淺談中美商務(wù)談判沖突解決

談楓

摘 要：由于來(lái)自兩種不同文化背景的談判者有著不同的價(jià)值觀和思維方式，因此商務(wù)談判中的沖突時(shí)有發(fā)生。本文通過(guò)案例分析的方式，從溝通的高語(yǔ)境文化與低語(yǔ)境文化角度，對(duì)中美商務(wù)談判沖突的產(chǎn)生原因進(jìn)行分析，旨在提出正視文化差異、并積極將對(duì)文化的正確理解運(yùn)用到中美商務(wù)談判中，是解決談判沖突的有效途徑的觀點(diǎn)。

關(guān)鍵詞：沖突；商務(wù)談判；文化差異；解決方案

1 引言

沖突是指人們由于某種抵觸或?qū)α顩r而感知到的不一致的差異。即，沖突產(chǎn)生的直接原因可以簡(jiǎn)單歸為彼此間的差異性，同時(shí)也反映出沖突雙方為某一目標(biāo)的達(dá)成而建立起的相互依賴關(guān)系。

伴隨著中國(guó)在全球經(jīng)濟(jì)中地位的不斷提升，中美雙邊貿(mào)易額飛速增長(zhǎng)，由2001年的800億美元增長(zhǎng)至2012年的5000億美元的歷史高點(diǎn)。隨著涉外經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的增加，中國(guó)企業(yè)和美國(guó)企業(yè)在商務(wù)洽談中行為方式的差異以及談判態(tài)度的差異也引起了越來(lái)越多的關(guān)注。對(duì)此，國(guó)內(nèi)外眾多學(xué)者對(duì)中美差異及該差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響進(jìn)行了研究，大量的研究結(jié)果表明，文化與談判行為的關(guān)系，正是深層基礎(chǔ)與外在表象的關(guān)系。

由于來(lái)自兩種不同文化背景的談判者有著不同的價(jià)值觀和思維方式，因此在商務(wù)談判中沖突時(shí)有發(fā)生。有時(shí)談判雙方雖然都抱有誠(chéng)意，但最終還是不能取得任何積極的結(jié)果。因此，在中美商務(wù)談判中了解彼此不同的文化，熟悉商業(yè)活動(dòng)的文化差異是非常重要的。文化對(duì)商務(wù)談判的影響無(wú)疑是多方面的，并且仍有部分未知領(lǐng)域有待探究，我們很難完整、全面對(duì)這些影響進(jìn)行總結(jié)，本文將結(jié)合筆者在實(shí)際工作中經(jīng)歷的中美企業(yè)之間的貿(mào)易沖突典型案例，從溝通的高語(yǔ)境文化與低語(yǔ)境文化角度，對(duì)中美商務(wù)談判沖突的產(chǎn)生原因進(jìn)行分析，并為可能的解決途徑提供一些建議。

2 文化沖突案例分析

在高語(yǔ)境文化中，人們?cè)谌粘＝浑H時(shí)，顯性的語(yǔ)言本身所載負(fù)的信息量相對(duì)較少，絕大部分的信息或通過(guò)社會(huì)文化環(huán)境和情景來(lái)傳遞，或內(nèi)化于交際者自身長(zhǎng)期群居生活所形成的思維共識(shí)。而在低語(yǔ)境文化中則恰恰相反，人們?cè)谌粘＝浑H時(shí)習(xí)慣借助顯性的語(yǔ)言來(lái)傳遞信息，只有少量的信息蘊(yùn)藏在隱性的環(huán)境中，即交流信息通過(guò)語(yǔ)言可以清楚表達(dá)，而不需要以交際環(huán)境去揣摩推測(cè)。高語(yǔ)境文化和低語(yǔ)境文化的區(qū)分是相對(duì)的，通常人們認(rèn)為，以中國(guó)和日本為代表的東方文化屬于高語(yǔ)境文化，以美國(guó)、德國(guó)為代表的西方文化屬于低語(yǔ)境文化。因此，得以讓人們從新的視角對(duì)各國(guó)間跨文化交際中所存在的沖突進(jìn)行剖析與研究。

東方文化中，由于人們對(duì)周?chē)沫h(huán)境和事物非常敏感，因此他們相信可以通過(guò)肢體動(dòng)作、空間的改變、停頓、甚至沉默來(lái)向交際對(duì)方傳達(dá)信息，或從對(duì)方接收信息，而并非必須通過(guò)語(yǔ)言彼此傳達(dá)感情。日常生活中最典型的例子莫過(guò)于，若遵從于傳統(tǒng)行為方式的話，中國(guó)人在表達(dá)對(duì)愛(ài)人、家人的感情時(shí)很少說(shuō)“我愛(ài)你”，在對(duì)別人的幫助表達(dá)感謝時(shí)也很少直接說(shuō)“謝謝”，取而代之的是以微笑、擁抱，或在對(duì)方身處困境時(shí)積極施以援手等間接的方式傳達(dá)自己的情感。東方文化對(duì)于人與人之間的交際，強(qiáng)調(diào)的是以含蓄、隱晦的方式來(lái)表達(dá)自己的觀點(diǎn)和思想。

西方文化強(qiáng)調(diào)的則是具體、準(zhǔn)確的信息傳達(dá)，直線型的思維方式讓交際中的人們很少去注意交際對(duì)手及交際環(huán)境本身所擁有的信息，只有明確表達(dá)的言語(yǔ)本身才具有意義，拐彎抹角常被認(rèn)為是缺乏誠(chéng)意，或者被認(rèn)為不能夠清晰地理清思路、能力不足。舉例來(lái)說(shuō)，在美式的幼兒教育中，家長(zhǎng)及老師對(duì)孩子的語(yǔ)言溝通能力培養(yǎng)的重視程度遠(yuǎn)甚于間接溝通及非語(yǔ)言溝通。他們鼓勵(lì)并要求孩子們大聲、自然、清晰地表達(dá)自己的思想、愿望和情感，不論對(duì)錯(cuò)、孩子的觀點(diǎn)是否符合傳統(tǒng)思維，都會(huì)給予“Pretty good”、“Good point”等鼓勵(lì)。

因此，來(lái)自不同語(yǔ)境文化的雙方，在國(guó)際商務(wù)交際中產(chǎn)生沖突及誤解都是正常的，也是可以理解的。以下，筆者將結(jié)合自身工作中所遇到的實(shí)際案例，嘗試著從高低語(yǔ)境文化差異視角出發(fā)，來(lái)分析此次商務(wù)談判中沖突產(chǎn)生的根源。

美國(guó)A公司向中國(guó)B公司出口灌溉機(jī)械，并委托一家中國(guó)C公司做轉(zhuǎn)帳和清關(guān)代理。在清關(guān)中，海關(guān)要求其中的一個(gè)集裝箱支付增值稅的稅金比A公司已付給C公司的金額多，因此雙方發(fā)生分歧，造成清關(guān)延誤。B公司由于已支付了全部貨款卻遲遲拿不到貨物，因此施壓給A公司并威脅如在一定時(shí)期內(nèi)拿不到貨物就退貨。受到A公司邀請(qǐng)，筆者做為第三方參加了他們之間的商務(wù)談判。在談判中，C公司觀點(diǎn)是由于中國(guó)外匯管理局規(guī)定匯出的金額應(yīng)該與清關(guān)的金額一致。而A公司卻認(rèn)為已按合同的規(guī)定支付過(guò)稅金，多余的部分不應(yīng)該由自己支付。由于雙方分歧很大，因此談判進(jìn)展很不順利。一周后，A公司在郵件中告訴筆者：Thanks for your help. We both gave a bit and ended the dispute. 后來(lái)，筆者被告知，雙方為了今后的繼續(xù)合作已達(dá)成和解。

上述案例中引起中美談判雙方產(chǎn)生沖突的根本原因在于，來(lái)自高語(yǔ)境文化社會(huì)的中方人員與來(lái)自低語(yǔ)境文化社會(huì)的美方人員對(duì)規(guī)則依賴程度的差異。合同本身屬于低語(yǔ)境文化類(lèi)的文件。對(duì)美方人員而言，貿(mào)易雙方是按照互利的原則對(duì)自身所承擔(dān)的責(zé)任及所獲取的利益進(jìn)行商談和約定，然后以文字的方式落實(shí)于合同。在簽訂合同前，美方會(huì)仔細(xì)閱讀合同條款細(xì)則、理解所涉專(zhuān)業(yè)法律術(shù)語(yǔ)，一旦簽署，合同即成為雙方按約定方式履行的不能更改的承諾，即使簽約之后發(fā)生了雙方都未曾預(yù)料的事也不可違約。因此，當(dāng)需要支付的集裝箱增值稅稅金增加時(shí)，來(lái)自低語(yǔ)境文化的美方人員不會(huì)把它作為可以更改合同的理由。如果在本次商務(wù)合作中獲得了超過(guò)事先預(yù)料的利益，美方人員也僅認(rèn)為自己運(yùn)氣好；相反，假如出現(xiàn)預(yù)料外的損失，也會(huì)被認(rèn)為僅源于自己運(yùn)氣不佳。而對(duì)受高語(yǔ)境文化思維影響的中方人員來(lái)說(shuō)，合同不可能包含所有將來(lái)可能出現(xiàn)的未知問(wèn)題，合同并非協(xié)商過(guò)程的結(jié)束，而是雙方關(guān)系邁入新一個(gè)臺(tái)階的開(kāi)始。因此，當(dāng)外界市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生改變，中方人員認(rèn)為已落實(shí)的合同條款固然重要，商務(wù)關(guān)系的良好維系也理應(yīng)是貿(mào)易雙方需要考慮的，理由是如果雙方擁有良好的關(guān)系，可以合作調(diào)整以適應(yīng)出現(xiàn)的突發(fā)事件，畢竟合同只是沒(méi)有感情的文字，真正重要的是關(guān)系。

3 商務(wù)談判沖突解決建議

不同語(yǔ)境文化對(duì)商務(wù)談判的成功所帶來(lái)最大威脅在于該差異的隱形性。中國(guó)現(xiàn)代歷史學(xué)家錢(qián)穆說(shuō)，“文化即是長(zhǎng)時(shí)期的大群體集體公共人生”。文化形成于社會(huì)群體內(nèi)人們彼此間長(zhǎng)時(shí)期相互交往所建立起的重合性共識(shí)，卻作為思想和價(jià)值觀隱藏于人們的意識(shí)中，無(wú)形的影響著人們的行為處事。

隨著當(dāng)前國(guó)際貿(mào)易的增加和經(jīng)濟(jì)全球化的不斷深入，人們積極學(xué)習(xí)并遵守各種商務(wù)禮儀，包括服飾著裝、名片的遞接、會(huì)談中的行為舉止，甚至?xí)P(guān)注握手時(shí)的力度和時(shí)間等細(xì)節(jié)，但談判失敗或進(jìn)展停滯的實(shí)例仍頻頻發(fā)生。除利益因素的考慮外，來(lái)自不同語(yǔ)境文化背景的談判雙方?jīng)]有意識(shí)到、或選擇忽視商務(wù)交往中的文化障礙對(duì)談判所帶來(lái)的影響與作用是最主要的原因。

3.1 理解隱匿在文化背后的真正意義

在商務(wù)談判中，當(dāng)雙方從自身的思維定勢(shì)出發(fā)考慮問(wèn)題、執(zhí)于己見(jiàn)時(shí)，談判往往陷入僵局，因?yàn)椴煌奈幕尘霸炀土巳藗儾煌挠^點(diǎn)和處事方式，此時(shí)換個(gè)角度看問(wèn)題恐怕是談判沖突發(fā)生后最有效的解決方式之一。

成功的國(guó)際商務(wù)談判要求參與談判的雙方必須克服文化障礙，不能抱有自己的文化優(yōu)于對(duì)方的想法去進(jìn)行比較，而是要求在沖突產(chǎn)生時(shí)，積極的調(diào)節(jié)和改變自己的視野。中國(guó)企業(yè)不僅需要了解美方談判者的行為特點(diǎn)，更要分析美國(guó)的社會(huì)文化與這些特點(diǎn)之間的聯(lián)系。把從對(duì)方接收的信息，結(jié)合其語(yǔ)境文化背景后進(jìn)行信息重組，只有這樣才能較好的理解美國(guó)對(duì)手為何有如此談判行為，找到癥結(jié)所在才是解決談判沖突積極有效的途徑。

3.2 用法律和正式渠道解決分歧

美國(guó)法制完善，美國(guó)人有著極強(qiáng)的法律意識(shí)，他們認(rèn)為交易最重要的是經(jīng)濟(jì)利益，而能夠確保自身的利益的最公正、最妥善的解決辦法就是依靠法律及合同。而在經(jīng)歷了漫長(zhǎng)的上千年封建君主制文化洗禮的中國(guó)，人們將道德仁義禮作為共同遵守的社會(huì)準(zhǔn)則，由于受等級(jí)觀念、關(guān)系意識(shí)的影響，法制觀念普遍比較淡薄，這導(dǎo)致在國(guó)際貿(mào)易談判中沖突產(chǎn)生時(shí)，中方人員多回避正面解決，傾向于采取法律外的非正式的處理方式。

因此，在國(guó)際商務(wù)談判中，中國(guó)企業(yè)需要向美國(guó)人學(xué)習(xí)具備法律意識(shí)，應(yīng)該意識(shí)到法律可以為商務(wù)談判營(yíng)造公平、公正的環(huán)境。不但在發(fā)生糾紛時(shí)可以通過(guò)法律來(lái)保障自身的利益和權(quán)利，在雙方就某一問(wèn)題爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí)，法律還將作為獨(dú)立于各方意志之外的切實(shí)可用的客觀準(zhǔn)則，提高談判效率、協(xié)助協(xié)議的達(dá)成。根據(jù)筆者近年來(lái)在實(shí)務(wù)工作中的參與與觀察，經(jīng)過(guò)多年市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的歷練，中國(guó)的法制建設(shè)和人們的法制觀念已有很大的進(jìn)步，中國(guó)企業(yè)正在迅速改變著傳統(tǒng)思維方式和觀念，越來(lái)越傾向于用法律和正式渠道解決商務(wù)談判中的沖突和分歧。

3.3 消除誤解及偏見(jiàn)

隨著與美國(guó)企業(yè)越來(lái)越多的貿(mào)易往來(lái)，中國(guó)企業(yè)已經(jīng)有意識(shí)地在談判前了解美國(guó)對(duì)手的文化背景及行事風(fēng)格。但有些了解是準(zhǔn)確、客觀的，而有些則帶有主觀意識(shí)、有失偏頗。由于受先入為主思想的影響，有些中國(guó)企業(yè)認(rèn)為美國(guó)所屬的西方文化人情淡薄、只注重經(jīng)濟(jì)利益的奪取。事實(shí)上， 美國(guó)企業(yè)通過(guò)百年的體制發(fā)展已經(jīng)相當(dāng)成熟，經(jīng)濟(jì)意識(shí)傾向于采用雙贏的策略，比較注重建立長(zhǎng)期融洽的商業(yè)環(huán)境，因?yàn)樗麄兩钪餐娴闹匾裕挥羞@樣才能帶來(lái)長(zhǎng)期合作以及更大的回報(bào)。反觀中國(guó)企業(yè)，對(duì)外開(kāi)放及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的實(shí)施打破了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的所謂“平等”，企業(yè)間以及人與人之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，使得人們對(duì)實(shí)際利益產(chǎn)生了從未有過(guò)的重視。

4 結(jié)束語(yǔ)

中美商務(wù)談判具有很強(qiáng)的復(fù)雜性，由于談判雙方分屬不同的國(guó)家，不論在政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境、法律體系，還是在價(jià)值觀、思維方式等方面都存在較大差異。因此，在談判過(guò)程中沖突產(chǎn)生的原因也具有多樣性，但文化因素?zé)o疑是主要根源之一。而要解決文化差異所帶來(lái)的談判沖突，筆者認(rèn)為，談判雙方首先需要承認(rèn)文化差異的存在，其次積極地了解談判對(duì)手所接受的文化背景，從根本上理解其在該背景下所形成的價(jià)值觀及行事方式，然后嘗試著用對(duì)方的思維方式去看待問(wèn)題，才能對(duì)對(duì)方的舉動(dòng)、決定做出合理的反應(yīng)和反饋，從而有利于沖突的解決，合理避免文化差異所帶來(lái)的負(fù)面影響，使商務(wù)談判得以順利進(jìn)行。

參考文獻(xiàn)

[1] Linell Davis，Doing Culture Cross-cultural communication in Action， 中西文化之鑒[M]，外語(yǔ)教學(xué)與研究出版社，2010。

[2] 陳曉萍，跨文化管理[M]，清華大學(xué)出版社，2009。

[3] 胡超，高語(yǔ)境與低語(yǔ)境交際的文化淵源[J]，寧波大學(xué)學(xué)報(bào)（人文科學(xué)版），2009。