文/羅萍 傅維
今年“雙11”,馬云面對接近600億元的全民網上購物狂歡數據,說了一番令人深思的話:“淘寶和天貓如果明年還要靠低價狂銷肯定行不通了,必須在創(chuàng)新和服務方面要有明顯突破才行?!边@句話給眼鏡批發(fā)行業(yè)也帶來一些啟迪。
對于批發(fā)商來講,創(chuàng)新和服務既是前提,又是結果。但是,如何創(chuàng)新和服務,卻令人困惑。本屆批發(fā)商論壇也對這個問題進行了廣泛深入的探討,大家的共識是:在做好定位的基礎上再進行創(chuàng)新和轉變服務職能,是批發(fā)商發(fā)展的關鍵詞。
“定位可以分為三種:一是從地區(qū)上來定位;二是從產品空間來定位;三是從品牌上來定位。地區(qū)定位不必貪大;產品定位不要貪多;品牌定位不要雜亂?!边@是房地產大鱷王石的真知灼見——把生意越做越小的理論今天仍然不過時,也就是生意要精準定位、精細服務,才能做到精確營銷。目前中國眼鏡批發(fā)行業(yè)的現(xiàn)狀是地域遼闊、產品線漫長、品牌繁雜、營銷線條太粗獷。一些批發(fā)商定位模糊,對生產商表現(xiàn)出極度“開放”的姿態(tài),來者不拒,他們的生意看上去很紅火,而實際上,產品在零售終端遲遲不起量,最后與客戶鬧得不歡而散的多,歡歡喜喜合作的少。眼鏡批發(fā)商的創(chuàng)新與服務,就應該從正確定位開始。
成都東大眼鏡公司總經理楊亦米
成都東大眼鏡公司總經理楊亦米認為,批發(fā)商特別是區(qū)域性批發(fā)商的市場空間很大,所以應該對未來充滿信心,做好自己該做的和擅長的,不要什么都去做。區(qū)域性批發(fā)商對零售商加大品牌導入的做法不應該存在恐慌或是懼怕心理,因為能去下單的主要是大零售企業(yè),他們對區(qū)域批發(fā)商幾乎沒有影響,區(qū)域性批發(fā)商的客戶群是以中小零售客戶為主,大客戶為輔,而中小零售客戶幾乎不具備導入自有品牌的實力,所以這種趨勢對區(qū)域批發(fā)商沒有影響。楊總還舉例說,四川有1600家眼鏡公司,門店有4000多家,其中80%是中小眼鏡店。今年社區(qū)店、二樓店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)眼鏡店等中小眼鏡店的銷售額都有增長,這就是區(qū)域批發(fā)商可以分享的大蛋糕。
萬新柯達品牌營銷總監(jiān)湯堅非常贊同楊亦米的看法,他說:“我曾與楊總交流過,問他今年業(yè)績是否有增長,增長點在哪里,為什么會增長?楊總的回答是:有增長,增長點在300~500元的鏡架,因為這個品類剛好契合了客戶需求。從楊總的回答中,我明白了東大為什么能成為中國眼鏡批發(fā)行業(yè)里集合式增長最大的企業(yè)。批發(fā)商如果對市場信息不了解,不能夠整合資源,不能充分了解客戶需求,不能去引導客戶,未來沒有發(fā)展空間。我們做過調查,全國銷售額能超過1000萬的零售店,除去眼科和商場店外,不超過400家,而全國的中小眼鏡店超過5萬家,這就是批發(fā)商的機會。”萬新光學集團的李春榮特別指出,批發(fā)商在整合資源時,需要注意兩點:第一,學會整合上游資源;第二,力求能創(chuàng)造資源。創(chuàng)造資源是非常重要的,不然會死得很慘。
萬新柯達品牌營銷總監(jiān)湯堅
上海舒曼公司總經理洪林海、甘肅康視達公司總經理唐銀喜認為,批發(fā)商要找準自己的定位,量力而行,明白自己的優(yōu)勢是什么,不要貪大求全、眉毛胡子一把抓。應該清楚自己的產品適合哪種類型的客戶,整合資源,管理好自己的各種數據,做好產品規(guī)劃,對客戶進行分析管理,要學會借力,借用生產商的強大資源,提升企業(yè)的方方面面。同時,批發(fā)商的策略應當超前于零售商,及時了解市場信息和趨勢變化,通過整合資源,引導和指導零售商進行產品銷售和企業(yè)策略規(guī)劃。天津醫(yī)科大學360全國視覺服務中心負責人李閣說得更加直接,在商業(yè)模式、服務模式以及產品結構同質化日趨嚴重的情況下,批發(fā)商需要急迫解決的問題不在模式上,也不在產品選擇上,而在于利用現(xiàn)有資源和整合新資源后的重新定位,這樣的定位才是新形勢下企業(yè)健康發(fā)展的基礎。昆明天視總經理徐軍認為,批發(fā)商應該運用供應商和批發(fā)商的資源,支持零售店的發(fā)展,給零售商帶來更多的市場信息、銷售技巧以及有特色的產品,幫助零售商在管理方面實現(xiàn)數據化。
上海舒曼公司總經理洪林海
天津醫(yī)科大學360全國視覺服務中心負責人李閣
湖南朗程實業(yè)有限公司李凌云的觀點則比較尖銳,他說,中國的眼鏡市場還沒到飽和期,但為什么大家卻又感覺產品過剩呢?原因有二:一是廠商不作為,很少看到眼鏡廣告,消費者不知道他們需要戴眼鏡;二是廠商亂作為,亂拍廣告,一味請大牌明星代言,讓消費者誤認為眼鏡是奢侈品、裝飾品。其實眼鏡應該是必需品,與人們的生活息息相關。中國眼鏡市場遠遠沒進入快速發(fā)展時期,所以批發(fā)商應該去影響廠商,讓廠商去引導消費者,去做社會教育。批發(fā)商也應該本著我們必須為消費者提供價值、改善他們的視力,防止他們的眼睛受到紫外線傷害的心態(tài),向零售商心口相傳,讓消費者覺得他們的錢花得有價值。
昆明天視總經理徐軍
定位就是聚焦,就是找到企業(yè)的興奮點。深圳歐典公司總經理歐賢鋒在發(fā)言中指出:不論自有品牌還是代理品牌,都要好好掂量一番。在三線四線城市,品牌很有發(fā)展空間,那些高高在上的牛B品牌對中小眼鏡零售店的支持并不大,他們瞧不上的客戶正是我們需要大力開拓的市場。
湖南朗程實業(yè)有限公司李凌云
在談到批發(fā)商如何創(chuàng)新和服務時,上海全真光學公司的鄔衛(wèi)平認為,在新形勢下,隨著以前的渠道和物流優(yōu)勢的弱化甚至喪失,批發(fā)商應該加大服務力度,提高服務水平,為零售商提供所需要的幫助與支持,并在經營模式上進行創(chuàng)新,與生產商實現(xiàn)風險共擔、利益共享。鎮(zhèn)江俊視光學有限公司董事長張軍建則表示,批發(fā)商一定要讓零售店有事可做,不僅僅是把產品放進店里這么簡單,還應包括手把手教會店內員工怎么賣眼鏡,提供有創(chuàng)意的促銷方案和道具展示,在銷售思路上一定不能缺少創(chuàng)新精神,要有營銷想象力和創(chuàng)新力。江蘇亨得利眼鏡有限公司總經理周光美、云南合洋眼鏡公司總經理鄧俊、廣州宏視光學眼鏡公司總經理孫德勝等人指出,在新形勢下,批發(fā)商應該充分發(fā)揮好橋梁的作用,夯實自身基礎,做到資金專用、人員專用、定位明確,全面提升公司的營運系統(tǒng)、銷售管理系統(tǒng)和市場策劃系統(tǒng),向服務商轉型。
江蘇亨得利眼鏡有限公司總經理周光美
江蘇洪旭集團副總裁束敏軍對批發(fā)商的發(fā)展前景表達了樂觀的看法,他說,從總體上講,批發(fā)市場的體量會越來越大,因為眼鏡行業(yè)不斷有新的業(yè)態(tài)模式出現(xiàn),其帶來的觸動和沖擊也為批發(fā)商重新定位拓展了更加廣闊的空間。有些批發(fā)商愿意做大品牌,雖然賺不到錢,但賺的是渠道,賺的是影響力。有些批發(fā)商的規(guī)模不大,產品單一,但其產品有競爭性,也可以賺錢,所以批發(fā)商是選擇做大還是做強,取決于自身如何定位
廣州宏視光學眼鏡公司總經理孫德勝
在新的市場環(huán)境下,批發(fā)商只有找準了自己的定位,創(chuàng)新和服務才有根基,企業(yè)的發(fā)展才有持續(xù)動力。