第三方理財(cái)：江湖混戰(zhàn) 如何笑傲？

羅梅芳

泛資產(chǎn)管理時(shí)代來(lái)臨，信托、證券和基金公司各路“諸侯”混戰(zhàn)，作為信托產(chǎn)品重要渠道的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)也被卷入了這場(chǎng)財(cái)富管理的大風(fēng)暴。

隨著監(jiān)管政策對(duì)證券和基金公司發(fā)行和銷(xiāo)售信托產(chǎn)品的松綁，叫停第三方理財(cái)公司代銷(xiāo)信托產(chǎn)品的傳言也沸沸揚(yáng)揚(yáng)地散布開(kāi)來(lái)。

不僅如此，泛資產(chǎn)管理時(shí)代來(lái)臨，信托、證券和基金公司諸侯混戰(zhàn)，表面上看來(lái)，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品源將明顯增加，但對(duì)高凈值客戶(hù)的爭(zhēng)奪也勢(shì)必更加激烈。第三方理財(cái)行業(yè)的大考日益臨近，要想廝殺突圍絕非易事。

“牌照門(mén)”驚魂未定

隨著監(jiān)管政策對(duì)證券和基金公司發(fā)行和銷(xiāo)售信托產(chǎn)品的松綁，叫停第三方理財(cái)公司代銷(xiāo)信托產(chǎn)品的傳言也沸沸揚(yáng)揚(yáng)地散布開(kāi)來(lái)。

有業(yè)內(nèi)人士開(kāi)始在微博上表示隱隱的擔(dān)憂(yōu)：“監(jiān)管層或?qū)?duì)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)頒發(fā)牌照，無(wú)牌機(jī)構(gòu)將被洗牌，草根資產(chǎn)管理與私募基金管理等機(jī)構(gòu)的好日子也基本到頭了。”也有業(yè)內(nèi)人士猜測(cè)，沒(méi)有牌照的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，要么被并購(gòu)，要么被清理出局。

實(shí)際上，此種說(shuō)法并非空穴來(lái)風(fēng)。畢竟，在第三方機(jī)構(gòu)代銷(xiāo)的產(chǎn)品中，除了代銷(xiāo)公募基金需要申請(qǐng)牌照，其他產(chǎn)品目前尚沒(méi)有明確的準(zhǔn)人資格和監(jiān)管條例。而其中信托產(chǎn)品是第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售產(chǎn)品的“重中之重”，不但是第三方機(jī)構(gòu)最大的“搖錢(qián)樹(shù)”，也是最核心的產(chǎn)品源，涉及金額巨大，因此最為各方所關(guān)注。

是否持有代銷(xiāo)牌照成為第三方理財(cái)公司繞不過(guò)的一道坎?！耙蟮谌嚼碡?cái)機(jī)構(gòu)持有信托代銷(xiāo)牌照，與要求持有基金代銷(xiāo)牌照一樣，最大的意義是增加‘合法的公信度，與正規(guī)金融機(jī)構(gòu)‘捆綁，進(jìn)而最大程度避免政策風(fēng)險(xiǎn)?！北本┓仅螀R投資管理中心的機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理趙鑫向記者表示。

事實(shí)上，在多數(shù)第三方業(yè)界人士看來(lái)，能否取得信托產(chǎn)品代銷(xiāo)牌照對(duì)于本質(zhì)上的信托產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)把控意義不大。趙鑫就認(rèn)為，目前熱銷(xiāo)的信托產(chǎn)品大部分都是固定收益類(lèi)產(chǎn)品，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到風(fēng)險(xiǎn)控制，基本都由信托公司掌控?！叭绻研磐挟a(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的增大算在第三方理財(cái)公司頭上，那實(shí)在不合情理?！?/p>

即便如此，從目前諸多第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)身份不被監(jiān)管層認(rèn)可的情況來(lái)看，僅僅為了“身份問(wèn)題”，大部分第三方公司都會(huì)積極爭(zhēng)取代銷(xiāo)牌照，它已經(jīng)成為獲得客戶(hù)認(rèn)同的“敲門(mén)磚”。

“我們向權(quán)威人士打聽(tīng)過(guò)，目前暫時(shí)不會(huì)要求所有第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)都必須持有信托產(chǎn)品代銷(xiāo)牌照?！蹦车谌嚼碡?cái)公司高管表示，市場(chǎng)上的“牌照門(mén)”還只是一個(gè)傳說(shuō)。

然而，在鑫舟理財(cái)、理財(cái)88網(wǎng)的創(chuàng)始人夏文慶看來(lái)，雖然監(jiān)管層還沒(méi)有具體動(dòng)作，但第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的發(fā)展不容樂(lè)觀(guān)?！皼](méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力而只是依賴(lài)于代銷(xiāo)信托產(chǎn)品的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，接下來(lái)的日子將會(huì)很難過(guò)?！?/p>

第三方理財(cái)業(yè)內(nèi)樂(lè)觀(guān)

面對(duì)來(lái)勢(shì)洶洶的財(cái)富管理蛋糕的分割者，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)內(nèi)部人士倒還鎮(zhèn)定。

“中國(guó)有錢(qián)人非常多，財(cái)富管理市場(chǎng)目前還是一個(gè)‘藍(lán)海，客戶(hù)可選擇的余地比較大?！眴⒃?cái)富總經(jīng)理葛智華認(rèn)為，“第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)只是金融機(jī)構(gòu)的顧問(wèn)單位，因此券商和基金子公司能發(fā)行信托產(chǎn)品，只是讓第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)多了產(chǎn)品源。”

甚至隨著與資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)合作的深入和產(chǎn)品供應(yīng)的增多，“第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)掌握著眾多的高凈值客戶(hù)，必要的話(huà)，我們可以參與上游產(chǎn)品方的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，為他們提供關(guān)于客戶(hù)端的建議。”

這個(gè)觀(guān)點(diǎn)也獲得了券商的認(rèn)同?！爱?dāng)券商、基金公司的資產(chǎn)管理規(guī)模發(fā)展到一定階段時(shí)，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)可以成為我們的經(jīng)銷(xiāo)商或是委托定制方?！遍L(zhǎng)城證券上海民生路證券營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理謝志紅介紹，由于第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的客戶(hù)需求不一，券商和基金公司可以為第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的客戶(hù)量身定制產(chǎn)品。

趙鑫認(rèn)為，對(duì)投資者而言，真正的財(cái)富管理不會(huì)僅限于某一類(lèi)投資，而是涵蓋各種金融工具的綜合性概念，所以更加需要獨(dú)立的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)站在投資者個(gè)人角度進(jìn)行財(cái)富規(guī)劃。而任何一個(gè)隸屬于金融機(jī)構(gòu)的部門(mén)或機(jī)構(gòu)都不可能做到完全的客觀(guān)公正，因此第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的重要性將會(huì)慢慢得到體現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境有利于第三方理財(cái)?shù)目焖侔l(fā)展。

尋找“葵花寶典”

對(duì)于部分第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)而言，雖然泛資產(chǎn)管理將帶來(lái)豐富的理財(cái)產(chǎn)品，但事實(shí)上，處于上游的各機(jī)構(gòu)都在強(qiáng)化自己的直銷(xiāo)能力，好的信托產(chǎn)品、理財(cái)產(chǎn)品都留給了直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，所以能拿到好產(chǎn)品的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)并不多。

“大部分第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)拿到的只是二三流的理財(cái)產(chǎn)品?！蹦车谌嚼碡?cái)機(jī)構(gòu)理財(cái)師一語(yǔ)道出了第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的尷尬境地。

夏文慶認(rèn)為，如果第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)沒(méi)有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，不能幫客戶(hù)做好正確的財(cái)務(wù)決定，不能發(fā)揮理財(cái)機(jī)構(gòu)自身對(duì)于客戶(hù)的價(jià)值，而僅僅只是作為信托產(chǎn)品的代銷(xiāo)平臺(tái)，將只能在夾縫中求生存，生存空間會(huì)越來(lái)越小。

葛智華則擔(dān)憂(yōu)，面對(duì)琳瑯滿(mǎn)目的理財(cái)產(chǎn)品，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的風(fēng)控能力和產(chǎn)品篩選能力將迎來(lái)一個(gè)“大考”。券商和基金公司剛剛加入非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和發(fā)行，“如果他們急于擴(kuò)大規(guī)模，其風(fēng)控能力很難匹配?！?/p>

他認(rèn)為，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)不但要判斷項(xiàng)目本身的風(fēng)險(xiǎn)，還要對(duì)上游機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)處理能力做出預(yù)判，這樣才能選出優(yōu)秀的產(chǎn)品，保障客戶(hù)的資金安全。

考慮到目前的處境，不少第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)已經(jīng)不想“受制于人”，紛紛尋找突破口。以諾亞財(cái)富為代表的理財(cái)機(jī)構(gòu)開(kāi)始往“上游走”，力求滲透到產(chǎn)品端。他們以財(cái)富管理和資產(chǎn)管理為兩條業(yè)務(wù)主線(xiàn)，旗下歌斐資產(chǎn)目前管理的資產(chǎn)規(guī)模號(hào)稱(chēng)已經(jīng)超過(guò)150億，相較于傳統(tǒng)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)（不經(jīng)手客戶(hù)資金），諾亞目前將重心更多地轉(zhuǎn)移到了資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)（經(jīng)手客戶(hù)資金）上。

另外一方面，以恒天財(cái)富為代表的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，則不斷地四處布點(diǎn)進(jìn)行擴(kuò)張，立志做金融業(yè)的“國(guó)美”，成為財(cái)富管理產(chǎn)品分銷(xiāo)商。

此外，家族財(cái)富管理、社區(qū)金融便利店等各式標(biāo)簽，也日益清晰化。顯示出第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)“上下求索”的決心和努力。因?yàn)榇蠹叶己苊靼?，無(wú)論監(jiān)管層如何改革，泛資產(chǎn)管理競(jìng)爭(zhēng)如何慘烈，確立自己的獨(dú)特定位和核心競(jìng)爭(zhēng)力，才是笑傲江湖的葵花寶典。