180>10萬的營銷“魔術(shù)”引發(fā)的思考

近日，從國內(nèi)一家報(bào)紙看到這樣一個標(biāo)題《180>10萬的營銷魔術(shù)》。深度閱讀后，筆者認(rèn)為這個理念頗適合我們的讀者去借鑒。

文章中舉了一個案例：說是一個湖北小伙子，一直從事汽車服務(wù)行業(yè)，創(chuàng)業(yè)初期，他從事汽車年審代理業(yè)務(wù)，一年服務(wù)客戶多達(dá)10萬人，當(dāng)有了名氣，他出人意料地玩起“減法”，不僅放棄了曾經(jīng)賺錢的業(yè)務(wù)，還將客戶數(shù)量大幅縮減，減至只有180人，改行做起名車洗車服務(wù)。更令人吃驚的是，他的利潤不僅沒有萎縮，反而有所提升，而且他的門店也從之前的一家，變成了三家。

看似這是一個令人難以理解的營銷“魔術(shù)”，其實(shí)這個道理很簡單，就是一個選擇為大眾市場服務(wù)，還是為小眾市場服務(wù)的問題！

為大眾市場服務(wù)，固然市場龐大，很容易切入，但是對于小微企業(yè)經(jīng)營者而言，是否合適呢？答案不言而喻——不一定合適，甚至在筆者看來是相當(dāng)不合適。因?yàn)?，一是，單從客戶?shù)量與企業(yè)的量級上講，小微企業(yè)無論是從人力、物力、財(cái)力，還是精力上都很難滿足大眾需求；二是，由于是服務(wù)不到位，客戶的忠誠度就不會高，一旦隨著業(yè)內(nèi)競爭的增加，客戶的流失率就會提升，這就會大大沖擊小微企業(yè)的生存。

現(xiàn)在是一個講究服務(wù)的社會，誰更能“俘虜”顧客的心，誰就有生存的空間，發(fā)展的空間。有個不算是十分恰當(dāng)?shù)谋扔鳌皬囊粋€人口袋里拿走十元錢的難度，要遠(yuǎn)小于在十個不同的人口袋里分別拿走一元錢”，說的就是這個道理！為一個人服務(wù)的難度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于為十個人服務(wù)的難度，畢竟是“眾口難調(diào)”！

另外，選擇為小眾市場服務(wù)，各位看官們還需要注意兩個問題：

一是，與客戶見面的頻率。您和客戶一年只見上一面，您覺得這個客戶會愿意忠誠于你嗎？這就和談戀愛一樣，您與戀人一年見一次面，您對這樣的戀情還會抱有很大的幻想嗎？要想提升顧客的忠誠度，至少是一個月就見上幾面（或溝通幾次），最好是天天見面。文中的案例，這個湖北小伙子放棄可以代辦車輛年審業(yè)務(wù)，而改做為洗車業(yè)務(wù)，就是這個道理。之前的年審業(yè)務(wù)，每年只需要和客戶溝通一次，客戶忠誠度很低，反之洗車業(yè)務(wù)，客戶差不多三五天就需要洗一次車，與客戶見面頻率高了，客戶忠誠度自然就高了。

二是，客戶的消費(fèi)潛力。既然選擇為小眾服務(wù)了，那么就意味著市場變小了，經(jīng)營者要想保持較高利潤怎么辦？這是一道很簡單的數(shù)學(xué)題，以年利潤50萬元為例，以前1萬個客戶，每個客戶只需要帶來50元利潤就可以了；現(xiàn)在變成了100個客戶，那么每個客戶至少要帶來5000元利潤才可以，因此客戶的消費(fèi)潛力是讀者們不可忽視的另外一個問題！既然要提升客戶的消費(fèi)潛力，看官們不妨采取以下幾個尚屬于有效的策略，一是，前文已經(jīng)說過的，提升與客戶見面頻率，以洗車店為例，洗一次車客戶就需要交一次費(fèi)；二是，建立會員制，當(dāng)顧客忽視了某些問題，或者到日子沒有來消費(fèi)，沒有關(guān)系，員工主動致電提醒顧客消費(fèi)；三是，提升服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)客戶數(shù)量少了，服務(wù)質(zhì)量必然要提升，說句不太中聽的話，一定要把客戶當(dāng)成“主子”看，當(dāng)小微企業(yè)能夠提前想到客戶心坎里，那么離他賺錢也就不遠(yuǎn)了！