高端白酒“三三四”成長法則

高端白酒消費(fèi)有其固有特性，這些特性是其品類特有的，伴隨著高端白酒的產(chǎn)生而存在，伴隨著高端白酒的發(fā)展而發(fā)揮作用，充分認(rèn)識到高端白酒特性并善加運(yùn)用是白酒企業(yè)快速發(fā)展的重要基礎(chǔ)。

三大特性法則

1、高端小眾消費(fèi)明顯

高端小眾消費(fèi)特征和大眾化消費(fèi)是不同的，其多集中于高端餐飲、高端酒店、高端會所、高端宴會等場合，強(qiáng)調(diào)私密性，強(qiáng)調(diào)高價值感，強(qiáng)調(diào)特色感，這與傳統(tǒng)的“大眾化行銷”廣覆蓋、中檔次等是不同的，這也是高端白酒行銷的重要特征。

2、獨(dú)特身份氣質(zhì)

高端白酒的消費(fèi)人群身處高端，其消費(fèi)白酒或是源于顯示自我地位，或是體驗(yàn)雅致生活，或是表達(dá)個人品位，這些均是“高品位消費(fèi)氣質(zhì)”的表現(xiàn)，其固有的特色讓高端白酒不禁也沾染上一些“貴氣”，無高雅氣質(zhì)不足以吸引消費(fèi)者，無優(yōu)雅內(nèi)涵不足以吸引消費(fèi)群，高端白酒消費(fèi)特色溢于言表。

情境式購買

高端白酒消費(fèi)人群的獨(dú)特性、消費(fèi)用途的特殊性，使得“高端白酒消費(fèi)特色”非常明顯；固有的高端消費(fèi)情節(jié)使白酒產(chǎn)品更要彰顯其優(yōu)雅、卓而不群；高端白酒購買場所往往是酒窖私密式的，陳列方式是單一主題式的，嘗鮮方式是品鑒式的，終端氛圍是浪漫優(yōu)雅式的，情境式消費(fèi)是其必然，情境式購買亦是其一大特性。

三大圍困法則

高端白酒消費(fèi)人群集中于高端小眾人群，消費(fèi)場合多局限于高端宴請、團(tuán)體宴請等，政務(wù)消費(fèi)、商務(wù)消費(fèi)突出，這些固有特性決定了高端白酒必會承受著發(fā)展上的影響，面臨著發(fā)展的困局，能否突破這些困局而有所建樹是高端白酒企業(yè)能否快速發(fā)展的重要因素。

1、受外力影響大

高端白酒客戶多是政界高端人士、商界高端人士等，其白酒消費(fèi)往往深受政府政策、經(jīng)濟(jì)形勢、消費(fèi)地域等影響。

“公務(wù)消費(fèi)”是高端消費(fèi)的重要市場之一，大量的政府招待、外事宴請、會議宴請等多會消費(fèi)“高端白酒”，公務(wù)消費(fèi)可以說在一定程度上成了“高端白酒”的支柱性市場，更成為高端餐飲、高端酒店等的“高利潤來源”；

高端商務(wù)宴請深受經(jīng)濟(jì)環(huán)境、企業(yè)狀況等影響，每當(dāng)經(jīng)濟(jì)形勢不明朗時，高端白酒銷量大多會有波動，企業(yè)狀況受經(jīng)濟(jì)形勢影響，高端白酒消費(fèi)受企業(yè)狀況影響；

高端白酒消費(fèi)地域多集中在一二線城市，三四線市場消費(fèi)能力有限，消費(fèi)地域的局限性也使其受影響比較大。

2、價值引領(lǐng)價格

高端白酒的生產(chǎn)制造成本是相對穩(wěn)定的，其酒質(zhì)、酒源等可保持相對穩(wěn)定，而其定價更多以“需求性定價”為主，高價格、高檔次是其顯著特點(diǎn)；高端白酒市場是“高端價值引領(lǐng)高端價格”的市場，高端價格需有特色價值、豐富品牌內(nèi)涵等支撐才能得以存在；高端白酒無高端價格引領(lǐng)，其高端價格也將不復(fù)存在。

3、碎片化發(fā)展

中國白酒市場目前尚處于“區(qū)域?yàn)橥酢钡碾A段，政務(wù)消費(fèi)、商務(wù)消費(fèi)等帶有一定的封閉性，至今高端白酒的“全國性品牌”相對較少，如茅臺、五糧液、洋河等，強(qiáng)勢區(qū)域白酒品牌等占據(jù)著高端白酒的市場，也占據(jù)著區(qū)域政務(wù)消費(fèi)、商務(wù)消費(fèi)等的大部分份額。

從整體來看，高端白酒的市場集中度低，區(qū)域性強(qiáng)勢品牌和全國性明星產(chǎn)品并存，碎片式生存發(fā)展是行業(yè)的常態(tài)。

四大成長法則

兵之所出，必有其向。高端白酒有其三大固有特性，身處三大重圍，有戰(zhàn)略方向的發(fā)展才是硬道理，方向正確則戰(zhàn)略正確，戰(zhàn)略正確則事半功倍。

1、品牌化，彰顯身份主張

無品牌不大，無品牌不強(qiáng)，早已是高端白酒企業(yè)發(fā)展的共識，而“品牌化經(jīng)營”正是高端白酒快速發(fā)展的必由之路。

樹立“品牌化經(jīng)營”意識，強(qiáng)調(diào)以品牌經(jīng)營代替單純的產(chǎn)能擴(kuò)張、規(guī)模致勝，強(qiáng)調(diào)以“消費(fèi)者服務(wù)”代替“純粹的商品買賣”，強(qiáng)調(diào)以品牌經(jīng)營貫穿企業(yè)經(jīng)營始終。

洞察“品牌成長基因”，在原料的高度稀有、悠久制造工藝、傳統(tǒng)工藝流程、特殊洞藏手法等方面做文章，強(qiáng)化品牌的珍稀感，重塑“高價值思維”。

亮化品牌設(shè)計，傳統(tǒng)的品牌識別設(shè)計在于彰顯悠久工藝，而高端消費(fèi)者“持舊而布新”，與時俱進(jìn)方是硬道理，優(yōu)化品牌識別，注入新時代基因，使品牌更加充滿活力。

立體式傳播，“酒香也怕巷子深”，借助網(wǎng)絡(luò)行銷、社交行銷、公關(guān)活動等將品牌特色“大顯于眾”，大品牌由此而生。

2、價值化，超越高端期望

傳統(tǒng)的白酒企業(yè)經(jīng)營大多以“規(guī)模擴(kuò)張”為導(dǎo)向，多數(shù)企業(yè)致力于區(qū)域市場擴(kuò)張、產(chǎn)能擴(kuò)大，而高端白酒消費(fèi)人群有限、消費(fèi)場合有限，單純的“產(chǎn)能思維”已經(jīng)不適合高端營銷，“價值致勝”方是高端白酒的行銷根本。

塑造高端消費(fèi)價值，高端白酒喝的是酒，更喝的是氛圍、喝的是品位，優(yōu)秀的高端白酒企業(yè)必會關(guān)注“消費(fèi)價值”，單純的商品買賣早已不是行業(yè)主流，“彰顯高端消費(fèi)價值”方是方向。

高端產(chǎn)品特色化，人無我有，人有我新，人新我轉(zhuǎn)，人轉(zhuǎn)我創(chuàng)，在原料融入上先行一步，在生產(chǎn)工藝上深化一步，做強(qiáng)產(chǎn)品特色。

品位價值化，原有的品鑒會更多是做一些新品、特色品的品嘗賞鑒，展現(xiàn)品位、溝通心得、口碑傳播等必會大行其道。

3、情境化，落實(shí)全程服務(wù)

高端白酒消費(fèi)是情境式的，飲酒不單單是飲酒，更是自我情緒的表達(dá)，是自我品位的彰顯，高端白酒廠家與消費(fèi)者接觸過程即是“品牌傳播過程”，即是品位理念傳遞的過程，即是“情境式消費(fèi)”彰顯的過程。

“360度體驗(yàn)管理”，從品牌形象、識別設(shè)計、終端形象、品鑒會舉辦等各方位進(jìn)行管理，將每個關(guān)鍵接觸點(diǎn)都納入監(jiān)控之內(nèi)，強(qiáng)化消費(fèi)情境的“一致化”、“特色化”。

“終端體驗(yàn)全方位建設(shè)”，高端白酒終端往往不是“公開營業(yè)的”，五星級酒店、高級會所、私人酒窖等是其重點(diǎn)消費(fèi)場合，從高端消費(fèi)者進(jìn)門開始到駐足觀看到購買付款，流程高效、專業(yè)講解、品鑒感受等一氣呵成，行云流水方能增強(qiáng)“高價值體驗(yàn)”，情境化也才能做的到位。

4、圈層化，做精會員傳播

高端白酒營銷往往是“會員式”的、“俱樂部式”的，更多體現(xiàn)出“圈層營銷”的特點(diǎn)；高端消費(fèi)者往往有自己特有“圈子”，或因職業(yè)而聚，或因愛好而聚，或因地域而聚，或因產(chǎn)業(yè)而聚，不一而足，其口碑傳播、共同品鑒、分享擴(kuò)大等是高端白酒營銷的重點(diǎn)所在。

培育意見領(lǐng)袖，擴(kuò)大口碑傳播，高端白酒是有價值的，專供“高品位”的消費(fèi)者享有，而資歷長、實(shí)力強(qiáng)、影響力大的意見領(lǐng)袖是“圈層營銷”的核心驅(qū)動力，關(guān)注其高品質(zhì)需求，提供高品質(zhì)贈送、提供高附加值、強(qiáng)化規(guī)律化拜訪等均是重要可行之法。

做細(xì)會員制，高端消費(fèi)者因聚集而人數(shù)眾多，因圈子而日益壯大，對會員進(jìn)行適當(dāng)分級、強(qiáng)化分層級分品質(zhì)服務(wù)、提供精英活動機(jī)會等是重要的會員管理手段。

與社會責(zé)任、品牌公關(guān)等相關(guān)聯(lián)，高端人士多是社會精英、明星達(dá)人，其享受高曝光度、高知名度和高影響力，舉辦高端酒會、慈善晚會、扶貧助教等活動必會使高端白酒品牌大受歡迎，提高品牌知名度的同時更可強(qiáng)化會員忠誠度，一舉數(shù)得。