草根高手 致富真經(jīng)

他們個(gè)個(gè)出身草根，但卻能做出非常的成就。除了能吃苦，更因?yàn)樗麄兩朴谟^察、善于學(xué)習(xí)，最終獲得屬于自己的“金剛鉆”。

一、東北有怪菜 餐飲發(fā)奇財(cái)

張嵩，一個(gè)餐飲怪才，入行僅僅6年，資產(chǎn)規(guī)模已突破億元，業(yè)內(nèi)人對(duì)其評(píng)價(jià)極高。然而面對(duì)采訪，卻只能喝著咖啡才能找著說(shuō)話的感覺(jué)。那么他是靠什么能迅速積累財(cái)富的呢？

怪招一：“圣火”傳遞，

冷地也有熱效應(yīng)

2006年，張嵩拿出200萬(wàn)元全部積蓄，要開(kāi)一家自己的餐廳。本錢不夠，他只能把餐廳開(kāi)在當(dāng)時(shí)盤錦最偏僻的一條街上，但他的開(kāi)業(yè)方式，卻成了當(dāng)時(shí)行業(yè)里的一大奇聞，讓人一下記住了這個(gè)不按套路出牌的人。也讓這個(gè)偏僻街上的小店火了一段。

他的這招就是傳遞“圣火”，就像奧運(yùn)會(huì)那樣采集開(kāi)業(yè)的圣火。2007年，張嵩帶著全體員工到遼河源頭福德店去采集店中的灶火，然后經(jīng)過(guò)400多公里一路傳遞回盤錦。其目的就是想要表達(dá)地域文化，讓顧客吃的每一盤福德匯的菜都是由遼河源頭采集的灶火燒出來(lái)的。直到現(xiàn)在，當(dāng)時(shí)用過(guò)的火炬和火種盒還放在餐廳一進(jìn)門最顯眼的地方。

怪招二：大廚下鄉(xiāng)，

向農(nóng)民學(xué)廚藝

“圣火”傳遞，終究只是一個(gè)營(yíng)銷技巧，開(kāi)餐館的要想賺錢還得靠“菜”，所以當(dāng)“圣火”傳遞的風(fēng)頭過(guò)去了，張嵩的飯館又變得不溫不火了。這時(shí)他又想到了一個(gè)怪招——讓大廚下鄉(xiāng)，向農(nóng)民學(xué)習(xí)廚藝。

張嵩解釋道，中國(guó)有句俗語(yǔ)“天外有天，人外有人”，我始終堅(jiān)信真正的做菜高手在民間。同時(shí)既然我們的餐廳就是讓人們找到一種地域文化，就要找到產(chǎn)生這道菜的源頭，找到真正產(chǎn)生這個(gè)菜的原因，所以就必須找到老百姓的家庭做法，還有農(nóng)民的做法。

可是這個(gè)想法受到了所有大廚們的反對(duì)，理由很簡(jiǎn)單，我們的手藝肯定比農(nóng)民高，向農(nóng)民學(xué)藝不是跌份兒?jiǎn)?！甚至有不少人提出了辭職。

但是張嵩認(rèn)定的道理就一定要堅(jiān)持下去。而大廚們的觀念也從一道菜的誕生發(fā)生了改變。

海蜇?zé)跞猓瑥堘圆蛷d的招牌菜。在這道菜誕生之前，張嵩旗下的廚師們都沒(méi)有成功，為什么？因?yàn)樵谒麄儜T有的思維中，海蜇只能涼拌，一遇熱就會(huì)化成水，根本無(wú)法燉肉。于是張嵩便帶廚師們到鄉(xiāng)下的一個(gè)漁村。在這個(gè)漁村里，海蜇?zé)跞鈪s是一道家家會(huì)做的家常菜。原來(lái)海蜇?zé)跞獾拿孛?，就藏在海蜇焯水這一步里。加一點(diǎn)白醋，掌握好時(shí)間，焯好水之后立刻用冰水降溫，就可以了。

張嵩說(shuō)，之前大廚們都是閉門造車，這次下鄉(xiāng)讓他們真正見(jiàn)識(shí)到了高手，也讓他們接受了民間高手的觀念。

海蜇?zé)跞膺@道菜一經(jīng)推出，頗為火爆，一下子就讓張嵩的餐廳從不溫不火，變成了盤錦最受矚目的餐廳。從此之后，餐廳的產(chǎn)品總監(jiān)經(jīng)常主動(dòng)帶著廚師們，到盤錦附近的農(nóng)村和漁村去找特色食材，學(xué)民間做法。用本地特色食材，張嵩推出了梭魚燉榛蘑，干鍋蒲筍，清蒸鲅魚等一系列創(chuàng)新菜，他也找準(zhǔn)了自己的定位，專攻新派遼菜。鮮明的特色讓他的餐廳迅速躥紅，2009年他擴(kuò)張到6家分店，年?duì)I業(yè)額6000多萬(wàn)元。

怪招三：體驗(yàn)式營(yíng)銷米飯，

在“偶像”夾擊中立足

張嵩的成功，吸引了一個(gè)頗具實(shí)力合作者——華潤(rùn)集團(tuán)的目光。原來(lái)，華潤(rùn)集團(tuán)一直想找一家特色的東北菜館入駐他們的沈陽(yáng)萬(wàn)象城。經(jīng)過(guò)半年的考察，他們決定與張嵩合作。

這對(duì)于張嵩而言無(wú)疑是一次良機(jī)。萬(wàn)象城里的餐廳，都是國(guó)內(nèi)知名品牌。和“偶像”成了鄰居，張嵩可不能掉鏈子。他把餐廳精心裝扮成了遼河民俗博物館，還能邊吃飯邊看東北大鼓表演。他還特地給記者展示了一種他從民間收集來(lái)的得意作品。

但是生意卻沒(méi)有他想象的那么好，因?yàn)楹芏囝櫩鸵宦?tīng)菜館主打“遼菜”就放棄了，因?yàn)樘焯斐浴斑|菜”，不新鮮！

怎么才能讓顧客進(jìn)來(lái)，把人留住呢？有人說(shuō)得用硬菜，但是張嵩的做法讓人大跌眼鏡，他接下來(lái)重磅推出的招牌菜，竟然是白米飯。

大米飯還能玩出什么花樣？很多人都等著看笑話。但是張嵩的這道特別的大米飯，竟然真的一炮而紅，很多人就奔著這道大米飯來(lái)吃飯。

盤錦大米好吃，很多人都知道，而且來(lái)吃飯的人，也總要吃米飯，于是張嵩就要在大米飯上做足文章。經(jīng)過(guò)反復(fù)試驗(yàn)，張嵩琢磨出一套特別的辦法，要當(dāng)著顧客的面，把生米煮成熟飯。

張嵩餐廳的大米飯，你不來(lái)吃，你不來(lái)看那個(gè)加工過(guò)程，你永遠(yuǎn)也想象不到這個(gè)米飯應(yīng)該好哪去，你來(lái)參觀完之后你會(huì)很震驚，你會(huì)很詫異，一碗大米飯能讓張嵩研究到這種程度?！斑x稻子，脫殼，配好米和水的比例，放在特別定制的小鍋里，點(diǎn)上一塊事先稱好重量的蠟燭，等蠟燭燒完，生米就煮成了熟飯”，這就是張嵩餐廳制作米飯的全過(guò)程，讓顧客親身參與、親眼看著稻子變成米飯的全過(guò)程，了解米飯背后的文化，還能在餐桌上聞到煮飯時(shí)飄出來(lái)的米香。

在當(dāng)?shù)兀€從沒(méi)有人把大米飯吃出這么多花樣。自從有了這道招牌米飯，餐廳的營(yíng)業(yè)額連續(xù)6個(gè)月上漲10%。2012年，張嵩7家分店的總營(yíng)業(yè)額超過(guò)1億元，現(xiàn)在，他又在籌備3家新的分店。

二、“極致”成就的“食神”

李琰，在昆明餐飲界號(hào)稱“食神”，他火鍋店在金馬街——昆明餐飲界兵家必爭(zhēng)之地，立足8年，這在當(dāng)?shù)夭荒懿凰闶且粋€(gè)奇跡，而他旗下另外兩個(gè)餐飲項(xiàng)目，泰式餐館和高端自助餐館也都是昆明人喜愛(ài)的餐廳。為何李琰能取得如此驚人的成就呢？

扔掉萬(wàn)斤骨頭，只為一鍋骨頭湯

昆明人愛(ài)吃辣，李琰2005年時(shí)開(kāi)車?yán)@城一周，90%的火鍋店都是四川麻辣火鍋，但是李琰偏往冷門上找路子，他要做清湯火鍋。東拼西湊120萬(wàn)元，李琰拿下店，他把裝修全部交給施工隊(duì)，自己帶著大廚在一個(gè)小房間里熬起了湯。在李琰眼里，麻辣火鍋競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，而清湯火鍋會(huì)讓顧客有耳目一新的感覺(jué)，滿足顧客嘗鮮的心理，更容易成功。

在麻辣一統(tǒng)天下的火鍋市場(chǎng)，想用清湯火鍋殺出條血路，這鍋湯就是李琰的制勝法寶。整整三個(gè)月，骨頭買了上萬(wàn)斤，底湯熬了上千鍋，李琰也花光手上最后2萬(wàn)元積蓄。

這時(shí)候，店面裝修已經(jīng)接近尾聲，距離原定開(kāi)業(yè)時(shí)間，只剩下不到半個(gè)月。李琰把身上唯一值錢的一根金鏈子當(dāng)了5000元，買來(lái)骨頭，他把鍋搬到了工地上，展開(kāi)了和時(shí)間的賽跑。就在開(kāi)業(yè)前3天，一鍋熬了12個(gè)小時(shí)的湯，讓李琰非常興奮。

2005年7月8日，李琰的骨頭火鍋店如期開(kāi)業(yè)了。那一天，他叫來(lái)所有的朋友，自己卻躲在店里的一個(gè)角落。

市中心的位置，火了就能在昆明餐飲界站穩(wěn)腳跟，砸了，就得卷鋪蓋走人。但接下來(lái)的情形，是李琰做夢(mèng)也沒(méi)有想到的。

熬了12個(gè)小時(shí)的大骨頭湯，無(wú)論是調(diào)料、火候、時(shí)間李琰都找到黃金組合。肉能吃，湯能喝，骨髓還能吸，這樣新鮮的吃法，迅速抓住了很多人的眼球，男女老少放開(kāi)手腳享受美味?？腿藖?lái)勢(shì)兇猛，當(dāng)天就賣出500鍋湯，來(lái)不及洗的餐盤堆了50米，一直從廚房堆到了收銀臺(tái)。

而當(dāng)時(shí)李琰雇傭的洗碗那些大姐，看到那么多碗，嚇到了，連工資都不要了就直接跑掉了。那天晚上，李琰和工人洗盤子洗到了天亮。骨頭火鍋一炮而紅，一年之內(nèi)李琰在市中心連開(kāi)三家分店，三年時(shí)間銷售額就到了2千多萬(wàn)元。很多朋友勸李琰，要讓骨頭火鍋在云南乃至全國(guó)開(kāi)花，可2008年，他卻突然停止骨頭店的擴(kuò)張，把賺來(lái)的400多萬(wàn)元全部投到這里，做起了泰國(guó)餐廳。

讓泰國(guó)領(lǐng)事主動(dòng)幫忙

2008年，昆明的泰國(guó)餐廳還不多見(jiàn)。李琰覺(jué)得這是一個(gè)商機(jī)。而且開(kāi)業(yè)之后，為了迅速吸引顧客，點(diǎn)燃消費(fèi)熱情，他特意從泰國(guó)空運(yùn)食材——大頭蝦作為敲門磚?？墒沁@個(gè)做法根本沒(méi)有奏效。

虧了血本賣烤蝦，怎么就吸引不來(lái)客人呢？李琰到處找行內(nèi)的專家咨詢，直到吃到兩盤菜，他才明白餐廳生意慘淡的真正原因。泰國(guó)菜的特點(diǎn)，酸辣甜。如果沒(méi)有這樣的對(duì)比，一般食客不可能吃出來(lái)。

云南傣族地區(qū)和泰國(guó)地理位置近，很多原材料相同，盡管調(diào)味品上有差別，但對(duì)于一般消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，兩盤菜面前，很難分清誰(shuí)是正宗泰國(guó)菜。李琰之前的餐廳都是些家常菜，在消費(fèi)者看來(lái)和傣味菜沒(méi)差別。李琰這才知道，做大眾火鍋和特色泰國(guó)菜完全是兩個(gè)概念。

2008年，李琰對(duì)店面進(jìn)行大刀闊斧的調(diào)整，把所有和傣味菜近似的菜全部撤掉。精選十道最具代表性的招牌菜，他要做血統(tǒng)最純正的泰國(guó)餐廳。每一個(gè)材料李琰都要親自過(guò)目，就連辣椒也得試上一口。李琰透露，泰國(guó)菜正不正宗，就看蘸料。蘸料里的關(guān)鍵就是辣椒。為了調(diào)配出泰國(guó)的原汁原味，每來(lái)一批辣椒，每一種調(diào)料，李琰都要親自把關(guān)。為了試?yán)苯?，他曾?jīng)嘴巴腫得幾天不能吃飯。

同時(shí)李琰要打造高品質(zhì)的泰國(guó)菜，除了在菜品上下工夫，就連一本菜譜他也決不放過(guò)。現(xiàn)在餐廳使用的，就是他用半年時(shí)間整理出來(lái)的。這本菜譜不僅為他吸引來(lái)顧客，還招來(lái)了同行。因?yàn)樵诶ッ鞲揪蜎](méi)有一套這么完整、分類清楚的泰國(guó)菜單，因此很多同行都過(guò)來(lái)偷，李琰都不知道加印了多少本。

從2008年開(kāi)始，李琰每年都會(huì)舉辦一個(gè)泰國(guó)美食節(jié)，讓顧客了解泰國(guó)文化，品嘗泰國(guó)菜。通過(guò)這樣的宣傳，李琰的泰國(guó)餐廳迅速走火，不僅吸引來(lái)了消費(fèi)者，還引來(lái)了一個(gè)讓他意想不到的人。

她叫王雙恩，是泰王國(guó)駐昆明總領(lǐng)事館商務(wù)處的商務(wù)領(lǐng)事，一天在這里用過(guò)餐后，她主動(dòng)找到李琰提出幫忙，希望幫助李琰的泰國(guó)菜申請(qǐng)?zhí)﹪?guó)食品認(rèn)證。因?yàn)樗X(jué)得李琰的泰國(guó)菜正宗，所以她希望通過(guò)幫助李琰申請(qǐng)認(rèn)證，讓更多人來(lái)了解李琰的餐館。

泰國(guó)美食精選，相當(dāng)于國(guó)內(nèi)的QS質(zhì)量認(rèn)證，這個(gè)認(rèn)證是泰國(guó)對(duì)泰國(guó)菜血統(tǒng)國(guó)家級(jí)別的認(rèn)可，但申請(qǐng)條件極其苛刻。經(jīng)過(guò)3年的審核，李琰終于拿到了泰國(guó)商務(wù)部頒發(fā)的證書。放眼全國(guó)能有這樣的認(rèn)證餐廳屈指可數(shù)。

出手高端自助餐飲，一炮走紅

2011年，李琰經(jīng)營(yíng)著4個(gè)餐飲品牌。年銷售額6000多萬(wàn)元。這時(shí)候，他準(zhǔn)備實(shí)施一個(gè)醞釀了五年的計(jì)劃。這個(gè)計(jì)劃一出，業(yè)內(nèi)震驚。李琰做的就是自助餐。其實(shí)從2007年，他就已經(jīng)看中自助餐市場(chǎng)，為此制定了一系列實(shí)施方案，但他一直按兵不動(dòng)。直到2011年，他才突然出手，在當(dāng)?shù)刈畲蟮陌儇浬虉?chǎng)拿下800平米。當(dāng)時(shí)，昆明自助餐大熱，但最高價(jià)格不過(guò)168元/位，李琰的定價(jià)卻高達(dá)238元。

昆明整體消費(fèi)水平并不高，李琰為什么敢定這么高的價(jià)，又能否被顧客接受呢？2012年，李琰花費(fèi)600萬(wàn)元重金打造的自助餐廳驚艷亮相。昆明人最愛(ài)吃的燒烤第一次搬進(jìn)自助餐廳，世界各國(guó)美食，花樣調(diào)酒，無(wú)限量供應(yīng)的冰淇淋，歌手現(xiàn)場(chǎng)助興，這一切都是李琰給消費(fèi)者的驚喜。李琰再一次創(chuàng)造了神話。2013年，昆明自助餐行業(yè)低端市場(chǎng)飽和，在打折促銷的廝殺中，很多餐廳落馬。這一切早在李琰的預(yù)料之中，這也是他2011年出手做高端自助餐的原因。

李琰表示，如果讓顧客覺(jué)得很實(shí)惠很飽滿，這種經(jīng)營(yíng)就比較難做，還是要讓他踮踮腳尖，更能刺激顧客的消費(fèi)欲望。

三、從雞屁股上發(fā)現(xiàn)的商機(jī)

在速凍肉丸行業(yè)，惠增玉呼風(fēng)喚雨，可是很少有人知道，他曾經(jīng)負(fù)債累累，靠著兩個(gè)驚人舉動(dòng)扭轉(zhuǎn)乾坤，從無(wú)名小卒變身行業(yè)龍頭老大，企業(yè)年銷售超過(guò)十個(gè)億！但更令人不可思議的是，他的財(cái)富居然是從雞屁股上開(kāi)始的。這到底是怎么回事呢？

惠增玉中專畢業(yè)后被分配到了家鄉(xiāng)山東省諸城市的一家外貿(mào)公司，一干就是八年。那一年，惠增玉所在的部門接到了一個(gè)處理庫(kù)存的任務(wù)，可是這庫(kù)存卻讓他們犯了難，居然是100噸雞屁股。

在很多中國(guó)人眼里，雞屁股吃不得。但也有人說(shuō)這雞屁股能吃，那肉還肥還香。那么，雞屁股到底能不能吃呢？惠增玉介紹：雞屁股有塊黃色物質(zhì)叫黃尾腺，傳說(shuō)中能致癌，但是沒(méi)有考證。其實(shí)，那是雞的淋巴腺體，的確不可以食用，但是去掉這塊黃色物質(zhì)就可以吃了。在正常的產(chǎn)品中是加工成肉串往日本出口。由于當(dāng)年的出口量減少，這100噸雞屁股就需要處理，可怎么把這能吃大家卻不敢吃的雞屁股賣出去呢？

一天，惠增玉突然想到一個(gè)點(diǎn)子，他把處理好的雞屁股絞成餡，配上菜，做成炸丸子。炸丸子既改變了雞屁股的形態(tài)，又發(fā)揮了它油脂豐富的特點(diǎn)。送到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)出售，每天從賣出幾十斤到后來(lái)的幾百斤、上千斤。不到一年，這一百多噸的炸丸子就賣完了。

處理完這批庫(kù)存之后，惠增玉和另外兩個(gè)同事辭職創(chuàng)業(yè)，因?yàn)檫@炸丸子讓他們發(fā)現(xiàn)了商機(jī)。好多客戶找到他們，說(shuō)炸丸子不錯(cuò)，能不能繼續(xù)做炸丸子。

2000年，惠增玉借來(lái)五萬(wàn)元，另外兩個(gè)同事每人五萬(wàn)，一共十五萬(wàn)，成立一個(gè)小公司，專門做炸丸子。

公司成立后，麻煩接連而來(lái)。第一個(gè)問(wèn)題就是炸丸子的保鮮時(shí)間太短，很難規(guī)?；a(chǎn)，三個(gè)人一合計(jì)，干脆換成做速凍丸子。

說(shuō)換就換，他們立刻引進(jìn)設(shè)備開(kāi)始生產(chǎn)速凍丸子，同時(shí)也增加了其它速凍食品?？恐郧暗娜嗣}，速凍食品的銷售量不斷提高，市場(chǎng)也從諸城擴(kuò)大到山東其他城市?？墒?，這欣欣向榮的背后卻隱藏著危機(jī)?；菰鲇窈蛢蓚€(gè)同伴怎么也沒(méi)有想到，明明日益火爆的生意，到年底一算賬，居然賠個(gè)底朝天！

三個(gè)人查了半天賬才發(fā)現(xiàn)，這問(wèn)題居然出在了冷庫(kù)上。當(dāng)時(shí)的冷庫(kù)不到十平方米，特別小，生產(chǎn)半天就滿了，只能停下來(lái)。后來(lái)不得不在外面租冷庫(kù)。這樣一來(lái)，生產(chǎn)成本大幅度提升。一年多下來(lái)，欠了十五萬(wàn)元的外債。作為帶頭人和企業(yè)法人，惠增玉一個(gè)人攬了下來(lái)，另外兩個(gè)合伙人離開(kāi)了。

惠增玉再次出發(fā)，不只是因?yàn)楸池?fù)十五萬(wàn)元的外債壓力，更重要的是他看到了速凍肉丸類食品的巨大潛力?；菰鲇袼奶幗桢X，2002年，加工廠完工，一共花費(fèi)66萬(wàn)，加上原先的15萬(wàn)，惠增玉的外債變成了81萬(wàn)。一分錢難倒英雄漢，那時(shí)候，惠增玉經(jīng)常連送貨的高速路費(fèi)都拿不出來(lái)了，借錢成了家常便飯。

雖然一路上磕磕絆絆，但是靠著幾年的奮斗，惠增玉不但還清了81萬(wàn)元的外債，到了2005年，積累了幾百萬(wàn)的資產(chǎn)?？删驮谒K于可以喘口氣時(shí)，一個(gè)突如其來(lái)的變故讓他一下背上了一個(gè)億的壓力！

2006年初，惠增玉突然被告知因?yàn)樗墓S處于一條河流的上游，要立刻搬遷。在一次同學(xué)聚會(huì)中，一個(gè)同學(xué)把他引薦給了開(kāi)發(fā)區(qū)負(fù)責(zé)人。

惠增玉回憶：當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)人問(wèn)我這個(gè)投資多少。我估算三千萬(wàn)。他說(shuō)，三千萬(wàn)不可能的，我們是五千萬(wàn)以上才行。超過(guò)一個(gè)億，是列為大項(xiàng)目，是重點(diǎn)支持的。

負(fù)責(zé)人話音剛落，惠增玉說(shuō)出的一句話把他的同學(xué)都嚇了一大跳！“不差那些了，一個(gè)億就一個(gè)億吧?！眾^斗了好幾年才積累了幾百萬(wàn)，未來(lái)的三年必須投下一個(gè)億。在所有人眼里，這是個(gè)幾乎不可能完成的任務(wù)。

根據(jù)要求，惠增玉可以先投資一部分，之后三年之內(nèi)他必須累計(jì)投資達(dá)到一個(gè)億，否則就算他違約。2006年5月，惠增玉用500萬(wàn)元投入第一期工程。要想三年完成一個(gè)億的投資，銷售量就要提高十倍。整個(gè)工廠都陷入緊張，惠增玉做出了一個(gè)在別人眼里無(wú)異于自殺的行為——他要更換原料，把當(dāng)時(shí)肉丸的原料由碎肉換成大塊肉。

當(dāng)時(shí)在行業(yè)內(nèi)，用碎肉做丸子是普遍做法，如果換成大塊肉，原料成本將提高四分之一，這意味著幾乎沒(méi)有利潤(rùn)。幾乎所有人都覺(jué)得，這下惠增玉肯定要賠得傾家蕩產(chǎn)，可是結(jié)果卻大爆冷門。就在當(dāng)年，惠增玉的企業(yè)銷售額達(dá)到了八千萬(wàn)，不但沒(méi)賠錢，反而賺得盆滿缽滿！這幾乎不合乎常理的事情到底是怎么發(fā)生的呢？而秘密，就在這小小的肉丸里。

惠增玉告訴我們，一個(gè)簡(jiǎn)單的小實(shí)驗(yàn)就可以把答案看得一清二楚。用同樣重量的大塊雞肉和碎雞肉分別加入同樣重量的面粉做丸子，但結(jié)果會(huì)截然不同。同樣重量的雞肉，大塊雞肉做出了十一個(gè)丸子，而碎雞肉只做出九個(gè)。原因就在整塊原料肉組織結(jié)構(gòu)比較好，出品率高。

除了數(shù)量增加，丸子本身也有很大的變化。大塊肉做出的丸子，彈性要好得多，而這樣的丸子更能得到消費(fèi)者的青睞。訂單越來(lái)越多，不但沒(méi)賠錢反而更賺錢。當(dāng)年的銷售達(dá)到了三千四百多萬(wàn)，將近翻了一番。

不僅如此，他在服務(wù)上也很下工夫，不僅生產(chǎn)丸子，還教人怎么吃丸子。企業(yè)專門有一個(gè)味道的管家系統(tǒng)，而且會(huì)在全國(guó)很多地方去尋找特色美食，反過(guò)來(lái)在產(chǎn)品上進(jìn)行深入的研發(fā)，做出來(lái)適合于當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品。

在中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行的幫助下，惠增玉的企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，2011年廠房面積達(dá)到了30萬(wàn)平方米，日產(chǎn)量達(dá)到了700噸，成為行業(yè)之最。2012年年銷售額突破十個(gè)億，領(lǐng)跑中國(guó)速凍肉丸行業(yè)。

讓雞屁股暢銷的好點(diǎn)子

惠增玉中專畢業(yè)后被分配到了家鄉(xiāng)山東省諸城市的一家外貿(mào)公司，一干就是八年。那一年，惠增玉所在的部門接到了一個(gè)處理庫(kù)存的任務(wù)，可是這庫(kù)存卻讓他們犯了難，居然是100噸雞屁股。

在很多中國(guó)人眼里，雞屁股吃不得。但也有人說(shuō)這雞屁股能吃，那肉還肥還香。那么，雞屁股到底能不能吃呢？惠增玉介紹：雞屁股有塊黃色物質(zhì)叫黃尾腺，傳說(shuō)中能致癌，但是沒(méi)有考證。其實(shí)，那是雞的淋巴腺體，的確不可以食用，但是去掉這塊黃色物質(zhì)就可以吃了。在正常的產(chǎn)品中是加工成肉串往日本出口。由于當(dāng)年的出口量減少，這100噸雞屁股就需要處理，可怎么把這能吃大家卻不敢吃的雞屁股賣出去呢？

一天，惠增玉突然想到一個(gè)點(diǎn)子，他把處理好的雞屁股絞成餡，配上菜，做成炸丸子。炸丸子既改變了雞屁股的形態(tài)，又發(fā)揮了它油脂豐富的特點(diǎn)。送到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)出售，每天從賣出幾十斤到后來(lái)的幾百斤、上千斤。不到一年，這一百多噸的炸丸子就賣完了。

處理完這批庫(kù)存之后，惠增玉和另外兩個(gè)同事辭職創(chuàng)業(yè)，因?yàn)檫@炸丸子讓他們發(fā)現(xiàn)了商機(jī)。好多客戶找到他們，說(shuō)炸丸子不錯(cuò)，能不能繼續(xù)做炸丸子。

2000年，惠增玉借來(lái)五萬(wàn)元，另外兩個(gè)同事每人五萬(wàn)，一共十五萬(wàn)，成立一個(gè)小公司，專門做炸丸子。

火爆生意卻賠了錢

公司成立后，麻煩接連而來(lái)。第一個(gè)問(wèn)題就是炸丸子的保鮮時(shí)間太短，很難規(guī)模化生產(chǎn)，三個(gè)人一合計(jì)，干脆換成做速凍丸子。

說(shuō)換就換，他們立刻引進(jìn)設(shè)備開(kāi)始生產(chǎn)速凍丸子，同時(shí)也增加了其它速凍食品?？恐郧暗娜嗣}，速凍食品的銷售量不斷提高，市場(chǎng)也從諸城擴(kuò)大到山東其他城市?？墒牵@欣欣向榮的背后卻隱藏著危機(jī)。惠增玉和兩個(gè)同伴怎么也沒(méi)有想到，明明日益火爆的生意，到年底一算賬，居然賠個(gè)底朝天！

三個(gè)人查了半天賬才發(fā)現(xiàn)，這問(wèn)題居然出在了冷庫(kù)上。當(dāng)時(shí)的冷庫(kù)不到十平方米，特別小，生產(chǎn)半天就滿了，只能停下來(lái)。后來(lái)不得不在外面租冷庫(kù)。這樣一來(lái)，生產(chǎn)成本大幅度提升。一年多下來(lái)，欠了十五萬(wàn)元的外債。作為帶頭人和企業(yè)法人，惠增玉一個(gè)人攬了下來(lái)，另外兩個(gè)合伙人離開(kāi)了。

惠增玉再次出發(fā)，不只是因?yàn)楸池?fù)十五萬(wàn)元的外債壓力，更重要的是他看到了速凍肉丸類食品的巨大潛力。惠增玉四處借錢，2002年，加工廠完工，一共花費(fèi)66萬(wàn)，加上原先的15萬(wàn)，惠增玉的外債變成了81萬(wàn)。一分錢難倒英雄漢，那時(shí)候，惠增玉經(jīng)常連送貨的高速路費(fèi)都拿不出來(lái)了，借錢成了家常便飯。

不可能完成的任務(wù)

雖然一路上磕磕絆絆，但是靠著幾年的奮斗，惠增玉不但還清了81萬(wàn)元的外債，到了2005年，積累了幾百萬(wàn)的資產(chǎn)?？删驮谒K于可以喘口氣時(shí)，一個(gè)突如其來(lái)的變故讓他一下背上了一個(gè)億的壓力！

2006年初，惠增玉突然被告知因?yàn)樗墓S處于一條河流的上游，要立刻搬遷。在一次同學(xué)聚會(huì)中，一個(gè)同學(xué)把他引薦給了開(kāi)發(fā)區(qū)負(fù)責(zé)人。

惠增玉回憶：當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)人問(wèn)我這個(gè)投資多少。我估算三千萬(wàn)。他說(shuō)，三千萬(wàn)不可能的，我們是五千萬(wàn)以上才行。超過(guò)一個(gè)億，是列為大項(xiàng)目，是重點(diǎn)支持的。

負(fù)責(zé)人話音剛落，惠增玉說(shuō)出的一句話把他的同學(xué)都嚇了一大跳！“不差那些了，一個(gè)億就一個(gè)億吧?！眾^斗了好幾年才積累了幾百萬(wàn)，未來(lái)的三年必須投下一個(gè)億。在所有人眼里，這是個(gè)幾乎不可能完成的任務(wù)。

根據(jù)要求，惠增玉可以先投資一部分，之后三年之內(nèi)他必須累計(jì)投資達(dá)到一個(gè)億，否則就算他違約。2006年5月，惠增玉用500萬(wàn)元投入第一期工程。要想三年完成一個(gè)億的投資，銷售量就要提高十倍。整個(gè)工廠都陷入緊張，惠增玉做出了一個(gè)在別人眼里無(wú)異于自殺的行為——他要更換原料，把當(dāng)時(shí)肉丸的原料由碎肉換成大塊肉。

當(dāng)時(shí)在行業(yè)內(nèi)，用碎肉做丸子是普遍做法，如果換成大塊肉，原料成本將提高四分之一，這意味著幾乎沒(méi)有利潤(rùn)。幾乎所有人都覺(jué)得，這下惠增玉肯定要賠得傾家蕩產(chǎn)，可是結(jié)果卻大爆冷門。就在當(dāng)年，惠增玉的企業(yè)銷售額達(dá)到了八千萬(wàn)，不但沒(méi)賠錢，反而賺得盆滿缽滿！這幾乎不合乎常理的事情到底是怎么發(fā)生的呢？而秘密，就在這小小的肉丸里。

惠增玉告訴我們，一個(gè)簡(jiǎn)單的小實(shí)驗(yàn)就可以把答案看得一清二楚。用同樣重量的大塊雞肉和碎雞肉分別加入同樣重量的面粉做丸子，但結(jié)果會(huì)截然不同。同樣重量的雞肉，大塊雞肉做出了十一個(gè)丸子，而碎雞肉只做出九個(gè)。原因就在整塊原料肉組織結(jié)構(gòu)比較好，出品率高。

除了數(shù)量增加，丸子本身也有很大的變化。大塊肉做出的丸子，彈性要好得多，而這樣的丸子更能得到消費(fèi)者的青睞。訂單越來(lái)越多，不但沒(méi)賠錢反而更賺錢。當(dāng)年的銷售達(dá)到了三千四百多萬(wàn)，將近翻了一番。

不僅如此，他在服務(wù)上也很下工夫，不僅生產(chǎn)丸子，還教人怎么吃丸子。企業(yè)專門有一個(gè)味道的管家系統(tǒng)，而且會(huì)在全國(guó)很多地方去尋找特色美食，反過(guò)來(lái)在產(chǎn)品上進(jìn)行深入的研發(fā)，做出來(lái)適合于當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品。

在中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行的幫助下，惠增玉的企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，2011年廠房面積達(dá)到了30萬(wàn)平方米，日產(chǎn)量達(dá)到了700噸，成為行業(yè)之最。2012年年銷售額突破十個(gè)億，領(lǐng)跑中國(guó)速凍肉丸行業(yè)。

四、出招犀利的大米奇人

2003年，他用別人十分之一的本錢就在大米加工市場(chǎng)稱大，并在六個(gè)月后賺回十倍的利潤(rùn)。2009年，面對(duì)虧損局面，同行退避，他卻迎難而上，當(dāng)年銷售額實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)，突破五個(gè)億。

避開(kāi)熱門一戰(zhàn)成名

楊正青1990年從開(kāi)服裝店起步，開(kāi)過(guò)面粉廠，做過(guò)掛面廠，1999年建起了大米加工廠，可是折騰了六七年，他的米廠效益一般，在當(dāng)?shù)亟偌掖竺准庸S里，只是無(wú)名小輩?？烧l(shuí)都沒(méi)想到，如今他在江西省首屈一指，成為全國(guó)龍頭企業(yè)。關(guān)鍵的一步是2003年，他用很巧妙的辦法，做成了一件當(dāng)時(shí)誰(shuí)都認(rèn)為不可能做成的事。

2003年10月，稻谷剛一成熟上市，就出現(xiàn)了以往從沒(méi)有過(guò)的情況，價(jià)格一路猛漲。開(kāi)米廠就要有稻谷，大大小小的糧商手拿重金四處搶購(gòu)，可這時(shí)候的楊正青卻干著急。在行業(yè)里，他的實(shí)力小，眼看就要從這場(chǎng)游戲中出局。就在楊正青為稻谷發(fā)愁的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)沒(méi)人注意的細(xì)節(jié)。

楊正青介紹，如果這個(gè)行業(yè)里都是做普通稻的廠，跟他們的競(jìng)爭(zhēng)就大了，如果不是做普通稻的，跟他們競(jìng)爭(zhēng)就小。稻谷分優(yōu)質(zhì)稻和普通稻。優(yōu)質(zhì)稻的競(jìng)爭(zhēng)小，但收購(gòu)價(jià)高。在很多人看來(lái)，楊正青本來(lái)就沒(méi)錢，還要搶購(gòu)大量的優(yōu)質(zhì)稻簡(jiǎn)直就是癡人說(shuō)夢(mèng)。可誰(shuí)都沒(méi)想到，他卻把這事做成了。

2003年12月，就在同行紛紛搶購(gòu)稻谷的時(shí)候，楊正青決定去見(jiàn)一位強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這個(gè)人就是當(dāng)?shù)丶Z管所的所長(zhǎng)吳敏華。

找最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手談合作，這在誰(shuí)看來(lái)都是極不靠譜的事情?？烧l(shuí)都沒(méi)想到，楊正青不僅把事情談成了，還得到了吳敏華的大力支持。

江西省貴溪市黃柏糧管所所長(zhǎng)吳敏華介紹：當(dāng)時(shí)楊正青實(shí)力不夠，他就交10%的定金，其它的就是我們農(nóng)發(fā)行貸款，我們給他收，銷糧的時(shí)候他就把這個(gè)款打回來(lái)。最后幫他收了200多萬(wàn)公斤。

只用同行十分之一的本錢就撬動(dòng)了市場(chǎng)，沿用這個(gè)辦法，楊正青又陸續(xù)找到了幾家糧管所合作，幫助他搶購(gòu)了2萬(wàn)噸、價(jià)值上千萬(wàn)的稻谷。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，糧管所為什么要幫助楊正青這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？楊正青注意到了糧管所的一個(gè)情況。

楊正青表示：他們對(duì)效益這一塊也感興趣，因?yàn)槟憧矗胀ǖ牡咀?，他正常收?gòu)，國(guó)家收購(gòu)價(jià)，反正保證正常的費(fèi)用，那么優(yōu)質(zhì)稻這塊能合作經(jīng)營(yíng)做起來(lái)，他們就有效益了，而且這一塊又是他們不敢去收的。

楊正青看準(zhǔn)了糧管所的心理，于是提出，他負(fù)擔(dān)稻谷跌價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)，并且保證糧管所的利潤(rùn)，就這樣，靠著10%的定金，楊正青撬動(dòng)了市場(chǎng)，用同樣多的錢，產(chǎn)出的利潤(rùn)就是同行的十倍。就連他也沒(méi)有預(yù)料到的是，過(guò)了6個(gè)月，稻谷價(jià)格暴漲。他最后賣掉了7000多噸稻谷，賺到了300萬(wàn)元。

挫折后的轉(zhuǎn)變

這場(chǎng)稻谷搶購(gòu)大戰(zhàn)讓楊正青一戰(zhàn)成名，這也刺激了更多的糧商，2004年，稻谷一上市就遭遇搶購(gòu)。但這一年出現(xiàn)大量含水量過(guò)高的稻谷，儲(chǔ)存時(shí)間一長(zhǎng)就會(huì)發(fā)霉變質(zhì)?？擅鎸?duì)令人眼紅的行情，大大小小的糧商們放松了警惕。到了2005年，楊正青虧了100多萬(wàn)，很多小廠直接破產(chǎn)。

楊正青意識(shí)到，不能再盲目存糧，去做這個(gè)短線的行為，要想做好必須走品牌之路。2005年，楊正青開(kāi)始頻繁地跑廣東、福建、浙江等地，去看這些國(guó)內(nèi)主要大米市場(chǎng)，在廣州市場(chǎng)上，他注意到了行業(yè)內(nèi)的一個(gè)新變化。

大米原本就是一個(gè)利薄的行業(yè)，可楊正青看到，廣州米廠的利潤(rùn)比自己高出三分之一，這讓他很震驚。差別就在于廣州加工優(yōu)質(zhì)稻，而自己加工的是普通稻。此前，他也大量收購(gòu)優(yōu)質(zhì)稻，可加工的少，大部分稻谷都當(dāng)做原糧賣掉了。2007年5月，他做出了一個(gè)決定，在當(dāng)?shù)卮竺仔袠I(yè)內(nèi)炸開(kāi)了鍋。

楊正青決定改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，主打產(chǎn)品從普通稻變?yōu)閮?yōu)質(zhì)稻，但建一個(gè)新的大米加工廠總投資大概在2000萬(wàn)元左右。楊正青決定冒險(xiǎn)。

比例是個(gè)秘訣

要想了解那段歷史，不得不提楊正青2008年特意設(shè)置的一個(gè)房間。這個(gè)房間里最顯眼的就是擺在臺(tái)面上的五個(gè)電飯鍋。他說(shuō)，米廠的秘密就在這幾個(gè)電飯鍋里。每周，他們都會(huì)煮上幾個(gè)品種的米，然后品嘗。

為什么楊正青要建這樣一個(gè)專門嘗米的房間呢？這個(gè)創(chuàng)意來(lái)自于他2008年去超市的一個(gè)發(fā)現(xiàn)。楊正青在超市蹲點(diǎn)，看看究竟市場(chǎng)上消費(fèi)量最大的是什么米，購(gòu)買的主力人群是誰(shuí)。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的調(diào)查，楊正青發(fā)現(xiàn)，不同地域消費(fèi)者對(duì)米的軟硬度喜好不同，不同年齡段對(duì)米的特性和香型也各有喜好，于是，他決定把不同的米按比例混合，調(diào)配出多重品質(zhì)的米，以滿足不同消費(fèi)人群的喜好。像福建、閩南那邊大眾的口味喜歡偏軟的，廣州喜歡稍微偏軟的、但清爽的。配制米復(fù)雜也不復(fù)雜，都是按照比例配制的，但要想獲得這個(gè)比例需要下工夫。這正是楊正青的秘訣之一。

吃虧真的是占便宜

2009年，新建的工廠投產(chǎn)了，主打產(chǎn)品從過(guò)去的普通米變?yōu)閮?yōu)質(zhì)米。這個(gè)變化實(shí)在太大了，全廠上下都在看，楊正青如何打開(kāi)市場(chǎng)。2009年10月，一個(gè)經(jīng)銷商給楊正青打了一個(gè)電話。

就是這個(gè)電話，引出了一連串戲劇性故事。更讓大家想不到的是，這接二連三的事情引爆了大米的銷售，大米銷售額當(dāng)年實(shí)現(xiàn)了翻倍增長(zhǎng)，突破5億元?？梢堰@個(gè)事說(shuō)清楚，就得從經(jīng)銷商電話里提到的一個(gè)訂單講起。

這個(gè)單子以前是另外一個(gè)企業(yè)在做，現(xiàn)在給我們一個(gè)機(jī)會(huì)，但價(jià)格很低，算下來(lái)還要賠幾萬(wàn)元錢。楊正青當(dāng)時(shí)急需打開(kāi)超市渠道，所以照樣接了這個(gè)賠錢的單子。這讓經(jīng)銷商都很意外。就是這個(gè)決定，引出了后面接二連三的戲劇性的事。楊正青跟生產(chǎn)人員溝通后，這才發(fā)現(xiàn)，超市要的品種已經(jīng)沒(méi)有貨了，倉(cāng)庫(kù)里剩的都是高價(jià)的優(yōu)質(zhì)米。

楊正青本想用點(diǎn)小虧損博得超市的好感，可沒(méi)想到小算盤沒(méi)打好。如果用優(yōu)質(zhì)米打特價(jià)損失可就大了。可再想想先前跟人家拍著胸脯子打包票，必須干?？山酉聛?lái)發(fā)生的事情讓楊正青所料不及，以至于公司的人都說(shuō)，干脆別和超市合作了。

貨拉過(guò)去賣得非常好，對(duì)方要追加訂單。楊正青有些生氣，俗話說(shuō)，人不能占便宜沒(méi)夠?？沙袨榱俗屜M(fèi)者得實(shí)惠，拉人氣，決定把這個(gè)便宜進(jìn)行下去。就在楊正青也猶豫怎么收?qǐng)龅臅r(shí)候，他猛然發(fā)現(xiàn)，自己苦苦追求的市場(chǎng)已經(jīng)向自己打開(kāi)了大門。包裝米品牌出名了，銷售大增。

2009年，楊正青用優(yōu)質(zhì)米打促銷，僅在南昌市的一個(gè)超市里，2個(gè)月賣掉了1000多噸，虧掉了10多萬(wàn)元，在一斤大米只賺幾分錢的行業(yè)里，這樣的虧損算得上慘重。可是，楊正青卻用這個(gè)辦法成功地打開(kāi)了市場(chǎng)，銷售額同比增長(zhǎng)5倍，年銷量達(dá)到5000多噸?？恐鴥?yōu)質(zhì)米打促銷的戰(zhàn)略，2012年的銷售額突破5億元。

五、“笨”出來(lái)的粘豆包

用料是“笨”的，純自家種的；生產(chǎn)是“笨”的，純手工包的。因?yàn)椤氨俊保?葛紅東的粘豆包火了。每年冬天不出半個(gè)月就會(huì)有幾百萬(wàn)元進(jìn)賬，年銷售額突破千萬(wàn)元。

粘豆包有800多年的歷史，是東北人的特色小吃。哈爾濱市阿城區(qū)亞溝唯一一家通過(guò)認(rèn)證的綠色食品笨磨坊粘豆包?！拔覀兊恼扯拱迷谝粋€(gè)‘笨’字，首先用料是‘笨’的，用的都是自家種的玉米和豆子；其次制作是‘笨’的，磨面和絞餡都是純手工；最后出來(lái)的成品也是‘笨’的，是從小就會(huì)包粘豆包的亞溝人一個(gè)一個(gè)包出來(lái)的。再配上東北人特有的樸實(shí)，每個(gè)豆包都被裹進(jìn)了濃濃的東北情?！惫枮I天一生態(tài)農(nóng)副產(chǎn)品總經(jīng)理葛紅東說(shuō)。

用料全部自家種

“亞溝粘豆包突出一個(gè)‘笨’字。”說(shuō)起為粘豆包選材料，葛紅東認(rèn)真地說(shuō)：“我們的原料都是自家門前種的玉米，紅豆選的也是指定的豆種?！?/p>

據(jù)葛紅東介紹，選料是做粘豆包的第一關(guān)，“3年前，亞溝粘豆包專業(yè)合作社在自家門前種植了400多畝玉米地，生產(chǎn)純綠色玉米，并在省綠辦指定的紅豆生產(chǎn)基地購(gòu)買了豆種，加工成純綠色的粘豆包新品?！?/p>

工廠經(jīng)理鄭世杰說(shuō)：“雖然綠色粘豆包的原材料比一般的粘豆包貴30%，但仍深受廣大顧客歡迎，供不應(yīng)求，我們計(jì)劃明年擴(kuò)大綠色粘豆包的產(chǎn)量?！?/p>

用心才能磨出好面

在粘豆包加工車間內(nèi)，磨米師傅李慶吉一邊向磨里撒米一邊說(shuō)：“一天至少要磨4噸發(fā)酵米。磨米講究速度，磨快了米不細(xì)，影響質(zhì)量，磨慢了，供不上包，影響整個(gè)加工進(jìn)度，要想又快又好，全憑手上功夫！”

葛紅東表示，亞溝粘豆包不僅原料是“笨”的，磨面也用的是“笨”方法?！耙?yàn)槟壳罢扯拱谴笈可a(chǎn)，因此多采用機(jī)器研磨。以前咱可是都用石磨自己磨。江米是最難磨好的一種米，因?yàn)樘?，需要很大的力氣才能磨勻。現(xiàn)在即便是用機(jī)器研磨，我們也要研磨兩次，這樣才能做出柔軟、細(xì)膩、有韌勁的粘豆包。總之，無(wú)論是用機(jī)器還是人工磨，只有用心才能磨出好面?！?/p>

溫火蒸出好豆餡

“粘豆包香不香，豆餡的好壞最關(guān)鍵。一鍋豆餡要蒸1個(gè)多小時(shí)，人哪都不能去，火大了煳，火小了生。”加工廠的工人說(shuō)，蒸豆餡是粘豆包制作過(guò)程中最關(guān)鍵的一步，一般都是老工人把關(guān)。

在車間里，豆餡機(jī)里擠出來(lái)的紅豆餡，像香腸一樣一根根排列整齊。每當(dāng)一段“餡腸”被擠出來(lái)后，工人便將其切成大小均勻的小段，然后裝進(jìn)大盆拿到外面凍上，等硬度合適后送到下一個(gè)車間團(tuán)成豆包。記者拿起一塊剛做好的紅豆餡品嘗后發(fā)現(xiàn)，沒(méi)有添加任何香精和糖分的豆餡，濃郁香甜，口感細(xì)膩。

巧手三秒包一個(gè)

粘豆包在出廠前的最后一道工序手工包粘豆包?！拔覀冇玫氖恰俊椒?。手上的力道用得好，粘豆包才夠味。每個(gè)亞溝人都會(huì)做粘豆包，用手工做成的粘豆包才最好吃。”

在車間內(nèi)，農(nóng)村婦女兩人一組相對(duì)而坐，每個(gè)人都在飛快地拾米、包餡、團(tuán)豆包。剛剛還是一整盆的面，大約十分鐘后，就成了一排排漂亮的粘豆包，整齊地排列在竹屜上。平均每3秒就能團(tuán)出一個(gè)粘豆包。

由于亞溝粘豆包口碑好，專賣店每天都能賣出三四萬(wàn)元的粘豆包。葛紅東2012年銷售收入超過(guò)一千多萬(wàn)元。