王擁軍：卡車航班總指揮

楊冠宇

王擁軍是安能物流的董事長，穿著淺顏色的褲子，的確話不多，和人聊天的時候總是坐得很直。話語中偶爾又露出一點笑意，顯得有幾分斯文。

一位曾經(jīng)采訪過王擁軍的記者，談起王擁軍，“他做的PPT，看過還想要學習，你見過他做的東西，就知道什么是邏輯縝密和簡潔清晰。”這位同行對《東方企業(yè)家》如此描繪王擁軍。

王擁軍本人倒認為自己是個愛冒險的人?！白龊贸浞值臏蕚洌灿凶顗牡拇蛩?，在公司干一年干不下去就被走人”，指的是2012年初受邀加入安能物流時候的想法。

初會安能

和安能的緣分從天地華宇開始。在此之前的4年，王擁軍在另一家物流公司天地華宇擔任副總裁，這家公司當時在公路零擔運輸行業(yè)中排名第二。

2011年10月，王擁軍在天地華宇的昆明分公司視察，分公司的同事領著他去物流園看看。物流園聚集著各種規(guī)模和生態(tài)的物流公司，在一處不顯眼的位置，一家名為安能物流的公司卻吸引他們駐留了很久。

這間安能門面給大家最深的印象是有成型的產(chǎn)品和做市場的套路。貨型好，產(chǎn)品設計、價格體系都很周全，成文的東西多。在安能的價目表上，除了運輸?shù)膬r格，還有每條線路幾點到幾點的具體時效，形成了完整的產(chǎn)品概念。這一點，除了行業(yè)巨頭之外，幾乎沒有其他的中小公司做到。

他留意起安能物流來，并且發(fā)現(xiàn)，這家公司產(chǎn)品的性價比很有特點，從昆明市場運輸?shù)缴虾＃掳钗锪骱吞斓厝A宇是1.8元一公斤的價格，安能是0.8元。原因是，德邦物流、天地華宇的貨物都是先運輸?shù)轿錆h，再轉到上海。而安能采用的是專線的運輸，直接把貨物運輸?shù)缴虾！?/p>

如此的價格，比其他物流公司便宜了近60%。價格上的競爭力，使得在昆明，德邦、天地華宇、興邦的物流都和安能物流合作，把貨賣給安能——這幾家做得不錯的物流公司只做小票貨，不足以支撐放滿一個卡車跑專線。

那么，做專線和整合小票零擔，是一個大的市場嗎？

王擁軍做了仔細的研究。在中國，所有貨物運輸?shù)牧坑?6%是通過公路運輸完成。并且在過去10年里，這個比重一直在穩(wěn)步上升。整個公路運輸市場非常巨大，格局混亂，眾多小企業(yè)惡性競爭嚴重，前20家企業(yè)的市場份額不足5%。

這個行業(yè)的細分市場格局差異也很大。

單票0～30kg的市場中，基本為快遞公司承運，區(qū)域內運輸大多采用公路運輸，以順豐、EMS、四通一達為領頭的快遞公司已經(jīng)形成寡頭市場，新進入者很難打破市場格局。

單票30～300kg的市場中，以德邦、天地華宇、新邦、佳吉等企業(yè)為代表的門店經(jīng)營型零擔企業(yè)已經(jīng)牢牢占領，動輒上千家門店和幾千輛車的規(guī)模使新進入者門檻很高。但同時由于這類企業(yè)的封閉特性，收貨價格太高，市場大量快遞公司、航空貨代收取的小票零擔缺乏有效的運輸通道，基本通過各地的專線市場承運。

單票300kg～3t的市場，基本屬于廠家的大票貨，通過合同物流公司到各地的專線市場承運，絕大部分專線公司規(guī)模小，服務一致性差，市場上缺乏規(guī)模型專線公司。

單票3t以上的市場基本上是整車市場，大多由合同物流壟斷，由于無法實現(xiàn)規(guī)模效應，同時利潤微薄，不具有很強吸引力。

這樣看來，公路零擔快運市場還有最多開發(fā)的空間。安能想做的正是專線集運中心，即在同一點集中運作覆蓋全國主要城市的專線群，在統(tǒng)一的品牌和規(guī)范下給客戶提供一站式的解決方案。據(jù)王擁軍調查，安能物流打造覆蓋全國主要城市的卡車航班網(wǎng)絡，在中國主要城市間定時直達往返，價格只有航空和快遞的1/3。

于是，2011年的11月，王擁軍和安能物流當時的總經(jīng)理劉海燕進行了第一次接觸。“還是老的地址，非常偏僻，附近飯店、茶館啥都沒，最后在簡陋的庫房茶室里聊了會兒。環(huán)境不好，但是收獲很大?！蓖鯎碥娀貞浿?。

那次的會面帶給劉海燕的收獲也不少。王擁軍曾在科爾尼從事咨詢工作，對物流行業(yè)有很長時間的研究，進入天地華宇的機緣之一，就是因為和天地華宇咨詢項目合作的愉快經(jīng)歷。王擁軍擁有的跨國公司經(jīng)歷，對物流和運輸行業(yè)的宏觀把握，對市場的敏銳分析，以及天地華宇4年的管理經(jīng)驗，對安能這種發(fā)展期的團隊有相當?shù)奈Α?img src="https://cimg.fx361.com/images/2024/06/26/qkimagesdfyjdfyj201308dfyj20130833-1-l.jpg"/>

在另一位高管秦興華的邀請下，兩個星期之后，他們進行了更深入的交流。讓劉海燕和秦興華收獲最大的，是王擁軍的管理思維。傳統(tǒng)物流行業(yè)一直是單干的思維，職業(yè)的要求是快速和穩(wěn)當，所以這個行業(yè)的從業(yè)人員執(zhí)行力強，文化素質的要求就并不那么高。同時，由于行業(yè)經(jīng)驗對企業(yè)發(fā)展的重要性，科學管理方法和思維在這個行業(yè)的企業(yè)里不常見。近年隨著電子商務的發(fā)展，對物流和交通運輸?shù)男枨笤絹碓酱?，行業(yè)有前景，就更需要規(guī)范的整合和管理。

王擁軍還認為，安能的市場定位非常好，但是發(fā)展要搶時間。因為做專線整合最大的競爭力是網(wǎng)絡，龐大的網(wǎng)絡一旦建立起來，對各條線路上客戶和運輸量的資源配置就會最優(yōu)。多年的經(jīng)驗告訴王擁軍，要做就要做快，讓線路迅速支撐起網(wǎng)絡，發(fā)展慢反而需要燒更多錢。

這次會面后，王擁軍又用半個多月的時間，把加盟店、各地分公司都走訪了一遍。他發(fā)現(xiàn)，加盟店的熱情反而比總公司高漲很多。加盟店的員工和加盟商常常在討論以后的發(fā)展，將來的行業(yè)格局，他們對安能的盈利模式和管理模式也非常認可?！鞍材艿氖袌龊芎茫院竽茴I導全國”這樣的目標，從加盟商口中提出，而不是總公司團隊提出，讓王擁軍感到意外又欣喜。

秦興華和劉海燕和股東商議過后，決定邀請王擁軍做管理人。王擁軍雖然認為安能的模式好，但是自己要真的再往下走，也不是非常有把握。他咨詢投資圈、咨詢圈、物流圈的同行，抱有否定態(tài)度的朋友占了七成：覺得小公司沒啥背景，資金又不足，有一定風險。

思來想去，考慮最大的問題成了錢和模式的關系問題?！白罱K的考慮，缺的是錢，模式做出來是認同的，如果能有好的定位，有一定風險，但是可以走。最壞的打算是，在公司干一年干不下去就走了。但這也值得我破釜成舟了?！?/p>

“這個團隊讓我覺得踏實，起家的七、八個人背景各異，都做過土老板賺過錢，但包容性又很強，心態(tài)很開放。包括他們請的經(jīng)理人都比較樸實，半夜去貨場里看裝車，干部和基層打成一片?！蓖鯎碥妼Α稏|方企業(yè)家》說，這些實際的接觸和走訪，增加了安能的魅力。

斯文的總指揮

2012年1月1日，王擁軍正式以合伙人的身份加入安能物流的管理團隊。

彼時，安能只有17條線，多圍繞上海區(qū)域，織著整個市場計劃網(wǎng)絡的一只小角。之后，織網(wǎng)的速度加快很多，華南、華北、西路地區(qū)重點發(fā)展。公司啟動了規(guī)范的管理化體系，進行更完整的全年預決算和人員規(guī)劃，管理層的溝通也從不定時的碰面，轉為每兩個月定時開會溝通。

安能的定位，是做物流公司的物流公司。對于專線所在的大票零擔市場，大部分的貨物在各種小規(guī)模的貨代，也就是所謂的“炒貨者”手中，如果要繞開這些人去開發(fā)直客，是一個非常艱難和長期的過程。為了確保能提供高標準的一致的運營品質和客服體驗，開通定時定點的“卡車航班”模式，如果按照既有的模式迅速提量擴張難度很大。

另外，大直客一般找專線運營，需要做很多的關系經(jīng)營，不穩(wěn)定，合同物流做到10億元金額以上很難突破。如果做小直客，做到整合的規(guī)模，則要建大量的直營門店，以及建幾萬個人的管理體系，需要太大的投入，對公司管理也有很高的要求和考驗。德邦物流和天地華宇是全直客的模式，這些公司都經(jīng)營和管理著幾萬人的隊伍。

既要發(fā)展迅速，又要避免過多的彎路和成本，王擁軍和他的團隊還是決定做同行的生意，讓同行去做小直客，這樣整合資源代價小，時間更快。這種發(fā)展同行的戰(zhàn)略，主要客戶定位為合同物流、航空和快遞。

經(jīng)過幾輪調整，在目前的客戶結構中，合同物流約占40%，航空貨代約占30%，快遞公司約占10%。其中航空和快遞的需求著重在較高的服務品質，而合同物流的需求著重在較高的性價比，在服務尚可的情況下價格要更經(jīng)濟。

在內部管理上，借鑒之前的大公司經(jīng)驗，為確保對全部流程的可控性，安能物流升級全程的IT系統(tǒng)，積極采用GPS條碼、優(yōu)化操作系統(tǒng)等方法提升管理水平。

既然要做到資源的最優(yōu)配置，又要在開拓市場的同時爭取最大的經(jīng)濟效益，他們經(jīng)過不斷地商議和調整，重新定位了重點的行業(yè)選擇。

卡車航班的定時達產(chǎn)品主要和電子、通訊、醫(yī)藥、高端服裝、機械零部件等需要高端運輸?shù)男袠I(yè)相匹配，目前，來自這些行業(yè)的貨物占到安能貨量的90%。因為這些行業(yè)貨物價值較高，對時效、安全性要求很高，同時又需要全國的門到門服務，這些要求都和卡車航班的特點非常配合。

“大票零擔貨，主要在合同物流手里，有個性化的成分，同時又要求高，價格低。德邦、天地華宇等中轉模式導致成本高，不適合，合同物流的個性化要求，全標準化的體系網(wǎng)絡又沒有辦法適應客戶要求?！蓖鯎碥娊o《東方企業(yè)家》分析安能現(xiàn)在的優(yōu)勢。

根據(jù)安能物流公司目前的發(fā)展，在去年交易量3個億的基礎上，今年的交易量預計能達到40億元，明年有100億元。

而從王擁軍到安能物流的短短兩年里，安能員工人數(shù)從180到800多，贏得超過120條專線，覆蓋超過200個城市、3000個同行客戶，服務300多家知名品牌。這如同他們的“卡車航班”模式一樣，的確是航班速度。

“在5年內，安能物流計劃在全國開通500條卡車航班線路，把線路覆蓋到全國80%的城市，成為市場上提供最佳公路快運產(chǎn)品的專線集運中心。其中近兩年的短期目標是集中建設華東，華南，華北和西部四大中心，在這些地區(qū)開通全國主要城市的卡車航班線路?！卑材芪锪鞯目偨?jīng)理秦興華說。

巨大的市場前景和發(fā)展空間也使安能物流受到資本屆的青睞，2012年，全球最大VC機構之一的投資公司對其進行了A輪近億人民幣的融資。亞商資本投資經(jīng)理申毅君在談論安能的投資機會時說道：“網(wǎng)絡是最有價值的，全國目前有想法又有能力做這件事的人還是很少。安能的挑戰(zhàn)最大的則是品牌戰(zhàn)略和對一線的管理，畢竟行業(yè)越來越市場化，可能做得好的會更好，差的就越差，差距逐漸拉大?！?/p>

同時，據(jù)投中集團的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，從2010年1月截止到2013年7月，公路運輸行業(yè)的投融資事件交易總數(shù)量為14件，其中有8項投資披露金額，總披露金額為1.4068 億美元。

一位物流行業(yè)的資深人士告訴 《東方企業(yè)家》，在物流運輸行業(yè)的投融資經(jīng)典案例中，2011年今日資本投資榮慶物流超過2億元。而幾年前考量家多物流企業(yè)時，今日資本也曾對順豐快遞表示興趣，只是對順豐網(wǎng)絡化發(fā)展的模式稍有擔憂，沒想到幾年之后不同模式的兩家企業(yè)發(fā)展速度和影響力大不同。

在處理資本運用時，申毅君認為兼顧好擴招和現(xiàn)金流之間的度很重要。他的經(jīng)驗是，這種擴張型的企業(yè)，發(fā)展太慢會被趕超，太快現(xiàn)金流陷入有風險，把握發(fā)展的度對企業(yè)影響很大。

“一如我兩年前的判斷，考慮安能的發(fā)展是錢還是模式的問題，模式做出來是被認同的，我們就沒有顧慮，也絕不后悔?！蓖鯎碥娭钢就＼嚻荷险R停擺著的一排大卡車，笑了笑，轉頭淡淡地說。此時看起來威武厲害的大型貨運卡車，在王擁軍面前仿佛是只等一聲令下奔赴全國各地戰(zhàn)場的盔甲戰(zhàn)士。