淺析商務(wù)談判各階段的策略

■賈 蕾 新疆職業(yè)大學(xué)

談判是商務(wù)活動(dòng)中的重要環(huán)節(jié)，商務(wù)談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過(guò)協(xié)商對(duì)話以爭(zhēng)取達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過(guò)程。有些談判剛一開(kāi)始就破裂了，完整的商務(wù)談判過(guò)程可以分為準(zhǔn)備階段、開(kāi)局階段、磋商階段和成交階段這四個(gè)階段。每個(gè)階段運(yùn)用不同的策略，有助于達(dá)成協(xié)議，實(shí)現(xiàn)談判的共贏。談判策略是指談判人員為取得預(yù)期的談判目標(biāo)而采取的措施和手段的總和，它對(duì)談判成敗有直接影響，關(guān)系到雙方當(dāng)事人的利益和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用談判策略是商務(wù)談判成功的重要前提。以下對(duì)商務(wù)談判四個(gè)階段所運(yùn)用的策略進(jìn)行簡(jiǎn)要分析。

一、商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的策略

知己知彼，百戰(zhàn)不殆。準(zhǔn)備階段的工作做得越充分、越細(xì)致，談判成功的可能性也越大。

1.充分的搜集各類信息。商務(wù)談判之前要充分搜集各類信息，包括市場(chǎng)信息、談判對(duì)手的信息、科技信息和政策法規(guī)方面的信息。

市場(chǎng)信息主要有市場(chǎng)分布的信息、市場(chǎng)需求的信息、產(chǎn)品銷售信息和競(jìng)爭(zhēng)信息等。

談判對(duì)手的信息主要有對(duì)方的合作意愿、供需能力、付款方式、付款條件、對(duì)方信譽(yù)以及談判對(duì)手的個(gè)人信息等。

科技信息主要有產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、產(chǎn)品所處的生命周期、同類產(chǎn)品在專利轉(zhuǎn)讓或應(yīng)用方面的資料、產(chǎn)品的主要數(shù)據(jù)或指標(biāo)等。

政策法規(guī)方面的信息是指政府的有關(guān)方針、政策，以及與此相適應(yīng)的各種措施、規(guī)定等。

企業(yè)將這些信息搜集來(lái)之后，要進(jìn)行加工整理，選擇信息傳遞的時(shí)機(jī)，最大限度的實(shí)現(xiàn)己方的談判目標(biāo)。

2.組織健全談判班子。一個(gè)人員齊備、彼此協(xié)調(diào)、適應(yīng)各種談判的團(tuán)隊(duì)，對(duì)于商務(wù)談判取得成功至關(guān)重要。談判班子應(yīng)該是一個(gè)組織，一個(gè)群體結(jié)構(gòu)，而不是個(gè)人。

商務(wù)談判班子中要有談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人、懂行的專家或?qū)I(yè)人員以及必須的工作人員。談判人員要遵守“禮、誠(chéng)、信”的談判職業(yè)準(zhǔn)則，要有求勝的決心、毅力和耐力，要最大限度的維護(hù)和爭(zhēng)取己方的利益；談判人員的專業(yè)知識(shí)要精，知識(shí)面要廣；要有較強(qiáng)的交際能力、表達(dá)能力和判斷能力。

談判班子在準(zhǔn)備階段應(yīng)制定好談判方案，并通過(guò)對(duì)談判過(guò)程的模擬不斷修正、完善談判方案。

二、商務(wù)談判開(kāi)局階段的策略

開(kāi)局是談判雙方剛一見(jiàn)面，寒暄并開(kāi)場(chǎng)陳述的很短的時(shí)間。在開(kāi)局階段，雙方所持的態(tài)度直接影響以后談判中的行為，從談判開(kāi)始雙方便相互信任是談判成功的基礎(chǔ)；雙方所采用的談判模式為以后談判確定了框架，具有定調(diào)的作用；在開(kāi)局階段，雙方信心最強(qiáng)，都懷有使談判成功的愿望，都處于精力和注意力的最佳狀態(tài)。好的開(kāi)始意味著成功的一半，因此開(kāi)局階段的策略非常重要，主要有：合理的組織、注重談判禮儀、運(yùn)用中性話題。

1.合理的組織。包括談判時(shí)間和談判前活動(dòng)的合理安排、談判室的布置等。談判之前有時(shí)需要去迎接對(duì)方的談判代表，特別是外省或者外國(guó)的代表來(lái)本地談判時(shí)，更應(yīng)該做好迎接工作，并安排好對(duì)方的食宿、交通、游覽、休息和饋贈(zèng)等事項(xiàng)。注意運(yùn)用正式談判前的場(chǎng)外非正式接觸，這樣有助于增進(jìn)感情。

談判室應(yīng)布置得整潔干凈，材料在談判桌上要擺放整齊，準(zhǔn)備好談判期間的飲用水，投影等設(shè)備要事先調(diào)試好。在整個(gè)過(guò)程中除了工作人員為談判代表倒水外，要保證談判不受干擾，使談判代表在一個(gè)好的環(huán)境中開(kāi)展工作。

民俗文化和旅游文化對(duì)塑造城市文化品位有著特殊的推動(dòng)作用，它能傳播城市的正面形象，增強(qiáng)城市魅力和吸引力，是城市文化軟實(shí)力的重要組成部分。嘉善在聯(lián)動(dòng)田歌民俗音樂(lè)文化和西塘古鎮(zhèn)旅游二者開(kāi)發(fā)的時(shí)候，要摸索出適合自身特點(diǎn)的文化旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式，保持原汁原味的田歌藝術(shù)，研究制定出有效的宣傳營(yíng)銷手段，營(yíng)造一種“走，去西塘聽(tīng)田歌”的公眾旅游文化意識(shí)，把田歌打造成西塘旅游有特色的文化符號(hào)，把田歌制作成嘉善城市有內(nèi)涵的文化產(chǎn)品，用旅游去展示傳統(tǒng)民俗文化。

2.注重談判禮儀。這包括正式的著裝、見(jiàn)面的禮儀、舉止方面的禮儀以及談判座次的安排等，談判人員素質(zhì)的高低往往成為談判進(jìn)行順利與否的決定性因素，可充分影響對(duì)方談判人員對(duì)談判的態(tài)度。

3.運(yùn)用中性話題。談判開(kāi)局階段，素不相識(shí)的人走到一起，往往容易出現(xiàn)停頓和冷場(chǎng)，一開(kāi)始就進(jìn)入正題會(huì)使氣氛顯得緊張尷尬。因此，談判人員應(yīng)在談判正題之前，就一些非業(yè)務(wù)性的、輕松的話題進(jìn)行交流，以緩和氣氛，縮短雙方心理上的距離。

三、商務(wù)談判磋商階段的策略

磋商階段是商務(wù)談判的核心階段，涉及到各類議題和雙方的實(shí)際利益，因此這一階段談判最為激烈，談判實(shí)力展示的最為集中，談判策略的運(yùn)用至關(guān)重要。主要有：讓步策略、迫使對(duì)方讓步的策略、防止對(duì)方進(jìn)攻的策略、避免和突破僵局的策略。

1.讓步策略。談判是妥協(xié)的藝術(shù)，談判的雙方都要做適度的讓步，才能最終實(shí)現(xiàn)交易目標(biāo)。但在讓步時(shí)應(yīng)有明確的目標(biāo)，不是為了讓步而讓步，己方的讓步是為了從對(duì)方獲得利益補(bǔ)償。

在談判中不能輕易讓步，更不能做無(wú)謂的讓步，否則對(duì)方不會(huì)重視，還會(huì)認(rèn)為，如果施加一定的壓力，就能使我方再次妥協(xié)、讓步，從而損害我方利益，因此談判要在最需要的時(shí)候讓步。

主要的讓步應(yīng)在談判前期或中期，以體現(xiàn)我方的誠(chéng)意，從而影響成交機(jī)會(huì)，次要的讓步應(yīng)放在最后時(shí)刻，作為談判成功后給對(duì)方的好處。

另外要控制好讓步的頻率和每次讓步的幅度，否則積少成多也會(huì)讓我方的利益受到損失。

2.迫使對(duì)方讓步的策略。談判中我方做出了讓步，也要讓對(duì)方做出相應(yīng)讓步，但是對(duì)方不會(huì)積極主動(dòng)去讓步，這時(shí)我們就需要運(yùn)用一些策略迫使對(duì)方讓步，主要有：軟硬兼施策略、制造競(jìng)爭(zhēng)策略、虛張聲勢(shì)策略、各個(gè)擊破策略、吹毛求疵策略、積少成多策略、最后通牒策略、適當(dāng)沉默策略、旁敲側(cè)擊策略以及總結(jié)策略。

3.防止對(duì)方進(jìn)攻的策略。當(dāng)對(duì)方運(yùn)用一定的策略，想要迫使我方讓步時(shí)，我方應(yīng)有相應(yīng)的策略來(lái)防止對(duì)方的進(jìn)攻。具體有極限策略（包括權(quán)力極限策略、政策極限策略和財(cái)政極限策略）、不開(kāi)先例策略、疲勞戰(zhàn)術(shù)等。

4.避免出現(xiàn)僵局的策略。商務(wù)談判的整個(gè)過(guò)程不會(huì)是一帆風(fēng)順的，雙方會(huì)遇到誰(shuí)也不愿意讓步，僵持不下的局面，這對(duì)雙方都是不利的，因此要想方設(shè)法避免僵局的出現(xiàn)，這就要求，我方設(shè)身處地的站在對(duì)方立場(chǎng)上探求構(gòu)成對(duì)方立場(chǎng)的理由，即了解對(duì)方的需求和欲望；采用橫向互惠式談判，研究對(duì)方利益的多重性，如在賣方與中間商的談判中，賣方的利益就包含爭(zhēng)取最佳價(jià)格、維護(hù)銷售渠道的暢通、獲得中間商提供的各種服務(wù)等，當(dāng)一個(gè)議題談不下去時(shí)，可以先談別的議題。

在談判中要做到態(tài)度冷靜、誠(chéng)懇，不為觀點(diǎn)分歧而爭(zhēng)吵，要注意談判對(duì)方的其他利益。物質(zhì)利益雖然是談判雙方關(guān)注的焦點(diǎn)，但不是雙方關(guān)注的全部?jī)?nèi)容，其他方面，如對(duì)尊嚴(yán)、安全感、自主、平等的渴望都是談判雙方的基本要求，忽視這些要求也會(huì)使談判陷入僵局，甚至常常使談判以失敗而告終。談判者在處理談判本身問(wèn)題與談判雙方的人際關(guān)系時(shí)，可以堅(jiān)持以下的做法：

（1）不宜在談判中做出以讓步來(lái)?yè)Q取雙方關(guān)系的改善，因?yàn)檫@會(huì)弱化己方的談判地位，使對(duì)方認(rèn)為軟弱可欺。

（2）不就觀點(diǎn)和立場(chǎng)進(jìn)行爭(zhēng)論，以避免將談判內(nèi)容與雙方關(guān)系相混淆，造成一種難解難分的混亂局面。

（3）努力改善雙方的人際關(guān)系，及時(shí)解決和處理人員之間存在的矛盾。如果雙方在認(rèn)識(shí)上存在偏差，就要了解和研究對(duì)方的想法及其產(chǎn)生的原因，并找出糾正偏差的方法。在對(duì)方情緒過(guò)于激動(dòng)時(shí)，要善于控制談判的氣氛，讓對(duì)方有機(jī)會(huì)發(fā)泄不滿和怨氣，獲得心理上的平衡，盡早恢復(fù)理智。另外，要?jiǎng)?chuàng)造條件，尋找更多的機(jī)會(huì)與對(duì)方交換意見(jiàn)，進(jìn)行雙向溝通。

（4）努力在談判正式開(kāi)始之前，先與對(duì)方建立起一種相互信任的工作關(guān)系，以緩和雙方在談判中的對(duì)立狀態(tài)。

5.突破僵局的策略。雖然談判雙方都想避免僵局的出現(xiàn)，但如果出現(xiàn)了僵局，也應(yīng)想方設(shè)法運(yùn)用一定的策略和技巧來(lái)突破?？梢允褂玫牟呗猿俗尣揭酝?，還有改變談判環(huán)境的策略、休會(huì)策略、換將策略和使用第三者策略。

具體來(lái)說(shuō)，有時(shí)對(duì)方可能會(huì)表現(xiàn)的很難合作，這種不合作型談判對(duì)手的主要特征有：不厭其煩地闡述自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，而不注重談?wù)搶?shí)質(zhì)問(wèn)題；不斷地抨擊對(duì)方的建議，而不關(guān)心如何使雙方的利益都得到維護(hù)；將談判本身的問(wèn)題與談判對(duì)手個(gè)人聯(lián)系在一起，將抨擊的矛頭指向談判對(duì)手本人，進(jìn)行人身攻擊。對(duì)待這類對(duì)手，可以采用的策略有：

（1）迂回策略。實(shí)施迂回策略要求避免與談判對(duì)手直接進(jìn)行正面沖突，而要引導(dǎo)對(duì)方為雙方的共同利益去設(shè)想多種選擇方案，努力將談判引向成功。

（2）調(diào)停策略。在采取迂回策略不能奏效的情況下，可運(yùn)用第三方調(diào)停，即請(qǐng)局外人來(lái)幫助解決雙方的矛盾。

四、成交策略

談判臨近結(jié)束時(shí)，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)牟呗杂兄诮灰椎某晒??？梢赃\(yùn)用場(chǎng)外交易的方式，營(yíng)造輕松、友好的氣氛，成交后要誠(chéng)心的為對(duì)方祝賀并起草審核協(xié)議。如果談判最終沒(méi)有成功，也不能冷嘲熱諷、惡語(yǔ)傷人，應(yīng)不慍不怒、大度寬容，以便于日后有機(jī)會(huì)再合作。

談判策略是在談判中揚(yáng)長(zhǎng)避短和爭(zhēng)取主動(dòng)的有力手段，是企業(yè)維護(hù)自身利益的有效工具。靈活運(yùn)用談判策略有利于談判者通過(guò)談判過(guò)程的各個(gè)階段。商務(wù)談判中的策略還有很多，如報(bào)價(jià)的策略、還價(jià)的策略，按對(duì)方主談人的性格運(yùn)籌的策略，對(duì)特殊談判對(duì)象的策略等等。以上只是按照談判所處的不同階段對(duì)其策略進(jìn)行簡(jiǎn)要地分析。

在商務(wù)談判中還要注意語(yǔ)言的藝術(shù)和非語(yǔ)言的表達(dá)，要善于觀察對(duì)方的表情和言行，談判人員還應(yīng)具備很好的心理素質(zhì)和較強(qiáng)的承受能力，此外還要不斷學(xué)習(xí)多方面的知識(shí)，包括國(guó)家的法律法規(guī)政策、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、禮儀、軍事以及文學(xué)等方面的知識(shí)，所有這些再加上談判策略的恰當(dāng)運(yùn)用，才能保證商務(wù)談判取得最后的成功。

[1]楊雪青.《商務(wù)談判與推銷》.北京：北京交通大學(xué)出版社，2009.

[2]楊晶.《商務(wù)談判》.北京：清華大學(xué)出版社，2005.

[3]李偉.《商務(wù)談判》.北京：科學(xué)出版社，2006.

[4]金正昆.《商務(wù)禮儀教程》.北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2009.