基于合作博弈的制造商—供應(yīng)商合作機(jī)制研究

◇付俊霞

一、引言

當(dāng)前，企業(yè)之間的競爭日趨激烈，并逐漸演變?yōu)楣?yīng)鏈之間的競爭。為了占據(jù)有利的市場地位、取得持續(xù)的競爭優(yōu)勢，企業(yè)日益重視與供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)的合作。作為供應(yīng)鏈核心企業(yè)的制造商逐漸認(rèn)識到與上游企業(yè)供應(yīng)商建立緊密的合作關(guān)系的重要性，通過縮短新產(chǎn)品上市時間、降低生產(chǎn)成本并提高用戶的滿意度，改善雙方績效，實(shí)現(xiàn)互利雙贏。因此，有必要探討制造商與供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)有效合作的機(jī)制，為雙方更為理性、科學(xué)地開展合作行為奠定基礎(chǔ)。合作博弈強(qiáng)調(diào)集體理性，目標(biāo)是在實(shí)現(xiàn)自身利益的同時保證參與方之間的合作，創(chuàng)造更高的合作利益，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)雙贏。制造商與供應(yīng)商之間互相作用，它們之間既有個人理性，也有集體理性，都在尋找雙方利益的均衡點(diǎn)。運(yùn)用合作博弈理論能夠?yàn)樗鼈兲峁┻_(dá)到利益均衡的工具，指導(dǎo)雙方的合作行為?；诖?，本文將基于合作博弈理論，在深入分析的基礎(chǔ)上探討制造商和供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)有效合作的機(jī)制。

二、制造商和供應(yīng)商合作的博弈分析

合作博弈的目標(biāo)是在不違背企業(yè)個人理性的條件下實(shí)現(xiàn)合作企業(yè)的集體理性，即博弈過程和結(jié)果要兼顧個人理性和集體理性。本文以唐斌（2004）[1]建立的模型為例，分析二級供應(yīng)鏈（制造商和供應(yīng)商為節(jié)點(diǎn)企業(yè)）的合作博弈。

設(shè)當(dāng)制造商和供應(yīng)商不合作（“單干”）時獲得的收益分別是V1、V2（V1、V2均大于0），雙方合作后所得收益分別是X1、X2（X1、X2均大于0）。雙方合作博弈欲實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是使合作收益V（V=X1+X2）最大化，同時使得各自分得的合作收益滿足X1＞V1、X2＞V2。然而，如果雙方在合作收益分配上出現(xiàn)X1≤V1或X2≤V2的局面，則對其中一方不利，其利益將受損，雙方將出現(xiàn)合作危機(jī)，雙方合作將受到不利影響。如果制造商提出與供應(yīng)商合作，并承諾與其分享合作收益，則雙方的收益可分為以下3 種情形。

1.供應(yīng)商不愿意合作，仍“單干”，其收益仍為V2，有V2＜X2，供應(yīng)商的收益未得到提高，并失去了一次與制造商合作的機(jī)會。制造商的收益仍為V1，類似地，有V1＜X1。當(dāng)然，制造商（供應(yīng)商）均可選擇與其它供應(yīng)商（制造商）合作。

2.供應(yīng)商同意合作，制造商兌現(xiàn)承諾，供應(yīng)商獲得合作收益中的X2部分，供應(yīng)商的收益得到提高；制造商獲得合作收益中的X1部分，制造商的收益較合作前也得到提高，合作價(jià)值得到體現(xiàn)，雙方實(shí)現(xiàn)共贏。

3.供應(yīng)商同意合作，制造商不兌現(xiàn)承諾，拒絕供應(yīng)商分享合作收益，供應(yīng)商對制造商的信任水平下降，雙方出現(xiàn)合作危機(jī)。供應(yīng)商為了維護(hù)其應(yīng)得收益將起訴制造商，制造商不但要?dú)w還供應(yīng)商的分成，還要付出違約罰金和訴訟成本，對制造商大為不利，制造商的收益因而將低于V1。

可以看出，唯有當(dāng)制造商和供應(yīng)商密切合作并以一種理性的方式分配合作收益時，雙方的收益和福利水平才能同時得到提高，合作策略是雙方的最佳選擇，是納什均衡解。同時，該供應(yīng)鏈也借以實(shí)現(xiàn)了帕累托改進(jìn)。

基于對上述模型的分析，筆者認(rèn)為，在制造商和供應(yīng)商建立合作關(guān)系以及合作的過程中，應(yīng)注意以下關(guān)鍵要素：

1.優(yōu)選合作伙伴

制造商和供應(yīng)商的合作關(guān)系是以信息共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)和共同獲利為基礎(chǔ)的。雙方將在新產(chǎn)品、技術(shù)的共同開發(fā)、數(shù)據(jù)和信息的交換、市場機(jī)會共享和風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)等方面開展合作。因此，制造商應(yīng)優(yōu)選供應(yīng)商，合理減少供應(yīng)商的數(shù)目，保留那些彼此能夠相互依賴、相互信任、具有共同利益的供應(yīng)商。制造商與這些供應(yīng)商通力合作創(chuàng)造的收益將高于雙方不合作狀態(tài)下各自收益之和。選擇優(yōu)秀的供應(yīng)商作為潛在的合作伙伴是雙方開展合作的前提，也是雙方能否取得協(xié)同效應(yīng)的關(guān)鍵，同時也影響著雙方的合作質(zhì)量和關(guān)系質(zhì)量。如果制造商未能選擇合適的供應(yīng)商，雙方將難以建立起穩(wěn)固的合作關(guān)系，一方甚至雙方將可能出現(xiàn)機(jī)會主義行為，損害對方的利益，從而出現(xiàn)合作危機(jī)，甚至導(dǎo)致雙方合作的破裂。

2.雙方有效的溝通

有效的溝通是制造商和供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)成功合作的關(guān)鍵因素，溝通行為貫穿于雙方合作的全過程（唐斌，2004）[1]。制造商需要與其精心篩選的供應(yīng)商進(jìn)行及時、有效的溝通，以便獲取更多的信息，了解彼此的需求（Claycomb和Frankwick，2005）[2]，從而保證雙方在合作的過程中更好地協(xié)調(diào)，提高彼此之間的信任水平。溝通質(zhì)量的提高有助于雙方減少沖突，抑制機(jī)會主義，提高雙方合作關(guān)系的穩(wěn)定性和長久性，提高關(guān)系質(zhì)量（Large，2005）[3]。如果雙方缺少必要的、有效的溝通，彼此的需求將不能及時地得以傳遞，雙方的摩擦將增加，影響雙方在合作過程之中的協(xié)調(diào)。正是在有效溝通的基礎(chǔ)上，上述模型中的制造商和供應(yīng)商順利地建立了合作關(guān)系，創(chuàng)造出的收益高于雙方“單干”時的收益之和，并且協(xié)商出了一種合理的合作收益分配方式，從而鞏固了雙方業(yè)已建立起來的合作關(guān)系，增加了彼此之間的信任。

3.雙方的信任

信任是一企業(yè)對合作伙伴依賴的意愿，前提條件是該企業(yè)對其合作伙伴有信心 （Moorman、Zaltman和Deshpande，1992）[4]。信任代表著企業(yè)對合作伙伴的期望，這一期望來自于該合作伙伴的專長和可靠性（Ganesan，1994）[5]。信任是一種重要的關(guān)系治理機(jī)制，是合作雙方關(guān)系質(zhì)量的重要組成部分。合作雙方在相互信任的基礎(chǔ)上才能更加有效地進(jìn)行協(xié)商，做到理性決策，摒棄那種單純從自身利益考慮的短視行為，以增加自身和合作伙伴的整體利益為出發(fā)點(diǎn)，創(chuàng)造更高的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)對方的期望，增加雙方對該合作關(guān)系的依賴，從而維持雙方良好的合作關(guān)系。建立在相互信任基礎(chǔ)上的合作才是有效的、持久的、高質(zhì)量的。在上述模型中，由于供應(yīng)商對制造商的不信任，未能與制造商合作，導(dǎo)致其收益水平并未得到提高；同樣地，當(dāng)供應(yīng)商選擇合作時，制造商違背契約，不與其分享合作收益，這將影響到供應(yīng)商對制造商的信任，最終結(jié)果是制造商的收益降低了，雙方的合作關(guān)系受到了不利影響，整條供應(yīng)鏈的效率也降低了。

三、制造商和供應(yīng)商合作機(jī)制設(shè)計(jì)

基于對制造商和供應(yīng)商合作的博弈分析，筆者認(rèn)為，制造商和供應(yīng)商應(yīng)采取以下機(jī)制，推動雙方建立良好的合作關(guān)系，并將合作質(zhì)量維持在較高水平。

1.遴選供應(yīng)商

制造商在挑選供應(yīng)商時，除了可運(yùn)用傳統(tǒng)的方法（如直觀判斷法、協(xié)商選擇法）外，還可重點(diǎn)運(yùn)用博弈分析法（肖亮，2008）[6]，重點(diǎn)考察供應(yīng)商過去的業(yè)績和商譽(yù)以及供應(yīng)商通過第三方（如國際標(biāo)準(zhǔn)組織）認(rèn)證的情況。同時，在候選的供應(yīng)商信用等級、競爭實(shí)力等相同或相近的條件下，制造商應(yīng)盡可能選擇那些與自己的企業(yè)文化、社會背景等相似的供應(yīng)商作為合作伙伴，推動雙方較為順利地建立信任關(guān)系，減少沖突。與精心篩選的供應(yīng)商展開合作為雙方關(guān)系的良性發(fā)展搭建了堅(jiān)實(shí)的平臺，雙方的機(jī)會主義和逆向選擇行為將得到抑制，使得雙方能夠立足于共同合作和長遠(yuǎn)發(fā)展，從而提高合作質(zhì)量。

2.建立有效、持久的溝通機(jī)制

雙方應(yīng)充分運(yùn)用各種溝通技術(shù)和手段，建立起長效的溝通機(jī)制和信息共享機(jī)制，為雙方在共同行動之前有效協(xié)商創(chuàng)造條件，從而使雙方逐步建立較高的信任水平，同時就行動方案和合作收益分配方案達(dá)成有約束力的承諾，堅(jiān)定地予以實(shí)施，在博弈結(jié)束時合理分配收益，從而達(dá)到對雙方福利水平都有提高的焦點(diǎn)均衡。當(dāng)雙方出現(xiàn)沖突時，應(yīng)通過及時有效的溝通，找出沖突的原因，分清責(zé)任，并通過協(xié)商的方式找出有效化解沖突的方法，使雙方能夠繼續(xù)合作。

3.建立雙方的信任機(jī)制

供應(yīng)鏈中信任關(guān)系的發(fā)展路徑是循環(huán)往復(fù)、螺旋式上升的（劉剛，2003）[7]。制造商和供應(yīng)商應(yīng)從合作關(guān)系建立以及合作過程兩方面著手，采取聯(lián)合行動，促進(jìn)雙方建立持久、高質(zhì)量的信任關(guān)系。首先，制造商和供應(yīng)商應(yīng)簽訂合作協(xié)議，建立合理的合作收益分配機(jī)制和有效的風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，分別從正向和負(fù)向促使雙方相互信任、密切合作，履行自身擔(dān)負(fù)的義務(wù)，奠定雙方建立初步信任關(guān)系的基礎(chǔ)；其次，隨著合作協(xié)議的生效，雙方應(yīng)及時溝通以增強(qiáng)相互了解。整合企業(yè)文化，使之相容甚至相似，不打折扣地履行各自的義務(wù)，在相互作用的過程中加強(qiáng)對彼此的信任；最后，隨著環(huán)境的變化，雙方已經(jīng)簽訂的合作協(xié)議可能不能滿足雙方進(jìn)一步合作的需要。在合理評估、加強(qiáng)溝通、友好協(xié)商的基礎(chǔ)之上，雙方應(yīng)對合作協(xié)議做出必要的修改，通過切實(shí)履行新的合作協(xié)議，以實(shí)際行動體現(xiàn)自身真誠合作、攜手共贏的意愿，進(jìn)一步深化雙方的合作關(guān)系。

[1]唐斌.供應(yīng)鏈企業(yè)合作的博弈研究[D].天津:天津大學(xué)，2004.

[2]Claycomb C，F(xiàn)rankwick GL.The dynamics of buyers’ perceived costs during a relationship development process:an empirical assessment[J].Journal of Business Research，2005 (58）:1662-1671.

[3]Large RO.External communication behaviour of purchasers—effects on supplier management performance [J].Journal of Purchasing &Supply Management，2005 (11）:28–41.

[4]Moorman C，Zaltman G，Deshpande R.Relationships between providers and users of market research:the dynamics of trust within and between organizations [J].Marketing Research，1992，24(3）:14–28.

[5]Ganesan S.Determinants of long-term orientation in buyer–seller relationships [J].Marketing，1994，58(2）:1–19.

[6]肖亮.基于博棄論的供應(yīng)鏈企業(yè)合作問題研究[D].武漢:武漢理工大學(xué)，2008.

[7]劉剛.供應(yīng)鏈管理的合作博弈分析[J].經(jīng)濟(jì)管理，2003(16）:66-72.