向大客戶要業(yè)績

銷售人員如何才能確保自己在銷售這條路上走得既成功卓越，又能盡量地減少壓力？20/80法則顯然是一個不錯的選擇，這個法則提醒我們：想要在有限時間內(nèi)拿到大單，取得最好的業(yè)績，就要發(fā)現(xiàn)銷售成功的秘訣——抓住大客戶！

什么是大客戶？大客戶并非一定就是那些看起來財大氣粗，可能激情消費，抑或需求量巨大，可能帶來高額利潤的客戶，真正的大客戶，一定是為你帶來高額ARPU值（是指企業(yè)從每位客戶身上賺取的平均收入值）的客戶。

大客戶擁有更多的資源和潛力，但大客戶的開發(fā)也存在更大的困難和更多的挫折：大客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的要求更高，更容易發(fā)難；大客戶對需求的考慮更為全面、更為專業(yè)，但也更難探知；大客戶的企業(yè)結(jié)構(gòu)龐大，決策流程更為復(fù)雜；大客戶在談判中更強勢，應(yīng)對策略更復(fù)雜……

那么，如何抓住大客戶呢？本期專題從認(rèn)知、技巧、營銷、案例四個層面帶你走進大客戶的世界，讓你在最短的時間內(nèi)拿下最大的訂單！