純傭金制度在中小企業(yè)營銷管理實踐創(chuàng)新中的難點和對策

錢軍+周端洋+石慧+劉曉莉+柏昀旸+于敏

摘要：本文以江蘇TY公司咨詢實施案例聚焦探討純傭金制度在中小企業(yè)營銷管理實踐創(chuàng)新中的難點和對策，具體從現(xiàn)有銷售人員、新銷售人員、規(guī)范管理、量化考核和員工忠誠度等幾個方面提出相應(yīng)的解決方法。

關(guān)鍵詞：純傭金制度 中小企業(yè) 營銷管理 實踐創(chuàng)新

1 純傭金制度與江蘇TY公司實施背景

純傭金制指的是按銷售額（毛利、利潤）的一定比例進行提成，作為銷售報酬，除此之外銷售人員沒有任何固定工資，收入是完全變動式的薪酬制度。這一制度是按銷售人員的銷售量或利潤的大小給予固定或滑動比率的報酬。銷售人員在執(zhí)行推銷工作中所開支的費用，公司可能給予或不給予補助。純傭金制在某些行業(yè)尤其盛行，如保險推銷、投資債券、家具辦公設(shè)備、小型辦公機器、衣服、紡織和制鞋行業(yè)，以及藥品和五金批發(fā)行業(yè)等。純傭金制的銷售報酬制度在美國有20%的企業(yè)采用，國內(nèi)企業(yè)運用得也較多。中小企業(yè)的管理既有等同于大企業(yè)的一面，又有許多不等同于大企業(yè)的方面。因此，與大型企業(yè)相比，中小企業(yè)有自己的特點，不能用大企業(yè)的管理方法套在中小企業(yè)的管理上。在具體實施純傭金等制度時需要堅持原則，靈活運用。

江蘇TY公司是一家專業(yè)從事熱（冷）量表、供熱計量控制裝置、IC卡水表等智能設(shè)備研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的自然人投資的科技型民營中小企業(yè)，所屬行業(yè)為儀器儀表加工，主要產(chǎn)品由于計量準(zhǔn)確度高，功耗低，密封性好，抗干擾性強，在國內(nèi)部分地區(qū)和客戶中擁有一定知名度。TY公司成立于2007年，截止2011年末，注冊資本為人民幣 1080.00萬元，在崗員工近100人（其中研發(fā)部門人員約20人），廠房面積約15000.00平方米，年產(chǎn)值約2000萬元，各類產(chǎn)品年產(chǎn)量約10萬只，公司稅后凈利潤約為600萬元。由于產(chǎn)品特殊性和公司前期市場重點開拓的結(jié)果，目前產(chǎn)品銷售主要集中于中國北方市場，主要客戶群體為水暖建材管道閥門經(jīng)銷商、房地產(chǎn)公司、熱力公司、自來水公司等。

由于近年來國內(nèi)經(jīng)濟增速進一步趨緩、與該公司產(chǎn)品相關(guān)行業(yè)持續(xù)低迷以及本行業(yè)產(chǎn)品品牌競爭空前激烈等因素的出現(xiàn)，公司管理層感到了前所未有的危機。在經(jīng)過對公司內(nèi)外部環(huán)境的認真思考并比較、借鑒了標(biāo)桿企業(yè)的成功經(jīng)驗后，公司初步提出該公司2012-2015年中期發(fā)展規(guī)劃，其基本目標(biāo)是實現(xiàn)銷售量在2012年10萬只的基礎(chǔ)上達到20萬只，經(jīng)測算保持年均銷售量增長不低于30%的速度可以實現(xiàn)上述目標(biāo)。目前公司的生產(chǎn)規(guī)模和能力已經(jīng)實現(xiàn)擴大，具備達到支撐銷售增長目標(biāo)的設(shè)計能力；但公司銷售部門和團隊根據(jù)現(xiàn)有營銷管理的實際狀況難以順利完成上述銷售任務(wù)，未來將面臨實現(xiàn)銷售目標(biāo)的考驗和壓力。如何完成2012-2015中期發(fā)展規(guī)劃、如何設(shè)計具體方案并落地實施就成為擺在公司總經(jīng)理面前一道棘手難題。鑒于公司自身不具備完成上述課題的實際情況，于是總經(jīng)理經(jīng)過考察、談判，決定從外部聘請管理咨詢公司，專門就上述規(guī)劃中該公司營銷管理提升進行專項咨詢。

根據(jù)診斷確認結(jié)果，咨詢顧問詳細制定了TY公司營銷管理提升方案。作為TY公司營銷管理提升方案管理實踐創(chuàng)新點，在營銷系列薪酬管理設(shè)計方面，為最大限度激勵營銷人員完成銷售目標(biāo)，經(jīng)過反復(fù)權(quán)衡后，確定營銷系列外勤人員施行純傭金制度。該制度下的起算點和傭金分成比例統(tǒng)一經(jīng)過測算以本公司產(chǎn)品定價管理為基礎(chǔ)，具體各年度產(chǎn)品定價情況按公司每年測定執(zhí)行。在該項制度實施過程中，確實達到了制度設(shè)計的預(yù)期結(jié)果。據(jù)初步不完全統(tǒng)計，截止2013年6月末，TY公司主要產(chǎn)品累計銷售量比去年同期相比增加了50%，銷售人員激勵示范效應(yīng)明顯，實現(xiàn)全年預(yù)期30%的增長目標(biāo)不成問題；但是同時也出現(xiàn)了一些困擾管理層的問題，針對難點，咨詢顧問提出了相應(yīng)對策。

2 純傭金制度在中小企業(yè)營銷實踐中的難點

2.1 從底薪+提成的銷售薪酬制度轉(zhuǎn)變?yōu)閷嵤o底薪的純傭金制度，現(xiàn)有銷售人員的思想觀念轉(zhuǎn)變需要適應(yīng)過程。盡管在前期大量調(diào)研和訪談的基礎(chǔ)上已經(jīng)取得基本共識，但是TY公司正式于2013年初實施這一制度以來，由于薪酬制度的轉(zhuǎn)變使得現(xiàn)有銷售人員只有實現(xiàn)銷售才能獲得收益，因此銷售壓力劇增，業(yè)績兩極分化的現(xiàn)象比較明顯，優(yōu)勝劣汰的局面初現(xiàn)，銷售人員思想意識上急需快速適應(yīng)制度轉(zhuǎn)變。

2.2 由于工業(yè)品營銷的特殊性，實施純傭金制度對新銷售人員的招聘有一定沖擊。自2013年初以來，根據(jù)營銷管理提升實施方案的要求，TY公司為組建區(qū)域銷售團隊一直在人才市場招聘新銷售人員，但是應(yīng)聘面試者多，錄用上崗者少。主要原因出在新銷售人員對公司產(chǎn)品銷售心里沒有底，產(chǎn)品獲得市場和客戶也需要一定時間；同時對實施純傭金制度認識上也有顧慮。

2.3 中小企業(yè)管理上的不規(guī)范給實施純傭金制度帶來困難。許多中小企業(yè)沒有企業(yè)戰(zhàn)略，經(jīng)營活動隨意性很強，盲目性也很大；組織機構(gòu)職能不明確，家族管理普遍，當(dāng)企業(yè)發(fā)展起來后，家族管理的缺點，就會阻礙企業(yè)的進一步發(fā)展；企業(yè)規(guī)章制度建設(shè)不夠，管理隨意性強。TY公司不同類型的薪酬制度的并存運行以及績效管理的不完善等等，都給推行純傭金制度帶來挑戰(zhàn)。

2.4 純傭金制度在不同企業(yè)的量化設(shè)計和配套考核，需要因企而異，不能一刀切。理論上純傭金制度的原則和方法適合于各類企業(yè)，但是實施純傭金制度的量化標(biāo)準(zhǔn)和相應(yīng)的考核細則卻需要緊密聯(lián)系不同企業(yè)的實際，制定符合特定企業(yè)特點的差異化方案。TY公司屬自然人投資的科技型民營中小企業(yè)，投資人意識比較超前，家族管理特征明顯，因此該公司在純傭金制度的設(shè)計和考核上更傾向于加大激勵懲戒效果，突出目標(biāo)保底和超額獎勵；相比較穩(wěn)健型的中小企業(yè)在推行相關(guān)制度時可能會選擇中性或溫和的制度安排。

2.5 實施純傭金制度可能對中小企業(yè)的銷售隊伍的忠誠度和穩(wěn)定性帶來影響。在中小企業(yè)實施底薪+提成的薪酬制度時，由于有底薪保底，作為一種保健性因素，雖然銷售人員不會增加滿意度，但是對于維持銷售隊伍的忠誠度和穩(wěn)定性具有明顯作用；推行純傭金制度后，由于無底薪，銷售人員實際上是接受雇傭完全獨立依靠自身的業(yè)績獲得生存和發(fā)展，保健因素消失了，無疑會削弱中小企業(yè)的銷售隊伍的忠誠度和穩(wěn)定性。TY公司的實踐也證明了這一點。endprint

3 純傭金制度在中小企業(yè)營銷實踐中的對策

3.1 經(jīng)過事前的充分調(diào)研、溝通和宣貫、培訓(xùn)，獲得共識，完成現(xiàn)有銷售人員的思想觀念轉(zhuǎn)變。在前期取得的共識的基礎(chǔ)上，針對TY公司的現(xiàn)有銷售人員加大了宣貫和培訓(xùn)力度，引導(dǎo)現(xiàn)有銷售人員加快意識轉(zhuǎn)換、促進觀念更新，通過銷售支持、優(yōu)化配置，緊緊圍繞銷售目標(biāo)開展工作，強化優(yōu)秀銷售業(yè)績示范效應(yīng)，促進良性競爭機制的形成。為了推動公司形成積極向上的企業(yè)文化，鼓勵銷售人員創(chuàng)新思路，積極開拓；反對銷售人員因循守舊，坐以待斃。堅持上不封頂，下不封底，不重資歷，只認業(yè)績，樹立“不進則退、不進則亡”的生存意識，強化“業(yè)績趕超、業(yè)績?yōu)橥酢钡陌l(fā)展理念，建立銷售人員能者上、中者留、庸者下的良好氛圍，最終建立銷售人員按業(yè)績大小分配資源、獲得榮譽、實現(xiàn)報酬和變動職務(wù)的良性動態(tài)格局。

3.2 對新銷售人員的招聘，采取過渡期的方法，給予6個月的試用期，期間采用底薪+提成+獎金的銷售薪酬制度，過渡期結(jié)束實施純傭金制度。TY公司規(guī)定：處于見習(xí)期（最長為6個月）的銷售人員的薪酬組成為：崗位工資（其中25%部分參與考核）+工齡津貼+學(xué)歷、職稱津貼+業(yè)務(wù)津貼+業(yè)務(wù)提成+五險+福利+獎金，相關(guān)費用管理制度按公司原有規(guī)定執(zhí)行，見習(xí)期轉(zhuǎn)正上崗后實施純傭金制度。具體講，營銷系列外勤人員薪酬構(gòu)成=傭金收入*80%+傭金收入*10%*X+傭金收入*10%+五險+福利+獎金（傭金收入*10%*X的部分為營銷系列外勤人員的目標(biāo)責(zé)任風(fēng)險金，X為風(fēng)險金考核系數(shù)，考核后對應(yīng)取值1.5、1、0.8、0.6和0；傭金收入*10%的部分為營銷系列外勤人員的壞賬準(zhǔn)備金，貨款全部收回后返還）。針對TY公司施行純傭金制度的人員規(guī)定：①完成計劃年度核心銷售目標(biāo)人員，目標(biāo)獎金=目標(biāo)計劃數(shù)量*0.8元/只；②超額完成計劃年度核心銷售目標(biāo)人員，超額獎金=（實際完成數(shù)量-目標(biāo)計劃數(shù)量）*1.2元/只。

3.3 規(guī)范管理，強化執(zhí)行，目標(biāo)滾動，量化考核。對薪酬制度和人力資源管理開始統(tǒng)一協(xié)調(diào)、對接，確保公正、公平，著力提升管理效率。TY公司對各區(qū)域按年度實施目標(biāo)管理，于每年年初確定目標(biāo)任務(wù)，并簽訂目標(biāo)責(zé)任狀；公司目標(biāo)管理的指標(biāo)構(gòu)成由定性指標(biāo)和定量指標(biāo)兩部分構(gòu)成。根據(jù)公司現(xiàn)狀和實際工作需要，各區(qū)域績效考核方法現(xiàn)階段確認為目標(biāo)管理法，具體實施工具可選擇績效合同的形式（也可用目標(biāo)責(zé)任狀替代）。根據(jù)目標(biāo)管理（MBO）完成的計劃目標(biāo)程度，確認為各區(qū)域的實際工作績效，據(jù)此做出獎勵或懲罰決定。營銷系列（外勤）施行純傭金制度人員，為按月預(yù)考核，按季公布，按年兌現(xiàn)。營銷系列未施行純傭金制度人員，為按月考核，次月兌現(xiàn)。績效考評結(jié)果作為本公司確定相關(guān)部門和員工的薪酬、獎懲、晉升或降級的唯一依據(jù)。公司根據(jù)各區(qū)域目標(biāo)完成程度，結(jié)合績效考核結(jié)果實施績效面談制度。通過績效反饋和溝通，聽取被考評者申訴，共同為其制定績效改進計劃，以進一步深化績效管理。

3.4 TY公司為簡化考核便于管理，規(guī)定純傭金制度下的起算點和傭金分成比例經(jīng)過統(tǒng)一測算以該公司產(chǎn)品定價管理為基礎(chǔ)，傭金起算點自第一筆交易算起，以核定的出廠價格作為銷售的最低價格，傭金分成比例經(jīng)過產(chǎn)品成本、合理費用和必要利潤的統(tǒng)一測算后間接以產(chǎn)品價格體現(xiàn)。純傭金制的計算方法在傭金計算基礎(chǔ)、傭金率和傭金起算點方面理論上有多種選擇。可供選擇的傭金計算基礎(chǔ)，可以是總銷售量，可以是扣除退貨后的凈銷售額，也可以是毛利潤或凈利潤。傭金率可以是所有銷售量全照一個統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)計算，也可因顧客或產(chǎn)品的不同而有差異；也可不論銷售量大小保持固定，或隨銷售量的增減而遞增或遞減。傭金起算點可自第一筆交易算起或從達到最低定額銷售量后算起。為了便于管理，大多數(shù)公司都以銷售量作為計算銷售傭金的基礎(chǔ)，但這種方法不能把推銷努力與產(chǎn)品利潤聯(lián)系起來。以毛利計算支付傭金可以刺激銷售代表改進其產(chǎn)品和顧客組合，因而公司便可提高利潤。

3.5 建立長效人力資源激勵約束機制，著力提升員工個體的滿意度和忠誠度。

為建立符合TY公司長遠發(fā)展目標(biāo)并進一步提升公司營銷人員長期激勵效果，以共同創(chuàng)業(yè)、共同合作、共同成長、共同分享為經(jīng)營理念，建立命運共同體，在未來條件成熟時逐步考慮實施營銷人員長期激勵計劃。計劃內(nèi)容可包括：營銷經(jīng)理年薪制、營銷員工持股計劃、期股、股票期權(quán)、合作伙伴制等，大力提升營銷人員個體的滿意度和忠誠度，持續(xù)增強營銷隊伍的穩(wěn)定性和戰(zhàn)斗力。同時，針對年度銷售目標(biāo)，TY公司也規(guī)定：

①實現(xiàn)當(dāng)年新客戶開發(fā)指標(biāo)或達到同期銷售指標(biāo)以上（含）的營銷經(jīng)理及其業(yè)務(wù)人員，除按績效考核辦法正常實施獎勵兌現(xiàn)外，其獎勵形式還包括：評優(yōu)評先、轄區(qū)范圍擴大、職務(wù)提升、高額福利獎勵、組建獨立銷售公司和成為公司合伙人等。

②未實現(xiàn)當(dāng)年新客戶開發(fā)指標(biāo)或未達到同期銷售指標(biāo)的營銷經(jīng)理及其業(yè)務(wù)人員，除按績效考核辦法正常實施懲罰兌現(xiàn)外，其懲罰形式還包括：訓(xùn)誡談話、檢查報告、轄區(qū)范圍縮小、職務(wù)降低、區(qū)域換崗、退出銷售系列等。

基金項目：本文為江蘇省高等學(xué)校大學(xué)生實踐創(chuàng)新訓(xùn)練計劃項目成果（項目編號：201311050014Y）；2013年度連云港市社會科學(xué)基金項目成果（項目批準(zhǔn)號：13LKT30）。endprint