銷售經(jīng)理業(yè)績(jī)惰性的原因及治理

摘要：銷售經(jīng)理業(yè)績(jī)關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展，他們的業(yè)績(jī)惰性會(huì)在一定時(shí)期內(nèi)出現(xiàn)，管理者應(yīng)采取一定措施克服銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī)惰性，確保企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展，本文分析了銷售經(jīng)理業(yè)績(jī)惰性的原因，并提出了克服銷售經(jīng)理業(yè)績(jī)惰性的具體措施。

關(guān)鍵詞：銷售經(jīng)理 業(yè)績(jī)惰性 治理

1 問題的提出

美國“后現(xiàn)代企業(yè)之父”湯姆·彼得斯公司董事長(zhǎng)湯姆·彼得斯在其著作《解放型管理》中認(rèn)為企業(yè)惰性會(huì)產(chǎn)生一系列的負(fù)面影響，他講述了多家企業(yè)的發(fā)展里程，闡述了企業(yè)惰性的表現(xiàn)及其影響。企業(yè)惰性的五種表現(xiàn)：①經(jīng)營策略長(zhǎng)期缺乏變化；②缺乏技術(shù)創(chuàng)新動(dòng)力；③員工們不愿改革；④過分依賴以往經(jīng)驗(yàn)；⑤業(yè)務(wù)流程緩慢、低效。企業(yè)惰性所表現(xiàn)的負(fù)面影響主要是如下幾個(gè)方面：①侵蝕性：“惰性病毒”使公司變得保守和遲鈍起來，在制度執(zhí)行上，“破例”的違章由于得不到公正的處理而成為普遍現(xiàn)象。②傳染性：“惰性病毒”通常發(fā)源于中級(jí)管理層，然后迅速向高層管理層和普通員工層擴(kuò)散，從而使全公司顯得十分消極和保守。③復(fù)制性：種種消極情緒和懈怠現(xiàn)象在公司各個(gè)部門、分支機(jī)構(gòu)中以同樣的方式陸續(xù)發(fā)生，其特點(diǎn)基本相同。④抗藥性：強(qiáng)化制度管理、引進(jìn)新的人才和經(jīng)營管理改革等各種方式的改革措施相繼流產(chǎn)。

業(yè)績(jī)惰性就是企業(yè)惰性的一個(gè)方面，業(yè)績(jī)惰性就是指銷售業(yè)績(jī)長(zhǎng)期在一個(gè)水平徘徊、得不到突破的一種狀態(tài)。如果這種狀態(tài)在銷售人員中有普遍的存在，那么它就成為企業(yè)管理失敗的一個(gè)重要原因。銷售經(jīng)理是企業(yè)和市場(chǎng)的聯(lián)系樞紐，銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī)表現(xiàn)是企業(yè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的最基本保證，在銷售經(jīng)理接手一個(gè)新市場(chǎng)初期，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理會(huì)使業(yè)績(jī)得到較快的提升，市場(chǎng)環(huán)境得到較大改善，但隨著市場(chǎng)的逐步穩(wěn)定，業(yè)績(jī)也會(huì)逐步平穩(wěn)下來，一方面業(yè)績(jī)提升的空間越來越有限，另一方面銷售經(jīng)理的惰性也開始逐步顯現(xiàn)，工作中的表現(xiàn)就是經(jīng)理人員逐漸脫離市場(chǎng)一線，在管理上越來越像是企業(yè)高層，看市場(chǎng)走馬觀花，工作態(tài)度也逐步依靠經(jīng)驗(yàn)；銷售業(yè)績(jī)同時(shí)開始吃老本，為避免因業(yè)績(jī)的停步不前而出現(xiàn)危機(jī)，開始拉攏客戶關(guān)系搞統(tǒng)一聯(lián)盟占據(jù)一方，業(yè)績(jī)惰性也就產(chǎn)生了，銷售業(yè)績(jī)長(zhǎng)期得不到提升；銷售經(jīng)理業(yè)績(jī)惰性會(huì)直接擴(kuò)散到一線的業(yè)務(wù)人員，使整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)萎靡不振的狀態(tài)，針對(duì)以上的情況，管理者就要及時(shí)采取措施治理銷售經(jīng)理業(yè)績(jī)惰性。

2 業(yè)績(jī)惰性產(chǎn)生的原因

①心理惰性。惰性是一種人性，區(qū)域經(jīng)理的心理惰性的出現(xiàn)是正常的反應(yīng)，當(dāng)長(zhǎng)期工作在一個(gè)市場(chǎng)，隨著市場(chǎng)環(huán)境以及客戶關(guān)系的熟悉，銷售業(yè)績(jī)的逐步穩(wěn)定，剛到市場(chǎng)時(shí)的激情會(huì)逐步消減下來，心理惰性就出現(xiàn)了。市場(chǎng)業(yè)績(jī)具有一定的慣性，經(jīng)理人員短期的脫離市場(chǎng)也不會(huì)影響暫時(shí)的業(yè)績(jī)，這也使部分人員出現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)情況錯(cuò)誤判斷，惰性心理得到強(qiáng)化，逐步養(yǎng)成某種不好的習(xí)慣，而使業(yè)績(jī)不能得到突破，長(zhǎng)期在一個(gè)水平徘徊。②缺少營銷創(chuàng)新。缺少創(chuàng)新性營銷策略是業(yè)績(jī)不能得到有效突破的一個(gè)重要的原因，例如目前營銷領(lǐng)域促銷同化現(xiàn)象比較嚴(yán)重，做事情不愿多動(dòng)腦子，重復(fù)老的市場(chǎng)操作手段簡(jiǎn)單進(jìn)行復(fù)制、照搬別的廠家的一些做法等，缺乏創(chuàng)新的市場(chǎng)措施不會(huì)取得良好的市場(chǎng)效果。③激勵(lì)考核制度不合理。企業(yè)對(duì)銷售部門采用較多的是提成制，失當(dāng)?shù)男匠晏岢芍贫炔荒苡行^(qū)分市場(chǎng)存量和市場(chǎng)增長(zhǎng)量的區(qū)別，當(dāng)市場(chǎng)達(dá)到一定市場(chǎng)存量以后，需要更大的努力和精力方能實(shí)現(xiàn)銷量的有效提升，市場(chǎng)存量產(chǎn)生的收益已經(jīng)達(dá)到一定水平，會(huì)使業(yè)務(wù)人員認(rèn)為邊際收益較低而減少進(jìn)一步的努力。④過程管理松懈。企業(yè)對(duì)區(qū)域經(jīng)理的管理是處在放羊管理的水平，企業(yè)的管理重點(diǎn)放在對(duì)業(yè)務(wù)員的管理上，對(duì)區(qū)域經(jīng)理的管理主要看銷售業(yè)績(jī)的完成情況，企業(yè)要的是結(jié)果，不太關(guān)注對(duì)他們的過程管理，實(shí)際上加強(qiáng)對(duì)區(qū)域經(jīng)理日常過程的管理是使業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)突破的重要方面。

3 治理業(yè)績(jī)惰性的措施

3.1 適時(shí)進(jìn)行區(qū)域調(diào)整。對(duì)于調(diào)換市場(chǎng)多數(shù)銷售經(jīng)理都會(huì)存在抵觸情緒，除非把他調(diào)整到市場(chǎng)基礎(chǔ)更好的區(qū)域。銷售經(jīng)理抵觸的原因無非下面幾個(gè)：一，客戶不熟悉。特別是客戶的性格特點(diǎn)，客戶關(guān)系等，調(diào)換區(qū)域后要重新開始熟悉市場(chǎng)和客戶，要花費(fèi)大量的時(shí)間精力；二，影響短期收入。由于對(duì)目前市場(chǎng)的熟悉，市場(chǎng)維護(hù)費(fèi)用大大降低，成本低收入相對(duì)要高；到了新市場(chǎng)維護(hù)費(fèi)用短期內(nèi)會(huì)很高，短期收入受到影響；其三，惰性的心態(tài)。經(jīng)過了較長(zhǎng)時(shí)間熟悉市場(chǎng)，調(diào)整客戶隊(duì)伍、人員隊(duì)伍，對(duì)他們來說應(yīng)該是收獲的時(shí)候了，也就是俗話說得“樹栽好了等著摘果”，市場(chǎng)進(jìn)行重新調(diào)整，使他們又要重新整理各項(xiàng)工作，要投入更多地精力和時(shí)間，從思想上不容易接受。實(shí)際上某些管理者也會(huì)有這樣的想法，認(rèn)為在一個(gè)市場(chǎng)上長(zhǎng)期任用熟悉市場(chǎng)有經(jīng)驗(yàn)的老經(jīng)理，業(yè)績(jī)也會(huì)穩(wěn)定，同時(shí)客戶關(guān)系熟悉也使一些市場(chǎng)問題好處理。當(dāng)然，這里所說的銷售經(jīng)理區(qū)域調(diào)整是有條件的，其一，就是業(yè)績(jī)惰性的出現(xiàn)，銷售業(yè)績(jī)長(zhǎng)期沒有大的突破；其二，市場(chǎng)問題處理的經(jīng)驗(yàn)化，嚴(yán)重脫離市場(chǎng)。比如：客戶隊(duì)伍老化長(zhǎng)期得不到更新和調(diào)整同時(shí)又沒有必要的客戶儲(chǔ)備，市場(chǎng)上出現(xiàn)的問題還是那些老問題，該解決的長(zhǎng)期解決不了等。對(duì)于那些市場(chǎng)基礎(chǔ)好、業(yè)績(jī)穩(wěn)定發(fā)展的市場(chǎng)需要保持其相對(duì)穩(wěn)定的狀態(tài)。

3.2 抓機(jī)會(huì)培訓(xùn)。銷售經(jīng)理的培訓(xùn)也是很關(guān)鍵的，有人把銷售經(jīng)理稱為是“放野的馬”，那么對(duì)銷售經(jīng)理實(shí)施培訓(xùn)就是很好的馴化管理。目前，企業(yè)往往只注重職前的培訓(xùn)，職中培訓(xùn)則不是經(jīng)常進(jìn)行。銷售經(jīng)理一般負(fù)責(zé)一個(gè)省或一個(gè)地級(jí)市區(qū)域的銷售工作，基本上是駐扎在當(dāng)?shù)毓ぷ鞯?，很多?jīng)理在當(dāng)?shù)赜邢鄬?duì)穩(wěn)定住所，企業(yè)大都要求一個(gè)月回總部開月度總結(jié)會(huì)，這些都是對(duì)經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。會(huì)議期間不但要求他們對(duì)月度的業(yè)績(jī)進(jìn)行總結(jié)，提出工作的缺點(diǎn)，同時(shí)管理者一定要發(fā)現(xiàn)其中的問題，及時(shí)對(duì)銷售經(jīng)理的工作進(jìn)行糾正，特別要關(guān)注區(qū)域經(jīng)理心態(tài)的變化。最好的方法是幾個(gè)月進(jìn)行一次集中的培訓(xùn)，除總結(jié)階段性的工作分析問題外，還要業(yè)務(wù)知識(shí)的提升，在學(xué)習(xí)中進(jìn)行總結(jié)。一種比較有成效的方式就是封閉式的三五天的短期軍訓(xùn)或拓展訓(xùn)練，經(jīng)過一系列的拓展和培訓(xùn)后，銷售經(jīng)理們?cè)倩氐绞袌?chǎng)就會(huì)保持旺盛激情和斗志，思想上有所偏差的人員得到有效糾正，從而有利于工作效率的提高和業(yè)績(jī)的突破。endprint

3.3 建立合理的激勵(lì)、考核制度。制定合理的激勵(lì)考核制度對(duì)區(qū)域經(jīng)理業(yè)績(jī)惰性的解決有決定性的作用，以下是建立激勵(lì)、考核制度的幾個(gè)方面：①建立考核增長(zhǎng)量而不是市場(chǎng)存量的考核制度。市場(chǎng)銷量穩(wěn)定后，銷售經(jīng)理會(huì)有一定的營銷惰性和對(duì)市場(chǎng)問題的審美疲勞癥，建立考核增長(zhǎng)量的制度可以促使其多發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問題更深入的研究市場(chǎng)，提高市場(chǎng)增量。②建立利潤導(dǎo)向的分配體系。企業(yè)按銷量進(jìn)行提成，不能進(jìn)行有效的區(qū)分是銷量是由于市場(chǎng)的正常發(fā)展實(shí)現(xiàn)的，還是由于加大了市場(chǎng)投入實(shí)現(xiàn)的，從而產(chǎn)生實(shí)際在考核方面的不公平，同時(shí)也會(huì)出現(xiàn)用人方面的腐敗現(xiàn)象。以給企業(yè)創(chuàng)造利潤貢獻(xiàn)的大小來決定區(qū)域經(jīng)理收入的多少，促使區(qū)域經(jīng)理減少促銷依賴癥的出現(xiàn)，使其必須進(jìn)行有效營銷創(chuàng)新；建立利潤為導(dǎo)向的分配體系，提高區(qū)域經(jīng)理工作的努力程度，同時(shí)避免區(qū)域經(jīng)理為了短期利益對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行的無效投入，學(xué)會(huì)為市場(chǎng)做長(zhǎng)期考慮和成本核算。③加強(qiáng)市場(chǎng)經(jīng)銷商質(zhì)量的考核，要求市場(chǎng)客戶的更新率和新客戶儲(chǔ)備量。這項(xiàng)考核的標(biāo)準(zhǔn)就是要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)和經(jīng)銷商的更新率，避免渠道的老化，從而促使區(qū)域經(jīng)理加大管理開發(fā)力度。部分區(qū)域經(jīng)理為避免市場(chǎng)銷量的下滑，仍把一些質(zhì)量不高的經(jīng)銷商保持在渠道以內(nèi)，以加大市場(chǎng)支持和促銷費(fèi)用換取銷量的穩(wěn)定，以損失企業(yè)利潤為代價(jià)換來業(yè)績(jī)的穩(wěn)定，終究會(huì)損害企業(yè)發(fā)展。④職務(wù)待遇浮動(dòng)制。除根據(jù)利潤貢獻(xiàn)決定收入外，對(duì)出差補(bǔ)助、各項(xiàng)招待費(fèi)用和職務(wù)采取浮動(dòng)制度，比如經(jīng)理可以分為三級(jí)，待遇同樣分為三級(jí)，一個(gè)月完不成利潤指標(biāo)實(shí)行降級(jí)，待遇降下來后不能跨級(jí)實(shí)行待遇晉升，讓待遇的提升要有一個(gè)積累的過程。

3.4 關(guān)注過程管理。①加強(qiáng)基礎(chǔ)工作的過程管理。管理者對(duì)區(qū)域經(jīng)理日常工作知之甚少，不知道經(jīng)理們每天都在干啥，干了多少，效果咋樣，所以加強(qiáng)區(qū)域經(jīng)理基礎(chǔ)工作的監(jiān)控尤為重要。管理者要根據(jù)區(qū)域經(jīng)理的工作特點(diǎn)，制定區(qū)域經(jīng)理月度工作規(guī)劃，制定工作進(jìn)度，強(qiáng)化監(jiān)督，規(guī)范經(jīng)理的日常工作行為，這是區(qū)域經(jīng)理最不愿適應(yīng)的管理方法，他們已經(jīng)習(xí)慣了自由支配自己的時(shí)間，所謂“將在外軍令有所不受”的想法；同時(shí)根據(jù)進(jìn)度情況強(qiáng)化階段性的總結(jié)匯報(bào)，總結(jié)個(gè)人的工作情況，作了哪些工作取得了哪些效果，還有哪些沒有做完，準(zhǔn)備怎么做等。這些同時(shí)也會(huì)加大管理者的工作強(qiáng)度，一些管理者如不能親為會(huì)使一些管理工作流于形式而起不到應(yīng)有的作用。②客戶拜訪記錄。客戶拜訪記錄最能看到效果的工作詳細(xì)資料，企業(yè)制定一套區(qū)域經(jīng)理拜訪客戶的表格，把區(qū)域經(jīng)理的重要工作進(jìn)行書面化，內(nèi)容如：區(qū)域經(jīng)理拜訪客戶必須談的幾項(xiàng)內(nèi)容、必須處理的事務(wù)、必須傳達(dá)的信息政策、客戶信息反饋等；并要求認(rèn)真填寫，讓客戶簽字認(rèn)可，企業(yè)要及時(shí)的進(jìn)行回訪并對(duì)某些問題加以確認(rèn)同時(shí)進(jìn)行處理，參看經(jīng)理拜訪記錄也可以對(duì)企業(yè)在制定相關(guān)策略時(shí)進(jìn)行參考。

4 結(jié)論

業(yè)績(jī)惰性是多方面造成的，業(yè)績(jī)惰性的出現(xiàn)只是企業(yè)惰性一個(gè)方面的反映，從企業(yè)的角度看應(yīng)該為企業(yè)宏觀方面進(jìn)行了警示，企業(yè)應(yīng)及時(shí)識(shí)別經(jīng)理業(yè)績(jī)惰性，完善企業(yè)各項(xiàng)管理制度，采取措施對(duì)銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī)惰性進(jìn)行治理，是企業(yè)管理者應(yīng)該重視的問題。

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作者簡(jiǎn)介：

田永杰（1972-），男，河南杞縣人，教師，經(jīng)濟(jì)師，研究方向：企業(yè)管理、市場(chǎng)營銷。endprint