關(guān)于推進(jìn)我國證券經(jīng)紀(jì)人制度建設(shè)的幾點(diǎn)思考

蔡萌 董金玲

【摘要】2009年3月17日，證監(jiān)會頒布《證券經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定》，標(biāo)志著廣泛以自然人形態(tài)存在的這一類證券經(jīng)紀(jì)人的法律地位得到了正式確立。本文首先通過對證券公司傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)展業(yè)模式弊端的分析，闡釋了證券經(jīng)紀(jì)人制度的優(yōu)越性和必要性，其次指出了該制度在近些年推廣過程中面臨的現(xiàn)實(shí)問題，針對這些問題，結(jié)合監(jiān)管當(dāng)局、行業(yè)協(xié)會、券商三個層面，提出了改革證券賬戶管理機(jī)制、放開委托代理空間、創(chuàng)新經(jīng)紀(jì)人資格認(rèn)證、試行經(jīng)紀(jì)人職稱、變革經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入模式等舉措。

【關(guān)鍵詞】證券經(jīng)紀(jì)人 客戶經(jīng)理 制度 改革

《證券經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定》（下文簡稱《規(guī)定》）所稱證券經(jīng)紀(jì)人，是指接受證券公司的委托，代理其從事客戶招攬和客戶服務(wù)等活動的自然人，經(jīng)紀(jì)人為自身開發(fā)的客戶提供相關(guān)代理、理財咨詢、投資分析等服務(wù)，并根據(jù)其服務(wù)的客戶為券商創(chuàng)收的一定比例提取報酬。相應(yīng)的證券經(jīng)紀(jì)人制度則是指為了規(guī)范管理證券經(jīng)紀(jì)人，控制證券公司經(jīng)營風(fēng)險而實(shí)行的一系列相匹配的規(guī)章制度的總稱。證券經(jīng)紀(jì)人制度是證券市場發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，具有改善證券市場投資理念、保護(hù)投資者利益的作用，是優(yōu)化證券市場資源配置、完善證券市場機(jī)制的重要舉措。

一、傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)展業(yè)模式存在的弊端

90年代末，隨著證券公司營業(yè)部數(shù)量的急劇擴(kuò)張和浮動傭金制度的變革，行業(yè)間的競爭加劇，為了拓展客戶資源，增加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入，證券公司逐漸由“坐商”轉(zhuǎn)為“行商”，開始探索營銷模式，客戶經(jīng)理制度伴隨著證券公司粗放式的發(fā)展應(yīng)運(yùn)而生并大規(guī)模推廣。多年的實(shí)踐表明，客戶經(jīng)理（理財經(jīng)理、營銷代表）在開拓客戶資源、營銷公司產(chǎn)品方面發(fā)揮了重要作用，極大地推動了我國證券市場經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展，然而伴隨著我國證券市場的進(jìn)一步發(fā)展，其問題也逐漸暴露出來。

（一）職能定位單一，展業(yè)成本居高不下

客戶經(jīng)理制度設(shè)計之初，更多的是為了順應(yīng)證券公司粗放式發(fā)展的需要，其定位主要是客戶營銷，而專業(yè)服務(wù)職能則基本作為補(bǔ)充存在，這從券商對營銷人員的招聘門檻可窺一斑。受益于計算機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)等先進(jìn)技術(shù)的發(fā)展，國內(nèi)較早采用了電子交易系統(tǒng)，客戶可自行買賣證券，加之法律的約束，諸多原因弱化了從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)人員的通道功能，無法對客戶的交易在第一時間進(jìn)行指導(dǎo)，也普遍降低了他們服務(wù)客戶的意識。同時作為正式員工，其與券商簽訂勞動合同，因此有基本工資、福利保障等方面的訴求，公司還需要為其支付崗位培訓(xùn)諸多后續(xù)培養(yǎng)費(fèi)用，硬性支出成本很高，伴隨著社會用工成本的提高和行業(yè)整體利潤率的下降，這種成本壓力變得越來越大。

（二）從業(yè)者素質(zhì)參差不齊，專業(yè)服務(wù)能力不足

證券公司招聘客戶經(jīng)理時門檻過低，致使入職的客戶經(jīng)理素質(zhì)參差不齊，隨著我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，客戶已逐漸成為一種稀缺資源，單純的“人海營銷戰(zhàn)術(shù)”對客戶的開發(fā)作用已經(jīng)下降，與此同時，隨著股指期貨、融資融券等業(yè)務(wù)的逐步推出以及未來可期的相關(guān)交易制度變革，行業(yè)的專業(yè)化程度要求進(jìn)一步提高，面對日趨復(fù)雜的市場環(huán)境，客戶迫切要求更為專業(yè)性的指導(dǎo)，而由于自身專業(yè)水平的欠缺，服務(wù)意識的匱乏，當(dāng)前相當(dāng)一部分客戶經(jīng)理不足以勝任日益專業(yè)化證券經(jīng)紀(jì)服務(wù)的需要，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展需要更為專業(yè)的營銷與服務(wù)隊(duì)伍，而證券經(jīng)紀(jì)人無疑是當(dāng)前最好的選擇。

（三）基于客戶經(jīng)理制度的考核淘汰機(jī)制存在問題

證券公司在考核客戶經(jīng)理時普遍過分注重創(chuàng)收能力，并且在完成當(dāng)期指標(biāo)后將面臨更為艱巨的增量指標(biāo)考核，這種考核方式缺乏對客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)考察，與此同時，對未能達(dá)標(biāo)的從業(yè)人員，受制于人力成本，往往缺乏包容，淘汰頻繁，這一方面致使崗位流動性過快，從業(yè)者職業(yè)認(rèn)可度低，另一方面因?yàn)榭己藟毫?，往往也造成部分從業(yè)者為了短期業(yè)績，給予客戶不恰當(dāng)?shù)某兄Z，甚至不惜犧牲職業(yè)道德進(jìn)行欺騙，給職業(yè)形象造成了極大的傷害。經(jīng)紀(jì)人開展業(yè)務(wù)必須和客戶形成良好的互信基礎(chǔ)，一旦產(chǎn)生侵害客戶權(quán)益的行為，會對今后的職業(yè)發(fā)展造成嚴(yán)重負(fù)面影響，因此其違約成本相對客戶經(jīng)理較大，所以這從客觀上要求經(jīng)紀(jì)人更加注重客戶權(quán)益的保障以及對自身職業(yè)形象的維護(hù)。

（四）從業(yè)者維權(quán)困難

雇傭制下的客戶經(jīng)理，相對券商處于不對等的地位，在遭受券商的不公正對待后，維權(quán)往往比較困難，同時由于已開發(fā)客戶對客戶經(jīng)理的依賴性較低，券商往往會借助內(nèi)部投顧人員將客戶經(jīng)理的客戶資源盤剝，致使客戶經(jīng)理在離開公司后往往也喪失了積累多年的客戶資源，再就業(yè)時必須從頭做起，機(jī)會成本和沉沒成本過高。而委托合同下的經(jīng)紀(jì)人相對券商而言，處于平等的民事地位，對客戶資源的控制也比較好，在權(quán)益遭遇券商的侵害后，往往可以解除委托合同，重新選擇合作方。雖然由于法律法規(guī)的欠缺，現(xiàn)實(shí)情況還存在經(jīng)紀(jì)人維權(quán)難的問題，但從國外成熟的經(jīng)紀(jì)人制度看來，證券經(jīng)紀(jì)人除了憑借自身實(shí)力，還可以借助經(jīng)紀(jì)人協(xié)會等團(tuán)隊(duì)力量，他們有可能、也有能力對自身的權(quán)益作出正當(dāng)?shù)木S護(hù)。

二、證券經(jīng)紀(jì)人制度推廣過程中面臨的困難

我國券商對經(jīng)紀(jì)人制度的摸索還是比較早的，如大鵬證券借鑒國外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)推出的“FC模式”，西南證券借鑒摩根而創(chuàng)造的“三人小組”綜合服務(wù)模式，富友證券高度注重契約精神的“分田到戶”模式，開始時都取得了巨大的成效，可惜最終都遭遇了挫折，盡管如此，這些探索都是對我國證券經(jīng)紀(jì)人制度早期建設(shè)有益的嘗試。自09年證監(jiān)會頒布《規(guī)定》以來，證券經(jīng)紀(jì)人制度建設(shè)已有五年，然而就目前的情況來看，真正意義上以委托關(guān)系存在的獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人發(fā)展仍然不容樂觀。

（一）低迷的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響

2009年4月13日，《規(guī)定》正式施行，標(biāo)志著證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)進(jìn)入“新營銷元年”，然而自2008年金融危機(jī)爆發(fā)以來，外部環(huán)境的急劇變化沉重打擊了國內(nèi)證券市場，致使二級市場交易量急劇下降，時至今日中國經(jīng)濟(jì)還處在脆弱的復(fù)蘇過程中，尚存在較大的不確定性，投資者的信心降至冰點(diǎn)，存量客戶不愿交易，增量客戶資源難覓，交易量得不到放大，致使經(jīng)紀(jì)人制度推出后陷于“無米之炊”的尷尬狀態(tài)，因而在一定程度上影響了該制度的建設(shè)。

（二）單一證券賬戶管理制度的制約

我國現(xiàn)行實(shí)施的證券賬戶管理規(guī)則規(guī)定，對于同一類別和用途的證券賬戶，一個自然人、法人只能開立一個。制度設(shè)計之初的確在很大程度上遏制了操縱市場等違法犯罪行為，然而隨著證券市場的進(jìn)一步發(fā)展，該制度也逐漸成為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的桎梏，原開戶券商利用單一賬戶管理制度規(guī)定，對投資者在開戶、轉(zhuǎn)戶、銷戶方面設(shè)置重重限制，這不僅造成諸如有變更服務(wù)券商需求的投資者支付的轉(zhuǎn)移成本過高、資金流動不暢、良性競爭受限、交易活性降低問題，同時還限制了經(jīng)紀(jì)人通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)獲得競爭對手客戶資源的途徑，進(jìn)而影響到經(jīng)紀(jì)人制度的發(fā)展。

（三）物質(zhì)基礎(chǔ)尚未夯實(shí)

丁淑娟、高真波在《中國券商傭金的性質(zhì)》一文中指出，中國券商當(dāng)前的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)上是對其交易所“會員資格”權(quán)利的一種租賃活動，因此當(dāng)前的“傭金”其實(shí)是對其會員權(quán)利的租賃而收取的租賃費(fèi)用，這明顯區(qū)別于國外券商主要以提供咨詢服務(wù)而獲得的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入，原因在于我國因?yàn)槿狈Ψ?wù)客戶的專業(yè)證券經(jīng)紀(jì)人，券商難以在微觀層面履行真正意義上的金融中介服務(wù)職能，并收取對應(yīng)的服務(wù)費(fèi)用。顯然09年證券經(jīng)紀(jì)人制度的推出是券商真正履行相關(guān)職能，拓展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的契機(jī)，但就目前看來，還未能順利實(shí)現(xiàn)從粗放營銷向品牌營銷的過渡，對會員資格租賃費(fèi)用存在嚴(yán)重的路徑依賴，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入模式遲遲得不到實(shí)質(zhì)性的創(chuàng)新，因此也造成了證券經(jīng)紀(jì)人制度賴以發(fā)展的物質(zhì)基礎(chǔ)遲遲得不到夯實(shí)。

（四）私下委托理財?shù)呢?fù)面影響

雖然法律明確規(guī)定證券從業(yè)者不得代理客戶買賣證券，或者分享其投資收益，然而客戶出于對利潤的追求，希望有專業(yè)人士為其理財，同時經(jīng)紀(jì)人出于增加收入的動機(jī)和對制度監(jiān)管欠缺的僥幸心理，也樂意接受理財委托。另外因?yàn)榭梢栽黾咏灰琢浚岣呓?jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入，諸多券商對這種問題也采用默認(rèn)態(tài)度，因此造成私下代客理財現(xiàn)象屢禁不止，同時也就不可避免地造成經(jīng)紀(jì)人的機(jī)會主義行為，事實(shí)情況也反映非法代客理財產(chǎn)生了諸多利益糾紛，給客戶的權(quán)益造成巨大風(fēng)險敞口，嚴(yán)重影響了行業(yè)秩序，也給經(jīng)紀(jì)人制度的發(fā)展造成不良影響。

（五）券商相關(guān)管理制度不健全

我國的經(jīng)紀(jì)人制度是在尚未健全的法律規(guī)范背景下登上證券市場舞臺的，外部證券經(jīng)紀(jì)人的管理難度要明顯高于公司員工，因此實(shí)施證券經(jīng)紀(jì)人制度后，對券商的管理能力提出了更高的要求，而券商對應(yīng)的管理制度尚處于摸索階段，對經(jīng)紀(jì)人的利益分配機(jī)制、考核機(jī)制、約束機(jī)制、風(fēng)險控制機(jī)制等方面都比較欠缺。就目前看，券商尚未制定出行之有效的利益分配機(jī)制，與經(jīng)紀(jì)人的利益糾紛事件也層出不窮。另外券商在與經(jīng)紀(jì)人合作的同時也有兩方面擔(dān)心，一是經(jīng)紀(jì)人的頻繁流動造成經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)量的大幅波動，二是外部經(jīng)紀(jì)人的機(jī)會主義行為造成公司品牌形象的受損，因此券商始終不愿放松對經(jīng)紀(jì)人的束縛，這從某種程度上扼殺了經(jīng)紀(jì)人制度的靈活性，需要盡早安排相應(yīng)制度來解決這個兩難問題。

（六）其他問題

經(jīng)紀(jì)人制度在近些年的推廣過程中，還存在諸多問題，比如在尚未健全定期報告等相關(guān)制度的情況下，經(jīng)紀(jì)人得不到足夠監(jiān)督，由于利益的驅(qū)動，還會出現(xiàn)誘導(dǎo)客戶交易、違規(guī)接受客戶全權(quán)代理行為，從而造成客戶權(quán)益的受損。另外目前證券資格考試也有待規(guī)范，一方面出現(xiàn)了資格考試的灰色產(chǎn)業(yè)鏈，另一方面，相對國外嚴(yán)格的經(jīng)紀(jì)人認(rèn)證機(jī)制，當(dāng)前的考試內(nèi)容過于簡單，選拔出的人才專業(yè)性存在質(zhì)疑。

三、關(guān)于推進(jìn)我國證券經(jīng)紀(jì)人制度建設(shè)的幾點(diǎn)建議

（一）修繕相關(guān)規(guī)章制度，健全法律法規(guī)保障

1.改變傳統(tǒng)的單人單賬戶模式，加快證券賬戶管理制度變革。監(jiān)管當(dāng)局可參考期貨賬戶管理機(jī)制，變革目前一人一戶的證券賬戶制度，建議采用投資者同名下多賬戶的改革思路，使投資者自由選擇開戶地區(qū)、服務(wù)券商，這樣就能切實(shí)降低客戶開、轉(zhuǎn)戶的成本，有利于提高投資者的使用便利性，提升市場效率，有利于增強(qiáng)券商的競爭服務(wù)意識，并給優(yōu)秀的證券經(jīng)紀(jì)人拓展客戶提供了便利，從而促進(jìn)客戶資源的合理配置，同時也很好的適應(yīng)了我國建設(shè)多層次資本市場體系的需要。

2.適當(dāng)拓寬經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)范圍，有條件的放開委托理財。代客理財問題由來已久，屢禁不止，因此監(jiān)管當(dāng)局應(yīng)該轉(zhuǎn)換思路，變堵為疏，去制定相應(yīng)的法律法規(guī)予以規(guī)范，促進(jìn)代客理財行為良性發(fā)展。通過適當(dāng)放寬經(jīng)紀(jì)人從事業(yè)務(wù)的范圍，明確規(guī)定進(jìn)行代客理財?shù)慕?jīng)紀(jì)人素質(zhì)要求，加大對違規(guī)代客理財行為的懲戒力度，并督促證券公司盡快建立嚴(yán)格的信息披露、風(fēng)險管理機(jī)制，如經(jīng)紀(jì)人定期報告制度、經(jīng)紀(jì)人風(fēng)險賠償基金，從而將私下代客理財行為陽光化，以徹底根治證券市場這一長期存在的毒瘤。

3.完善保障證券經(jīng)紀(jì)人權(quán)益的法律法規(guī)。在委托合同下，雖然名義上券商與經(jīng)紀(jì)人處于平等的民事地位，然而實(shí)際情況是券商仍然處于強(qiáng)勢地位，因此也時常出現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人的利益被券商侵犯的情況，而經(jīng)紀(jì)人支付維權(quán)成本的負(fù)擔(dān)較重，因此在產(chǎn)生利益糾紛時，很多時候不得不妥協(xié)方式解決，而這并不利于經(jīng)紀(jì)人制度的長期健康發(fā)展，因此必須通過相關(guān)法律法規(guī)安排，完善經(jīng)紀(jì)人維權(quán)的途徑，降低經(jīng)紀(jì)人維權(quán)的成本，實(shí)現(xiàn)對相對弱勢地位下的證券經(jīng)紀(jì)人的基本權(quán)益維護(hù)，當(dāng)然要從源頭上解決該問題，還是在于券商與經(jīng)紀(jì)人的利益分配協(xié)調(diào)，因此監(jiān)管機(jī)構(gòu)需要盡早制定出相關(guān)指導(dǎo)細(xì)則，敦促券商執(zhí)行合理的利潤分配機(jī)制。

（二）規(guī)范經(jīng)紀(jì)人的資格認(rèn)證，加強(qiáng)對經(jīng)紀(jì)人的權(quán)益維護(hù)

1.創(chuàng)新資格認(rèn)證機(jī)制，落實(shí)繼續(xù)教育，切斷灰色產(chǎn)業(yè)鏈。證券協(xié)會在組織資格認(rèn)證考試時，要加入對于實(shí)務(wù)能力的考察，將考試題型應(yīng)當(dāng)設(shè)計的更為靈活，以實(shí)現(xiàn)對考生的全面考察。針對已經(jīng)通過資格考試的考生，建立完善后續(xù)教育體系，對不積極參與后續(xù)教育的考生的加大懲處力度，從而落實(shí)繼續(xù)教育。另外，針對證券資格證考試中弄虛作假現(xiàn)象，行業(yè)協(xié)會方面應(yīng)當(dāng)與司法機(jī)關(guān)展開密切合作，徹底切斷灰色產(chǎn)業(yè)利益鏈，肅清危害行業(yè)發(fā)展的不良行為。

2.引入技術(shù)資格考試，根據(jù)級別規(guī)定展業(yè)范圍。借鑒會計專業(yè)技術(shù)資格考試模式，通過不同層次的專業(yè)技術(shù)資格考試，將證券經(jīng)紀(jì)人分為初級、中級、高級等不同級別，一方面加強(qiáng)對經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)水平和職業(yè)素養(yǎng)的考核，另一方面也可以根據(jù)這種分類，對不同級別的經(jīng)紀(jì)人可開展的業(yè)務(wù)范圍進(jìn)行限定，比如上述提到的代客理財問題，就可以限定于高等級別經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行，這樣既確保了經(jīng)紀(jì)人開展業(yè)務(wù)的能力，同時也在一定程度上降低了道德風(fēng)險，保障了客戶權(quán)益，并在制度層面為經(jīng)紀(jì)人建立了晉升機(jī)制。

3.指導(dǎo)成立經(jīng)紀(jì)人協(xié)會組織。通過指導(dǎo)建立經(jīng)紀(jì)人協(xié)會組織，以團(tuán)隊(duì)組織形式加強(qiáng)經(jīng)紀(jì)人之間的交流，促進(jìn)相互之間的學(xué)習(xí)，從而實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人整體素質(zhì)的提升，與此同時，也給經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造了一種新的維權(quán)方式，即借助團(tuán)體組織的形式維權(quán)，從而改變經(jīng)紀(jì)人相對券商以往的弱勢地位，實(shí)現(xiàn)對經(jīng)紀(jì)人權(quán)益的維護(hù)。

（三）券商當(dāng)加強(qiáng)管理制度建設(shè)，創(chuàng)新經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入模式

1.完善利益分配機(jī)制，提供內(nèi)部晉升機(jī)會，提升歸屬感。良好的利益分配機(jī)制有利于激發(fā)經(jīng)紀(jì)人在展業(yè)過程中的積極性與創(chuàng)造性，促進(jìn)券商與經(jīng)紀(jì)人建立和諧互利的委托關(guān)系。在制定分配機(jī)制過程中，要把各自在開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中獲得的收益實(shí)現(xiàn)“兩個掛鉤”，一是與券商、經(jīng)紀(jì)人各自付出的成本掛鉤，二是與各自承擔(dān)的風(fēng)險掛鉤。由于部分券商旗下經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍龐大，而且建設(shè)也較為成熟，因此出于降低逐一談判成本和方便管理與激勵等方面的考量，也不妨引入團(tuán)隊(duì)經(jīng)紀(jì)人管理模式，以團(tuán)隊(duì)為單位，參與績效考核，根據(jù)各團(tuán)隊(duì)考核期內(nèi)績效排名，實(shí)行差異化業(yè)務(wù)收入分成比例策略，以綜合體現(xiàn)利益分配的公平性與效益性原則。

2.完善信息披露機(jī)制和客戶監(jiān)督機(jī)制。傳統(tǒng)的監(jiān)管多屬于事后監(jiān)督治理，而且監(jiān)督主體局限于監(jiān)管機(jī)構(gòu)、行業(yè)自律組織方面，嚴(yán)重忽略了客戶這一廣泛的監(jiān)督主體?！瓣柟馐亲詈玫南緞?，由券商建立經(jīng)紀(jì)人的定期報告制度和類似客戶賬戶異動等重大事項(xiàng)的臨時報告制度，并借助自身的后臺管理技術(shù)、信息傳播平臺，及時、準(zhǔn)確地向客戶反饋情況，讓客戶第一時間知悉和把握為自己服務(wù)的證券經(jīng)紀(jì)人行為，實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人一切業(yè)務(wù)行為的透明化，降低經(jīng)紀(jì)人的機(jī)會主義行為，從而實(shí)現(xiàn)客戶對經(jīng)紀(jì)人的全面監(jiān)督，保障客戶的權(quán)益。

3.完善對經(jīng)紀(jì)人的風(fēng)險控制機(jī)制。在協(xié)會完善經(jīng)紀(jì)人注冊、信用管理機(jī)制的基礎(chǔ)上，券商當(dāng)定期針對經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行必要的崗位實(shí)務(wù)操作、職業(yè)道德培訓(xùn)，加強(qiáng)其對具體違規(guī)行為的認(rèn)知，實(shí)現(xiàn)事前風(fēng)險控制。其次通過諸如賬戶異動的臨時報告制度、定期報告制度等方面實(shí)現(xiàn)對經(jīng)紀(jì)人的事中風(fēng)險控制。另外，加大對經(jīng)紀(jì)人違規(guī)行為的懲罰力度，提高其違約成本，通過對其稅前收入一定比率的提取，落實(shí)對經(jīng)紀(jì)人風(fēng)險管理準(zhǔn)備金的建立，以便在經(jīng)紀(jì)人出現(xiàn)違規(guī)行為，給客戶權(quán)益造成損害時，及時賠償，實(shí)現(xiàn)事后風(fēng)險控制。

4.走品牌營銷路線，創(chuàng)新經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入模式。改變單純依賴對交易所會員資格租賃創(chuàng)造經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的現(xiàn)狀，堅決放棄以“人海戰(zhàn)術(shù)”為代表的野蠻營銷策略，向品牌營銷、專業(yè)性服務(wù)轉(zhuǎn)型。這一方面要求券商提升自身創(chuàng)新能力，借助融資融券等新業(yè)務(wù)，設(shè)計出更為豐富的經(jīng)紀(jì)產(chǎn)品類型，另一方面要切實(shí)提升自身投研實(shí)力，努力將研究成果與實(shí)務(wù)結(jié)合的更為緊密，方便經(jīng)紀(jì)人和客戶的使用，同時借助專業(yè)的證券經(jīng)紀(jì)人，針對不同客戶特點(diǎn)與需求，制定不同的投資指導(dǎo)方案，為客戶提供差異化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化營銷和客戶黏性的提升，以此切實(shí)履行好真正意義上的金融中介服務(wù)職能，從而實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入模式的創(chuàng)新和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)內(nèi)涵式、外延式雙輪驅(qū)動增長。

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基金項(xiàng)目：本文為江蘇省大學(xué)生實(shí)踐創(chuàng)新訓(xùn)練計劃項(xiàng)目《基于證券行業(yè)客戶經(jīng)理制的大學(xué)生崗位素質(zhì)調(diào)查與培養(yǎng)》階段性研究成果，項(xiàng)目編號：SCX2012001。