國(guó)中高檔化妝品終端銷售人員培訓(xùn)方法芻議

摘 要：本文從介紹化妝品行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀入手，分析了化妝品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，接著進(jìn)行分析化妝品銷售人員培訓(xùn)的重要性，通過(guò)分析確定培訓(xùn)方法，闡述了應(yīng)選擇的培訓(xùn)內(nèi)容以及根據(jù)不同的培訓(xùn)內(nèi)容選擇不同的培訓(xùn)方法。

關(guān)鍵詞：美容導(dǎo)師；培訓(xùn)方法；講授法；角色扮演法；游戲訓(xùn)練法；拓展訓(xùn)練法＼

中國(guó)化妝品市場(chǎng)是一個(gè)充滿活力的市場(chǎng)，跨國(guó)企業(yè)的大舉進(jìn)入，本土企業(yè)的崛起，使這個(gè)行業(yè)更加變化多端：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化，市場(chǎng)更加細(xì)分，概念日漸翻新，營(yíng)銷也各有高招，品牌層出不窮。如何才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝呢？隨著產(chǎn)品同質(zhì)化的發(fā)展，市場(chǎng)終端的銷售人員——美容導(dǎo)師的地位在銷售過(guò)成中變得日益重要。作為打造美麗的天使，必須培養(yǎng)良好的職業(yè)素質(zhì)，加強(qiáng)自身休養(yǎng)，注重禮儀禮節(jié)，由內(nèi)而外折射出親和力和感染力，才能給人留下美好的第一印象。有好的培訓(xùn)方法，不一定有好的培訓(xùn)效果，但要有好的培訓(xùn)效果，則必須要有好的培訓(xùn)方法，如何設(shè)計(jì)有效的培訓(xùn)方法，也正是本文目的之所在。

一、化妝品行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

上世紀(jì)80年代以來(lái)，由于經(jīng)濟(jì)大潮的強(qiáng)大沖擊，中國(guó)化妝品市場(chǎng)迎來(lái)了大好的發(fā)展機(jī)會(huì)，經(jīng)過(guò)近20多年的迅猛發(fā)展，中國(guó)化妝品行業(yè)取得了前所未有的巨大成就。據(jù)有關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)化妝品市場(chǎng)銷售額平均以每年23.8%的速度增長(zhǎng)，最高的年份達(dá)41%，增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)，遠(yuǎn)高于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的平均增長(zhǎng)速度，且具有相當(dāng)大的發(fā)展?jié)摿? 化妝品市場(chǎng)的高增長(zhǎng)與高利潤(rùn)吸引了眾多企業(yè)進(jìn)入，化妝品企業(yè)如雨后春筍般越來(lái)越多，名目繁多的化妝品品牌層出不窮，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈激烈。目前國(guó)內(nèi)有3000余家化妝品生產(chǎn)企業(yè)。特別是隨著WTO的加入，外國(guó)化妝品品牌也相繼進(jìn)入。

二、化妝品銷售人員培訓(xùn)的重要性

化妝品銷售人員（美容導(dǎo)師）的工作好象很簡(jiǎn)單，其實(shí)不然。

我們現(xiàn)在先從發(fā)展商的角度來(lái)看。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷向縱深發(fā)展的結(jié)果之一便是產(chǎn)品的“同質(zhì)化”程度越來(lái)越高，服務(wù)在銷售中所起的作用越來(lái)越大，同時(shí)需要企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的動(dòng)作越來(lái)越靈敏。我們還應(yīng)該站在消費(fèi)者的角度來(lái)看。“同質(zhì)化”一方面使得消費(fèi)者有了從容決策、理性選購(gòu)的機(jī)會(huì)，但真要在幾個(gè)價(jià)格、素質(zhì)各方面均甚為接近的化妝品間作出最佳購(gòu)買選擇，對(duì)于在皮膚類型、產(chǎn)品成分等方面知識(shí)有限的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，還真不是件輕而易舉的事。因此消費(fèi)者最渴望、最需要的是能有一位專家以客觀的態(tài)度、專業(yè)的知識(shí)，為消費(fèi)者提供從皮膚類型、產(chǎn)品選擇、皮膚護(hù)理方法等方面理性、中肯的分析意見(jiàn)。

美容導(dǎo)師是企業(yè)文化的傳播者，是美的傳播者，也是聯(lián)系公司與客戶之間的紐帶。因此，今天的化妝品銷售人員不應(yīng)是簡(jiǎn)單的“營(yíng)業(yè)員”、“算價(jià)員”而應(yīng)是能為客戶提供皮膚護(hù)理專業(yè)顧問(wèn)服務(wù)的“美容顧問(wèn)”；更應(yīng)該是為消費(fèi)者反饋市場(chǎng)信息、提供購(gòu)買決策參考性意見(jiàn)的前線營(yíng)銷人士。

三、中國(guó)化妝品行業(yè)終端銷售人員培訓(xùn)方法及技巧

1.培訓(xùn)內(nèi)容。當(dāng)然，要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，要想讓你的銷售人員能發(fā)揮最大的作用，需要給予他們?nèi)娴呐嘤?xùn)。

（1）忠誠(chéng)度培訓(xùn)

（2）專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

（3）銷售技巧培訓(xùn)

2.培訓(xùn)方法和技巧。組織培訓(xùn)的方法有多種，為了提高培訓(xùn)質(zhì)量，達(dá)到培訓(xùn)目的，一般都需要各種方法配合起來(lái)，靈活使用。針對(duì)化妝品銷售人員的培訓(xùn)，大致有以下五種方法：

（1）講授法。屬于傳統(tǒng)模式的培訓(xùn)方式，選定授課教師是關(guān)鍵，教師是授課法的靈魂人物，該人必須是儀表、談吐俱佳，對(duì)講授的知識(shí)了如指掌。對(duì)專業(yè)知識(shí)、公司概況、企業(yè)文化、企業(yè)規(guī)章制度的培訓(xùn)可以采用這種方法。

（2）角色扮演法。指在一個(gè)模擬的工作環(huán)境中，指定參加者扮演某種角色，借助角色的演練來(lái)理解角色的內(nèi)容，模擬性地處理工作事務(wù)，從而提高處理各種問(wèn)題的能力。

（3）工作指導(dǎo)法或教練（實(shí)習(xí)）法。培訓(xùn)的要點(diǎn)：第一，關(guān)鍵工作環(huán)節(jié)的要求；第二，做好工作的原則和技巧；第三，需要避免的問(wèn)題和錯(cuò)誤。

（4）游戲訓(xùn)練法。游戲訓(xùn)練法是一種在培訓(xùn)員工過(guò)程中常用的輔助方法。目的是為了改變現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)氣氛并且由于游戲本身的趣味性，可提高參加者的好奇心、興趣及參與意識(shí)，并改良人際關(guān)系?；瘖y品銷售人員大多數(shù)是年輕女性，她們更喜歡參與新奇、樂(lè)趣性的游戲，在這種輕松的氛圍中，更易于他們對(duì)知識(shí)的學(xué)習(xí)與掌握。

（5）拓展訓(xùn)練法。拓展訓(xùn)練法是一種現(xiàn)代人和現(xiàn)代組織全新的學(xué)習(xí)方法和訓(xùn)練方式。它利用奇、秀、險(xiǎn)的自然環(huán)境，通過(guò)獨(dú)具匠心的的設(shè)計(jì)，在參與者解決問(wèn)題和應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的活動(dòng)過(guò)程中，上學(xué)員達(dá)到“磨練意志、陶冶情操/完善自我、熔煉團(tuán)隊(duì)”的培訓(xùn)目標(biāo)。拓展訓(xùn)練對(duì)培養(yǎng)個(gè)人毅力和自信心很有幫助，有助于員工在以后的工作和生活中承受各種壓力，現(xiàn)在已為很多公司所用。

四、結(jié)束語(yǔ)

從理論上講，培訓(xùn)的終極目的應(yīng)該是提升員工的整體素質(zhì)和團(tuán)隊(duì)精神，通過(guò)對(duì)員工的觀念，思想的改變潛移默化改善其行為，提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。所以真正成熟的企業(yè)培訓(xùn)不僅僅是教員工在市場(chǎng)銷售和日常管理工作中“現(xiàn)炒現(xiàn)賣”、“白刀子進(jìn)紅刀子出”。還要建立從員工入職啟蒙（認(rèn)識(shí)企業(yè)組織部門(mén)，企業(yè)文化，企業(yè)制度等）乃至在職培訓(xùn)（商務(wù)禮儀、營(yíng)銷/管理技能、素質(zhì)教育）以及各個(gè)職級(jí)的晉升培訓(xùn)等系列內(nèi)容。這種從入門(mén)起就跟蹤實(shí)施的全面培訓(xùn)本身就可以大大增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，培訓(xùn)體系一旦成熟之后就會(huì)良性運(yùn)轉(zhuǎn)，源源不斷的為企業(yè)打造優(yōu)秀員工。

參考文獻(xiàn)：

[1]向春著.培訓(xùn)就這么做[M].廣州出版社，2003.

[2]龔亞平著.企業(yè)培訓(xùn)方案評(píng)價(jià)研究[D].碩士論文，1997.

作者簡(jiǎn)介：尹清存（1981.7- ），女，河南鄭州金水區(qū)，鄭州電子信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院，市場(chǎng)營(yíng)銷endprint