網(wǎng)貸平臺 直銷銀行一虛一實中小銀行逆襲國有大行

常兵兵

低調(diào)試點P2P網(wǎng)貸平臺，高調(diào)開通直銷銀行ING。中小銀行借力新商業(yè)模式向國有銀行發(fā)起了反擊。

拜TM T（科技、媒體和通信）高速發(fā)展所賜，監(jiān)管森嚴的金融領(lǐng)域從未如此輕易就被侵入，互聯(lián)網(wǎng)金融大潮強力裹挾了銀行等傳統(tǒng)金融機構(gòu)。而當警醒的金融機構(gòu)利用自身雄厚實力拿起TM T武器，開始創(chuàng)造新商業(yè)模式，變革與爭奪將演變得更加兇猛，行業(yè)內(nèi)外的大洗牌已經(jīng)開始了。

網(wǎng)貸平臺

2013年對眾多商業(yè)銀行來說，既垂涎P2P（網(wǎng)絡貸款平臺）便捷的融資與較高收益率，又忌憚于P2P接連倒閉跑路的風險而左右為難。然而平安集團陸金所的P2P業(yè)務風生水起終于引來了眾銀行的躍躍欲試，去年四季度廣發(fā)等銀行磨拳擦掌縱身躍入P2P業(yè)務，招行進軍網(wǎng)貸10天上馬就成交了多個項目融資近兩個億。今年伊始廣發(fā)銀行相關(guān)人士表示，該行在尋求第三方的合作機構(gòu)，以加快擴大P2P業(yè)務。招行杭州分行一位人士透露，監(jiān)管部門有意在幾家銀行試點P2P風險管理監(jiān)控辦法。

近幾年網(wǎng)貸平臺隨著互聯(lián)網(wǎng)金融不斷繁榮急劇增加，因其較高的資金回報率和理財便捷性，被不少高風險投資者所了解和接受。但因參與其中的多是民間公司，又缺乏明確的行業(yè)規(guī)范和法律法規(guī)作為依據(jù)，其安全性和合法性受到了質(zhì)疑。由于風險控制基因天生缺失，令民間P2P平臺風險頻發(fā)，去末今初就有華強財富、鈺泰財富和樂網(wǎng)貸等網(wǎng)貸P2P平臺出現(xiàn)了擠兌、倒閉、跑路等事件。盡管如此互聯(lián)網(wǎng)金融背景下的P2P，還是讓傳統(tǒng)金融業(yè)發(fā)現(xiàn)了潛在資源巨大的能量，特別是招行小企業(yè)金融服務平臺面世僅僅7天，就推出了8個項目合計融資金額達到了1.5億元，融資期限均為半年左右的中等周期，投資的年化利率平均達到了6.255%基本不成問題。平安集團旗下的陸金所的P2P產(chǎn)品期限1-3年，預期年收益率達到了8.6%左右。網(wǎng)絡平臺（民間）P2P產(chǎn)品（年化收益率大較高的在10%-18%左右），大大高于銀行理財產(chǎn)品同期收益率。

表面上看更多的大銀行似乎沒有搭建P2P平臺的積極性，但業(yè)內(nèi)人士認為，在未來互聯(lián)網(wǎng)金融結(jié)構(gòu)中，國內(nèi)商業(yè)銀行將不得不從利差時代走向?qū)I(yè)金融信息與資源服務時代。招商銀行嘗試傳統(tǒng)銀行業(yè)務嫁接互聯(lián)網(wǎng)基因，就是在利率市場化和金融脫媒背景下，銀行從依賴利差走向提供專業(yè)金融信息與資源服務的有益探索。

分析人士表示從商業(yè)模式分析，P2P借貸已經(jīng)突破了銀行傳統(tǒng)存貸業(yè)務模式：其一是有利于降低資金成本，銀行的存款如果沒有及時貸出，需要支付利息成本，而P2P借貸需求一旦對接就可以使雙方的資金實時銜接，不需要支付任何資金成本。其二采用P2P模式盡管收益率低于直接投放中、小、微企業(yè)的貸款利率，但銀行可以規(guī)避貸款額度、存貸比、撥貸比等指標的監(jiān)管，還可以增加部分中間業(yè)務的收入。

直銷銀行

對中小銀行來說，想要拓展業(yè)務卻難以在人員規(guī)模上望國有大行的項背，想要新開網(wǎng)點卻在本來已經(jīng)飽和的市場上難當高成本之累。

或許今年破解之道會進一步清晰，去年民生銀行與阿里巴巴合作推出過直銷銀行，通過自助設備和互動視頻，低成本實現(xiàn)了為客戶買產(chǎn)品、辦業(yè)務。在民生銀行宣布將與阿里巴巴聯(lián)手試水“直銷銀行”后不久，北京銀行便與直銷銀行“老手”的外資股東荷蘭ING集團，開通了國內(nèi)首個直銷銀行服務。從概念上講直銷銀行就是依靠互聯(lián)網(wǎng)、智能手機等通訊手段，實現(xiàn)銀行業(yè)務中心與客戶的直接業(yè)務往來的交易模式：即依靠電腦及手機攝像頭，在實時視頻指導下，銀行客戶能夠在線辦理開卡、購買理財產(chǎn)品等個人業(yè)務，甚至連必須到柜臺完成的部分簽字手續(xù)，也通過視頻記錄的方式予以了替代，客戶只需面對攝像頭說出“我同意”，業(yè)務就能辦成了。

除民生銀行與北京銀行之外，包括招行、中信等多家中小銀行都在醞釀推出直銷銀行。而廣發(fā)銀行等部分銀行雖未明確提出開辦“直銷銀行”，但已經(jīng)推出具有類似功能的24小時人工呼叫中心和自助柜員機（存取款機），國有大行的工行、中行亦已推出了直銷銀行相類似的智能銀行試點。

顯然，中小銀行對直銷銀行更為追捧。隨著利率市場化趨勢加劇，不能再循國有大行廣鋪網(wǎng)點的老路，突破渠道劣勢顯得尤為緊迫，直銷銀行提供了新的趕超可能。在民生銀行與北京銀行，雖然直銷銀行目前仍然隸屬于電子銀行部，在一級法人層面規(guī)格屬于二級部，但只要監(jiān)管機構(gòu)發(fā)放了牌照，直銷銀行從電子銀行剝離之后，便可以成為獨立的法人實體。雖然目前仍有利率監(jiān)管、客戶習慣的改變和金融安全防控等諸多挑戰(zhàn)，但通過直銷銀行等低成本業(yè)務拓展手段所節(jié)省下來的費用，以優(yōu)惠方式部分返還給客戶對維護市場份額具有重要意義。畢竟銀行競爭這么激烈，滿足客戶的利益訴求會越來越顯得重要。

技術(shù)革命給銀行帶來的變化似乎并沒有停止的意思。智能手機的普及，讓傳統(tǒng)銀行更加大踏步地擁抱互聯(lián)網(wǎng)。一個客戶端就能滿足客戶日常生活、工作中常用的銀行業(yè)務，不用再到營業(yè)廳排隊，不用在限定的時間里辦理銀行業(yè)務，將成為更多客戶的切身體驗。

三、直銷銀行的前世今生

作為北京銀行“直銷銀行”試驗的參與者之一，ING（荷蘭國際）集團格外引起業(yè)內(nèi)人士的注目。ING（荷蘭國際）作為直銷銀行業(yè)務模式的開創(chuàng)者之一，當初的處境恰如現(xiàn)在國內(nèi)的中小銀行，或者更像即將誕生的民營銀行。如今ING（荷蘭國際）所擁有的全球范圍最成功直銷銀行品牌ING Direct，與其說是天才的成功構(gòu)想，不如說是無路可走的人被逼上梁山。

作為由一家保險公司和一家銀行合并而成的金融集團，ING（荷蘭國際）起初在保險業(yè)務和公司銀行業(yè)務方面具有一定規(guī)模和全球市場的積累，但在零售銀行領(lǐng)域的業(yè)務經(jīng)營方面，僅局限于作為公司本部的荷蘭、比利時、盧森堡。1995年起ING（荷蘭國際）決定在全球進行零售銀行業(yè)務布局。當時在金融行業(yè)高度成熟的西方國家，ING（荷蘭國際）想做零售銀行業(yè)務但名氣還遠遠不夠。如果繼續(xù)沿用在全球架設實體銀行網(wǎng)點和物理柜臺的傳統(tǒng)做法，不僅要付出大量無法收回的沉淀成本，（例如購置營業(yè)網(wǎng)點地皮及進行裝修的花費），也很難吸引相對成熟的零售銀行客戶注意力。畢竟在街邊多了一家新銀行招牌，實在引不起人們的興趣。

權(quán)衡之后出于節(jié)約成本、營造時尚品牌形象的雙重考量，ING（荷蘭國際）決定以當時依賴信件、傳真及固定電話進行銀行業(yè)務直銷，以簡潔明了的ING Direct作為其獨立的零售銀行品牌。一年后ING（荷蘭國際）位于加拿大的分行——全球首家跨國直銷銀行戰(zhàn)績斐然，隨后7年ING Direct零售銀行的新增客戶數(shù)高速增長。尤其值得夸耀的是客戶中絕大部分屬于相對年輕、收入豐厚的中產(chǎn)階層，對科技進步極其敏感，有著較強個人銀行業(yè)務需求。

ING Direct成功的經(jīng)驗，是盡量將呼叫中心和后臺系統(tǒng)設在當?shù)?。盡管這項投資成本不菲，卻能加快對客戶的反應速度，培育了客戶對非實體服務的信任感。畢竟客戶愿意使用直銷銀行的前提是，對并非面對面的服務有著高度的信任。而在視頻通訊及移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)高速發(fā)展的今天，這樣的經(jīng)驗具有更強的現(xiàn)實意義。