市場經(jīng)濟(jì)體制下大學(xué)生商務(wù)談判能力構(gòu)建研究

■張海鋒 李青青 溫州醫(yī)科大學(xué)檢驗醫(yī)學(xué)院、生命科學(xué)學(xué)院

■常 笑 溫州醫(yī)科大學(xué)仁濟(jì)學(xué)院

■樊 雪 南京郵電大學(xué)人文與社會科學(xué)學(xué)院

■樊 培 安徽醫(yī)科大學(xué)臨床醫(yī)學(xué)院

市場經(jīng)濟(jì)體制下大學(xué)生商務(wù)談判能力構(gòu)建研究

■張海鋒 李青青 溫州醫(yī)科大學(xué)檢驗醫(yī)學(xué)院、生命科學(xué)學(xué)院

■常 笑 溫州醫(yī)科大學(xué)仁濟(jì)學(xué)院

■樊 雪 南京郵電大學(xué)人文與社會科學(xué)學(xué)院

■樊 培 安徽醫(yī)科大學(xué)臨床醫(yī)學(xué)院

本文系溫州醫(yī)科大學(xué)思政課題《研究生黨建現(xiàn)狀與優(yōu)化策略研究》（課題編號：13DJSZFDY06）的研究成果之一

談判不僅能節(jié)省經(jīng)濟(jì)成本，同時也可以提高時間利用效率，目前國內(nèi)高校談判課程的教學(xué)相對薄弱，通過第二課堂的開展，可以提高談判課程的教學(xué)，培養(yǎng)大學(xué)生良好的談判意識和較強的談判能力。

市場經(jīng)濟(jì)；大學(xué)生；談判

商務(wù)談判是有關(guān)利益方在一起相互通報或協(xié)商以便對某重大經(jīng)濟(jì)、商務(wù)等問題找出解決辦法,或通過討論對某事取得某種程度的一致或妥協(xié)的行為或過程。商務(wù)談判是一門綜合性較強的應(yīng)用學(xué)科，有關(guān)商務(wù)談判的研究是建立在諸多相關(guān)學(xué)科的基礎(chǔ)上的，被認(rèn)為是行為科學(xué)、社會科學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、法學(xué)和技術(shù)科學(xué)的交叉產(chǎn)物。

一、談判的重要性及現(xiàn)實需要性

談判是一門綜合學(xué)科，更是一門藝術(shù)，在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，大學(xué)生談判能力的培養(yǎng)尤為重要。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會法制的健全，談判是解決問題爭端的最有效途徑之一。做好高校大學(xué)生的談判意識構(gòu)建和談判能力培養(yǎng)，關(guān)系到大學(xué)生未來職業(yè)發(fā)展中的成長成才，關(guān)系到學(xué)生素質(zhì)綜合素質(zhì)協(xié)調(diào)發(fā)展，關(guān)系到社會主義和諧社會的構(gòu)建，是高等院校課程設(shè)置中義不容辭的職責(zé)所在。市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，每個人都會有買賣經(jīng)歷，掌握良好的談判技能，能夠更好的節(jié)省經(jīng)濟(jì)成本、時間成本，提高資本利用效率。從這一角度出發(fā)，培養(yǎng)當(dāng)代大學(xué)生商務(wù)談判技能尤為重要。

二、高校談判課程存在的問題

1.高校不重視談判課程的設(shè)置。談判意識構(gòu)建和談判能力培養(yǎng)的課程學(xué)習(xí)主要集中在企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)課程，培養(yǎng)的人員主要集中在企業(yè)內(nèi)部的采購部門、企業(yè)的高級管理人員等部門員工。目前，在高校課堂上，關(guān)于談判意識構(gòu)建和談判技能培養(yǎng)的教學(xué)研究并不多，縱觀中國知網(wǎng)，只有幾篇論文提到在營銷、管理等專業(yè)學(xué)生的課堂上有教師進(jìn)行談判技能培養(yǎng)的教學(xué)探索。

2.理論教學(xué)與實踐教學(xué)之間聯(lián)系不夠緊密。談判是一門實踐應(yīng)用性很強的課程，因此在談判課的設(shè)置中實踐教學(xué)應(yīng)具有十分重要的地位。實踐教學(xué)主要是為了讓學(xué)生把所學(xué)的理論知識和實操能力相結(jié)合，使學(xué)生更輕松的掌握談判的相關(guān)技巧，從而提升學(xué)生的實際應(yīng)用能力。目前，在談判的課程設(shè)置上，大部分的高校都存在一些類似問題，如實踐教學(xué)環(huán)節(jié)的課時數(shù)占總課時數(shù)的比例很少；實踐教學(xué)內(nèi)容缺乏前瞻性與創(chuàng)新性；以案例講解教學(xué)為主，模擬談判較缺乏。

3.課程設(shè)置不夠貼近實際，缺乏針對性。隨著改革開放的繼續(xù)深入，及中國加入WTO，商務(wù)談判活動越來越多，而且勢頭不減。談判學(xué)是一門新興學(xué)科，也是一門綜合性的學(xué)科，它是管理科學(xué)、社會科學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、法學(xué)和技術(shù)科學(xué)的交叉產(chǎn)物。與西方發(fā)達(dá)國家相比，我國的談判學(xué)教育起步比較晚，教學(xué)經(jīng)驗也很匱乏，很多高校只是在專業(yè)選修課時才開設(shè)談判課，更多高校是以公選課形式開設(shè)。另外高校在培養(yǎng)學(xué)生的談判能力時，應(yīng)該結(jié)合自己學(xué)校的教育特色，課程設(shè)置需有針對性，如醫(yī)科院校開設(shè)談判課時，更側(cè)重醫(yī)患關(guān)系談判教學(xué)；經(jīng)濟(jì)類學(xué)校更側(cè)重商務(wù)談判教學(xué)；編輯出版專業(yè)更側(cè)重于出版商務(wù)談判等。

三、如何提高大學(xué)生的談判能力

1.構(gòu)建良好的談判意識。當(dāng)代中國大學(xué)生在經(jīng)濟(jì)上還是依托家庭，沒有獨立，在消費觀念上還有很多偏差，構(gòu)建良好的談判意識有助于樹立正確的消費觀。隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改變，傳統(tǒng)談判意識正日益顯示出其局限性。為此在當(dāng)代大學(xué)生談判意識構(gòu)建過程中，提出了建立在系統(tǒng)觀、博弈觀、雙贏觀基礎(chǔ)上的現(xiàn)代談判意識。只有在正確談判意識的指導(dǎo)下，才能使談判兼顧雙方的利益需求，融競爭與合作為一體。

2.談判能力培養(yǎng)。（1）課堂教學(xué)的優(yōu)化。①一般談判課程的講授分為四大部分——理論部分、視頻教學(xué)、案例分析和模擬談判。在實用性較強的談判課程中，四部分的比重進(jìn)行適當(dāng)優(yōu)化。減少概念性知識的講授，增加商務(wù)談判策略、技巧、禮儀和文化方面的比重，著重通過案例講解來提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，促進(jìn)課堂教學(xué)效果。

②豐富課堂教學(xué)的形式。課堂教學(xué)不能采用較為單一的教師講授模式。為了加強學(xué)生對談判技巧的理解和掌握，應(yīng)適當(dāng)邀請實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的業(yè)內(nèi)人士進(jìn)入課堂開展講座，彌補教師大型談判實戰(zhàn)經(jīng)驗不足的缺陷。

③加強模擬談判的實施。采用角色扮演和專家點評相結(jié)合的形式，在有限的時間內(nèi)引導(dǎo)更多同學(xué)參與到模擬談判的實踐中來，讓每一位同學(xué)身臨其境的感受到現(xiàn)實談判的激烈。讓每一位同學(xué)都參與到模擬談判過程中，同時讓每一位同學(xué)在觀看別人模擬談判的時候擔(dān)任專家診斷，認(rèn)真觀摩臺上小組的實際表現(xiàn)，提出問題，課后，各小組進(jìn)行總結(jié)，將臺上小組的不足以及自身原本方案的不足進(jìn)行歸納并提出進(jìn)一步的解決方案。

（2）依托第二課堂，提升談判課程教學(xué)水平。①加強課外的模擬談判活動：課堂講授的知識畢竟有限，廣泛動員學(xué)生向社會學(xué)習(xí)，建立網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)模式，讓學(xué)生把在生活中遇到的談判經(jīng)歷通過視頻或者文字形式上傳網(wǎng)絡(luò)，供大家共同學(xué)習(xí)借鑒，同時作為平時成績，加強學(xué)生的學(xué)習(xí)主動性。

②充分利用高校社團(tuán)，營造談判知識的學(xué)習(xí)氛圍，如：辯論社、談判協(xié)會等。通過社團(tuán)培養(yǎng)學(xué)生的語言表達(dá)能力、溝通能力、談判技巧的運用等，提高學(xué)生的實踐能力，同時通過模擬談判大賽擴大談判的影響力，增強大學(xué)生對談判知識的學(xué)習(xí)和談判意識的培養(yǎng)。

③積極組織參加全國、省、市、校等談判知識大賽：目前國內(nèi)許多院校開設(shè)的談判課程，過于偏重理論知識的教學(xué)，使得談判課教學(xué)在某種程度上偏離了社會談判的實際需求，談判知識大賽是實踐教學(xué)中行最有效的教學(xué)模式之一，它能將課堂理論知識與應(yīng)用實踐能力融為一體，能夠更好地體現(xiàn)課程的實踐性，增強商務(wù)談判課堂教學(xué)的效果。

[1]李彤,張建寶,韓春麗．依托第二課堂,提升高校課程教學(xué)水平——以《商務(wù)談判》的實踐教學(xué)為例[J]．現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,2008(8):160-161．

[2]張守剛,方寶林,陳剛,楊蕾,王彥飛．全國商務(wù)談判大賽開展現(xiàn)狀調(diào)查與分析[J]．湖北函授大學(xué)學(xué)報,2012(10):91-92．

[3]楊惠敏．基于“課程項目化”理論的高職．國際商務(wù)談判與溝通．教學(xué)探索[J]．商場現(xiàn)代化,2010(36):228-229．