商務(wù)英語談判人才跨文化交際能力的培養(yǎng)問題研究

劉文莉

摘要：隨著全球一體化進(jìn)程的不斷深化，我國對外貿(mào)易活動越來越頻繁，商務(wù)英語談判的重要性日益體現(xiàn)。在國際市場中，成功有效的商務(wù)談判要求談判人才具備充足的語言知識和良好的商業(yè)素質(zhì)，但由文化沖突帶來的誤會和沖突卻嚴(yán)重影響了談判效果。本文指出了商務(wù)英語談判人才跨文化交際能力培養(yǎng)的重要性，分析影響跨文化交際能力培養(yǎng)的障礙因素并提出相應(yīng)策略。

關(guān)鍵詞：商務(wù)英語 談判 跨文化交際能力

引言

企業(yè)國際化進(jìn)程中，商務(wù)英語談判人才成為企業(yè)在國際市場競爭中的發(fā)聲喉嚨，商務(wù)英語談判的水平在很大程度上決定著企業(yè)對外貿(mào)易的成敗。這就要求商務(wù)英語談判人才不僅要熟練掌握語言知識、深諳西方傳統(tǒng)文化與風(fēng)俗習(xí)慣，更具備嫻熟的跨文化交際技巧。

一、跨文化交際能力培養(yǎng)的重要性

商務(wù)英語談判實質(zhì)上就是通過跨文化的溝通、協(xié)調(diào)，實現(xiàn)利益共享的過程，是否能夠通過這種跨文化交際達(dá)成有利共識很大程度上決定著整個對外貿(mào)易的成敗。但由于西方國家的文化和我國文化存在著巨大的差異，談判中跨文化交際能力的缺乏往往導(dǎo)致談判陷入僵局、甚至談判破裂，達(dá)成談判后也容易因誤解導(dǎo)致的巨大經(jīng)濟(jì)損失、造成貿(mào)易失敗，更嚴(yán)重者則會影響國與國之間的關(guān)系。因此，提高商務(wù)英語談判人才的跨文化交際能力極為重要。

二、影響跨文化交際能力的主要因素

（一）思維模式的差異

中國與西方國家文化的不同造成了雙方思維方式極大的差異，這嚴(yán)重地影響了商務(wù)英語談判的效率。中國傳統(tǒng)文化的主體是由董仲舒“天人合一”的思想哲學(xué)體系構(gòu)建的，強調(diào)世界是個統(tǒng)一的整體，萬事萬物之間都存在著千絲萬縷的聯(lián)系，每一個環(huán)節(jié)的的動作都可以牽一發(fā)而動全身。這就形成了中國人注重綜合、注重總體的思維。西方文化卻一直宣揚個性主體，強調(diào)事物的獨立性，這就形成了西方人注重分析、注重個體的思維。思維方式的不同影響著中西方的談判策略：中國人往往先將談判內(nèi)容進(jìn)行整體分析，列出最重要的原則性問題和其他附加細(xì)則，一旦原則性問題達(dá)成一致，其他附加細(xì)則便可有所調(diào)和。西方人則將談判內(nèi)容分條列框地逐一列舉，然后對每一項條款進(jìn)行細(xì)致分析，只有每一項內(nèi)容都達(dá)成了共識，整個談判過程才算結(jié)束。

（二）語言和非語言的交際障礙

語言和非語言的交流都是商務(wù)英語談判中重要的交流方式，在這兩方面上，中西方也存在較大障礙。在語言交流上，中國人溫文爾雅，出于面子的原因，習(xí)慣根據(jù)語境用間接、委婉的方式隱晦地表達(dá)自己的想法，即便是談判中并不同意的建議，也往往用沉默來代替說“不”。西方人恰恰相反，他們的交流注重實效，語言往往間接、明了，力圖用最直白的語言表達(dá)清楚自己的意圖。在非語言交流上，中國人講求和諧禮讓，認(rèn)為過長時間的直視對方是咄咄逼人的不禮貌行為，而西方人更加認(rèn)同直視對方，進(jìn)行真誠地目光交流，否則則被認(rèn)為是不自信的表現(xiàn)。

（三）禮儀習(xí)俗的不同

世界上不同國家乃至不同民族都有不同的禮儀習(xí)俗，中國和西方更是存在著較大的差異。在時間觀念上，中國人認(rèn)為比約定時間提前到達(dá)是對對方的一種尊重，西方許多國家則認(rèn)為按照預(yù)定準(zhǔn)時達(dá)到即可；在餐飲禮儀上，中國人習(xí)慣為對方夾菜，勸客人多吃，來表達(dá)自己的招待熱情，西方人則認(rèn)為賓客自主，自需自取為宜；面對贊美時，中國人往往表示自己承受不起這樣的夸贊，來表示謙虛的美德，西方人則會大方回應(yīng)“謝謝”，接受對方的贊美與肯定。了解對方待人接物的禮儀習(xí)俗，成為商務(wù)工作進(jìn)展的必要基礎(chǔ)。

（四）人際感情與效率意識的矛盾

無論是商務(wù)英語談判的談判過程還是最終決策，中國人與西方人的另一巨大差異就是人際感情與效率意識的矛盾。中國人把人際感情和商務(wù)活動的進(jìn)行密切地結(jié)合起來，無論是在談判前、談判中還是在談判后都注重與伙伴的情感溝通，認(rèn)為只有在建立深厚的人際關(guān)系的基礎(chǔ)上，才可能建立長期友好的貿(mào)易關(guān)系。即使不能夠達(dá)成合作意向，也注重“買賣不成仁義在”的友好關(guān)系。然而西方的實用主義卻顯得并不那么注重人情，他們把人際感情和商務(wù)活動看做兩個獨立的個體，在談判時利益優(yōu)先、注重效率，在談判過程中往往表現(xiàn)得不講情面、分毫必爭，決策結(jié)果也不會考慮人情因素而主要依靠效率意識來做出獨立決策。這兩方面的差異也成為中外跨文化交際中的障礙。

三、跨文化交際能力培養(yǎng)策略

商務(wù)英語談判人才跨文化交際能力的培養(yǎng)首先依靠高校商務(wù)英語教學(xué)水平的提高。一是提高高校教師的文化意識。學(xué)校培養(yǎng)商務(wù)英語教師樹立跨文化交際意識，通過進(jìn)修、培訓(xùn)等方式，將教師的商務(wù)英語知識轉(zhuǎn)化為實際操作能力。只有教師自身有生動的商務(wù)英語談判實踐經(jīng)驗才有可能將跨文化交際知識準(zhǔn)確地傳遞給學(xué)生。二是轉(zhuǎn)變商務(wù)英語教學(xué)方式。商務(wù)英語是一門注重實用的課程，因此必須改變以往將英語語言知識和商務(wù)知識簡單相加的教學(xué)方式，切實地把商務(wù)英語教學(xué)的目標(biāo)放到“有用”上來。這可以通過情景模擬、多媒體放映、學(xué)術(shù)交流等方式來培養(yǎng)學(xué)生的跨文化交際能力，培養(yǎng)應(yīng)對談判中問題的各種能力。三是建立與企業(yè)的深度合作。與跨國企業(yè)相關(guān)聯(lián)，建立學(xué)生的實踐基地，使學(xué)生在學(xué)習(xí)語言技能和商務(wù)知識的同時廣泛接觸外資企業(yè)，真正與國外企業(yè)面對面接觸，真實感知雙方在跨文化交際中的實際情況和面臨問題，才能在以后的學(xué)習(xí)和實踐中有的放矢，不斷完善自身的商務(wù)英語談判技能。

此外，商務(wù)英語談判人才要自覺學(xué)習(xí)跨文化交際知識并對文化差異采取寬容態(tài)度。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判人員在談判前要有針對性地對對手的風(fēng)俗習(xí)慣、思維方式、宗教禁忌甚至是個人愛好加以了解，對對手的談判策略、談判技巧、談判方式加以分析，未雨綢繆，提前避免文化沖突給談判帶來的消極影響。同時，承認(rèn)世界文化的多元性，理解并接受東西方文化的差異，尊重對方的文化，才能取得談判的成功，實現(xiàn)互利雙贏。

四、結(jié)語

中國文化與西方文化的巨大差異導(dǎo)致談判無法進(jìn)行，是商務(wù)英語談判中的常見現(xiàn)象。商務(wù)英語談判人才只有認(rèn)識到了跨文化交際能力的重要性，清楚看到自身存在障礙，積極提出策略逐步克服文化壁壘，努力學(xué)習(xí)對方文化知識，寬容對待雙方文化差異，才能在談判中進(jìn)行順利有效的溝通，推動企業(yè)對外貿(mào)易的發(fā)展。

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