23年磨一劍 婚慶老板“浪漫”掘金

初洪洋

“小買(mǎi)賣(mài)”練本事 行商變坐商

母親早逝，父親再娶，陸續(xù)出生的弟弟，這一切都讓韓林深刻地意識(shí)到，自己必須獨(dú)立生活。生活逼得韓林“不安分”：1970年，他出生于動(dòng)蕩艱苦的年代；8歲喪母；18歲可以選擇各種工作，他卻選擇離家當(dāng)兵；到長(zhǎng)春鐵道部機(jī)車(chē)廠端上了鐵飯碗，他卻一心一意想做買(mǎi)賣(mài)多賺錢(qián)；生意幾起幾落，沒(méi)讓他安分下來(lái)賺死工資，反而讓他辭職全力創(chuàng)業(yè)……

“我是一個(gè)不安分的人。當(dāng)兵時(shí)，我發(fā)現(xiàn)沈陽(yáng)市場(chǎng)上有呼啦圈，2元一個(gè)?；亻L(zhǎng)春后，市場(chǎng)上竟然沒(méi)有！我立刻從沈陽(yáng)發(fā)來(lái)幾百個(gè)呼啦圈，一天能賣(mài)400個(gè)，賺了幾百元錢(qián)。我還賣(mài)過(guò)包米，我2毛錢(qián)進(jìn)貨，賣(mài)1元，每個(gè)賺8毛，一個(gè)晚上能賣(mài)200個(gè)，賺了160元。當(dāng)時(shí)我的工資才600元，干三四天就相當(dāng)于上一個(gè)月的班了，當(dāng)時(shí)心里那個(gè)美?。∥疫€擺地?cái)?，賣(mài)拖鞋、明信片、明星畫(huà)，一天也能賺100多，都比上班賺的多。那個(gè)年代長(zhǎng)春市出租車(chē)很少，常見(jiàn)的就伏爾加、拉達(dá)、達(dá)西亞、夏利。我當(dāng)兵時(shí)學(xué)會(huì)了開(kāi)車(chē)，太貴的買(mǎi)不起，就借了1萬(wàn)元，買(mǎi)了輛二手的微型車(chē)。下班后開(kāi)車(chē)?yán)_，半宿能賺20元……”

這些小生意，有3個(gè)共同點(diǎn)：都是短平快的；都是本小利大的；都是和老百姓日常生活息息相關(guān)的?！拔易鲞@些小買(mǎi)賣(mài)，真是因?yàn)槲覜](méi)有本錢(qián)。但我也因禍得福了。因?yàn)橘I(mǎi)賣(mài)雖小，卻讓我知道了怎么選最賺錢(qián)的項(xiàng)目，怎么發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空白點(diǎn)，怎么算準(zhǔn)利潤(rùn)率，還有更關(guān)鍵的怎么經(jīng)營(yíng)。我用最小的成本，學(xué)會(huì)了最值錢(qián)的經(jīng)驗(yàn)。正是有了這些經(jīng)驗(yàn)，有了一些本錢(qián)，1995年，我毅然地決定辭職。當(dāng)時(shí)，廠長(zhǎng)、師傅都不放，父親也不贊同，但我堅(jiān)持自己創(chuàng)業(yè)?！?/p>

“辭職之后，我還是過(guò)去的模式，當(dāng)行商。我早晨賣(mài)油炸糕、大果子，白天開(kāi)出租車(chē)?yán)?，等活的時(shí)候順便做安利。安利對(duì)我的影響最大，以前做的那些小生意讓我敢說(shuō)話，安利的營(yíng)銷(xiāo)課教會(huì)我怎么說(shuō)話。這對(duì)我后來(lái)進(jìn)入婚慶行業(yè)幫助很大。比如談單時(shí)，不能直接報(bào)價(jià)。首先要談創(chuàng)意案例，讓對(duì)方感興趣，拉近與客戶的距離，減少陌生感；交談中要洞察對(duì)方的消費(fèi)能力，最后再報(bào)價(jià)。這樣，成功率超過(guò)70%?！表n林說(shuō)。

2003年的一天，開(kāi)出租車(chē)的韓林眼前一亮：一位漂亮的女孩捧了一束淺粉色的康乃馨，晨光里如詩(shī)如畫(huà)。他立刻停車(chē)打聽(tīng)?！罢?qǐng)問(wèn)，你的花多少錢(qián)?。俊薄?元一束！”

5元20枝，每支才兩毛五，有賺頭！于是，韓林進(jìn)了300元的花，到長(zhǎng)春商業(yè)中心去賣(mài)，每支2元，不到2小時(shí)，賺了400元！這可比開(kāi)出租車(chē)強(qiáng)多了！

有了4萬(wàn)元的家底兒，有了好項(xiàng)目，韓林自然想到了開(kāi)店。這是他從行商變?yōu)樽痰拈_(kāi)始。他投資1萬(wàn)多元，在安達(dá)街和朝陽(yáng)橋交匯開(kāi)個(gè)花店。一年后，花店關(guān)張了。這次經(jīng)歷讓他收獲了2點(diǎn)：對(duì)于坐商而言，選址很重要，寧可貴點(diǎn)兒，也要好地段；再冷清的生意中，也潛藏著熱點(diǎn)。他經(jīng)常給婚慶公司送花，發(fā)現(xiàn)了更賺錢(qián)的婚慶行業(yè)。雖然有心入行，他苦于沒(méi)有車(chē)隊(duì)、司儀資源。直到兩年后，一位朋友幫他聯(lián)系到了上述資源，韓林立刻出手。

2006年，韓林經(jīng)過(guò)湖西路的一家婚慶公司，上午店主還在正常開(kāi)業(yè)，下午就貼了“出兌”的告示?！懊吭路孔?200元！好地段還有這么便宜的租價(jià)！還是我就要干的項(xiàng)目！老天太眷顧我了！我當(dāng)場(chǎng)交了500元押金。剛交完錢(qián)，就又進(jìn)來(lái)幾個(gè)人尋價(jià)。我覺(jué)得這輩子注定讓我做這行！愛(ài).IDO婚禮策劃公司就這樣開(kāi)業(yè)了?！表n林感慨地回憶。

“大買(mǎi)賣(mài)”練格局 坐商重文化

他還清晰地記得第一場(chǎng)婚禮。當(dāng)時(shí)，800元的婚禮凈賺400元！婚慶行業(yè)說(shuō)白了是文化產(chǎn)業(yè)，軟性的創(chuàng)意是核心，硬性的技術(shù)是輔助。俗的婚禮只關(guān)注價(jià)格，不關(guān)注創(chuàng)意。雅的婚禮價(jià)格雖然高，但婚禮的效果好，有利于創(chuàng)品牌，爭(zhēng)取更多的新客戶。所以，韓林寧可自己少賺點(diǎn)錢(qián)，也盡量做“雅”的婚禮。8年間，韓林操辦過(guò)1000多場(chǎng)婚禮。小有名氣的他這樣總結(jié)成功的秘訣：

1.充分發(fā)掘自身優(yōu)勢(shì)。

韓林精于創(chuàng)意，所以他重點(diǎn)搞策劃；利用父親在長(zhǎng)影工作的優(yōu)勢(shì)，他聘請(qǐng)很多專(zhuān)業(yè)人才，比如編劇、攝像師、美工、配音師等等，這些人可以完美地展現(xiàn)他的創(chuàng)意?！皠?chuàng)意更多來(lái)源于生活的積累。拼創(chuàng)意，我在長(zhǎng)春婚慶市場(chǎng)上絕對(duì)占上風(fēng)。我的創(chuàng)意大量運(yùn)用了電影的手法。”韓林說(shuō)。

2.根據(jù)新人特點(diǎn)搞創(chuàng)意。

溫馨浪漫的出場(chǎng)?！耙酝幕槎Y，在司儀宣布請(qǐng)新郎登場(chǎng)后，新郎就走上臺(tái)。特別俗。恰好，我的一個(gè)客戶，男方愛(ài)唱歌，女方會(huì)彈鋼琴。于是，我鋪設(shè)專(zhuān)業(yè)軌道，讓新娘新郎跟站兩側(cè)；上場(chǎng)時(shí)，我關(guān)掉所有的燈光，臺(tái)上云煙渺渺，既遮蓋了軌道，又烘托了氣氛；一束光垂直照在彈鋼琴的新娘身上，伴隨著優(yōu)雅的鋼琴聲，新郎深情地歌唱，軌道將兩位緩緩地移到舞臺(tái)中央。這樣的出場(chǎng)浪漫而溫馨。為了保證萬(wàn)無(wú)一失，工作人員試了很多次，確保軌道的承重量，找準(zhǔn)歌聲、樂(lè)曲的節(jié)奏，使新人剛好在旋律的高潮聚到一起。”韓林說(shuō)。

深情獨(dú)特的告白。韓林發(fā)現(xiàn)，這對(duì)新人談了3年的戀愛(ài)，積累了很多文字和影像的素材。于是，他專(zhuān)門(mén)拍攝了新人的愛(ài)情故事，現(xiàn)場(chǎng)播放。5分鐘的短片，回放了兩個(gè)人相識(shí)、相知、相愛(ài)的全過(guò)程。無(wú)論是劇本、攝像、后期制作，都相當(dāng)專(zhuān)業(yè)。短片使來(lái)賓的情感隨著“劇情”走，現(xiàn)場(chǎng)十分安靜。短片結(jié)束時(shí)，掌聲頓起，效果超好。因?yàn)檫@個(gè)短片，很多來(lái)賓也請(qǐng)韓林策劃自己家人的婚禮。

深沉綿密的“愛(ài)的日記”。有對(duì)新人，男方在美國(guó)留學(xué)，女方在國(guó)內(nèi)工作，跨國(guó)愛(ài)情持續(xù)了整整5年。兩人都有記日記的習(xí)慣，各自記錄了5年的點(diǎn)滴思念，同時(shí)，他們還保存了所有的車(chē)票、信件、短信息、照片；更讓人驚嘆的是，雙方的父母也保存了他們成長(zhǎng)過(guò)程中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，包括全年齡段的照片、獲獎(jiǎng)證書(shū)、玩具、涂鴉之作等等。這些素材，都由男方父母保存著。本來(lái)，后期制作時(shí)，要準(zhǔn)婆婆配音，但是只配了幾句話，老人就泣不成聲了。于是，韓林請(qǐng)了專(zhuān)業(yè)的配音師?！靶‰娪啊辈シ诺臅r(shí)候，雙方父母加上新人，6個(gè)人中，只有新郎父親看過(guò)完整的樣片，其他5個(gè)人和來(lái)賓們都是第一次看，每一個(gè)人都很感動(dòng)。5分鐘的“小電影”婚禮的亮點(diǎn)。

歡快含蓄的敬拜。很多客戶不愿意在婚禮現(xiàn)場(chǎng)落淚，所以要求取消拜父母的環(huán)節(jié)。但是，又不能不感謝雙方父母的養(yǎng)育之恩。怎么解決這個(gè)矛盾呢？我設(shè)計(jì)了“送鑰匙”的環(huán)節(jié)。歡快的背景音樂(lè)聲中，新人將新家的鑰匙分送給雙方老人，畫(huà)外音清脆甜美：“爸爸媽媽?zhuān)材鷤冇侄嗔艘粋€(gè)新家！這是新家的鑰匙。歡迎您們經(jīng)常來(lái)我們的新家視察！”告別的心酸變成了“喬遷”的喜悅。矛盾迎刃而解。這就是創(chuàng)意的力量。

“現(xiàn)在一場(chǎng)婚禮，總體來(lái)說(shuō)利潤(rùn)可以達(dá)到30%。但像有創(chuàng)意的婚禮，利潤(rùn)卻沒(méi)這么大。我們力圖呈現(xiàn)更好的效果，所以在每個(gè)細(xì)節(jié)上，我們都會(huì)精益求精，包括攝像機(jī)、后期制作、場(chǎng)景布置、燈光，這些都會(huì)用最好的，成本也就上升了。這樣做的好處是，利潤(rùn)少了，但潛在客戶增多了。另外，談新客戶時(shí)，這些創(chuàng)意方案都可以拿出來(lái)，客人一看就能動(dòng)心，順利簽單?！?韓林說(shuō)。

3.做精延伸服務(wù)，開(kāi)掘新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

后期服務(wù)上，韓林也費(fèi)了很多心思。比如，公司登記每位新人的相關(guān)信息，結(jié)婚紀(jì)念日、情人節(jié)、新人的生日……每到這時(shí)候，公司都會(huì)通知客戶來(lái)取禮物。一位客戶拿著“情人節(jié)的鮮花”格外激動(dòng)：“我都忘了！你們這么周到、貼心，這下我媳婦不會(huì)讓我跪搓衣板了！”客戶們感動(dòng)之余，給韓林推薦了很多新客戶。

延伸服務(wù)多種多樣，包括企業(yè)宣傳片、生日宴會(huì)、同學(xué)聚會(huì)、拍攝個(gè)人MV、“人物志”等?！叭宋镏尽敝杏职ㄆ髽I(yè)家的奮斗經(jīng)歷、大學(xué)生的愛(ài)情故事，寶寶成長(zhǎng)記錄等等?！跋駛€(gè)人MV，我已經(jīng)拍了四五個(gè)，主要是拍攝唱歌的人，我們到專(zhuān)業(yè)的錄音棚去錄音，之后拍外景，需要當(dāng)事人模仿嘴型，配合策劃。后期就都由我們處理，出來(lái)的效果保證和專(zhuān)業(yè)的一樣！5分鐘的MV收費(fèi)1568元，付費(fèi)場(chǎng)景客戶承擔(dān)費(fèi)用，不在其中?！表n林說(shuō)。

“婚慶行業(yè)入行門(mén)檻比較低，如果新手想進(jìn)入行，四點(diǎn)十分關(guān)鍵：影樓、飯店、朋友介紹、婚禮質(zhì)量。和影樓、飯店搞好關(guān)系，可以獲得很多客戶訂單，因?yàn)檫@兩家是結(jié)婚的必有環(huán)節(jié)，客戶市場(chǎng)龐大。朋友介紹也是獲得客戶的一部分，婚禮的質(zhì)量包括司儀、創(chuàng)意等。

現(xiàn)在，網(wǎng)上訂單很多，加上穩(wěn)定的口碑效應(yīng)，實(shí)體店對(duì)我來(lái)說(shuō)并不那么重要了?！表n林說(shuō)。endprint