試析提升公司產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的方法

陳曉丹

摘 要：就如何提高公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，分析了消費(fèi)者滿意度、市場(chǎng)營銷策略、加強(qiáng)品牌建設(shè)等幾個(gè)方面的主要途徑，并提出了企業(yè)在提高市場(chǎng)占有率中應(yīng)該注意的問題，使企業(yè)在良好的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)；占有率；產(chǎn)品；策略

中圖分類號(hào)：F713.56 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2095-6835（2014）07-0115-02

市場(chǎng)占有率是指某一企業(yè)在一定時(shí)間內(nèi)，在某地的產(chǎn)品銷售數(shù)量在整個(gè)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的銷售量中所占的比重。市場(chǎng)占有率實(shí)際上也可以看作是一個(gè)企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營狀況指標(biāo)，企業(yè)為了提高自身競(jìng)爭(zhēng)地位、培育企業(yè)品牌，就必須通過各種途徑來開拓市場(chǎng)，提升市場(chǎng)占有率。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)在發(fā)展過程中應(yīng)該改變競(jìng)爭(zhēng)方式，通過提高產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)來贏得市場(chǎng)，從單一地追求高銷售量轉(zhuǎn)移到挖掘自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，不斷提高顧客對(duì)品牌的忠誠度、滿意度，從顧客的需求出發(fā)制訂營銷策略。

1 提高市場(chǎng)占有率的意義

市場(chǎng)占有率不僅反映了公司產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售情況，還反映出一個(gè)公司的市場(chǎng)營銷活動(dòng)的實(shí)際效果和企業(yè)的品牌形象。因此，提高市場(chǎng)占有率對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位有著至關(guān)重要的作用。

1.1 降低生產(chǎn)成本

一個(gè)公司的產(chǎn)品擁有越高的市場(chǎng)占有率，則說明該產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量就越大；而產(chǎn)品的生產(chǎn)數(shù)量越多，平均每件產(chǎn)品的成本就會(huì)越低。這是因?yàn)楫a(chǎn)品生產(chǎn)數(shù)量的增加使每件產(chǎn)品所分?jǐn)偟墓潭ǔ杀緶p少，從而產(chǎn)生了良好的規(guī)模效益。

1.2 拉動(dòng)銷售利潤率的增加

銷售利潤率的增加是市場(chǎng)占有率提升最直接的反應(yīng)。在產(chǎn)品價(jià)格不變的情況下，銷售數(shù)量增加自然會(huì)帶來等量的利潤提升空間，利潤增加使公司能夠投入更多的資金，來改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，提高產(chǎn)品質(zhì)量或加大產(chǎn)品宣傳力度，進(jìn)一步提升產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，以此實(shí)現(xiàn)利潤的長期增長。

1.3 提升企業(yè)的品牌形象，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)軟實(shí)力

企業(yè)的品牌形象實(shí)際上也屬于企業(yè)資產(chǎn)的一部分，市場(chǎng)占有率越高，就越能夠推動(dòng)企業(yè)品牌為更多的消費(fèi)者所接受。例如，人們熟知的可口可樂公司，它的產(chǎn)品在中國的市場(chǎng)占有率已經(jīng)超過了50%，其品牌被稱作是“全球第一品牌”。

2 提高市場(chǎng)占有率的途徑

2.1 加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)銷售建設(shè)

隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，使越來越多的消費(fèi)者開始傾向于網(wǎng)上購物。企業(yè)要想發(fā)展，就必須與時(shí)俱進(jìn)，從消費(fèi)者的角度出發(fā)，積極建設(shè)網(wǎng)絡(luò)銷售市場(chǎng)，來拓展產(chǎn)品的市場(chǎng)領(lǐng)域。在建設(shè)網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)時(shí)，不能采用實(shí)體店的銷售方式來贏得顧客的青睞，應(yīng)該加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)境和安全建設(shè)，同時(shí)還要保證產(chǎn)品的質(zhì)量。在便捷的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，為顧客提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。另外，在網(wǎng)絡(luò)銷售的實(shí)際運(yùn)作過程中，要加強(qiáng)企業(yè)的專業(yè)水平，提升網(wǎng)絡(luò)服務(wù)質(zhì)量，通過高效率的物流服務(wù)，來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的及時(shí)配送；加強(qiáng)網(wǎng)站合作意識(shí)，在各大購物網(wǎng)站通過口碑和訪問量銷售產(chǎn)品，有利于增加新顧客，提高網(wǎng)絡(luò)銷售的專業(yè)水平。

2.2 加強(qiáng)營銷策略

企業(yè)的營銷水平必須要與其市場(chǎng)占有率相一致。要提升企業(yè)的營銷水平，就必須加強(qiáng)以下幾個(gè)方面的工作：①加強(qiáng)企業(yè)的營銷隊(duì)伍建設(shè)工作，培養(yǎng)高素質(zhì)客戶經(jīng)理，增加銷售人員的誠信度，真誠對(duì)待顧客，搜集客戶的相關(guān)信息，充分了解客戶的需求，為客戶提供更貼心的高質(zhì)量服務(wù)，來贏得客戶的信任和忠誠度；當(dāng)與客戶發(fā)生沖突時(shí)，要尊重客戶，盡可能地幫助客戶解決問題；還要提高營銷隊(duì)伍的專業(yè)營銷知識(shí)水平，只有專業(yè)的服務(wù)才能取得客戶的信賴。②通過組建行業(yè)協(xié)會(huì)或建立加盟連鎖，來擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模、增強(qiáng)企業(yè)影響力，整改企業(yè)的管理制度，充分發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制的作用。③對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的弱項(xiàng)進(jìn)行改進(jìn)，以此來挖掘企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；在企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)上要繼續(xù)保持，進(jìn)而形成企業(yè)的品牌特點(diǎn)。

2.3 打造優(yōu)質(zhì)品牌

打造值得消費(fèi)者信賴的優(yōu)質(zhì)品牌，能夠有效地拉動(dòng)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。當(dāng)一個(gè)品牌能夠使自己的市場(chǎng)占有領(lǐng)先于其他同類產(chǎn)品時(shí)，就會(huì)得到顧客越來越多的認(rèn)知度，這就是著名的“品牌馬太效應(yīng)”。目前，我國的品牌結(jié)構(gòu)還不夠合理，因此，要加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)品牌的建設(shè)，梳理整合企業(yè)的品牌。在整合品牌的過程中，要重點(diǎn)培育和發(fā)展暢銷品牌、高利潤品牌，形成企業(yè)的主打品牌，并以此拉動(dòng)一般品牌；注重品牌的市場(chǎng)推廣、宣傳，吸引消費(fèi)者關(guān)注企業(yè)品牌。同時(shí)，針對(duì)不同的消費(fèi)人群，推出不同的產(chǎn)品，為消費(fèi)者提供更加人性化、個(gè)性化的服務(wù)，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)適合自己的品牌的信賴度、忠誠度。對(duì)于高檔產(chǎn)品選擇優(yōu)先向市場(chǎng)投放；而對(duì)于低檔產(chǎn)品，則要控制其市場(chǎng)投放量，進(jìn)而加強(qiáng)企業(yè)高檔品牌建設(shè)，使企業(yè)品牌給消費(fèi)者留下“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”的印象。

2.4 提高顧客滿意度

顧客滿意度理論是以顧客預(yù)期差異理論和認(rèn)知心理學(xué)為理論基礎(chǔ)的。當(dāng)顧客對(duì)某產(chǎn)品形成了良好的顧客滿意度時(shí)，就會(huì)增加重復(fù)購買該產(chǎn)品的概率，同時(shí)為該產(chǎn)品增加潛在客戶，進(jìn)而形成了良好的品牌效應(yīng)。但值得注意的是，顧客滿意度對(duì)市場(chǎng)占有率的影響不僅存在正面影響，也存在一定的負(fù)面影響，原因是在保證高質(zhì)量產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)，還要保證產(chǎn)品價(jià)格能被大部分顧客所接受。因此，要想通過提高顧客滿意度來提升市場(chǎng)占有率，就必須強(qiáng)化顧客滿意度對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的正面作用。

影響顧客對(duì)產(chǎn)品的預(yù)期價(jià)值感知的因素主要有顧客忠誠度、品牌效應(yīng)和價(jià)格。因此，要提高市場(chǎng)占有率就要提高顧客忠誠度。其次，要提高顧客對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值預(yù)期認(rèn)知，就要在市場(chǎng)產(chǎn)品服務(wù)、質(zhì)量水平相差不大的情況下，盡量作出價(jià)格讓步。但是，顧客對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格預(yù)期是以企業(yè)品牌作為主要參考依據(jù)，而品牌形象好的企業(yè)在產(chǎn)品價(jià)格上又相對(duì)較高。因此，提升公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率不能僅僅依靠打價(jià)格戰(zhàn)，更要注重產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，進(jìn)而提升企業(yè)的品牌形象和顧客滿意度，從而增大顧客接受高價(jià)格、高質(zhì)量產(chǎn)品的可能性。

3 提高市場(chǎng)占有率應(yīng)避免的問題

在提高市場(chǎng)占有率的同時(shí)，也要避免以下幾點(diǎn)不利于企業(yè)獲得長遠(yuǎn)利益的問題：①市場(chǎng)占有率高并不一定會(huì)給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)效益。有些企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)高銷售量，猛打價(jià)格戰(zhàn)，但只靠價(jià)格來提升市場(chǎng)占有率結(jié)果并不理想。在對(duì)客戶的選擇上，要盡可能減少非盈利客戶、增加盈利客戶，來提高企業(yè)的整體利益。②為了實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先的市場(chǎng)占有率，就要增加投資，可能會(huì)使短期的盈利水平下滑，形成短期利益與長期利益之間的沖突。企業(yè)要從自身實(shí)力出發(fā)，通過對(duì)企業(yè)的各方面進(jìn)行評(píng)估，制訂合理的營銷策略，實(shí)現(xiàn)短期利益與長期利益之間的相對(duì)平衡。③在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中要遵守市場(chǎng)規(guī)則，維護(hù)競(jìng)爭(zhēng)秩序，以正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)手段來贏得市場(chǎng)占有率，避免出現(xiàn)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)給市場(chǎng)帶來的不良影響。

4 結(jié)束語

要實(shí)現(xiàn)高市場(chǎng)占有率，企業(yè)不僅要重視產(chǎn)品的銷售量，更要注重品牌效應(yīng)，同時(shí)提高顧客滿意度。通過從企業(yè)自身出發(fā)，制訂科學(xué)合理的營銷策略，加強(qiáng)合作化經(jīng)營，來達(dá)到實(shí)現(xiàn)整體利益和長遠(yuǎn)利益的目標(biāo)。此外，企業(yè)還要與時(shí)俱進(jìn)，積極開拓網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，以適應(yīng)顧客購物方式的改變，多渠道推廣企業(yè)品牌，從知名度上來吸引更多的顧客。

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〔編輯：李玨〕