孫陶然：“支付”改變生活

韓永

獲獎(jiǎng)理由：

面對(duì)不斷變化的金融市場環(huán)境和激烈的同業(yè)競爭，拉卡拉不斷改變著金融服務(wù)應(yīng)用環(huán)境——從社區(qū)便民服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、商戶POS收單再到超級(jí)手機(jī)銀行，拉卡拉為終端消費(fèi)者提供更多“多渠道無縫融合”的金融支付服務(wù)，并在第一時(shí)間根據(jù)用戶需求實(shí)時(shí)響應(yīng)。

拉卡拉一直深諳便民金融服務(wù)的道與術(shù)，敏銳地洞悉到用戶需求，注重簡單、便捷、安全的用戶體驗(yàn)。

簡介：

孫陶然，拉卡拉集團(tuán)董事長兼總裁?！侗本┣嗄陥?bào)·電腦時(shí)代周刊》、藍(lán)色光標(biāo)公關(guān)顧問機(jī)構(gòu)、《生活速遞》高尚社區(qū)直投雜志主要?jiǎng)?chuàng)始人之一。

條紋T恤、黑色長褲、黑色皮鞋，這是孫陶然參加公開活動(dòng)的“標(biāo)配”。在12月20日“影響中國2013年度人物”的頒獎(jiǎng)現(xiàn)場，在盛裝出場的一眾嘉賓中，孫陶然有點(diǎn)與眾不同。

與眾不同，是孫陶然過去近20年經(jīng)歷的主要特征。從1994年至今，他先后創(chuàng)辦或聯(lián)合創(chuàng)辦了七家企業(yè)，所涉項(xiàng)目均在細(xì)分市場上名列前茅。他說，創(chuàng)業(yè)是自己的生活方式。

這種所謂的生活方式改變了很多人的生活方式。12月20日下午，因其帶領(lǐng)的拉卡拉提供了不斷滿足市場需求的便民金融服務(wù)，孫陶然獲得“影響中國2013年度新經(jīng)濟(jì)人物”獎(jiǎng)。

天生的特質(zhì)

在頒獎(jiǎng)現(xiàn)場，面對(duì)頒獎(jiǎng)嘉賓“在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，什么樣的支付手段是最簡單的”提問，孫陶然說了一段帶有思辨性的話。他說，支付的安全性和便利性是一對(duì)矛盾，越安全越不便利，越便利越不安全，從業(yè)者都希望在兩者之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)。

在移動(dòng)支付上，拉卡拉的做法是把刷卡和電子錢包相結(jié)合，大額刷卡，小額錢包支付，從而做到了“在便利支付中最安全，在安全支付中最便利”。

而在8年前拉卡拉成立時(shí)，還沒有這么復(fù)雜的考量，孫陶然當(dāng)時(shí)看到的，只是消費(fèi)者在三方面的糟糕體驗(yàn)：一是銀行無休止的排隊(duì)；二是在線支付程序繁雜，幾乎是“不可能完成的任務(wù)”；三是信用卡爆發(fā)性增長，但還款的配套沒有跟上，還款極不方便。

孫陶然對(duì)市場需求似乎有一種天生的嗅覺，這讓他容易發(fā)現(xiàn)一些尚未被別人注意的機(jī)會(huì)。有人把這個(gè)稱為創(chuàng)業(yè)者“天生的特質(zhì)”。孫陶然對(duì)這種特點(diǎn)做過歸納，除了靈敏的市場嗅覺外，還有把企業(yè)當(dāng)做命根子、更高的眼界、百折不撓的心理素質(zhì)，以及不斷的自我進(jìn)化。

1987年，孫陶然以吉林省文科第四名的成績，被北京大學(xué)錄取，學(xué)的是經(jīng)濟(jì)管理。他說，4年的大學(xué)生活，對(duì)他幫助最大的不是課本上的東西，而是開了眼界，“一個(gè)眼界寬闊的人更善于抓住機(jī)會(huì)?！?987級(jí)的北大畢業(yè)生，目前活躍在企業(yè)界的還有百度的李彥宏、藍(lán)色光標(biāo)的趙文權(quán)。

1995年，26歲的孫陶然創(chuàng)辦《北京青年報(bào)·電腦?？窌r(shí)，國內(nèi)還沒有大眾媒體類電腦專刊；他與人合伙做藍(lán)色光標(biāo)時(shí)，國內(nèi)對(duì)“公關(guān)”這個(gè)詞還比較生疏；包括他做直投雜志和商務(wù)通，也都是發(fā)現(xiàn)了尚未充分顯性化的市場需求。

但拉卡拉在初期并不順利。要做線下的第三方支付，要解決兩個(gè)問題：一是終端放在什么地方，二是上面放些什么業(yè)務(wù)？這就遇到一個(gè)“先有雞還是先有蛋”的問題。他們找超市合作，超市會(huì)問：你們都有些什么業(yè)務(wù)？能不能給我們帶來客流？他們?nèi)フ毅y行談，對(duì)方會(huì)問：你們終端鋪得怎么樣？能不能彌補(bǔ)我們網(wǎng)點(diǎn)的不足？而拉卡拉此時(shí)擁有的，除了一腔自認(rèn)為高明的想法，就是每臺(tái)成本不菲、功能又略嫌單一的機(jī)器。

此時(shí)，孫陶然在管理上的積累開始發(fā)揮作用。在有一次談到北大對(duì)自己的幫助時(shí)，他提到了學(xué)校的社會(huì)活動(dòng)對(duì)自己管理能力的影響，說這對(duì)自己的創(chuàng)業(yè)起到了關(guān)鍵性的作用。并且，在管理學(xué)者薈萃的北大經(jīng)管學(xué)院（光華經(jīng)管學(xué)院前身），孫陶然在管理上的“道”與“術(shù)”都初步成型。

孫陶然的管理之道，是結(jié)果導(dǎo)向，即解決問題?！吧霞?jí)需要的不是聽你匯報(bào)不行以及為什么不行。每個(gè)人存在的價(jià)值都只有一個(gè)：解決問題?！睂O陶然堅(jiān)持認(rèn)為，一個(gè)人真正解決不了的問題不會(huì)超過10%，其他的要么是方法問題，要么是態(tài)度問題。

孫陶然管理中非常重要的一“術(shù)”，是復(fù)盤。這個(gè)來自于柳傳志的工作方法，被孫陶然繼承并發(fā)揚(yáng)光大。在其對(duì)學(xué)習(xí)總結(jié)出的三個(gè)路徑中，復(fù)盤是非常重要的一個(gè)。復(fù)盤要解決的核心問題，是找出這一次為什么沒有解決問題，以及下一次怎么解決。

2006年，拉卡拉的網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)終于在上?！八骸遍_了一條口子，完成與第一家連鎖便利店快客的鋪設(shè)，第一家銀行平安銀行和第一家連鎖超市品牌沃爾瑪?shù)暮献骱?，一切像念了句咒語“芝麻開門”一樣，越來越多的商戶來尋求合作。其中不乏更大規(guī)模的金融機(jī)構(gòu)，商業(yè)銀行和大型的超市、大賣場品牌。至今，拉卡拉已在全國鋪設(shè)了20萬臺(tái)便民公共終端。

拉卡拉的主要收入來自于手續(xù)費(fèi)，絕大多數(shù)是向出賬機(jī)構(gòu)收取。比如信用卡還款，拉卡拉一筆能拿到大約1塊錢的收益。目前，拉卡拉公共終端的月交易筆數(shù)已經(jīng)突破2000萬筆，其中信用卡還款占了很大一部分。

把未知變成機(jī)會(huì)

孫陶然說，創(chuàng)業(yè)吸引他的一個(gè)點(diǎn)是未知?！澳悴恢狼懊鏁?huì)遇到什么。你是帶著一群未知的人去未知的地方，完成一件未知的事情?！倍堰@些未知變成機(jī)會(huì)，就要發(fā)現(xiàn)并滿足需求。

隨著互聯(lián)網(wǎng)和通訊技術(shù)的發(fā)展，第三方支付的市場環(huán)境發(fā)生了兩個(gè)重大的變化：一是網(wǎng)上購物的蓬勃之勢，二是基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的消費(fèi)風(fēng)起云涌。

而第三方支付的競爭形勢業(yè)已發(fā)生變化。之前屢遭詬病的網(wǎng)上支付去繁入簡，安全性也有很大的提高。拉卡拉成立之初的三大難題，如今大多已不復(fù)存在。

這似乎沒有超出孫陶然的市場邏輯。在他的著作《創(chuàng)業(yè)36條軍規(guī)》以及接受本刊采訪時(shí)，孫陶然均闡述了一個(gè)觀點(diǎn)，他說絕大多數(shù)公司最終到達(dá)的地點(diǎn)，跟出發(fā)時(shí)候的設(shè)想都是大相徑庭?！捌渲凶畲笞兞?，就是市場的變化?！?/p>

孫陶然發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新的需求：小微商戶收單（POS機(jī)）。這些建筑面積和營業(yè)額都不入銀聯(lián)法眼的小微商戶，向銀聯(lián)申請(qǐng)安裝POS機(jī)的難度很大，這部分需求得不到滿足，拉卡拉就看上了這個(gè)市場。現(xiàn)在，拉卡拉的收單商戶已經(jīng)超過20萬。

不管是便利店的還款業(yè)務(wù)還是小微商戶的收單業(yè)務(wù)，拉卡拉選擇的均是銀聯(lián)或銀行的邊緣業(yè)務(wù)，因而進(jìn)入市場的阻力相對(duì)較小。而這些對(duì)大型金融機(jī)構(gòu)來說如同雞肋的業(yè)務(wù)，在拉卡拉這里充分展示了長尾市場的魅力。

但幾十萬便利店和數(shù)千萬小微商戶市場并不能滿足孫陶然的野心，他早早就盯上了未來將擁有數(shù)億用戶規(guī)模的移動(dòng)支付市場。

2012年5月，拉卡拉手機(jī)刷卡器問世。只要在手機(jī)上下載一個(gè)應(yīng)用，就可以將刷卡器插在手機(jī)上刷卡。為了不至于成為攜帶的累贅，在刷卡器不斷變小的同時(shí)，在刷卡器上疊加了一些其他的功能，比如充電、WIFI。在拉卡拉的實(shí)驗(yàn)室里，曾經(jīng)將刷卡功能設(shè)計(jì)在一些家庭用品上，比如電視遙控器、機(jī)頂盒、手機(jī)等。孫陶然在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上有一句口號(hào)：在用戶需要你的任何地方，拉卡拉都在那里等他。

在手機(jī)刷卡器面市1周年時(shí)，孫陶然在微博上公布了一個(gè)數(shù)據(jù)：1000萬客戶端安裝量，超過200萬手機(jī)刷卡器出貨量，移動(dòng)支付在拉卡拉便民交易量占比已經(jīng)超過15%。“生日快樂，”他在微博上寫道。

2013年6月份，拉卡拉推出了手機(jī)錢包。拉卡拉的用戶不需要再用手機(jī)刷卡器，只需要往手機(jī)錢包里充錢，就能實(shí)現(xiàn)在線支付。此時(shí)，從線下起步的拉卡拉，輕松實(shí)現(xiàn)了線上的支付。

據(jù)2013年第三季度的交易數(shù)據(jù)顯示，拉卡拉移動(dòng)支付的交易規(guī)模，已經(jīng)達(dá)到981.1億，環(huán)比增長超過200%。與此同時(shí)，手機(jī)端注冊(cè)用戶突破400萬，手機(jī)刷卡器銷量超350萬臺(tái)。

拉卡拉的發(fā)展正呈現(xiàn)出多條業(yè)務(wù)線“齊步走”的局面。孫陶然說，這些業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出一種有序分工并且互相推動(dòng)的格局，未來收單業(yè)務(wù)、便民金融、移動(dòng)支付將會(huì)逐步融合，成為拉卡拉大支付戰(zhàn)略的關(guān)鍵拼圖。