以共贏的理念抓系統(tǒng)集成商機(jī)

黃元碩

圣坤和莊售后服務(wù)覆蓋整個(gè)北京市，對(duì)銷售的產(chǎn)品提供從銷售、安裝、維修、零部件、客戶管理的5S服務(wù)體系，并同時(shí)開發(fā)了地采暖設(shè)計(jì)和施工服務(wù)，公司擁有一支經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)的業(yè)務(wù)、技術(shù)安裝、維修隊(duì)伍，對(duì)售后服務(wù)體系有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟僮髁鞒?。目前專業(yè)安裝網(wǎng)點(diǎn)已發(fā)展到11個(gè)，維修、安裝、服務(wù)人員已達(dá)到120人，確保做到24小時(shí)上門服務(wù)，為消費(fèi)者提供更節(jié)能、更舒適、更人性化的生活品質(zhì)。

將網(wǎng)點(diǎn)布在有服務(wù)需求的小區(qū)。

目前，在線上運(yùn)營中，O2O的模式和呼聲越來越大，單純的線上銷售已經(jīng)不是發(fā)展趨勢(shì)，未來的模式一定是線上線下相結(jié)合，在線下體驗(yàn)，線上成交，充分體現(xiàn)購物的人性化，提高顧客體驗(yàn)。所以，如何離顧客更近，是商家需要考慮的問題。

對(duì)于系統(tǒng)集成類產(chǎn)品來講，既然銷售給顧客的是高附加值的產(chǎn)品，顧客就需要享受高附加值的服務(wù)，即便顧客是在深夜使用時(shí)出現(xiàn)情況，也要第一時(shí)間提供服務(wù)。這就需要將服務(wù)站建立在有需求的小區(qū)，以有效降低成本，提高顧客體驗(yàn)，從而提高公司的口碑效應(yīng)。圣坤和莊因?yàn)橛凶誀I的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，與大多數(shù)服務(wù)隊(duì)相比，在服務(wù)上更專注和專業(yè)。目前，我們的售后服務(wù)站也開始向小區(qū)轉(zhuǎn)型。

采暖爐行業(yè)中，據(jù)我了解，威能在北京以居然之家進(jìn)行布局，畢竟在北京，居然之家比紅星美凱龍更受消費(fèi)者信任。居然之家繞北京四環(huán)一圈，同時(shí)配合開設(shè)威能小區(qū)店以及售后服務(wù)站，將北京有效的包圍，將網(wǎng)點(diǎn)整體布成了一盤棋。因?yàn)樾^(qū)店更接近顧客，可以更好的提供售后服務(wù)，即使顧客家里晚上八點(diǎn)有服務(wù)需求也可以滿足。同時(shí)在進(jìn)行小區(qū)推廣銷售時(shí)，由于長期的扎根于小區(qū)，容易得到當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的認(rèn)可，以及先入為主的效果。

其實(shí)，我們以前就很重視售后服務(wù)，網(wǎng)點(diǎn)也都設(shè)立在小區(qū)，后來發(fā)現(xiàn)，設(shè)立在采暖爐集中的小區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)，可以更有效的接觸到有系統(tǒng)集成服務(wù)需求的客戶。于是，我們就將10個(gè)服務(wù)站都轉(zhuǎn)到了有系統(tǒng)集成需求的小區(qū)里，當(dāng)然，這樣就帶來了房租成本的上升，但如果將銷售和宣傳推廣都做好的話，是可以通過銷售將成本收回。所以，我們公司最近兩年正在做的一件事情就是有效的將售后服務(wù)站轉(zhuǎn)型，向有集成服務(wù)需求的小區(qū)靠攏，使網(wǎng)點(diǎn)布局更為合理。

做好服務(wù)，以口碑帶動(dòng)銷售。

隨著消費(fèi)者生活品質(zhì)的提升，接受集中供熱和分戶供暖相結(jié)合的消費(fèi)者會(huì)越來越多。在北京，有一些專門的采暖爐小區(qū)，如回龍觀等，做系統(tǒng)集成服務(wù)商都知道這個(gè)小區(qū)，有采暖爐一條街，使得競(jìng)爭(zhēng)手段以價(jià)格為主。但我認(rèn)為，作為一個(gè)與服務(wù)關(guān)聯(lián)度極高的行業(yè)，一定要通過服務(wù)質(zhì)量的提升，樹立起公司的形象，要通過提高客戶服務(wù)能力來突出我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)閱T工自營比外包型的企業(yè)在時(shí)效性上更有優(yōu)勢(shì)。

傳統(tǒng)代理商轉(zhuǎn)型系統(tǒng)集成服務(wù)商時(shí)，首先要有共贏的思想，競(jìng)爭(zhēng)無處不在，上有廠家，下有顧客，要讓所有人都滿意才是成功的。不能只讓廠家滿意，也不能只讓顧客滿意，要找好平衡點(diǎn)，讓所有的人都受益。但有一個(gè)原則，那就是顧客至上，要更加關(guān)注顧客的感受，知道顧客需要什么。這也是我們把店面開進(jìn)小區(qū)的原因，讓顧客看到你，感受到你，只有顧客的體驗(yàn)服務(wù)到位，顧客才會(huì)在有需求時(shí)第一時(shí)間想到你。

通過捆綁銷售有效降低成本。

隨著電子商務(wù)的發(fā)展，價(jià)格的透明會(huì)使得所有產(chǎn)品都將趨于線上線下同價(jià)，傳統(tǒng)的家電產(chǎn)品價(jià)格和毛利較低。作為一個(gè)有著多年家電代理經(jīng)驗(yàn)的商家，做了采暖爐、中央空調(diào)等系統(tǒng)集成業(yè)的產(chǎn)品后，發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)集成行業(yè)零售利潤較高。而且在系統(tǒng)集成行業(yè)，如果系統(tǒng)集成服務(wù)商可以同時(shí)做到銷售地暖、水處理、新風(fēng)等系統(tǒng)，平均毛利就更高。因?yàn)橥瑯拥娜斯ぁ⒎孔獬杀?，銷售了更多的商品，這就是系統(tǒng)集成帶給傳統(tǒng)代理商的吸引力。

對(duì)服務(wù)商來講，產(chǎn)品線越長，成本越低。行業(yè)中威能、A.O.史密斯的產(chǎn)品線較長，除了鍋爐、地暖，還有熱水器、空調(diào)等產(chǎn)品，這些產(chǎn)品可以有效的充實(shí)到每個(gè)店面中去，不再需要引進(jìn)其它的品牌來平攤成本，只是在人工成本上增加產(chǎn)品的培訓(xùn)費(fèi)用即可。做系統(tǒng)集成行業(yè)，銷售的是整套產(chǎn)品，與單品銷售相比，價(jià)格不是很透明和敏感，這是一個(gè)絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，也是傳統(tǒng)代理商轉(zhuǎn)型做集成服務(wù)業(yè)的原因。當(dāng)然，隨著系統(tǒng)集成服務(wù)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，我們也認(rèn)為這個(gè)行業(yè)的品牌也需要做好市場(chǎng)的價(jià)格管控，以保證經(jīng)銷商的利潤空間。

在北京等大都市，交通成本和人工成本越來越高，安裝維修工只有在一個(gè)地方安裝、維修多個(gè)產(chǎn)品，才能有效的將時(shí)間成本、交通成本、物流成本等降下來。如對(duì)安裝維修工來講，以前，一天裝10臺(tái)熱水器，可以賺500元，而現(xiàn)在安裝工在一個(gè)家庭，裝一套系統(tǒng)集成化產(chǎn)品，可能也是一天的時(shí)間，但因?yàn)樾矢?，可以?00元，這是工人、顧客、商家三方共贏的局面。

目前，電子商務(wù)各平臺(tái)都有根據(jù)消費(fèi)者的購買喜好和習(xí)慣推薦相關(guān)產(chǎn)品或者套餐的服務(wù)，消費(fèi)者也越來越認(rèn)可捆綁銷售。所以銷售上我們以套餐的捆綁銷售為主，如浴霸、電暖氣、空氣凈化器等關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，當(dāng)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者有新的置換需求時(shí)，通過組合套餐，給消費(fèi)者打折，而不是去破壞所代理產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格。

通過產(chǎn)品和經(jīng)營的創(chuàng)新抓住商機(jī)。

系統(tǒng)集成行業(yè)現(xiàn)階段更多的只是單獨(dú)的銷售采暖爐，或者將采暖爐與熱水器、凈水、空調(diào)等產(chǎn)品捆綁銷售。作為服務(wù)商，更多的要尋找適合當(dāng)?shù)匦枨蟮纳唐?，如在北京，我們幾乎每天都在討論空氣污染，輿論?dǎo)向使得空氣凈化器銷售增長很快。目前，傳統(tǒng)家電行業(yè)代理商引進(jìn)水處理系統(tǒng)、地暖系統(tǒng)較多，這兩類產(chǎn)品目前在北京的集成行業(yè)已經(jīng)很成氣候了，優(yōu)勢(shì)也很明顯。當(dāng)很多人都在關(guān)注這些行業(yè)和方向時(shí)，除非有更好的品牌，不然，就很難勝出。隨著消費(fèi)者對(duì)健康的日益重視，新風(fēng)系統(tǒng)也開始進(jìn)入商用及辦公系統(tǒng)，未來認(rèn)知度必然會(huì)越來越高，甚至?xí)蔀樯畋匦杵贰Ｎ磥?，高端進(jìn)口品牌的空氣凈化系統(tǒng)或者新風(fēng)系統(tǒng)是我們重點(diǎn)考慮引進(jìn)的產(chǎn)品，目前，我們主要以捆綁銷售大金的空氣凈化器為主。

創(chuàng)新永遠(yuǎn)是需要思考的話題，如何將電商與系統(tǒng)集成有效的結(jié)合在一起，抓住商機(jī)市場(chǎng)，銷售集成配套設(shè)備的產(chǎn)品很重要。淘寶上現(xiàn)在有少量系統(tǒng)集成商開的店，但以C店為主，通過鍋爐帶動(dòng)地暖銷售，線上銷售并不多，只是以線下跑單為主。還沒有一個(gè)特別好的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來銷售系統(tǒng)集成設(shè)備，均是以采暖爐為主推產(chǎn)品。我們的線上銷售也主要以采暖爐銷售為主，通過客服平臺(tái)與客戶的交流，獲得系統(tǒng)集成需求信息，以銷售我們的集成設(shè)備。

系統(tǒng)集成以后是趨勢(shì)，只要找到合適的平臺(tái)，及時(shí)抓住機(jī)會(huì)，有眼光，有長遠(yuǎn)戰(zhàn)略的品牌是會(huì)抓住這個(gè)商機(jī)市場(chǎng)的。因?yàn)榇蠹覜]有完全重視系統(tǒng)集成類產(chǎn)品的線上銷售商機(jī)，空缺的市場(chǎng)才是未來的商機(jī)市場(chǎng)。（責(zé)編邱麥平）endprint