如何防范房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員流失

摘 要 近年來(lái)我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)迅猛發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)人員流失的問(wèn)題已經(jīng)成為困擾企業(yè)的一大痼疾。因而，對(duì)這一問(wèn)題產(chǎn)生的原因進(jìn)行分析，并提出行之有效的對(duì)策和建議就顯得尤為重要和急迫。本文首先指明了營(yíng)銷(xiāo)人員流失對(duì)企業(yè)造成的影響，并在此基礎(chǔ)上對(duì)造成這種狀況的原因進(jìn)行深入分析，提出了企業(yè)防范營(yíng)銷(xiāo)人才流失的對(duì)策與措施。

關(guān)鍵詞 房地產(chǎn)企業(yè) 營(yíng)銷(xiāo)人員 流失

中圖分類號(hào)：F293 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

營(yíng)銷(xiāo)人員作為房地產(chǎn)企業(yè)人力資源的重要的組成部分 在房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展中起著重要的作用。銷(xiāo)售是任何企業(yè)生存的關(guān)鍵，是企業(yè)快速發(fā)展、實(shí)現(xiàn)持續(xù)贏利的核心保證。但是一直以來(lái)，優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員的流失率始終居高不下，讓企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人頭痛不已。它會(huì)造成以下不良影響：企業(yè)再次招聘、培訓(xùn)成本增加；會(huì)導(dǎo)致人心不穩(wěn)、業(yè)務(wù)波動(dòng)、客戶不滿；商業(yè)機(jī)密外泄，客戶流失。如何防止銷(xiāo)售人員的流失，是每個(gè)企業(yè)管理者必須面對(duì)和解決的大事情。但是， 長(zhǎng)期以來(lái)，房地產(chǎn)企業(yè)不重視對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘、培養(yǎng)，導(dǎo)致大量的優(yōu)秀人才外流， 而一些并沒(méi)有銷(xiāo)售特長(zhǎng)的人則進(jìn)入了房地產(chǎn)企業(yè)。之所以出現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的異動(dòng)，與房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員不科學(xué)的招聘和管理是分不開(kāi)的。

一、房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員流失的原因分析

與房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部其他員工相比， 營(yíng)銷(xiāo)人員自身的一些特點(diǎn)導(dǎo)致其更容易流失， 主要表現(xiàn)在以下方面：

一是營(yíng)銷(xiāo)人員年輕化。 營(yíng)銷(xiāo)人員作為一線員工， 長(zhǎng)期的戶外活動(dòng)客觀上要求他們精力旺盛，家庭負(fù)擔(dān)輕，這也決定了營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的年輕化； 此外，年輕化意味著工作經(jīng)驗(yàn)較少，流動(dòng)發(fā)生較少的沉沒(méi)成本導(dǎo)致流動(dòng)的可能性更大； 再者，年輕員工就業(yè)早期的預(yù)期與現(xiàn)實(shí)存在期望差，以及并不牢固的忠誠(chéng)度更加劇了流動(dòng)。

二是營(yíng)銷(xiāo)人員壓力大。房地產(chǎn)企業(yè)的生存與發(fā)展是通過(guò)將其產(chǎn)品和服務(wù)銷(xiāo)售給顧客來(lái)獲取利潤(rùn)， 而這項(xiàng)任務(wù)需要房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員直接完成，單位時(shí)間內(nèi)房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)都將下達(dá)具體指標(biāo)給營(yíng)銷(xiāo)人員。出于利潤(rùn)最大化的考慮，在下達(dá)指標(biāo)時(shí)往往會(huì)有所偏高，并將指標(biāo)的完成與營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬福利相掛鉤， 因此這直接帶給營(yíng)銷(xiāo)人員身心方面的巨大壓力， 使其流失的可能性更高。

三是營(yíng)銷(xiāo)人員具備信息優(yōu)勢(shì)。 營(yíng)銷(xiāo)人員在工作過(guò)程中往往會(huì)獨(dú)立負(fù)責(zé)一定的區(qū)域范圍， 針對(duì)某些客戶開(kāi)展業(yè)務(wù)，直接與客戶接觸，他們掌握著第一手資料，這使得他們覺(jué)得自己有資格流失；同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常與競(jìng)爭(zhēng)房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員打交道，了解競(jìng)爭(zhēng)房地產(chǎn)企業(yè)的狀況，這又為他們流失創(chuàng)造了良好的條件，使得營(yíng)銷(xiāo)人員比房地產(chǎn)企業(yè)其他員工流失率更高。

四是營(yíng)銷(xiāo)人員難于管理。 營(yíng)銷(xiāo)人員不僅具有一定的信息優(yōu)勢(shì)，而且在市場(chǎng)上直接面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，靈活性高，交際范圍廣 ，存在一定的機(jī)會(huì)主義行為， 比如和經(jīng)銷(xiāo)商做交易搞聯(lián)盟；同時(shí)，行業(yè)的不規(guī)范與商業(yè)信用的缺乏，傳遞給營(yíng)銷(xiāo)人員較低的信任感，一旦房地產(chǎn)企業(yè)沒(méi)能滿足營(yíng)銷(xiāo)人員較高的自我價(jià)值需求，他們就會(huì)選擇離開(kāi)。

二、防范房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員流失的對(duì)策

（一）把好招聘關(guān)。

企業(yè)要明確它的招聘對(duì)象是誰(shuí)，即招什么樣的人。企業(yè)必須明確其招聘理念：第一，在招聘時(shí)，企業(yè)應(yīng)招聘符合企業(yè)文化和價(jià)值觀的人，因?yàn)橹挥姓J(rèn)同了企業(yè)的價(jià)值觀， 營(yíng)銷(xiāo)人員才會(huì)具備基本的忠誠(chéng)度。第二，企業(yè)招聘時(shí)如果需在人品與能力之間做傾向性選擇，應(yīng)選擇人品， 因?yàn)槟芰梢酝ㄟ^(guò)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)提高，但如果招聘了那些能力很強(qiáng)而人品欠佳的人，最終給企業(yè)帶來(lái)的后果不僅僅是人才損失， 還會(huì)對(duì)企業(yè)的聲譽(yù)造成不良影響。第三，了解員工的動(dòng)機(jī)， 切忌招聘那些一切以 “錢(qián)”為中心的人。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員而言，過(guò)于看重金錢(qián)的員工很有可能在利益的誘惑下離開(kāi)企業(yè)。因此，招聘那些注重能力職業(yè)發(fā)展的人作為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員，錄用適合企業(yè)的人，才能在源頭上降低企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的流失率。

（二）抓好營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)。

企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)時(shí)， 應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：

一是讓管理者重視培訓(xùn)。 只有當(dāng)管理者重視和支持培訓(xùn)，才能在人力、 物力、財(cái)力方面獲得相應(yīng)的投入，從而將培訓(xùn)貫徹始終。

二是進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)。 營(yíng)銷(xiāo)人員的水平參差不齊， 在接受培訓(xùn)時(shí)也將產(chǎn)生不同的反應(yīng)， 因此應(yīng)該把營(yíng)銷(xiāo)人員按其特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)劃分為不同層次， 進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)。在培訓(xùn)內(nèi)容和方式上，針對(duì)新進(jìn)員工，主要講授企業(yè)文化、銷(xiāo)售技巧等方面的內(nèi)容， 并且一般采取的是課堂講解的方式；針對(duì)有一定經(jīng)驗(yàn)者，他們對(duì)企業(yè)文化及銷(xiāo)售技巧的內(nèi)容已經(jīng)有所掌握，應(yīng)該注重培訓(xùn)人際關(guān)系處理、財(cái)務(wù)、法律等方面的內(nèi)容，同時(shí)結(jié)合案例分析的方式； 而對(duì)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)豐富的員工而言，則要側(cè)重營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略等內(nèi)容的培訓(xùn)， 并且要請(qǐng)外部專家講授、進(jìn)行交互式討論才具說(shuō)服力。 有針對(duì)性的培訓(xùn)內(nèi)容和方式才能讓不同層次營(yíng)銷(xiāo)人員都得到提升。

三是注意培訓(xùn)的實(shí)用性。營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)培訓(xùn)可以對(duì)其在實(shí)際中遇到的問(wèn)題有所指導(dǎo)是培訓(xùn)的目的， 而要實(shí)現(xiàn)此目的，可以通過(guò)收集企業(yè)內(nèi)部員工真實(shí)的案例進(jìn)行診斷、分析， 分享成功的經(jīng)驗(yàn)，吸取失敗的教訓(xùn)，對(duì)實(shí)際問(wèn)題給予指導(dǎo)。只有在領(lǐng)導(dǎo)的重視以及實(shí)踐能力培訓(xùn)的結(jié)合下，營(yíng)銷(xiāo)人員才能感覺(jué)學(xué)到了東西，提升了能力，才愿意繼續(xù)留在企業(yè)。

（三）建立合理的薪酬體系。

薪酬可以激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性， 最終有效防范營(yíng)銷(xiāo)人員流失。。薪酬的公平性包含外部公平和內(nèi)部公平兩個(gè)方面。外部公平即企業(yè)給營(yíng)銷(xiāo)人員的基本工資在同行業(yè)市場(chǎng)上要有一定的競(jìng)爭(zhēng)性。營(yíng)銷(xiāo)人員心理壓力大、掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息等特點(diǎn)決定了其對(duì)工資水平有一個(gè)較高的期許， 如果企業(yè)的薪酬缺乏外部公平性， 營(yíng)銷(xiāo)人員很容易被同行業(yè)其他企業(yè)挖走，導(dǎo)致高流失率。因此，在制定薪酬水平時(shí)應(yīng)橫向結(jié)合市場(chǎng)上同行業(yè)的水平，讓企業(yè)的薪酬更具行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。內(nèi)部公平則要求企業(yè)根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)人員的資歷、經(jīng)驗(yàn)、能力、工作內(nèi)容等的不同制定不同等級(jí)的薪酬標(biāo)準(zhǔn)。另外，讓營(yíng)銷(xiāo)人員參與制定薪酬，使其了解工資標(biāo)準(zhǔn)、獎(jiǎng)金的確定，也將降低營(yíng)銷(xiāo)人員的不公平感，防范人員流失。

（作者：蘇州大學(xué)東吳商學(xué)院工商管理專業(yè)2011春季班，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方向）