信息不對稱條件下終端營銷理論博弈模型構(gòu)建及啟示

王娟

內(nèi)容摘要：信息不對稱雖然從表面看是企業(yè)作為信息提供者和主導(dǎo)者的優(yōu)勢，但是本文通過博弈模型以及市場趨勢圖可以看出，只有當(dāng)企業(yè)提供真實信息，并且產(chǎn)品符合消費需要，顧客滿意度才能達到最佳值，從而促進企業(yè)市場的不斷擴大；任何企業(yè)提供虛假信息來誤導(dǎo)消費者的行為，即使產(chǎn)品滿足消費者需求，也無法獲得最佳的顧客滿意度，從而限制了市場的擴大，甚至?xí)粩嗫s小市場占有率。因此，對于終端營銷來說，顧客滿意度是決勝市場的關(guān)鍵，而質(zhì)量和誠信是維持和提高顧客滿意度的兩大法寶。

關(guān)鍵詞：信息不對稱 終端營銷 博弈模型 構(gòu)建

當(dāng)前終端營銷已經(jīng)成為重要的營銷模式。通過終端營銷，企業(yè)能準(zhǔn)確地把握消費者的心理和注意力，能有效地反應(yīng)到研發(fā)和生產(chǎn)中。同時，終端消費者才是真正的市場，是產(chǎn)品的消費者，只有加強終端營銷，獲得消費者滿意度，才能不斷擴大市場，這也是當(dāng)代企業(yè)的市場營銷越來越聚焦于終端市場的關(guān)鍵原因，占領(lǐng)終端市場已成為越來越多的企業(yè)進行銷售運作的主要手段。

終端營銷已經(jīng)成為企業(yè)營銷的手段，在實踐過程中也發(fā)現(xiàn)不少問題。本文從信息不對稱的條件和視角出發(fā)，借助博弈理論分析企業(yè)在提供真實信息或者虛假信息兩個不同的條件下對企業(yè)市場的影響，并依此推斷出終端營銷的基礎(chǔ)，以提出完善終端營銷和擴大產(chǎn)品市場的對策。

信息不對稱條件下企業(yè)與消費者博弈的市場趨勢模型

企業(yè)是信息的給予方，顧客是信息的接受者，企業(yè)在信息方面是主動的，顧客是被動者，因此如果企業(yè)存在信息隱瞞行為，那么雙方的信息是不對稱的。當(dāng)然，在現(xiàn)實中，企業(yè)一般在信息選擇上會刻意隱瞞不利信息而主要展示產(chǎn)品的優(yōu)勢。所以一般來說，企業(yè)和消費者的信息是不對稱的。

假設(shè)企業(yè)有完全的選擇權(quán)利，可以隨意提供信息，那么企業(yè)有兩種選擇，提供真實信息或者虛假信息。這里的真實信息是指消費者可以根據(jù)企業(yè)給予的信息與自己的客觀需求進行比較，從而選擇買或者不買。虛假信息是指企業(yè)給予的信息會誤導(dǎo)消費者，從而信息雖然與自己的需求匹配，但是產(chǎn)品的真實情況與信息不符，這可能會影響消費者的判斷。同時，無論企業(yè)提供的信息如何，顧客對信息會做出判斷。在企業(yè)提供真實信息的情況下，顧客可能選擇購買，也可以選擇不購買。在企業(yè)提供虛假的情況下，顧客也有兩種選擇，即購買或不購買（見表1）。

（一）企業(yè)信息為真，顧客選擇購買

如圖1，Q代表銷售量，K代表顧客滿意度。假設(shè)初始企業(yè)銷售量在S（k， q）位置。由于企業(yè)信息為真，顧客使用產(chǎn)品后感知的效果會與預(yù)期相似，因此滿意度會上升，達到A點，顧客滿意度上升在一定程度會刺激其他消費者的購買，從而銷售量增長到B。如果循環(huán)往復(fù)，在無邊界市場條件下，企業(yè)的銷售量會不斷上升。這里的無邊界市場是指市場無限大，企業(yè)銷售量可以持續(xù)增加，不會遇到市場飽和的情況。

（二）企業(yè)信息為真，顧客選擇不購買

企業(yè)信息為真，顧客選擇不購買，這可能由于以下原因：第一，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品雖然能滿足消費者需求，但是其反映出來的真實信息不能體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢，或者說體現(xiàn)出來的產(chǎn)品優(yōu)勢與顧客希望得到優(yōu)勢不符，因此不能讓更多的消費者產(chǎn)生購買欲望，銷售量維持在S點不動，如圖2所示 ；第二，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品本身不滿足其他消費者的需求，其反映出來的信息雖然是真實的，能反映出產(chǎn)品的優(yōu)勢，但是消費者選擇根據(jù)這些信息可以發(fā)現(xiàn)其與自己的需求不匹配，因此選擇不購買，那么可能的趨勢如圖4所示，假設(shè)初始企業(yè)銷售量在S（k， q）位置，銷售量直接從S點下降至原點。

（三）企業(yè)信息為假，顧客選擇購買

假設(shè)初始企業(yè)銷售量在S（k， q）位置，企業(yè)信息為假，有兩種情況：一是企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品符合消費者需求，但是其信息展示出來的優(yōu)勢存在很多虛假，從而導(dǎo)致消費者消費后滿意度比預(yù)期低很多；二是企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品不符合消費者的需求，那么其信息展示出來的優(yōu)勢基本都是假的，從而導(dǎo)致消費者消費后的滿意度比預(yù)期要低很多。前者說明企業(yè)的產(chǎn)品沒有問題，只是信息過于虛假，消費者雖然購買但是滿意度低；后者說明企業(yè)產(chǎn)品有顯著問題，不能滿足顧客需求，由于其提供的虛假信息誤導(dǎo)了消費者購買。這種情況明顯前者不滿意度會較低，后者不滿意度較高。這兩種情況最終導(dǎo)致企業(yè)失去市場，如圖3所示。假設(shè)初始企業(yè)銷售量在S（k， q）位置。隨著消費者滿意度的不斷降低，從S將到A點，隨著滿意度的降低，越來越多的消費者會放棄滿意度低的產(chǎn)品，從而銷售量降低到B點，循環(huán)往復(fù)將導(dǎo)致企業(yè)失去市場。

（四）企業(yè)信息為假，顧客選擇不購買

企業(yè)信息為假，顧客選擇不購買的情形可能存在以下情況：一是企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品符合消費者需要，但其提供的信息是假的，并且企業(yè)編造的信息并沒有達到預(yù)期的效果，消費者沒有被編造的信息迷惑或者編造的信息依然不能促使消費者購買，這樣產(chǎn)品的真實性也無法讓消費者得知，并且由于消費者購買后雖然會感覺使用效果還不錯，但其與預(yù)期相差太大，導(dǎo)致消費者不滿意度上升，從而導(dǎo)致企業(yè)的生產(chǎn)力上不去，但是由于產(chǎn)品本身符合消費者需求，因此也不會完全失去市場，如圖2所示，企業(yè)的市場固定在S點不變（假設(shè)初始企業(yè)銷售量在S（k， q）位置）；二是企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品不符合消費者需求，但是編造信息以欺騙消費者購買，但是這些虛假的信息并沒有讓消費者迷惑或者依然不能改變消費者的選擇，從而導(dǎo)致購買力上不去，同時對于購買了的消費者，由于產(chǎn)品不符合自己的需求，在以后也會放棄購買，并且購買過的消費者由于滿意度太低會反應(yīng)在市場評價上，從而引導(dǎo)那些沒有購買過的消費者不選擇這些產(chǎn)品，這將導(dǎo)致市場迅速萎縮（見圖4）。

在信息不對稱條件下，從企業(yè)和消費者的博弈可以看出，消費者雖然處于信息的被動方，但是卻是市場的主宰者。企業(yè)面對被動市場必須尊重消費者，提供真實信息，提供適合的產(chǎn)品，而這兩個方面其實都企業(yè)的內(nèi)部要素，并非外力使然，因此也可以說企業(yè)終端營銷的成果和企業(yè)的命運始終掌握在自己手里，如同馬克思主義哲學(xué)，內(nèi)因決定外因并通過外因起作用。在現(xiàn)實中，企業(yè)提供虛假信息往往是因為產(chǎn)品不符合消費的需求，產(chǎn)品在市場上不具競爭力，只能靠虛假信息來誤導(dǎo)消費者購買，但最終會失去整個市場。endprint

基于博弈模型終端營銷的理論推導(dǎo)

第一，誠信是獲得市場，決勝終端營銷的法寶之一。從博弈模型以及市場趨勢圖可以看出，無論企業(yè)的產(chǎn)品是否符合消費者需要，只有提供確定的信息，才能讓消費者滿意度提高，并且逐步提高銷售量占有市場。虛假信息的產(chǎn)品雖然在開始可能會誤導(dǎo)一些消費者產(chǎn)生市場，但是隨著消費者滿意度的下降，這種低的滿意度在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)信息透明時代會快速擴散并容易獲得，從而影響其他消費者購買，直接影響市場需求。

第二，產(chǎn)品質(zhì)量是獲得市場、決勝終端營銷的法寶之二。從博弈模型以及市場趨勢圖可以看出，只有企業(yè)的產(chǎn)品符合消費者需要，才能真正獲得較高的消費者滿意度。生產(chǎn)的產(chǎn)品不符合消費者需要，即使終端營銷的服務(wù)再好、怎樣突出產(chǎn)品的優(yōu)勢、如何真實地反應(yīng)出產(chǎn)品信息，都無法獲得消費者滿意，因為消費者購買產(chǎn)品是基于自己的需求購買符合自己要求的產(chǎn)品，不符合需求或不符合要求的產(chǎn)品，即使購買了，也不會產(chǎn)生效用，不能達到消費者購買的目的。產(chǎn)品質(zhì)量是消費者購買產(chǎn)品的前提，也是消費者滿意的關(guān)鍵要素。

第三，信息不對稱并不是企業(yè)絕對的有利條件。信息不對稱，企業(yè)掌握信息開發(fā)的主動權(quán)，但是依然受到各種條件的限制。如果企業(yè)提供虛假信息，即使產(chǎn)品很好也無法獲得最大的消費者滿意度，從而無法保持并擴大市場。因此，信息不對稱并不是企業(yè)絕對的有利條件，而往往需要企業(yè)在不欺騙消費者的條件下，讓產(chǎn)品的優(yōu)勢信息凸顯出來，利用真實信息來引導(dǎo)消費者購買，才能真正維護和打開市場。

第四，消費者滿意度是決定終端營銷勝敗的關(guān)鍵。無論是提供真假信息還是生產(chǎn)的產(chǎn)品符不符合消費者需要，營銷到市場的便是消費者滿意度。只有良好的消費者滿意度才能不斷擴大市場，反之任何傷害消費者滿意度的必將影響營銷成果?；诖耍P者認為，終端營銷必須時刻考慮現(xiàn)在、未來消費者的滿意度，并且要考慮這種滿意度可能會對本產(chǎn)品的市場產(chǎn)生怎樣的影響。

基于終端營銷的建議

第一，穩(wěn)固產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量和功能，滿足更多消費者需求。從分析可以看出，圖1是產(chǎn)品發(fā)展的最好趨勢，而這種趨勢首先要依托的就是企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量是否達標(biāo)，是否滿足消費者的需求。質(zhì)量和功能滿足市場需要是獲得市場的基本前提，也是消費者滿意度提升的基本前提。失去質(zhì)量，無論企業(yè)怎么宣傳，消費者都不會購買不適應(yīng)自己的產(chǎn)品，市場將只能如圖2、圖3、圖4所示，要么市場維持原狀，要么市場會逐步萎縮甚至快速萎縮。

第二，堅持誠信原則，適宜地展示產(chǎn)品的優(yōu)勢，引導(dǎo)消費者消費。在提供滿足消費者需求的前提下，消費者需要在眾多產(chǎn)品中挑選出某企業(yè)的產(chǎn)品，這關(guān)鍵在于這個企業(yè)對產(chǎn)品的營銷能力，也就是如何吸引消費者購買。這種吸引力應(yīng)該源自產(chǎn)品的優(yōu)勢，因此終端營銷關(guān)鍵是展示出產(chǎn)品相對于其他產(chǎn)品的優(yōu)勢，并且這種優(yōu)勢必須是消費者重視的、在乎的、會著重考慮然后改變選擇的優(yōu)勢。因此，如果在保證信息真實性的情況下，終端營銷的法寶就是如何適宜展示出產(chǎn)品的優(yōu)勢以引導(dǎo)消費。所謂適宜地展示產(chǎn)品的優(yōu)勢，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：營銷人員真誠、和善的服務(wù)態(tài)度，以顧客為上帝的服務(wù)理念，即在服務(wù)上讓消費者滿意；以最適宜的方式展示出產(chǎn)品的優(yōu)勢，并且讓顧客相信你所言非虛；展示的優(yōu)勢必須真實，并且是顧客關(guān)注的。

第三，做好售后服務(wù)，誠實面對顧客的不滿意和滿意，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量。許多企業(yè)認為終端營銷只是負責(zé)把產(chǎn)品銷售出去，但是事實上任何影響顧客滿意度的因素都會影響到產(chǎn)品的銷售，影響到終端營銷的成果，因此做好售后服務(wù)也是做好終端營銷的關(guān)鍵。售后服務(wù)其實除了在解除消費者消費的后顧之憂外，還能通過售后服務(wù)了解消費者選擇或者不選擇本產(chǎn)品的原因，如果反映出是質(zhì)量問題那么有利于促進產(chǎn)品質(zhì)量改善，如果是服務(wù)問題那么有利于完善服務(wù)質(zhì)量。此外，通過售后服務(wù)，企業(yè)也能了解消費者需求的變化，及時對市場做出預(yù)測和反應(yīng)，從而改變產(chǎn)品性能或者終端營銷方式，以適應(yīng)市場的變化，滿足消費者的需求，提高消費者滿意度，最終擴大產(chǎn)品市場。

參考文獻：

1.葉丹.櫥柜企業(yè)終端營銷的策略研究[D].南昌大學(xué)，2012

2.楊敏.公平理論在終端營銷中的應(yīng)用[J].山東行政學(xué)院山東省經(jīng)濟管理干部學(xué)院學(xué)報，2008（2）

3.王汝津，徐麗秋，王芳.終端營銷是中國潤滑油企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢地位的關(guān)鍵一環(huán)[J].潤滑油，2005（3）

4.劉慧峰.淺析終端營銷模式的困境與出路[J].運城學(xué)院學(xué)報，2005（4）endprint

基于博弈模型終端營銷的理論推導(dǎo)

第一，誠信是獲得市場，決勝終端營銷的法寶之一。從博弈模型以及市場趨勢圖可以看出，無論企業(yè)的產(chǎn)品是否符合消費者需要，只有提供確定的信息，才能讓消費者滿意度提高，并且逐步提高銷售量占有市場。虛假信息的產(chǎn)品雖然在開始可能會誤導(dǎo)一些消費者產(chǎn)生市場，但是隨著消費者滿意度的下降，這種低的滿意度在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)信息透明時代會快速擴散并容易獲得，從而影響其他消費者購買，直接影響市場需求。

第二，產(chǎn)品質(zhì)量是獲得市場、決勝終端營銷的法寶之二。從博弈模型以及市場趨勢圖可以看出，只有企業(yè)的產(chǎn)品符合消費者需要，才能真正獲得較高的消費者滿意度。生產(chǎn)的產(chǎn)品不符合消費者需要，即使終端營銷的服務(wù)再好、怎樣突出產(chǎn)品的優(yōu)勢、如何真實地反應(yīng)出產(chǎn)品信息，都無法獲得消費者滿意，因為消費者購買產(chǎn)品是基于自己的需求購買符合自己要求的產(chǎn)品，不符合需求或不符合要求的產(chǎn)品，即使購買了，也不會產(chǎn)生效用，不能達到消費者購買的目的。產(chǎn)品質(zhì)量是消費者購買產(chǎn)品的前提，也是消費者滿意的關(guān)鍵要素。

第三，信息不對稱并不是企業(yè)絕對的有利條件。信息不對稱，企業(yè)掌握信息開發(fā)的主動權(quán)，但是依然受到各種條件的限制。如果企業(yè)提供虛假信息，即使產(chǎn)品很好也無法獲得最大的消費者滿意度，從而無法保持并擴大市場。因此，信息不對稱并不是企業(yè)絕對的有利條件，而往往需要企業(yè)在不欺騙消費者的條件下，讓產(chǎn)品的優(yōu)勢信息凸顯出來，利用真實信息來引導(dǎo)消費者購買，才能真正維護和打開市場。

第四，消費者滿意度是決定終端營銷勝敗的關(guān)鍵。無論是提供真假信息還是生產(chǎn)的產(chǎn)品符不符合消費者需要，營銷到市場的便是消費者滿意度。只有良好的消費者滿意度才能不斷擴大市場，反之任何傷害消費者滿意度的必將影響營銷成果。基于此，筆者認為，終端營銷必須時刻考慮現(xiàn)在、未來消費者的滿意度，并且要考慮這種滿意度可能會對本產(chǎn)品的市場產(chǎn)生怎樣的影響。

基于終端營銷的建議

第一，穩(wěn)固產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量和功能，滿足更多消費者需求。從分析可以看出，圖1是產(chǎn)品發(fā)展的最好趨勢，而這種趨勢首先要依托的就是企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量是否達標(biāo)，是否滿足消費者的需求。質(zhì)量和功能滿足市場需要是獲得市場的基本前提，也是消費者滿意度提升的基本前提。失去質(zhì)量，無論企業(yè)怎么宣傳，消費者都不會購買不適應(yīng)自己的產(chǎn)品，市場將只能如圖2、圖3、圖4所示，要么市場維持原狀，要么市場會逐步萎縮甚至快速萎縮。

第二，堅持誠信原則，適宜地展示產(chǎn)品的優(yōu)勢，引導(dǎo)消費者消費。在提供滿足消費者需求的前提下，消費者需要在眾多產(chǎn)品中挑選出某企業(yè)的產(chǎn)品，這關(guān)鍵在于這個企業(yè)對產(chǎn)品的營銷能力，也就是如何吸引消費者購買。這種吸引力應(yīng)該源自產(chǎn)品的優(yōu)勢，因此終端營銷關(guān)鍵是展示出產(chǎn)品相對于其他產(chǎn)品的優(yōu)勢，并且這種優(yōu)勢必須是消費者重視的、在乎的、會著重考慮然后改變選擇的優(yōu)勢。因此，如果在保證信息真實性的情況下，終端營銷的法寶就是如何適宜展示出產(chǎn)品的優(yōu)勢以引導(dǎo)消費。所謂適宜地展示產(chǎn)品的優(yōu)勢，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：營銷人員真誠、和善的服務(wù)態(tài)度，以顧客為上帝的服務(wù)理念，即在服務(wù)上讓消費者滿意；以最適宜的方式展示出產(chǎn)品的優(yōu)勢，并且讓顧客相信你所言非虛；展示的優(yōu)勢必須真實，并且是顧客關(guān)注的。

第三，做好售后服務(wù)，誠實面對顧客的不滿意和滿意，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量。許多企業(yè)認為終端營銷只是負責(zé)把產(chǎn)品銷售出去，但是事實上任何影響顧客滿意度的因素都會影響到產(chǎn)品的銷售，影響到終端營銷的成果，因此做好售后服務(wù)也是做好終端營銷的關(guān)鍵。售后服務(wù)其實除了在解除消費者消費的后顧之憂外，還能通過售后服務(wù)了解消費者選擇或者不選擇本產(chǎn)品的原因，如果反映出是質(zhì)量問題那么有利于促進產(chǎn)品質(zhì)量改善，如果是服務(wù)問題那么有利于完善服務(wù)質(zhì)量。此外，通過售后服務(wù)，企業(yè)也能了解消費者需求的變化，及時對市場做出預(yù)測和反應(yīng)，從而改變產(chǎn)品性能或者終端營銷方式，以適應(yīng)市場的變化，滿足消費者的需求，提高消費者滿意度，最終擴大產(chǎn)品市場。

參考文獻：

1.葉丹.櫥柜企業(yè)終端營銷的策略研究[D].南昌大學(xué)，2012

2.楊敏.公平理論在終端營銷中的應(yīng)用[J].山東行政學(xué)院山東省經(jīng)濟管理干部學(xué)院學(xué)報，2008（2）

3.王汝津，徐麗秋，王芳.終端營銷是中國潤滑油企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢地位的關(guān)鍵一環(huán)[J].潤滑油，2005（3）

4.劉慧峰.淺析終端營銷模式的困境與出路[J].運城學(xué)院學(xué)報，2005（4）endprint

基于博弈模型終端營銷的理論推導(dǎo)

第一，誠信是獲得市場，決勝終端營銷的法寶之一。從博弈模型以及市場趨勢圖可以看出，無論企業(yè)的產(chǎn)品是否符合消費者需要，只有提供確定的信息，才能讓消費者滿意度提高，并且逐步提高銷售量占有市場。虛假信息的產(chǎn)品雖然在開始可能會誤導(dǎo)一些消費者產(chǎn)生市場，但是隨著消費者滿意度的下降，這種低的滿意度在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)信息透明時代會快速擴散并容易獲得，從而影響其他消費者購買，直接影響市場需求。

第二，產(chǎn)品質(zhì)量是獲得市場、決勝終端營銷的法寶之二。從博弈模型以及市場趨勢圖可以看出，只有企業(yè)的產(chǎn)品符合消費者需要，才能真正獲得較高的消費者滿意度。生產(chǎn)的產(chǎn)品不符合消費者需要，即使終端營銷的服務(wù)再好、怎樣突出產(chǎn)品的優(yōu)勢、如何真實地反應(yīng)出產(chǎn)品信息，都無法獲得消費者滿意，因為消費者購買產(chǎn)品是基于自己的需求購買符合自己要求的產(chǎn)品，不符合需求或不符合要求的產(chǎn)品，即使購買了，也不會產(chǎn)生效用，不能達到消費者購買的目的。產(chǎn)品質(zhì)量是消費者購買產(chǎn)品的前提，也是消費者滿意的關(guān)鍵要素。

第三，信息不對稱并不是企業(yè)絕對的有利條件。信息不對稱，企業(yè)掌握信息開發(fā)的主動權(quán)，但是依然受到各種條件的限制。如果企業(yè)提供虛假信息，即使產(chǎn)品很好也無法獲得最大的消費者滿意度，從而無法保持并擴大市場。因此，信息不對稱并不是企業(yè)絕對的有利條件，而往往需要企業(yè)在不欺騙消費者的條件下，讓產(chǎn)品的優(yōu)勢信息凸顯出來，利用真實信息來引導(dǎo)消費者購買，才能真正維護和打開市場。

第四，消費者滿意度是決定終端營銷勝敗的關(guān)鍵。無論是提供真假信息還是生產(chǎn)的產(chǎn)品符不符合消費者需要，營銷到市場的便是消費者滿意度。只有良好的消費者滿意度才能不斷擴大市場，反之任何傷害消費者滿意度的必將影響營銷成果?；诖耍P者認為，終端營銷必須時刻考慮現(xiàn)在、未來消費者的滿意度，并且要考慮這種滿意度可能會對本產(chǎn)品的市場產(chǎn)生怎樣的影響。

基于終端營銷的建議

第一，穩(wěn)固產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量和功能，滿足更多消費者需求。從分析可以看出，圖1是產(chǎn)品發(fā)展的最好趨勢，而這種趨勢首先要依托的就是企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量是否達標(biāo)，是否滿足消費者的需求。質(zhì)量和功能滿足市場需要是獲得市場的基本前提，也是消費者滿意度提升的基本前提。失去質(zhì)量，無論企業(yè)怎么宣傳，消費者都不會購買不適應(yīng)自己的產(chǎn)品，市場將只能如圖2、圖3、圖4所示，要么市場維持原狀，要么市場會逐步萎縮甚至快速萎縮。

第二，堅持誠信原則，適宜地展示產(chǎn)品的優(yōu)勢，引導(dǎo)消費者消費。在提供滿足消費者需求的前提下，消費者需要在眾多產(chǎn)品中挑選出某企業(yè)的產(chǎn)品，這關(guān)鍵在于這個企業(yè)對產(chǎn)品的營銷能力，也就是如何吸引消費者購買。這種吸引力應(yīng)該源自產(chǎn)品的優(yōu)勢，因此終端營銷關(guān)鍵是展示出產(chǎn)品相對于其他產(chǎn)品的優(yōu)勢，并且這種優(yōu)勢必須是消費者重視的、在乎的、會著重考慮然后改變選擇的優(yōu)勢。因此，如果在保證信息真實性的情況下，終端營銷的法寶就是如何適宜展示出產(chǎn)品的優(yōu)勢以引導(dǎo)消費。所謂適宜地展示產(chǎn)品的優(yōu)勢，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：營銷人員真誠、和善的服務(wù)態(tài)度，以顧客為上帝的服務(wù)理念，即在服務(wù)上讓消費者滿意；以最適宜的方式展示出產(chǎn)品的優(yōu)勢，并且讓顧客相信你所言非虛；展示的優(yōu)勢必須真實，并且是顧客關(guān)注的。

第三，做好售后服務(wù)，誠實面對顧客的不滿意和滿意，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量。許多企業(yè)認為終端營銷只是負責(zé)把產(chǎn)品銷售出去，但是事實上任何影響顧客滿意度的因素都會影響到產(chǎn)品的銷售，影響到終端營銷的成果，因此做好售后服務(wù)也是做好終端營銷的關(guān)鍵。售后服務(wù)其實除了在解除消費者消費的后顧之憂外，還能通過售后服務(wù)了解消費者選擇或者不選擇本產(chǎn)品的原因，如果反映出是質(zhì)量問題那么有利于促進產(chǎn)品質(zhì)量改善，如果是服務(wù)問題那么有利于完善服務(wù)質(zhì)量。此外，通過售后服務(wù)，企業(yè)也能了解消費者需求的變化，及時對市場做出預(yù)測和反應(yīng)，從而改變產(chǎn)品性能或者終端營銷方式，以適應(yīng)市場的變化，滿足消費者的需求，提高消費者滿意度，最終擴大產(chǎn)品市場。

參考文獻：

1.葉丹.櫥柜企業(yè)終端營銷的策略研究[D].南昌大學(xué)，2012

2.楊敏.公平理論在終端營銷中的應(yīng)用[J].山東行政學(xué)院山東省經(jīng)濟管理干部學(xué)院學(xué)報，2008（2）

3.王汝津，徐麗秋，王芳.終端營銷是中國潤滑油企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢地位的關(guān)鍵一環(huán)[J].潤滑油，2005（3）

4.劉慧峰.淺析終端營銷模式的困境與出路[J].運城學(xué)院學(xué)報，2005（4）endprint