危機談判的“行為階梯影響”（BISM）模型研究

于洋

（廣東警官學院 廣東 廣州 510230）

危機談判的“行為階梯影響”（BISM）模型研究

于洋

（廣東警官學院 廣東 廣州 510230）

警務談判作為危機事件現(xiàn)場處置中的重要手段已經得到世界各國執(zhí)法單位的普遍認同。而有效的談判模型理論對于危機談判的專業(yè)化發(fā)展與談判實戰(zhàn)的指導具有重要意義。立足當今世界范圍內主流危機談判理論模型，著重對于“行為階梯影響”（BISM）模型進行詳盡闡述與解析，試圖為中國大陸地區(qū)公安機關的危機談判專業(yè)化發(fā)展提供參考與借鑒意義。

危機談判 行為階梯影響 模型策略

1 世界警務危機談判發(fā)展與談判模型

目前世界范圍內處置危機事件的手段可大體歸納為兩種：一是通過談判和平解決；二是訴諸武力解決。然而在平息危機時策略選擇的利弊權衡中，基于成本與價值的理性分析總是必不可少的：從人道主義、縮小事態(tài)、保護民眾與維持地區(qū)性局部秩序的綜合視角分析，通過談判方式和平解決爭端矛盾或盡可能降低處置成本已經成為世界各國警界的首選。

以談判的方式處置劫持人質等警務危機事件是對自二戰(zhàn)結束后至20世紀70年代前期，各國執(zhí)法單位采用傳統(tǒng)方式處置人質事件所帶來的嚴重后果進行深刻反思的結果。正是基于此種反思，催生了警務危機談判制度這一新的事物，其中以美國紐約警察局的試驗最有開創(chuàng)性。1973年1月，紐約警察局設置了人質救援處，該處不僅有特警小組，同時還有接受過培訓、扮演談判員角色的特殊警察。隨后，聯(lián)邦調查學院設立了“特殊行動與研究小組”，擔負對聯(lián)邦調查局的警務談判員進行培訓的任務。與美國類似，法國、英國、加拿大等國家先后在警察部門建立了警務危機談判制度。中國的香港警務處于1975年建立了“香港警察談判組”。

警務危機談判歷經近半個世紀的發(fā)展，已經成為各國警隊與執(zhí)法單位在處理危機事件中一只必不可少的專業(yè)力量。期間危機談判的應用模型也成為執(zhí)法人員在談判實踐與談判專業(yè)化培訓中的主要研究課題之一。目前世界執(zhí)法單位范圍內相對主流的應用談判模型可以大體歸納為如下幾類：

1.1 “原則型談判”模型（PrincipledNegotiation）

“原則型談判”模型最早由Fisher與Ury兩位專家在1981年提出。是目前世界范圍內最早的科學談判模型之一?！霸瓌t型談判”模型專注于基于利益基礎為主導的問題解決方式，強調雙方利益的均衡化。其經典談判原則包括：①將談判中的人與問題進行分別處理；②專注于雙方利益而非個人立場；③從雙方利益考慮雙贏解決方案；④堅持使用客觀標準?！霸瓌t型談判”模型為談判特別是危機談判奠定了諸多理論基礎，其理念深刻影響著近幾十年來的談判發(fā)展方向。但隨著危機談判中具體問題的多樣化趨勢發(fā)展，“原則型談判”模型在細致問題方案的解決中逐漸顯示出未能與時俱進的缺失。

1.2 “危機契約談判”模型（Crisis Bargaining Model）

1991年由 Donohue，Kaufmann，Smith以及Ramesh針對人質危機事件提出“危機契約談判”模型，該模型強調在危機談判中應更多關注雙方利益，并設計利益交換的渠道與辦法來化解危機。該理論核心理念在于，在談判中應將雙方利益綜合或統(tǒng)一考量（如人質與警方在解決現(xiàn)實危機的出發(fā)點上其目標應是一致的，只是在具體利益實現(xiàn)方面存在差異），避免形成一方獲益而另一方就必定損失的固有思維，強調從大局和理性思維方面來看待問題。

1.3 “安全模型”理論（S.A.F.E.Model of Crisis Negotiation）

“安全模型”理論由Hammer和 Rogan在1997年提出。該理論設計基點在于融合行為科學研究成果于危機事件談判實踐之中，期望通過前沿行為學理論研究來指導危機談判活動，過程中再通過談判實踐的反饋而促進行為科學的發(fā)展。理論的關注點在于談判對象的具體要求以及警方的處理與回應策略，Hammer和Rogan甚至期望設計條件與要求處理數(shù)據(jù)庫來幫助談判小組在現(xiàn)場進行策略選擇。該理論出發(fā)點較好，但由于具體談判設計領域或話題較廣，目前未能實現(xiàn)數(shù)據(jù)庫的開發(fā)與投入實踐應用。

1.4 “行為階梯影響模型”理論（Behavioral Influence Stairway Model）

“行為階梯影響模型”理論（簡稱BISM模型）最早由Noesner及Webster等人在1997提出，后由Vecchi等專家在2007年得以完善，該理論借鑒美國聯(lián)邦調查局（FBI）以及美國紐約警察局（NYPD）談判組在長期實踐與培訓中的經驗總結。BISM理論強調在危機談判中搭建良好對話平臺以及持續(xù)信任關系的重要性，認為所有對話以及條件的交換都是基于良好關系的建立，利用談判發(fā)展的階梯性階段作為基本框架，力求通過階段性的心理疏導與行為影響而和平解決危機事件。

2 危機談判的“行為階梯影響”模型研究

“行為階梯影響模型”理論 （Behavioral Influence Stairway Mode，以下簡稱BISM）是目前世界范圍內新興談判理論模型的重要代表，同時也被NYPD、FBI與LAPD等世界知名執(zhí)法機構談判組列為重點談判訓練與應用模型，在談判實踐中取得顯著效果，成為新入職警員必修課程的重要部分之一。廣東省公安機關是中國大陸地區(qū)成建制專業(yè)危機談判工作開展較早的省份之一，在2007將該談判模型引入公安院校危機談判課堂與談判員實戰(zhàn)培訓當中，并經過危機談判實戰(zhàn)檢驗得到進一步完善與本土化移植。

2.1 談判雙方的心理需求分析

在危機事件處置過程中，通常認為雙方的需要是談判得以開展并能夠繼續(xù)的最終動力。雖然劫持者與警方在最終目標上根本不同，但尋找利益共同點正是談判員開展談判的前提所在。無論是劫持者或警方，在缺乏對方協(xié)作的情況下，他們都無法獨自解決對峙局面。正是基于雙方為了實現(xiàn)各自目的和需要而不得不借助對方的現(xiàn)實情形，談判才得以進行。且在談判中我們鼓勵貫徹“雙方共同解決”的理念而使得劫持者具有一定的參與感或解決問題的需要。根據(jù)“行為階梯影響模型”的理論設計，談判雙方需要的過程通常呈階段性發(fā)展過程，如圖1所示（以人質危機事件為例）。

圖1 談判雙方心理需求變化階段分析圖

劫持者采取劫持行為，是因為他的需要不能自行滿足，需要制造聲勢而引起警方乃至政府的重視，從而利用第三方力量得以間接實現(xiàn)。當劫持事件發(fā)生之后，警方介入處置，劫持者的需要和要求就必須得到警方的協(xié)助才具有實現(xiàn)可能，而接受談判就是獲得表達主張和需要的途徑。對于談判員來說，和平解決問題，也并非單方力量可為，需要借助劫持者的理性和規(guī)避法律責任的行為才能實現(xiàn)。談判雙發(fā)利益在某種程度上相互依存而發(fā)展。

因為彼此需要，談判才得以進行與發(fā)展；也正是這種依賴，談判員手中才掌握籌碼與交換條件，通過溝通與建立心理相容，幫助劫持者乃至人質進行理性思維；也正是雙方需要與信任關系的建立，才使得談判在危機處置中彰顯人性與關懷而令人更易于接受，同時使談判對于雙方來說都是避免最壞結果的爭取過程，也使談判最后的協(xié)議對雙方都是有利的。但是這種依賴關系，并非難分彼此，而是不同立場、不同需要的雙方充滿對立和矛盾沖突的依賴。而談判員的重要任務之一就是在不同談判發(fā)展階段不斷利用談判技巧與策略來調動和激發(fā)劫持者對于談判乃至警方的需要，通過階梯性的行為與心理影響達成最終目標。

2.2 危機談判的“階梯型影響”發(fā)展趨勢

在研究FBI談判組、美國洛杉磯警察局談判組以及我國香港警務處談判小組多年的談判實踐及訓練經驗，Vecchi等專家認為在危機事件談判發(fā)展過程中，談判通常會呈現(xiàn)出初期發(fā)展——高原期——尾聲階段三個大體發(fā)展時期，且談判的介入通常會使危機指標呈階梯型下降趨勢，如圖2所示。

圖2 談判階梯型發(fā)展趨勢圖

如圖2所示，在危機談判發(fā)展介入的初期階段，由于情報有限，現(xiàn)場混亂，劫匪、人質處于極度緊張狀態(tài)等諸多因素，危機指標通常高企，各方處于接觸與試探階段；而隨著談判的介入，通過談判技巧的使用與警方整體策略的實施，可以有效緩解多方的緊張狀態(tài)，搭建溝通平臺，使得劫匪進入相對理性的溝通軌道，期間危機指標會逐步下降，但過程中由于條件交換與實現(xiàn)等具體問題，危機指標也仍然存在反復，而總體趨勢通常會向著和平解決事件的方向發(fā)展；進入尾聲階段，基于雙方信任，通過有效的條件交換及雙方滿意的事件解決方案，危機指標會持續(xù)下降，雙方商討事項將主要集中于投降或接收方案的具體執(zhí)行。而如果通過武力方式解決危機，則危機指標無疑會快速攀升，且其危機的狀態(tài)由于相對缺乏回旋而難于控制。

依據(jù)危機談判的階梯型發(fā)展趨勢，警方談判小組與劫持者所處的掌控地位通常會呈現(xiàn)階段性的變化發(fā)展，如圖3所示。

圖3 談判雙方趨勢變化圖

如圖3所示，在危機發(fā)展的初期階段，劫持者通常以人質生命或強暴力手段危害公共安全相要挾，提出種種無理要求。此階段談判員通常處于溝通的劣勢，在建立溝通渠道的同時要兼顧劫持者、人質的情緒，通過情緒的緩和與不斷調整而培養(yǎng)信任。而在進入談判中段后，基于前期良好信任的建立與警方誠意的表示，談判員盡可能將談判對象拉回理性思考與溝通的軌道，在相互尊重的前提下進入平等身份談判。進入談判尾聲階段，此時談判對象與談判員需要共同商討解決方案的具體實施，此時談判員可主動提供多種可選計劃，并鼓勵和引導談判對象盡可能依據(jù)警方的安排行事，以免因溝通誤解而產生不必要的意外。

2.3 行為階梯影響的模型策略

2.3.1 BISM的階梯目標

（1）負面情緒處理。行為在危機情況下，經常只會受到情感的支配。處理負面情緒通常被認為是危機談判開始的首要任務與工作（Noesner&Webster，1997；Rogan，1997）。在談判開始的初期，談判對象很難相信談判員的建議或意見，因為雙方根本是陌生的，在短短的幾分鐘乃至幾十分鐘的接觸過程中，我們唯一可以做的就是表示對于事件的關注，對于當事人的關懷，逐漸引導負面情緒的轉化，從而為下一步的溝通建立基礎。

（2）建立溝通與信任。在處理負面情緒的基礎上搭建有效的溝通平臺是第二階段的重要目標。通過理性的對話與相關情報信息的了解，談判員可以引導談判對象進入一個良好的溝通與對話的狀態(tài)，此時談話主題并非最重要，而能否建立對話才至關重要。通過對話表達警方或政府期望和平解決的意愿，表達對于當事人的關心與關注。通過情感交流建立信任，在信任的基礎上商討具體方案。

（3）原因分析與情勢評估。此時談判雙方在建立信任的基礎上可以有效進行想法的交換。談判員可就談判對象所遇困境的問題進行深入分析，在此基礎上提出警方的或政府的設想，經過條件的交換，期望可以達成共識，并對下一步談判發(fā)展的態(tài)勢做出正確評估。協(xié)助外圍力量配合中心現(xiàn)場的談判工作（如救援、醫(yī)療、交通、后勤保障等）。

（4）問題解決。談判最后階段的目標是現(xiàn)實困境可以通過和平方式解決，當事人的問題可以得到有效處理。此時應注意“解決”的不同層面理解：一是當前困境的解決，雙方遠離危險區(qū)域，放棄暴力或危險行為的舉動。轉移至更安全地點在警方的控制下可以繼續(xù)進行談判與磋商；二是談判對象所設計問題的徹底解決，包括失戀、失業(yè)、土地糾紛甚至釋放關押同伙等等種種要求。此類要求通常很難在現(xiàn)場予以滿意答復，可以通過后續(xù)的磋商及與其他部門的協(xié)調機制予以解決。

2.3.2 BISM模型策略

在階梯型談判目標確立的基礎上，應依據(jù)不同階段目標設計相應策略，通過具體對話策略與技巧實現(xiàn)和平處置的終極目標，如圖4所示。

圖4 BISM模型策略階段發(fā)展圖

（1）積極聆聽技巧。危機事件中的絕大多數(shù)談判對象通常都渴望被傾聽（正是由于長期的被忽視與缺乏關注才使得其選擇極端方式解決問題）。積極聆聽式的談判策略是BISM模型的最基本要求，同時也是自20世紀80年代前期世界范圍內警務談判專業(yè)化制度建立后，在談判初期使用最多且效果極佳的談判技術。通過積極聆聽培養(yǎng)信任感，建立溝通渠道，從而獲取信息，幫助后臺進行分析與策略選擇。目前主流的積極聆聽技巧包括標簽情緒（EL）、微量鼓勵（ME）、重言復述（Mirroring）和開放式問題（OQ）等。

（2）同理共情。同理共情通常被心理學稱之為積極聆聽的衍生產品(Mehrabian&Epstein，1972)，即通過積極聆聽對談判對象所處境遇產生同情，從對方角度與立場出發(fā)思考問題，從而更好地建立信任，共同尋求解決問題的有效途徑。但同理共情并不代表談判員或警方認同談判對象的做法或行為的正確性（如劫持人質，限制他人自由，以危險方式自殺等）。我們期望通過情感和心理的溝通幫助談判對象實現(xiàn)理性思考，從而引導理性行為。

（3）提供支持。提供支持通?？梢詮膬煞矫胬斫猓阂皇切睦碇С?，談判員利用前期建立的良好信任關系，對談判對象提供心理支持，如傳遞生存希望，描繪未來前景等，從而增強其放棄極端行為而回歸社會的心理動力；二是物質支持，在長期談判過程中，雙方體力消耗巨大，談判員可通過提供基本生活需要（如飲水、食物、消暑、保暖等）來表達警方誠意，表示關懷，為進一步的施加影響作出鋪墊。

（4）施加影響。談判進入施加影響階段，前期成果已經發(fā)揮有效作用，并得到鞏固。在高原期的后半段，談判雙方已經建立良好的信任關系，此時談判員可以更加主動提供問題解決的不同選擇方案，同時讓談判對象參與到方案的設計與實施過程中，讓對方具有參與感，建立一種“雙方共同解決”的理念。必要時可以設計“臺階”（顧及顏面）讓對方感覺更容易接受，甚至是出于自愿而更加主動的行為。

（5）行為改變。通過前四階段的努力，在建立信任、情感溝通的基礎上達到行為改變的效果，通過和平方式解決現(xiàn)實危機，實現(xiàn)談判的終極理想。

3 未來展望與發(fā)展趨勢

中國大陸地區(qū)公安機關在2000年左右引入專業(yè)危機談判工作機制，在處置包括自殺危機、家庭暴力、人質事件、群體性事件等眾多危機事件中發(fā)揮了重要作用，甚至在危急情況下的攻擊行動中，通過戰(zhàn)術性談判引導攻擊，有效地降低了傷亡概率，從而減少了事件處置的多方面成本。然而與國外（特別是警務談判工作發(fā)展程度較高）乃至中國香港警隊成建制的專業(yè)談判組相比，我們的工作可以說實現(xiàn)了從無到有，但相對于專業(yè)警務危機談判發(fā)展機制距離尚遠。

談判理念在大陸地區(qū)尚處于普及階段，由此對于危機談判行為模型等基礎問題的研究顯得迫切而重要。BISM模型是目前世界范圍內警務部門解決一般性危機事件的通用處理模式，在經過十幾年的談判時間檢驗中取得良好效果與推廣成效。我們期望通過先進理念的普及與推廣，使中國大陸地區(qū)公安機關可以在相對更短的時間內（相對于歐美談判的摸索時間）建立比較完善的機制，建立專業(yè)化的培訓體制，使談判真正成為危機事件處置的專業(yè)力量與尖兵。在未來危機事件談判的發(fā)展中，我們更期待不同理論模型的相互借鑒與融合，在提升談判員個人能力的基礎上可以實現(xiàn)整體策略，同時有助于談判組與現(xiàn)場其他處置單位的協(xié)同與配合（包括特警、情報部門、技術、醫(yī)療、后勤，公關科等），使得談判模型在理論化發(fā)展的同時更兼顧實戰(zhàn)化的需求，在立足國內危機事件特點的基礎上，將先進的談判理論進行本土化移植，為大陸地區(qū)的危機談判專業(yè)化發(fā)展提供參考與借鑒意義。

[1]張明剛，何睿.危機談判[M].北京：中國人民公安大學出版社，2008.

[2]郝宏奎.反劫持談判與戰(zhàn)術[M].北京：中國人民公安大學出版社，2005.

[3][英]埃米尼亞·伊瓦拉，等.談判（英文影印版）[M].北京：中國人民大學出版社，2003.

[4]王大偉，張榕榕.歐美危機警務談判[M].北京：中國人民公安大學出版社，2007.

（責任編輯：李艷華）

D918

A

2013-12-7

2013年國家社科基金項目“中國警務危機談判機制建構研究”（編號：13CFX041）以及2012年廣東省教育廳高校優(yōu)秀青年創(chuàng)新人才培養(yǎng)計劃“基于談判主導的人質事件現(xiàn)場處置模式研究”（編號：2012WYM_0099）。

作簡簡介：于洋（1981-），男，遼寧人，廣東警官學院警務戰(zhàn)術指揮教研部副教授，主要從事危機談判、危機管理和警務戰(zhàn)術等方面的研究。