相時(shí)而動(dòng)

新秀麗（Samsonit）中國(guó)區(qū)總裁

大約一百年前，新秀麗抓住美國(guó)人口自東向西的大遷移潮流，開始為富裕的旅行者們提供行李箱，以幫助他們橫穿環(huán)境惡劣的美國(guó)大陸。之后在上世紀(jì)50年代，正值民用航空時(shí)代早期，新秀麗第一個(gè)推出超輕型箱包，而自70年代開始，他們又率先給行李箱裝上輪子。

可以說，這家箱包制造商一直通過創(chuàng)新不斷適應(yīng)著美國(guó)消費(fèi)者層出不窮的需求。然而在踏入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，他們卻遇到了麻煩，連續(xù)兩任外籍主管都無法提振銷售業(yè)績(jī)。之后，一個(gè)極其本地化的人選進(jìn)入高層視野。

1999年，畢業(yè)于天津大學(xué)化學(xué)碩士專業(yè)的馬瑞國(guó)出任新秀麗中國(guó)區(qū)總經(jīng)理，在此前他甚至沒有任何海外工作和學(xué)習(xí)經(jīng)歷。但令所有人感到詫異的是，僅僅在上任第二年，新秀麗（中國(guó)）就開始實(shí)現(xiàn)盈利，并逐漸在內(nèi)地重點(diǎn)城市的百貨商場(chǎng)確立了品牌地位。而在隨后10年里，新秀麗（中國(guó)）更取得40%的年復(fù)合增長(zhǎng)率。從起初在亞洲市場(chǎng)銷售額位列第五，到如今高居全球市場(chǎng)榜眼位置，馬瑞國(guó)居功至偉。

如今，他又開始帶領(lǐng)該品牌嘗試新的銷售渠道。今年10月，新秀麗和京東合作，成為首家通過電商渠道銷售的奢侈品箱包品牌。“我們希望未來通過電商產(chǎn)生的銷售額可以占到整體銷售的一半左右。”馬瑞國(guó)告訴《環(huán)球企業(yè)家》。

Q：在你的職業(yè)生涯中，遇到過最大的挑戰(zhàn)是什么？

A：大的挑戰(zhàn)有兩個(gè)方面。第一是我剛?cè)肼毿滦沱惖臅r(shí)候，大家都認(rèn)為我們應(yīng)該先做好營(yíng)銷然后才會(huì)有銷售，但也有人說如果沒有銷售提供資金，又如何做市場(chǎng)？這是“先有雞還是先有蛋”的問題。我的做法是在中國(guó)打造一個(gè)外向型的國(guó)際化團(tuán)隊(duì)。新秀麗（中國(guó)）要發(fā)展肯定要取得總部支持，但在市場(chǎng)份額很小的時(shí)候，你的聲音很難被總部聽到。在這種情況下，建設(shè)一個(gè)開放的團(tuán)隊(duì)，對(duì)于合理的表達(dá)需求、職業(yè)化地與總部及兄弟公司溝通是非常必要的，這也就解決了雞和蛋的問題。

第二個(gè)挑戰(zhàn)是如何把增長(zhǎng)持續(xù)下去。我們都知道如果一直重復(fù)昨天的事，你后天就不會(huì)再成功了。因此在邁出每一步的時(shí)候，都要想清楚下一步怎么改變，只有這樣你才能不斷適應(yīng)市場(chǎng)需求。另外一個(gè)就是要及時(shí)發(fā)現(xiàn)渠道變遷和消費(fèi)方式的變化，這是保持企業(yè)永續(xù)增長(zhǎng)的秘密之一。

Q：你的商業(yè)偶像是誰？從他身上你學(xué)到了什么？

A：我是一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，但卻更佩服那些白手起家創(chuàng)辦企業(yè)并成功做大做強(qiáng)的人。我很欣賞像海爾集團(tuán)這樣重視消費(fèi)者感受和終端管理、終端服務(wù)的公司，張瑞敏擅長(zhǎng)系統(tǒng)管理，能夠打出去，同時(shí)又具有很好的前瞻性，融會(huì)貫通地把職業(yè)化的精神和企業(yè)化結(jié)合在一起。

Q：你希望每位加入公司的新員工，首先知道的一件事或原則是什么？

A：我覺得人的能力分好幾個(gè)層級(jí)：第一是技術(shù)或?qū)I(yè)層面學(xué)什么做什么，這是可以學(xué)到的，很簡(jiǎn)單卻必須;第二是溝通能力，將自己很好地融入團(tuán)隊(duì);第三個(gè)層面是從溝通能力中單列出來的表達(dá)能力。如果你不會(huì)表達(dá)，別人就不知道你有什么問題，你也不知道別人有何需求，問題因此不會(huì)得到解決。如今這個(gè)時(shí)代不再盛行個(gè)人英雄主義，團(tuán)隊(duì)精神非常重要。

Q：在工作之余你最喜歡做什么？

A：讀書，歷史、地理、經(jīng)濟(jì)類都看得很多。最近印象比較深的是《職業(yè)經(jīng)理人的八個(gè)習(xí)慣》，這本書告訴我們經(jīng)營(yíng)者如何在不同的層面定位自己，從而改變工作態(tài)度并不斷前行，我覺得它給了我很大的幫助。