陜西信合業(yè)務(wù)發(fā)展策略探討

袁忠民

（陜西省農(nóng)村信用社聯(lián)合社，陜西 西安 710000 ）

近年來，隨著農(nóng)村金融改革的不斷深入，商業(yè)銀行加大了對農(nóng)村金融和優(yōu)質(zhì)客戶的競爭，特別是郵儲銀行及其他國有商業(yè)銀行，對縣域黃金存款客戶和貸款客戶的爭奪日趨激烈。股份制銀行的觸角在不斷延伸，紛紛在經(jīng)濟(jì)活躍區(qū)域設(shè)立機(jī)構(gòu)。非銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)快速發(fā)展，小額貸款公司、農(nóng)村資金互助社等如雨后春筍般迅速成長起來，而且業(yè)務(wù)在不斷做大。陜西信合業(yè)務(wù)發(fā)展面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，如何采取有效措施推廣新業(yè)務(wù)、占領(lǐng)新市場，已成為系統(tǒng)上下廣泛關(guān)注的熱門話題，筆者通過深入分析和思考，提出了自已的意見，僅供大家參考。

一、信合業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀

陜西信合誕生于1951 年12 月1 日。經(jīng)過60 年的發(fā)展壯大，現(xiàn)已成為機(jī)構(gòu)遍布城鄉(xiāng)，從業(yè)人員眾多，客戶群體廣泛，業(yè)務(wù)規(guī)模居前，經(jīng)營機(jī)制靈活，結(jié)算手段先進(jìn)，服務(wù)功能齊全的現(xiàn)代化金融機(jī)構(gòu)，在陜西經(jīng)濟(jì)尤其是“三農(nóng)”和縣域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中擔(dān)當(dāng)著金融主力軍的重要作用。特別是2003 年國務(wù)院啟動深化農(nóng)村信用社改革試點(diǎn)以來，陜西省作為全國首批八個(gè)改革試點(diǎn)省份之一，按照深化改革試點(diǎn)精神，農(nóng)村信用社的管理權(quán)交給了省級政府，由全省107家縣級聯(lián)社發(fā)起組建成立了陜西省農(nóng)村信用社聯(lián)合社，代陜西省政府行使對全省農(nóng)村信用社的管理職能，帶領(lǐng)全省農(nóng)村信用社以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)領(lǐng)全局，創(chuàng)新固本，求真務(wù)實(shí)，以規(guī)范、質(zhì)量、效益為主題，不斷深化改革，轉(zhuǎn)換經(jīng)營機(jī)制，強(qiáng)化內(nèi)部管理，轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)增長方式，全面規(guī)范經(jīng)營管理，努力提高業(yè)務(wù)發(fā)展質(zhì)量和經(jīng)營效益，全省農(nóng)村信用社各項(xiàng)業(yè)務(wù)步入了健康、快速發(fā)展的快車道，經(jīng)營狀況明顯改善，社會形象和社會地位大大提高。至2012 年末，陜西信合各項(xiàng)存款達(dá)到3386 億元，各項(xiàng)貸款達(dá)到1994 億元，存貸款總量居全省各金融機(jī)構(gòu)之首。不良貸款占比6.29%，貸款質(zhì)量穩(wěn)步提升。撥備覆蓋率達(dá)到113%，資本充足率達(dá)到8.09%，核心指標(biāo)達(dá)到或超過銀監(jiān)會了的監(jiān)管要求。陜西信合進(jìn)一步將業(yè)務(wù)做大、做優(yōu)、做強(qiáng)的愿望十分強(qiáng)烈。

二、信合業(yè)務(wù)發(fā)展過程中出現(xiàn)的問題

（一）滿足發(fā)展現(xiàn)狀，創(chuàng)新意識不強(qiáng)

由于近年來陜西信合業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展，職工收入大幅提高，社會地位不斷提升，多數(shù)員工、甚至部門高級管理人員開始沾沾自喜，對今后發(fā)展形勢估計(jì)不足，未能夠準(zhǔn)確認(rèn)識業(yè)務(wù)拓展、業(yè)務(wù)創(chuàng)新的重要性和必要性，仍滿足于存貸款等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，仍然跟隨著其他金融機(jī)構(gòu)，照葫蘆畫瓢，導(dǎo)致信合業(yè)務(wù)發(fā)展始終走不出老路，創(chuàng)新能力嚴(yán)重不足。

（二）優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品短缺，業(yè)務(wù)品種單一

隨著市場經(jīng)濟(jì)體制變革不斷深入，金融市場競爭力日益激烈，業(yè)務(wù)品種多樣化發(fā)展趨勢明顯。但農(nóng)村信用社由于歷史原因，技術(shù)力量薄弱，新產(chǎn)品開發(fā)力度明顯不足，特色產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、客戶喜愛產(chǎn)品少。特別是在中間業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域，一直處于低端水平，像中間業(yè)務(wù)仍局限于代扣代發(fā)、代理業(yè)務(wù)等，未涉足那些技術(shù)含量高、收益性好的新興業(yè)務(wù)，在一定程度上削弱了信用社的競爭力。

（三）業(yè)務(wù)面大量廣，人才嚴(yán)重不足

從前面的發(fā)展現(xiàn)狀分析看，陜西信合的業(yè)務(wù)發(fā)展已取得了階段性成果。存貸款業(yè)務(wù)已躍居全省各家金融機(jī)構(gòu)之首，但這是通過大量發(fā)展勞動密集性業(yè)務(wù)而來的，每發(fā)展一步要比商業(yè)銀行、股份制銀行付出多的多。這些業(yè)務(wù)遍布全省各個(gè)村落、山山卯卯，這就是為什么全省有3000 多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)、2 萬多信合員工，仍滿足不了需求的重要因。同時(shí)，這些員工中復(fù)合型、專業(yè)型人才缺乏，有的信貸人員，由于不懂相關(guān)金融法律知識，在信貸工作中讓信用觀念差的貸戶鉆了空子，導(dǎo)致農(nóng)信社在依法收貸中敗訴。大部分人員是經(jīng)過短期培訓(xùn)上崗的，專業(yè)技能低，電子設(shè)備出現(xiàn)了故障不能及時(shí)排除，已不能滿足日益發(fā)展的電子銀行業(yè)務(wù)需求。特別是缺乏既具有一定理論，又熟悉金融業(yè)務(wù)的高素質(zhì)管理人才，用先進(jìn)的理念、有效的管理措施，引領(lǐng)信合業(yè)務(wù)科學(xué)發(fā)展。

（四）營銷理念缺失，宣傳推介不足

部分信合員工還存在著“皇帝女兒不愁嫁”的思想，每天還過著等客上門的日子，僅僅是為了完成任務(wù)而工作，對新業(yè)務(wù)不學(xué)習(xí)、不研究、不推介，使很多新業(yè)務(wù)在被動中發(fā)展，長期形成了客戶來咨詢什么，我們再解答什么的習(xí)慣。這也是信合業(yè)務(wù)，特別是新業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢的重要原因。

三、拓展信合業(yè)務(wù)的有效對策

（一）更新發(fā)展觀念，提高思想認(rèn)識

隨著社會經(jīng)濟(jì)突飛猛進(jìn)發(fā)展，傳統(tǒng)的信合業(yè)務(wù)觀念越來越難以滿足市場需求，此時(shí)為推進(jìn)信合業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展，滿足客戶多樣化需求，就需要及時(shí)更新觀念，提高對加快業(yè)務(wù)發(fā)展重要性的認(rèn)識。這就要求各級管理人員時(shí)刻注重加強(qiáng)工作人員的培訓(xùn)和再教育，經(jīng)常性剖析當(dāng)前面臨的經(jīng)濟(jì)金融形勢，使其認(rèn)識到業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)，認(rèn)識到面臨的競爭壓力，認(rèn)識到不加快發(fā)展業(yè)務(wù)、不加快業(yè)務(wù)創(chuàng)新就會有生存風(fēng)險(xiǎn)，從而形成全體員工自覺思考發(fā)展、齊心發(fā)展業(yè)務(wù)的良好局面。

（二）深入市場調(diào)查，加強(qiáng)研發(fā)創(chuàng)新

陜西信合面對的主要服務(wù)領(lǐng)域是“三農(nóng)”，客戶群體有一定的特殊性。其他金融機(jī)構(gòu)一些好的做法、好的經(jīng)驗(yàn)，對農(nóng)村信用社不一定適用。為此，各級農(nóng)村信用社應(yīng)組織專業(yè)人員以業(yè)務(wù)有效益、市場有需求原則為指導(dǎo)，置于市場中進(jìn)行相關(guān)性調(diào)查研究，以準(zhǔn)確了解信合業(yè)務(wù)客戶群體和經(jīng)營特點(diǎn)，并結(jié)合客戶群體和經(jīng)營特點(diǎn)與需求，進(jìn)一步加強(qiáng)產(chǎn)品開發(fā)與創(chuàng)新，從而使農(nóng)村信用社擁有更多滿足市場需求、風(fēng)險(xiǎn)較小、成本較低的信合業(yè)務(wù)產(chǎn)品，開發(fā)出一批切合實(shí)際、獨(dú)具特色、客戶喜愛的“拳頭”產(chǎn)品，特別是在一些新領(lǐng)域、高科技產(chǎn)品研發(fā)方面更要加大投入、加快步伐，闖出一些叫的響的自主“品牌”業(yè)務(wù)產(chǎn)品，贏得客戶和社會的認(rèn)知，只有這樣才能夠滿足客戶的多樣化需求，才能為農(nóng)村信用社帶來更多的經(jīng)濟(jì)效益，才能使農(nóng)村信用社更具競爭力，才能真正意義上營造了雙贏的良好局面。

（三）改進(jìn)管理體制，有效培養(yǎng)人才

從農(nóng)村信用社的實(shí)際情況看，應(yīng)主要做好三個(gè)方面：一是加大招聘吸納力度。通過參加人才交流會、與大專院校簽訂分配協(xié)議、網(wǎng)上發(fā)布用人信息等方式，面向社會公開招收全日制大學(xué)生，尤其是要加大法律、計(jì)算機(jī)、營銷、金融和管理等專業(yè)人才的引進(jìn)，改變過去人才單一、結(jié)構(gòu)不合理的局面。二是加大人才再造力度。社要以提高員工整體素質(zhì)為核心，堅(jiān)持把加強(qiáng)全員教育培訓(xùn)作為改革與發(fā)展的龍頭工程，常抓不懈，抓出成效。要成立專門的機(jī)構(gòu)、專門的組織負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作，在深入調(diào)研掌握需求的基礎(chǔ)上，制定切實(shí)可行的員工長期培訓(xùn)規(guī)劃和年度培訓(xùn)計(jì)劃，并采取有重點(diǎn)、多渠道、多層次的方式，對員工進(jìn)行分期分批培訓(xùn)。在教育培訓(xùn)中，要堅(jiān)持在職培訓(xùn)與離職培訓(xùn)相結(jié)合、學(xué)習(xí)與實(shí)踐相結(jié)合以及培養(yǎng)與使用相結(jié)合，促進(jìn)人才在實(shí)踐中不斷增長知識，提升能力，成為實(shí)用型骨干人才。三是積極培植人才聚集土壤。要以鼓勵(lì)勞動和業(yè)務(wù)創(chuàng)新為根本目的，在建立完善以公開、平等、競爭、擇優(yōu)選人用人機(jī)制的基礎(chǔ)上，完善分配激勵(lì)機(jī)制和人才激勵(lì)機(jī)制，堅(jiān)持精神獎勵(lì)和物質(zhì)獎勵(lì)相結(jié)合的原則，用待遇、事業(yè)、感情吸引人才、留住人才，使各類人才能夠滿腔熱情地為農(nóng)村信用社的改革與發(fā)展貢獻(xiàn)自己的聰明才智，一舉使農(nóng)村信用社成為優(yōu)秀人才的聚集地、成為人才實(shí)現(xiàn)夢想的大舞臺。

（四）加大營銷力度，積極推介產(chǎn)品

營銷是市場經(jīng)濟(jì)競爭的重要手段，隨著農(nóng)村金融改革和發(fā)展的日益深入，陜西信合只有在營銷上下功夫，才能激烈競爭中贏得先機(jī)，更好地應(yīng)對我國金融業(yè)競爭時(shí)代的到來。一是要轉(zhuǎn)變員工的思想理念。通過廣泛的生存教育、階段性發(fā)展現(xiàn)狀分析，教育廣大員在思想由“等客上門”向“主動營銷”積極轉(zhuǎn)變。二是要普及員工市場營銷知識。定期組織涵蓋金融改革、競爭環(huán)境、市場經(jīng)濟(jì)、經(jīng)營策略、最新國家產(chǎn)業(yè)政策及國家金融政策等最新知識的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，以提高全員的綜合營銷素質(zhì)，從而讓客戶經(jīng)理懂得如何正確地把銀行貨幣這一特殊商品推銷給客戶，在支持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化和地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)的同時(shí)，并能及時(shí)采取有效措施防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，最大限度地實(shí)現(xiàn)盈利。三是要培養(yǎng)員工市場分析能力。面對龐大的紛呈復(fù)雜的資源市場，農(nóng)村信用社員工，特別是客戶經(jīng)理只有深入市場，調(diào)查分析市場，進(jìn)行轄區(qū)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析、競爭對手情況分析、投資渠道流向分析、現(xiàn)有金融產(chǎn)品市場滿足程度分析以及做好市場儲源份額的占比測算，才能隨時(shí)把握市場，及時(shí)調(diào)整營銷策略，拓展視野，層出新招，出奇制勝，鞏固并擴(kuò)大陣地。四是要建立有效的營銷激勵(lì)機(jī)制。比如在貸款營銷方面，要降低系統(tǒng)內(nèi)上存利率，減少基層社的資金上存，鼓勵(lì)基層社開展貸款營銷。要改變過去對貸款只有“終身責(zé)任追究”、“零風(fēng)險(xiǎn)”等約束機(jī)制的狀況，可根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的實(shí)際，確定合理的貸款損失率，并建立適合于客戶經(jīng)理的貸款激勵(lì)機(jī)制，根據(jù)其發(fā)放貸款的數(shù)量、質(zhì)量和盈利情況等給予適當(dāng)獎勵(lì)，以提高員工放貸積極性。五是要提升客戶營銷的層次。農(nóng)村信用社要堅(jiān)持以優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)吸引客戶，如建立客戶資料庫，經(jīng)常開展市場調(diào)查和回訪，及時(shí)掌握客戶需求，不斷增強(qiáng)營銷服務(wù)的針對性，提高營銷服務(wù)質(zhì)量；要合理定位市場，大力扶持技術(shù)含量高、有市場、有效益、有潛力、有信譽(yù)的民營企業(yè)和項(xiàng)目，并圍繞這些需求設(shè)計(jì)開發(fā)新的金融產(chǎn)品，不斷滿足客戶的發(fā)展需要，贏得長久的競爭優(yōu)勢。

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