• 
    

    
    

      99热精品在线国产_美女午夜性视频免费_国产精品国产高清国产av_av欧美777_自拍偷自拍亚洲精品老妇_亚洲熟女精品中文字幕_www日本黄色视频网_国产精品野战在线观看 ?

      前瞻觀點

      2014-05-05 11:15:40
      銷售與市場·管理版 2014年4期
      關(guān)鍵詞:整數(shù)相關(guān)者領(lǐng)導(dǎo)者

      在關(guān)鍵客戶管理上如何獲得成功

      關(guān)鍵客戶管理(KAM)是過去20年間銷售變革潮流中最重要的改變之一。B2B供應(yīng)商用KAM來管理具有戰(zhàn)略重要性的客戶關(guān)系,而且能產(chǎn)生可衡量的商業(yè)價值。KAM是一項重大改變,但只要遵照以下七個步驟,就可以大幅提高成功率:第一步,認清KAM是一項組織變革,而不是一項銷售技巧。最佳實踐公司為實施KAM,不僅訓(xùn)練銷售人員,也訓(xùn)練運營和供應(yīng)鏈人員。第二步,得到高管的支持認同。這種規(guī)模的組織變革需要高管的支持,最好是C級管理者。第三步,指派一位KAM捍衛(wèi)者。找一個人來捍衛(wèi)KAM計劃,并推動實施。第四步,謹慎確認你的關(guān)鍵客戶。要推展KAM計劃,你必須找出一些關(guān)鍵客戶,給他們提供一些特別待遇,好讓他們覺得與眾不同。第五步,指派并訓(xùn)練關(guān)鍵客戶經(jīng)理。第六步,設(shè)定適當?shù)暮饬繕藴省D芎饬康氖聞?wù)才能被管理,如果你要求關(guān)鍵客戶經(jīng)理與那些客戶建立長期關(guān)系,不要用獎勵典型的銷售工作方式來獎勵他們。第七步,標桿比較并建立最佳實務(wù)。上述七個步驟可協(xié)助組織順利轉(zhuǎn)型并采用KAM。這并不簡單,但值得一試。

      提高你的協(xié)調(diào)能力

      戰(zhàn)略性領(lǐng)導(dǎo)者必須善于找到共同點,得到擁有不同意見和目的的利益相關(guān)者的認同。這需要領(lǐng)導(dǎo)者積極拓展,成功取決于主動溝通、建立互信以及頻繁參與。1.盡早并且經(jīng)常溝通,以防止組織中出現(xiàn)兩個最常見的抱怨:“從來沒有人問過我”和“從來沒有人告訴過我”。2.確認內(nèi)外部的關(guān)鍵利益相關(guān)者,畫出他們在你的倡議中的位置,準確找出利益不一致的地方。3.運用結(jié)構(gòu)化有促進性的談話來暴露有誤解或者受抵制的領(lǐng)域。4.直接找到抵制者,了解他們的顧慮并進行相應(yīng)處理。5.在開展你的計劃或戰(zhàn)略時,謹慎關(guān)注利益相關(guān)者的立場。6.認可并獎勵支持團隊協(xié)調(diào)的同事。

      消費者更喜歡整數(shù)定價

      盡管營銷者很喜歡用0.99結(jié)尾的定價標簽,但美國康奈爾大學(xué)的邁克爾·林恩等人研究發(fā)現(xiàn),消費者更喜歡支付整數(shù)價格。

      在一款電子游戲的周年慶上,開發(fā)者邀請用戶通過PayPal支付任意價格來下載該游戲,來自104個國家、超過6.5萬名用戶以出價1美分到150美元不等購買了該產(chǎn)品。數(shù)據(jù)顯示,57%的消費者支付的是以零結(jié)尾的整數(shù)價格,另有4%的人支付了半美元的價格。由于是電子付款,可以排除消費者是為了避免找零的麻煩,因此研究者推斷,消費者從直覺上更傾心整數(shù)的價格。

      雖然以0.99結(jié)尾的價錢看上去會更便宜,但有研究表明,消費者潛意識里會把整數(shù)標價與高質(zhì)量聯(lián)系起來,希望購買以整數(shù)標價結(jié)尾的商品。因此商家在定價的時候,應(yīng)該根據(jù)消費目標的不同來制定價格,0.99結(jié)尾不是萬能的。

      讓員工成為辦公場所的主人

      為了營造一個高績效文化,辦公環(huán)境的好壞比你想象中重要得多。最新研究指出,員工在工作場所的選擇權(quán)和自主性,不僅能夠提升他們的幸福感,而且有助于激發(fā)工作積極性、提高業(yè)績。比如,在某家領(lǐng)先的科技企業(yè),員工可根據(jù)自己的喜好調(diào)整辦公桌的布局、高度和外形。為了更好地支持某個項目時,團隊成員還可以隨意調(diào)整工作場所布局,比如將辦公桌圍成一個圓圈或一字排開。這樣的安排能讓員工更好地掌控工作進程。

      因此,考慮一下,你的組織能夠為員工提供什么樣的空間和工具,從而支持并提高他們的日常工作效率,進而完成公司目標。

      如何提高闡釋能力

      對正確道路提出挑戰(zhàn)的領(lǐng)導(dǎo)者,將會不可避免地引出復(fù)雜和沖突的信息。這就是為什么最好的領(lǐng)導(dǎo)者還要善于闡釋。你應(yīng)該綜合所得信息,而不是條件反射地去看或聽自己預(yù)期的東西。你需要識別模式,從含糊中找到出路和新見解。芬蘭前總統(tǒng)巴錫基維(J.K.Paasikivi)喜歡說:智慧源于識別事實、加以辨別和重新思考,直至提示其隱藏含義。1.在分析模棱兩可的數(shù)據(jù)時,列出你觀察到的至少三種可能的解釋,并邀請不同的利益相關(guān)者提供觀點。2.強迫自己既關(guān)注細節(jié)又著眼大局。3.積極尋找缺失的信息和證據(jù)來駁斥你的假設(shè)。4.用定量分析來補充觀察。5.離開一下——去散個步、看藝術(shù)品、放一些非傳統(tǒng)的音樂、打乒乓球來促使自己有開放的心態(tài)。

      有效成本控制

      有效的成本控制具有以下幾個前提條件:無論哪里有成本,資源的集中就必須以控制這些方面的成本為中心;不同的成本必須不同對待;在降低成本上,唯一真正有效的方法是完全砍掉某一項活動;有效的成本控制要求著眼于整個企業(yè);“成本”是經(jīng)濟學(xué)術(shù)語,因此需要分析的成本體系是創(chuàng)造出經(jīng)濟價值的完整的經(jīng)濟活動。

      集中資源于成果是最好和最有效的成本控制方法。畢竟,成本不是獨立存在的,它總是為成果而發(fā)生的,至少是在目的上。因此,重要的不是成本的絕對水平,而是付出的努力與成果之比。無論付出的努力有多么省錢或有效率,如果沒有成果,它不是成本,而是浪費。

      運用沖突改善團隊信任

      對團隊來說,沖突不是壞事,害怕沖突,才是問題的征兆。規(guī)避爭執(zhí)、在重要議題上不愿表達真正的想法與意見、總是在權(quán)衡利弊得失之后才選擇性地與人發(fā)生沖突,不僅會導(dǎo)致錯誤決策,還會制造人與人之間愈來愈無法彌補的嫌隙。久而久之,那些習(xí)慣不把心中想法說出來的團隊成員,挫折感就會愈來愈大,他們決定忍耐而不是信任,這種互動關(guān)系對團隊傷害最大。

      每個人都必須學(xué)習(xí)如何從非建設(shè)性言行中收拾情緒,重新回到建設(shè)性沖突,并適應(yīng)轉(zhuǎn)換過程中的不安。曾有一家大型飲品公司旗下事業(yè)部副總裁,他的領(lǐng)導(dǎo)團隊內(nèi)需要更多建設(shè)性沖突,但始終無法讓團隊成員坦率地說出反對意見。于是,這位副總裁立下兩條規(guī)則:第一,假如有人在會議討論中保持沉默,就表示他持反對意見;第二,在每個議題討論結(jié)束時,副總裁會向每位成員確認,他們同意這個結(jié)論并承諾遵從。這兩條規(guī)則立刻改變了他們的會議氣氛,也立刻激發(fā)出建設(shè)性沖突。

      有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)力的四種謠言

      1.每個人都能做領(lǐng)導(dǎo)者。許多高層不具備自知之明或者做好領(lǐng)導(dǎo)所需要的可靠性,自我認知與可靠性只是成就優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者的一部分,有志者還必須具備做優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者的意愿,但是許多有才華的員工對承擔責(zé)任并不感興趣。2.領(lǐng)導(dǎo)者總能取得商業(yè)成功。如果優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)力取決于結(jié)果,那么挑選領(lǐng)導(dǎo)者能容易許多,比如,你可以從任何情況中挑選業(yè)績最好的人做領(lǐng)導(dǎo),但事實顯然沒有那么簡單。3.站在金字塔頂?shù)亩际穷I(lǐng)導(dǎo)者。人們誤以為能夠坐上領(lǐng)導(dǎo)者寶座的就是好領(lǐng)導(dǎo),但是某些善于操控辦公室政治的領(lǐng)導(dǎo)者,不用通過真正的才能就能身居高位。根據(jù)定義,領(lǐng)導(dǎo)者是擁有追隨者的人,和階層沒有任何關(guān)系。4.領(lǐng)導(dǎo)者是優(yōu)秀的導(dǎo)師。這種思想催生了一整個作坊式培訓(xùn)產(chǎn)業(yè),它假定一個人既能做好領(lǐng)導(dǎo)者又能做優(yōu)秀教練的天才,但是這類人微乎其微。我們更常見到類似喬布斯的領(lǐng)導(dǎo)者,他們獨特的優(yōu)勢在于其展望未來、鼓舞他人的能力,而非他們?yōu)槿藢?dǎo)師的能力。

      猜你喜歡
      整數(shù)相關(guān)者領(lǐng)導(dǎo)者
      利益相關(guān)者視角的高??冃гu價
      一類整數(shù)遞推數(shù)列的周期性
      閉目塞聽,才是領(lǐng)導(dǎo)者的第一大忌
      真誠是領(lǐng)導(dǎo)者的最高境界
      聚焦不等式(組)的“整數(shù)解”
      利益相關(guān)者邏輯下相互作用大學(xué)共同治理機制研究
      XBRL的傳播對利益相關(guān)者參與程度的影響研究
      金圣節(jié)能清凈劑 節(jié)能減排領(lǐng)導(dǎo)者
      汽車零部件(2014年1期)2014-09-21 11:58:39
      國有商業(yè)銀行利益相關(guān)者共同治理模式實證研究
      答案
      迁安市| 霍城县| 平定县| 旺苍县| 曲松县| 临猗县| 巫山县| 武城县| 刚察县| 漳州市| 虞城县| 冕宁县| 嘉峪关市| 陵水| 迁西县| 龙井市| 观塘区| 陵水| 布拖县| 巫溪县| 惠来县| 江北区| 扎鲁特旗| 延庆县| 康保县| 东光县| 双鸭山市| 松江区| 彭泽县| 安岳县| 合阳县| 潼南县| 永顺县| 钟祥市| 庄河市| 江华| 乌兰察布市| 兴安盟| 乌鲁木齐市| 独山县| 双流县|