獨(dú)一無(wú)二的能力

《連接者：社交網(wǎng)絡(luò)中的商業(yè)先鋒》

作者：【美】瑪麗貝絲？庫(kù)茲梅斯基

譯者：明愛(ài)

中國(guó)人民大學(xué)出版社 2014年2月

我非常有幸地結(jié)識(shí)了一些世界上最成功的銷售人士。跟大多數(shù)人一樣，一直以來(lái)，我對(duì)他們?nèi)绾卧谏虡I(yè)上取得令人矚目的成就非常感興趣。他們的思考方式跟其他人有何不同？他們有哪些性格特質(zhì)？這些商業(yè)精英身上有哪些相似之處？他們采取了哪些始終如一的行動(dòng)？驅(qū)動(dòng)他們不斷前進(jìn)的動(dòng)力是什么？哪些因素使他們卓爾不凡并給他們帶來(lái)了如此耀眼的成就？

與他人連接

作為商業(yè)人士，我們之中的很多人都堅(jiān)信“沒(méi)有最好，只有更好”，因此我們不會(huì)固步自封、停滯不前，或?qū)ψ约耗壳叭〉玫某晒φ凑醋韵?。然而，如果只是知道別人取得成功的技巧或方法，并且在自己的工作中簡(jiǎn)單加以復(fù)制就能使我們邁入成功殿堂的話，那么世界上也就沒(méi)有所謂“不成功”一說(shuō)了。

因此，那些世界上最會(huì)賺錢的公司和個(gè)人肯定具有獨(dú)一無(wú)二之處。為了找出答案，我花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)思考他們的智力、競(jìng)爭(zhēng)力、決心、執(zhí)行策略、員工、籌資方案和你能想到的其他任何可能幫助他們?nèi)〉贸晒Φ囊蛩?。?dāng)我們逐一分析杰出的商業(yè)人士所具備的性格特質(zhì)時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些性格特質(zhì)所具備的很多品質(zhì)都令人羨慕甚至妒忌，比如堅(jiān)韌不拔、有干勁、工作賣命、擁有較高文化水平、創(chuàng)新能力突出、勇于不斷變革、從不說(shuō)“不”的思維模式，以及其他諸如此類的優(yōu)秀品質(zhì)。

除此之外，這些杰出的商業(yè)人士身上還展現(xiàn)了另外一種特質(zhì)，一種比上述所有優(yōu)秀品質(zhì)都更重要的能力——與他人進(jìn)行連接，進(jìn)而建立富有意義的關(guān)系的非凡能力。

這種能力可不像書本上的知識(shí)或創(chuàng)業(yè)精神那么簡(jiǎn)單。進(jìn)行連接和建立關(guān)系的能力不同于知識(shí)，它對(duì)那些已經(jīng)獲得巨大成就的人來(lái)說(shuō)，就好比美國(guó)俚語(yǔ)“蛋糕頭頂上的糖霜”（icing on the cake），錦上添花。如果沒(méi)有這層糖霜，蛋糕就好像少了點(diǎn)什么，不再那么美味誘人?？赡艿案獗旧淼奈兜啦凰銐?，但只有點(diǎn)綴上一層糖霜，其口味才能達(dá)到無(wú)與倫比的境界，當(dāng)然前提是糖霜的味道一流且用量恰到好處。

對(duì)某些人來(lái)說(shuō)，這種能力和技巧是天生的，但如果你不是這種生來(lái)就善于與人交流和建立關(guān)系的人，你也沒(méi)有必要沮喪，因?yàn)閷?duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)，這種能力都可以通過(guò)后天習(xí)得。之所以我在這里將它稱為成功的秘訣，是因?yàn)槿藗兘?jīng)常忽視它——我們總是在有意無(wú)意間抹殺或低估建立深層次的關(guān)系的能力對(duì)取得成功所做出的重要貢獻(xiàn)。

與別人建立連接需要你投入感情，有明確的目的且態(tài)度真誠(chéng)。毫無(wú)疑問(wèn)，這種能力的獲取和提高是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，需要不斷地培訓(xùn)和練習(xí)才行，不能一蹴而就。

不幸的是，在花費(fèi)大量時(shí)間與他人建立關(guān)系時(shí)，我們的努力往往因?yàn)檫^(guò)程中的一點(diǎn)小事而前功盡棄。有時(shí)候，僅僅是事業(yè)或計(jì)劃上的一個(gè)小小挫折，就會(huì)導(dǎo)致我們退回到以自我為中心而幾乎不考慮他人感受的老路上來(lái)。但是毫無(wú)疑問(wèn)，堅(jiān)持以誠(chéng)待人并且付出真正的努力與他人建立關(guān)系，會(huì)讓他人的生活變得更美好，當(dāng)然與此同時(shí)，我們的生活也會(huì)因此變得更有意義。千真萬(wàn)確，培養(yǎng)關(guān)系能幫助我們?cè)谒鶑氖碌娜魏问虑樯先〉贸晒Α?/p>

推薦人模型

我是在與一位財(cái)務(wù)顧問(wèn)以及他的公司打交道的過(guò)程中，第一次意識(shí)到與他人建立良好關(guān)系的能力比其他諸多成功要素更重要。這家企業(yè)名叫羅奇？特瑞納公司，他們用來(lái)衡量自己是否取得進(jìn)步的標(biāo)準(zhǔn)，是自己的管理給客戶帶來(lái)了多少資產(chǎn)增值，其目標(biāo)是成為一家管理億萬(wàn)資產(chǎn)的大型財(cái)務(wù)服務(wù)公司。

我問(wèn)公司創(chuàng)始人羅奇？特瑞納通過(guò)什么方法獲得已有客戶。他的答案非常有趣，大部分成功源于他對(duì)開拓陌生客戶的恐懼。他不愿意給陌生人打拜訪電話或是采取類似的策略，因此他只給公司現(xiàn)有的客戶打電話——特瑞納通過(guò)把所有時(shí)間都用在為現(xiàn)有客戶提供資產(chǎn)保值增值服務(wù)上，來(lái)避免拜訪陌生客戶。

這樣做的結(jié)果完全超乎想象：特瑞納僅有的幾個(gè)客戶發(fā)自內(nèi)心地喜歡他。他們關(guān)心他的成功，經(jīng)常帶零食給他吃，并且還在他妻子和孩子們過(guò)生日的時(shí)候寄來(lái)生日卡片。最重要的是，他收獲了非常有價(jià)值的副產(chǎn)品：一連串的口碑推薦。特瑞納只有 20多歲，也沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)，但是他靠著繼續(xù)做下去的毅力和決心，以及與僅有的幾位客戶的恰當(dāng)溝通，使這些客戶打心眼兒里喜歡和信任他，進(jìn)而將他推薦給他們的同事們。

進(jìn)行上述調(diào)查后，我開始為他的公司設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案?？紤]到特瑞納開發(fā)客戶的習(xí)慣和態(tài)度，我認(rèn)為讓他開發(fā)、爭(zhēng)取與自己沒(méi)有任何關(guān)系的陌生客戶的成功可能性極低。因此，我決定讓他繼續(xù)采用與現(xiàn)有客戶進(jìn)行連接并獲得推薦的模式，只不過(guò)將其變得更加系統(tǒng)化，且他的聯(lián)系對(duì)象要擴(kuò)大至更多的人。此外，他的所有員工也需要這樣做。

今天，特瑞納財(cái)務(wù)集團(tuán)是全美最頂尖的財(cái)務(wù)公司之一，他們毫無(wú)懸念地實(shí)現(xiàn)了為客戶管理億萬(wàn)資產(chǎn)的宏偉目標(biāo)。其他公司也注意到特瑞納和他的公司所取得的令人矚目的成就，他們請(qǐng)我也幫助設(shè)計(jì)一個(gè)類似于羅奇？特瑞納公司所推行的策略，即圍繞獲取推薦人建立一個(gè)模型。為此，我開發(fā)出這樣的模型：1. 令你的客戶內(nèi)心愉悅；2. 獲得推薦人；3. 邀請(qǐng)客戶參加相關(guān)研討會(huì)；4. 獲得客戶；5. 重復(fù)上述過(guò)程。

事實(shí)上，這一點(diǎn)兒也不復(fù)雜，無(wú)非就是圍繞客戶建立系統(tǒng)化的運(yùn)營(yíng)方式、進(jìn)行客戶細(xì)分、舉辦與你提供的服務(wù)或產(chǎn)品相關(guān)的研討會(huì)、轉(zhuǎn)化客戶然后重復(fù)上述過(guò)程。我們已經(jīng)對(duì)很多公司采了上述系統(tǒng)并且取得了非常好的效果。盡管如此，真正實(shí)施起來(lái)可沒(méi)有這么簡(jiǎn)單，其中遇到的最大問(wèn)題就是如何成功完成第一步。要想讓客戶滿意，可不是寄幾封無(wú)關(guān)痛癢的信或每年拜訪一兩次客戶就能實(shí)現(xiàn)的。在這個(gè)過(guò)程中，你必須具備建立關(guān)系的能力，而這種能力需要不斷地學(xué)習(xí)和提高。

其實(shí)，為了與他人建立更深層次的關(guān)系，你完全沒(méi)必要花大把金錢尋求專業(yè)咨詢意見(jiàn)、參加培訓(xùn)課程、實(shí)施營(yíng)銷策略、聘請(qǐng)心理學(xué)家或心靈導(dǎo)師。你只需要有為他人服務(wù)的打算和計(jì)劃，多花點(diǎn)時(shí)間關(guān)心他們，留意他們的舉止，耐心傾聽他們的言談等。做到這些，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你與他人的關(guān)系在不知不覺(jué)中已經(jīng)獲得了長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

歸根結(jié)底，在我們與其他人進(jìn)行連接和建立關(guān)系的過(guò)程中，我們給其他人留下什么樣的印象和感覺(jué)，才是決定我們能否取得成功的關(guān)鍵因素。

《中國(guó)如何拆解美國(guó)金融霸權(quán)》

作者：劉澄

廣東經(jīng)濟(jì)出版社 2014年1月

薦讀理由：

中國(guó)的迅速崛起，不可避免地會(huì)威脅到美元的霸權(quán)地位，金融暗戰(zhàn)在所難免！只有深刻理解美國(guó)金融體系的運(yùn)行機(jī)理，才能進(jìn)行富有針對(duì)性的戰(zhàn)略性思考，才能在正確應(yīng)對(duì)金融威脅的同時(shí)，走出一條金融強(qiáng)國(guó)之路。本書通過(guò)清晰勾勒美國(guó)金融200多年發(fā)展軌跡，揭開了美國(guó)金融霸權(quán)形成的深層原因；通過(guò)逐一剖析美國(guó)各種微觀金融主體的作用邏輯，點(diǎn)出了美國(guó)金融體系的生門死門，幫助讀者深刻認(rèn)知國(guó)際金融體系，對(duì)金融從業(yè)者和各類投資者，乃至廣大民眾都很有啟示價(jià)值。

《改革開放口述史》

作者：歐陽(yáng)淞 高永中

中國(guó)人民大學(xué)出版社 2014年1月

薦讀理由：

《改革開放口述史》是一部兼具思想性、史料性、可讀性的有特色的史學(xué)著作。它選擇改革開放35年歷程中的重大決策和重大事件，以口述史的形式，回憶改革始末，展現(xiàn)決策過(guò)程。書中所錄文章均為親歷者第一人稱講述，回憶者為重大事件親歷者、決策者，其中許多為黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人。該書既有對(duì)事實(shí)的回顧，也是親歷者心路歷程的呈現(xiàn)，展現(xiàn)了改革開放進(jìn)程中重大事件的許多鮮為人知的細(xì)節(jié)，如審判四人幫臺(tái)前幕后、真理標(biāo)準(zhǔn)大討論、中美建交始末、鄧小平南方談話細(xì)節(jié)、獨(dú)生子女政策的由來(lái)等；為改革開放史研究提供第一手資料，也為廣大黨員、干部、群眾提供了生動(dòng)鮮活的新時(shí)期黨史讀本。